【正文】 “一致藥店”給自己描述的藍(lán)圖是：由滾動(dòng)式積累到跳躍式資本營(yíng)運(yùn)，組建成集團(tuán)上市并通過(guò)兼并、收購(gòu)、聯(lián)合實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化規(guī)模發(fā)展，無(wú)疑，屆時(shí)“一致”將成。而 1998 年 1至 10 月份全國(guó)藥品行業(yè)的平均利潤(rùn)率只有 %。特別是當(dāng)門(mén)店達(dá)到一定數(shù)量后，他們立即著手建起配送中心，使“一致藥店”連鎖真正連起來(lái)，也真正實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張。與傳統(tǒng)零售業(yè)相比，深圳市醫(yī)藥生產(chǎn)供應(yīng)總公司在改制時(shí)，沒(méi)有將“連鎖”停留在表面和形式上。 這一點(diǎn)固然是由醫(yī)藥 市場(chǎng)的特殊性決定的。而“一致藥店”發(fā)起人、深圳市醫(yī)藥生產(chǎn)供應(yīng)總公司總經(jīng)理劉曉勇說(shuō)，“一致”成名后，前來(lái)考察和謀求加盟的企業(yè)很多，但是作為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，目前我們更注重企業(yè)自身積累和品牌塑造，這個(gè)戰(zhàn)略是切合醫(yī)藥市場(chǎng)實(shí)際的。即使在今天名聲大噪時(shí)，他們對(duì)發(fā)展加盟店也很是“保守”。至此，一 個(gè)合理、有序的醫(yī)藥零售市場(chǎng)新格局基本形成。這些連鎖藥店以良好的購(gòu)物環(huán)境、周到的服務(wù)和穩(wěn)定的藥品質(zhì)量，成為醫(yī)藥零售市場(chǎng)的主體力量。醫(yī)藥零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的風(fēng)氣由此迅速波及開(kāi)來(lái)。其次，他們推進(jìn)以“一致”命名的高科技醫(yī)藥和醫(yī)療器械產(chǎn)品，將“一致”頭孢作為拳頭 產(chǎn)品，并組建一致醫(yī)藥集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)“一致”品牌先商號(hào)、后產(chǎn)品、最后企業(yè)名牌的延伸。 為了實(shí)現(xiàn)“一致”品牌向“一致”名牌的飛躍，他們正在不斷營(yíng)造經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。但是， “一致”品牌的發(fā)展戰(zhàn)略是，從醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)下游即流通業(yè)開(kāi)始做起，實(shí)現(xiàn)“借市場(chǎng)培育品牌，借品牌成長(zhǎng)培育產(chǎn)品，借產(chǎn)品銷(xiāo)售建立起生產(chǎn)制造體系”。這些逐步深入、層層遞迸的研討活動(dòng)經(jīng)專(zhuān)家學(xué)者、政府主管部門(mén)和新聞媒體的有力支持，使“一致品牌”的文化內(nèi)涵越來(lái)越完善和豐富。從最初推出連鎖店時(shí)起，他們不斷總結(jié)和深化自有品牌內(nèi)涵。除此之處，他們還設(shè)立了“一致藥店 ” 便民服務(wù)項(xiàng)目，包括 “ 24 小時(shí)全天候服務(wù)窗口”、“電話購(gòu)物”、“家庭藥箱”等等； 《連鎖經(jīng)營(yíng)》案例集 34 34 而新園路分店引進(jìn)專(zhuān)業(yè)設(shè)備免費(fèi)為顧客測(cè)血壓和心律，此舉吸引 著附近居民定期前來(lái)。為了形成品牌效應(yīng)，在開(kāi)店過(guò)程中，他們撥出近千萬(wàn)元專(zhuān)款對(duì)早期的 51 家門(mén)店進(jìn)行改造和裝修。而“一致”除了經(jīng)營(yíng)中的“五個(gè)一致”外，還與“醫(yī)治”是諧音的。 一致品牌 從零售向生產(chǎn)延伸 “一致藥店”的門(mén)店招牌飾以自底藍(lán)字，藥店的標(biāo)志是一枚變體藍(lán)十字。 以直營(yíng)連鎖為主、特許連鎖為輔，并探索與大型超市聯(lián)營(yíng)，使“一致藥店”迅速低成本擴(kuò)張，目前，門(mén)店總數(shù)已達(dá)到 120 家。 