【正文】 Here the issue is deciding the exact price to assign to each customer transaction taking into consideration discounts， allowances， rebates， etc。 ? Tool： value map， dynamic value management， economic value to customer 交易。 To a marketer， price is a function of product/market strategy。 At this level， the key issue is how current and future supply， demand， cost， and regulatory dynamics will affect overall industry price levels。 For example： 供給 /需求。 For example， a 5percent price decrease might require as much as a 20percent volume increase to reach breakeven。 ? In addition， many panies believe that “ price simply cannot be managed” that pricing is set by the market or set by petition。 The pricing profit lever is more powerful than other determinants of profitability， including volume increases and cost reduction。 119 Choose value Indentify needs/buying factors Select target segments Define value package Communicatese value Determine and manage pricing at three levels 120 Understand pricing profit lever In many cases， price is the most important determinant of changes in profitability。 Getting the pricing process right often provides a solid foundation for upgrading the entire marketing function within client anizations。 The issues， opportunities， and threats in pricing can be explored across three distinct but related levels of piece management： the supplydemand level the product/market strategy level the transaction level Making positive pricing change happen is usually more difficult than identifying the location of a pricing opportunity。 116 設(shè)立銷(xiāo)售戰(zhàn)略 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售技巧 和支持 基于業(yè)績(jī)的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) ?測(cè)量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵(lì) /業(yè)績(jī)補(bǔ)償 ?財(cái)政和非財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì) 的平衡 117 pricing 118 Pricing provide the value Companies can also provide value to their customers through careful pricing decisions。 The skill/ will matrix is a useful tool for identifying skill gaps and challenges at the individual salesp0erson’s level。 Lack of information or knowledge can be corrected via a bination of classroom training and written manuals and must be reinforced via role playing， action learning， and onthejob coaching。盡管激勵(lì)體系能夠直接影響銷(xiāo)售人員追尋成功的愿望，卻不能影響技能。然后，公司需要制定行動(dòng)計(jì)劃以填補(bǔ)高優(yōu)先級(jí)的技能缺口。 銷(xiāo)售力管理者必須知道不同類(lèi)型客戶(hù)的作用模型是什么樣子，或者說(shuō)，在購(gòu)買(mǎi)循環(huán)每一階段最高的行為人是誰(shuí)。銷(xiāo)售員們并不一定知道怎樣利用可用的時(shí)間在每件事上以使收入最大化。最后，我們用能力建設(shè)杠桿來(lái)填補(bǔ)這個(gè)缺口。 首先我們必須決定在提供符合顧客價(jià)值主張的特別利益時(shí)需要什么技巧 —— 換言之，我們要知道對(duì)那家公司而言，什么樣的銷(xiāo)售是有效的。 108 輸 /贏銷(xiāo)售的分類(lèi)（未完） 100 25 30 10 35 109 執(zhí)行中第二個(gè)問(wèn)題是建立必要的銷(xiāo)售技巧。最好的銷(xiāo)售力時(shí)間分配是將一半的時(shí)間花在能直接產(chǎn)生收入的行為上。這不等于銷(xiāo)售員工作的時(shí)間總和。將資源轉(zhuǎn)移到最有潛力的細(xì)分市場(chǎng)上將產(chǎn)生很大的銷(xiāo)售改善，如下例所示。 有效的結(jié)構(gòu)和覆蓋 102 有效結(jié)構(gòu)和覆蓋（未完） 設(shè)立銷(xiāo)售戰(zhàn)略 ?