特步運(yùn)動鞋終端門店訂貨分析指引教材(43頁)-管理培訓(xùn)(參考版)
2024-08-23 08:21本頁面
【正文】 商品部 43 謝 謝 ! 。 42 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 直營事業(yè) 商品部 41 第五板塊 自我訂單評審 （指訂貨會現(xiàn)場） ? 帶著做好的訂貨計劃和策略，現(xiàn)場的貨品評審、貨品訂購，形成訂單。商品部 40 根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與銷售部 \零售發(fā)展部 結(jié)合全年策略，共同制訂該季的市場策略。商品部 38 生成貨品結(jié)構(gòu) ? 確定分公司的訂貨情況后，再依此來調(diào)整單店的訂貨結(jié)構(gòu)． ? 單店的訂貨結(jié)構(gòu)要與分公司訂貨結(jié)構(gòu)趨勢一致． ? 重點關(guān)注以下幾個方面 ?分公司訂單 1. 總量，總額，是否達(dá)標(biāo) 2. 產(chǎn)品總結(jié)構(gòu) 3. 產(chǎn)品的尺碼結(jié)構(gòu) 4. 產(chǎn)品的組合結(jié)構(gòu) 5. 重點產(chǎn)品的審核：如市場推廣的貨品、工衣 6. 預(yù)留團(tuán)購及客戶補(bǔ)貨的訂單 ?單店訂單 1. SKU量審核 2. 價格帶分布是否合理 3. 上市時間的安排是否合理 4. 產(chǎn)品線是否合適該客戶的銷售風(fēng)格及定位 5. 訂單是否滿足該客戶的增長需要 39 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 直營事業(yè) 商品部 36 結(jié)合零售發(fā)展部 某季節(jié) 零售提升計劃 ? 零售提升計劃 (由商務(wù)／零售發(fā)展部提供） 序號 提升因素 ０６提升措施 預(yù)測增長率 1 提高貨品周轉(zhuǎn)率 2 加快物流配送 3 店員專業(yè)知識培訓(xùn) 4 店堂形象的維護(hù) 5 陳列及貨品搭配銷售 6 整體銷售能力的提高 7 品牌宣傳力度加大 8 客戶關(guān)系管理、客源渠道開發(fā) 37 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 直營事業(yè) ? 拓展計劃表格：（由拓展部提供） 項目 11月份 店鋪情況 12月份 店鋪情況 1 月份 店鋪情況 2 月份 店鋪情況 3 月份 預(yù)計銷售額 新增 整改 關(guān)閉 合計 35 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 直營事業(yè) 商品部 33 結(jié)合銷售部 某季節(jié) 的銷售目標(biāo)，來確定本次訂貨目標(biāo)量 通過這個例子，我們需要做的是 ? 統(tǒng)計去年同期正價銷售額和特價銷售額 ? 統(tǒng)計去年同期的銷售總額 ? 計算平均銷售折扣 ? 預(yù)測本季正特價的銷售折扣比例 ? 相關(guān)數(shù)據(jù)可從 PAGE14和 PAGE27的表格中提取 34 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 直營事業(yè) ? 則 06冬季需要訂貨多少？ 平均折扣率 =銷售額 /銷售吊牌金額 =80/（正價銷售牌價金額 +特價吊牌金額） =80/（ 70/+10/） =80/91 = =88% 訂銷比 =1/該季貨品平均銷售折扣率 訂銷比 =1/88%= 訂貨額 =預(yù)測銷售額 *訂銷比 訂貨額 =100*=114萬 結(jié)合銷售部 某季節(jié) 的銷售目標(biāo)，確定本次訂貨目標(biāo)量 32 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 直營事業(yè) 商品部 31 舉例： ? 某 ANTA專賣店 05冬季的銷售額為 80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測 06年冬季能銷售增長 25%，達(dá)到 100萬。商品部 30 結(jié)合銷售部 06冬、 07春的銷售目標(biāo)，確定本次訂貨目標(biāo)量 訂貨額和銷售額的關(guān)系 ? 在銷售中必然存在 折扣損失 —— 清貨打折與會員價等，意味著 銷售額會小于 訂貨額 。商品部 29 第二板塊 與銷售部、拓展部、市場部協(xié)商訂貨 ?分析完去年同季單店和分公司的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)以及存在的問題后。 39 40 41 42 43 44 4535 36 37 38 39 40 4129 30 31 32 33 34 3543 44 45 46 47 48 49S M L XL 2XL 3XL 4XL0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 小計 0 貨號售罄率尺碼銷售量銷售額金額數(shù)量金額特價銷量正價期銷量數(shù)量暢/滯銷產(chǎn)品特點進(jìn)貨量顏色品名零售單價28 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 直營事業(yè) ? 顏色銷售結(jié)構(gòu)可通過將貨品顏色進(jìn)行匯總，得出顏色銷售情況，進(jìn)行分析，做為今年的參照。商品部 27 ? 分公司 所有自營店 單品售罄率 / 顏色銷售結(jié)構(gòu) / 尺碼銷售比例： ? 售罄率計算公式＝正價銷量 / 進(jìn)貨量 注：正價銷量為正價銷售期間的銷售量，還包含 VIP消費(fèi)、團(tuán)購（即除特價銷售以外）。 售罄率 85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。商品部 25 ? 分公司 月份訂貨結(jié)構(gòu) ： 月份 進(jìn)貨 銷售 預(yù)測訂貨 金額 占比 金額 占比 占比 金額 11月份 12月份 1月份 2月份 3月份 合計 26 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 信息數(shù)據(jù)化，你準(zhǔn)備好了嗎 直營事業(yè) 商品部 23 ? 分公司 款式 \價格段匯總 鞋 ： 大類 性別 款式 銷售 價格段分布 數(shù)量 金額 占
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