隨著店鋪數(shù)目的不斷增多，一致連鎖公司在連鎖門(mén)店達(dá)到百家之際，與廣州藥業(yè)股份有限公司、南京醫(yī)藥股份有限公司、重慶醫(yī)藥股份公司、沈陽(yáng)醫(yī)藥股份有限公司簽訂關(guān)于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟的合作意向書(shū)；與山東兗州礦業(yè) (集團(tuán) )有限責(zé)任公司合資組建 一致兗礦醫(yī)藥有限公司；與香港企業(yè)合資組建深圳市制藥廠頭孢原料分廠。 “一致藥店”面積大小不等，但是店內(nèi)一律辟出五分之一作為藥品超市開(kāi)架售賣(mài)，其余部分作為中藥專(zhuān)柜專(zhuān)人服務(wù)。 “一致藥店”連鎖經(jīng)營(yíng)以“五個(gè)一致”和“三項(xiàng)承諾”為理念。 1997 年初，他們又將原屬 18 個(gè)二級(jí)公司的 70多家藥店全部分離出來(lái)，成立一致醫(yī)藥連鎖有限公司，并首批推出 25 家“一 《連鎖經(jīng)營(yíng)》案例集 33 33 致藥店”。國(guó)有藥店的職責(zé)和全體員工的生存問(wèn)題使他們認(rèn)識(shí)到，出路只有一條，那就是盡快適應(yīng)市場(chǎng)變化進(jìn)行改制。其中 50%以上證照不全或無(wú)證經(jīng)營(yíng)，內(nèi)中又有 80%以上店鋪出售假冒偽劣藥品。因?yàn)椤耙恢滤幍辍苯o他們帶來(lái)了真正的方便、實(shí)惠和健康?！耙恢滤幍辍保瑢⒂?jì)生用品擺放到店內(nèi)較隱蔽的地方開(kāi)架出售，非常便于他輕松自如地選購(gòu)。 而作為深圳數(shù)萬(wàn)名打工者之一的宋先生，也是“一致藥店”的?？?。但是黃先生也有一個(gè)規(guī)律，那就是先在香港看病，然后到深圳的“一致藥店”買(mǎi)藥。而其屬下的“一致藥店”連鎖門(mén)店遍及大街小巷的同時(shí)，也造就了“一致”這個(gè)品牌。 《連鎖經(jīng)營(yíng)》案例集 32 32 案例十一：“一致藥店”的連鎖效應(yīng) 深圳是一個(gè)出新聞的地方。 突破了原來(lái)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)體制，向產(chǎn)、加、銷(xiāo)一體化經(jīng)營(yíng)發(fā)展。 （ 3） 聯(lián)華超市的個(gè)性化經(jīng)營(yíng)有什么優(yōu)越性？ 滿足了目標(biāo)消費(fèi)者新的需求，擴(kuò)大了銷(xiāo)售，提高了市場(chǎng)占有率。聯(lián)華超市主要是根據(jù)消費(fèi)者的需要，通過(guò)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，開(kāi)展生鮮商品的經(jīng)營(yíng)，形成個(gè)性化經(jīng)營(yíng)，以滿足消費(fèi)者的需要，以實(shí)踐其經(jīng)營(yíng)理念。 這 “三個(gè)轉(zhuǎn)變”，實(shí)質(zhì)上乃是現(xiàn)代連鎖超市在經(jīng)營(yíng)思想上出現(xiàn)的三大“飛躍”為我國(guó)連鎖超市的 進(jìn)一步發(fā)展提供了 “實(shí)戰(zhàn)”的依據(jù)。從“聯(lián)華 ”的經(jīng)驗(yàn)看，至少也己經(jīng)成功地實(shí)現(xiàn)了“三個(gè)轉(zhuǎn)變”。 在市政府各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷支持下，幾年來(lái)， “聯(lián)華”的生鮮食品經(jīng)營(yíng)，不斷擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，擔(dān)當(dāng)起了市府提出的“家庭廚房工程 ”中的角色。這種個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)特色，突破了傳統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了由原來(lái)單一零售業(yè)向“產(chǎn)加銷(xiāo)、科農(nóng)貿(mào) ”多元化的轉(zhuǎn)變，提高了市場(chǎng)的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。