展開(kāi)潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷(xiāo)售時(shí)間 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售技巧 和支持 基于業(yè)績(jī)的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) 103 下面是一個(gè)達(dá)到宏觀效率的例子。 ? 微觀效率，即將足夠的時(shí)間放在能產(chǎn)生收入的任務(wù)上。 獲得宏觀的效率也要求組成大小合適的銷(xiāo)售力。 開(kāi)發(fā)可贏的價(jià)值提議和定義銷(xiāo)售力的作用 98 價(jià)值提議示例 酒精飲料制造商（未完） 99 在建立實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略能力中驅(qū)動(dòng)三個(gè)重要的杠桿很重要： ? 有效的結(jié)構(gòu)和覆蓋 ? 銷(xiāo)售技巧和支持 ? 基于業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)和測(cè)量 此部分將重點(diǎn)探索前兩個(gè)杠桿同時(shí)簡(jiǎn)介第三個(gè)杠桿。 形成可靠的銷(xiāo)售戰(zhàn)略的最后一個(gè)因素是清楚地定義在發(fā)送所選定的價(jià)值提議中的銷(xiāo)售力的作用。價(jià)值提議應(yīng)從消費(fèi)者的角度來(lái)而不是從產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)描述價(jià)值提議，而且，他們須將與競(jìng)爭(zhēng)者的不同點(diǎn)描述 出來(lái)。 下列分析能幫助確定目標(biāo)和細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)先： 估計(jì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)已開(kāi)發(fā)和未開(kāi)發(fā)的潛力 根據(jù)下列二唯條件將優(yōu)先細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行排序 ? 成功潛力 ? 機(jī)會(huì)大小 確定已開(kāi)發(fā)和未開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售潛力描述如下： 確定明確的目標(biāo) 94 設(shè)定目標(biāo)：確定已開(kāi)發(fā)和未開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售潛力：（未完） 95 細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略的優(yōu)先設(shè)定描述如下： 96 細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略的優(yōu)先設(shè)定（未完） 97 開(kāi)發(fā)一個(gè)可贏的價(jià)值提議甚至比設(shè)定目標(biāo)更重要。 目標(biāo)不可膚淺，須有深度。 理解不同細(xì)分市場(chǎng)之間的相對(duì)吸引力為您建立銷(xiāo)售目標(biāo)和優(yōu)先提供基礎(chǔ)。 確定明確目標(biāo) 開(kāi)發(fā)一個(gè)成功的價(jià)值提議個(gè)消費(fèi)者，定義銷(xiāo)售力的作用 開(kāi)發(fā)可靠的銷(xiāo)售戰(zhàn)略 90 開(kāi)發(fā)可靠的銷(xiāo)售戰(zhàn)略（未完） 設(shè)立銷(xiāo)售戰(zhàn)略 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售技巧 和支持 基于業(yè)績(jī)的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) ?確定主要的消費(fèi)者 細(xì)分市場(chǎng) ?設(shè)定確切的目標(biāo) ?開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值提議和 定義銷(xiāo)售力的作用 91 確定確定的細(xì)分市場(chǎng)，建立優(yōu)先 確立那種消費(fèi)者是您需要的，那種不是 這是開(kāi)發(fā)可靠的銷(xiāo)售戰(zhàn)略的第一步。如不能定義一個(gè)戰(zhàn)略，則就沒(méi)有決定戰(zhàn)略實(shí)施的基礎(chǔ)。如不能開(kāi)發(fā)一個(gè)可靠的銷(xiāo)售戰(zhàn)略是一個(gè)公司企圖改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最常見(jiàn)和代價(jià)昂貴的錯(cuò)誤。這依賴(lài)于可靠的銷(xiāo)售戰(zhàn)略和很好的戰(zhàn)略執(zhí)行。 管理轉(zhuǎn)換 81 渠道沖突診斷（未完） 82 為補(bǔ)救渠道沖突本身或沖突公司的后果，我們需開(kāi)始于了解公司通過(guò)不同渠道的容量，當(dāng)公司轉(zhuǎn)移到新渠道時(shí)保持現(xiàn)存渠道的可用工具以及渠道沖突補(bǔ)救方法。 當(dāng)公司轉(zhuǎn)移到一個(gè)新的渠道時(shí)，需面臨兩個(gè)挑戰(zhàn)：保持在目前渠道上的容量和管理兩個(gè)渠道可能存在的沖突。 改善渠道 79 改善渠道業(yè)績(jī)的杠桿（未完） 80 在很多情況下，業(yè)績(jī)改善還不夠，公司需徹底改變渠道以達(dá)到渠道業(yè)績(jī)最大化。 77 力量來(lái)源對(duì)渠道（未完） 78 有三各杠桿制造商可用來(lái)改進(jìn)渠道的效率和有效性。持續(xù)性依賴(lài)于制造商提供給渠道的價(jià)值提議和制造商和渠道一起提供給最終用戶(hù)的價(jià)值提議。下面的方法就是快速評(píng)價(jià)渠道對(duì)消費(fèi)者不同的價(jià)值作用。 70 資本鏈（百分比） 展開(kāi)市價(jià)格瀑布例子 電子消費(fèi)品市場(chǎng)（未完） 100 10081 1007819 1 71 有效性。 68 收支平衡汽油邊際（未完） 總系統(tǒng)成本例子 汽油零售 85自助 汽車(chē)