目前，“聯(lián)華”的生鮮食品經(jīng)營(yíng)，已具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模。這年 6月，“聯(lián)華”將生鮮配送中心搬至上海城郊結(jié)合的大場(chǎng)地區(qū)，場(chǎng)地?cái)U(kuò)為 4000平方米，其中 3000平方米的加工場(chǎng)， 1000平方米用于裝卸生鮮食品的周轉(zhuǎn)場(chǎng)地。 1997年開(kāi)始，“聯(lián)華”有意識(shí)地將生鮮食品經(jīng)營(yíng)與“廚房工程”貼近，在山東、浙江、河南、河北、江蘇等地尋找基地，先后建立起了肉食品、雞蛋等生產(chǎn)供應(yīng)基地。王宗南總經(jīng)理在談及超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品時(shí)說(shuō) :“超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品，首先應(yīng)認(rèn)識(shí)到生鮮食品不是主體經(jīng)營(yíng)的陪襯，而是為民、便民、利民的實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營(yíng)，只有先解決思想上的認(rèn)識(shí)偏差，擺正兩個(gè)效益的位置，才能變被動(dòng)經(jīng)營(yíng)為主動(dòng)經(jīng)營(yíng)，在具體運(yùn)作上充分發(fā)揮積極因素。在上海的連鎖超市行業(yè)，“聯(lián)華”率先引進(jìn)生鮮食品，并依靠自身力量，于 1996年 3月建立生鮮食品加工配送中心，這是“聯(lián)華”在生鮮食品經(jīng)營(yíng)上跨出重要一步。一個(gè)時(shí)期以來(lái)，不少商家十分注重經(jīng)營(yíng)特色，但是忽略了個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)特色，結(jié)果，往往遠(yuǎn)離了消費(fèi)者。為什么 “聯(lián)華 ”的形象會(huì)走進(jìn)千萬(wàn)消費(fèi)者的家庭 ?這與 “聯(lián)華 ”的經(jīng)營(yíng)理念密不可分。若萬(wàn)客隆也大量地經(jīng)營(yíng)生鮮商品，那必然會(huì)增加環(huán)節(jié)和費(fèi)用，所以，家樂(lè)福的生鮮商品的品種數(shù)量要比萬(wàn)客隆多得多。 （ 2） 產(chǎn)生家樂(lè)福和萬(wàn)客隆商品經(jīng)營(yíng)不同的主要原因是什么？ 二者的目標(biāo)顧客不同：家樂(lè)福是社區(qū)居民，萬(wàn)客隆是小商販，二者的購(gòu)買(mǎi)目的不同，所以二者的需求是不同的。 （ 3） 從銷(xiāo)售形式來(lái)看：家樂(lè)福實(shí)行的是單品銷(xiāo)售；萬(wàn)客隆主要是大包裝銷(xiāo)售。 問(wèn)題： 北京家樂(lè)福與萬(wàn)客隆在商品經(jīng)營(yíng)上有什么不同？ 《連鎖經(jīng)營(yíng)》案例集 28 28 產(chǎn)生家樂(lè)福和萬(wàn)客隆商品經(jīng)營(yíng)不同的主要原因是什么？ 點(diǎn)評(píng)： （ 1） 北京家樂(lè)福與萬(wàn)客隆在商品經(jīng)營(yíng)上有什么不同？ （ 1） 從品種數(shù)量上來(lái)看：家樂(lè)福營(yíng)業(yè)面積小，品種數(shù)量較多；萬(wàn)客隆營(yíng)業(yè)面積大，品種數(shù)量較少。它的生鮮食品都附有加工間，可現(xiàn)場(chǎng)制作，剛下?tīng)t的法式面包，現(xiàn)制作的冷凍活魚(yú)，讓你充分體會(huì)到貨品的新鮮。 商品特色 :雖然兩家商品相對(duì)都比較齊全，但也有著各自的特色。而萬(wàn)客隆的食品比例略高。 總體上看兩家的生鮮、食品雜貨類(lèi)所占比例與非食品類(lèi)所占比例大體相當(dāng)。但大包裝正是低價(jià)位的一個(gè)保證因素。家樂(lè)福實(shí)行單品銷(xiāo)售，加上它那 2萬(wàn)多種的商品，無(wú)疑對(duì)顧客有著巨大的吸引力。 《連鎖經(jīng)營(yíng)》案例集 27 27 案例九：家樂(lè)福多多益善 萬(wàn)客隆精選品牌 由于北京家樂(lè)福與萬(wàn)客隆的目標(biāo)顧客不同，在商品結(jié)構(gòu)上顯示出不同的特色，前者更強(qiáng)調(diào)家庭快樂(lè)，后者更重視小商販的生意興隆。最后，造成巨額負(fù)債，無(wú)法償還而破產(chǎn)。我們的超市、連鎖企業(yè)如何健康發(fā)展，不應(yīng)從中汲取教訓(xùn)嗎 ? 問(wèn)題： 八佰伴破產(chǎn)倒閉的根本原因是什么？為什么？ 八佰伴破產(chǎn)倒閉給我們有什么啟示？ 點(diǎn)評(píng)： 八佰伴破產(chǎn)倒閉的根本原因是什么？為什么？ 《連鎖經(jīng)營(yíng)》案例集 26 26 盲目投資，盲目擴(kuò)張，盲目多元化，是八佰伴最后走向破產(chǎn)倒閉的根本原因。 盲目地投資，盲目地?cái)U(kuò)張，盲目地多元化，最后走向破產(chǎn)倒閉。因此，對(duì)于我國(guó)超市、連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該抓住機(jī)遇，扎扎實(shí)實(shí)做好本業(yè)，練好內(nèi)功，創(chuàng)出自己的特色，且不可投機(jī)取巧。有些經(jīng)濟(jì)學(xué)家評(píng)論說(shuō)，中國(guó)之所以缺少世界級(jí)大企業(yè)，就是因?yàn)檫^(guò)早地走向了多元化，企業(yè)根基不穩(wěn)，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。這三家公司都是高度專(zhuān)業(yè)化的公司。 由此聯(lián)想到我國(guó)大百貨辦超市，為什么成功者寥寥 ?我們可以概括為 :某些大商場(chǎng)對(duì)超市業(yè)態(tài)了解研究不夠，不熟而做，草率上馬，結(jié)果使自己陷入了困境。雖然一開(kāi)始時(shí)土地價(jià)格升值較快，但不久又回 《連鎖經(jīng)營(yíng)》案例集 25 25 復(fù)至基本面。 原因之三 :投機(jī)經(jīng)營(yíng) 不熟而做 有人說(shuō)，和田一夫不僅想賺百貨業(yè)的錢(qián)，而且還想利用百貨業(yè)帶動(dòng)郊區(qū)的人氣，以促進(jìn)廉價(jià)買(mǎi)入的房地產(chǎn)升值，結(jié)果將自己引人了泥沼。二是運(yùn)作條件須瓜熟蒂落，忌急于求成。我們也有的連鎖企業(yè)在不具備主客觀條件下，盲目聲稱(chēng)要用三五年時(shí)間發(fā)展百家店、千家店；還有的創(chuàng)業(yè)伊始，多家門(mén)店同時(shí)開(kāi)業(yè)等等，這種盲目開(kāi)店，過(guò)速外延的做法，給自己背上了沉重的包袱。 由于近年來(lái)八佰伴擴(kuò)張速度過(guò)快，戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，而其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)離預(yù)期目標(biāo)太遠(yuǎn)，終使八佰伴陷入困境而不能自拔。 70年代后，八佰伴開(kāi)始向新加坡、北美、中國(guó)香港特區(qū)及內(nèi)地大舉進(jìn)軍，現(xiàn)已在世界 16個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了百貨公司、酒樓、食品批發(fā) 及分銷(xiāo)中心、游戲中心、地產(chǎn)等業(yè)務(wù)。 原因之二 :過(guò)度擴(kuò)張 盲目樂(lè)觀 八佰伴的前身不過(guò)是一間小小的蔬果雜貨店， 1948年和田一夫接管后更名為八佰伴。企業(yè)可以依靠原有的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施，采用聯(lián)營(yíng)、 《連鎖經(jīng)營(yíng)》案例集 24 24 兼并、租賃、入股等多種經(jīng)濟(jì)手段來(lái)發(fā)展自己。其實(shí)大可不必。當(dāng)前我國(guó)超市連鎖業(yè)面臨的一個(gè)最大難題就是資金問(wèn)題。據(jù)悉，不久前日本信貸評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)已將日本八佰伴的債券信貸評(píng)級(jí)由原來(lái)的 Bl級(jí)降至 Dl級(jí)，即無(wú)法償還級(jí)別。隨著亞洲 “泡沫經(jīng)濟(jì) 的崩潰，到了 1995年，八佰伴在中國(guó)香港特區(qū)已開(kāi)始走下坡路，豪華的辦公大樓與住宅相繼售出， 1997年 2月開(kāi)始售賣(mài)日本店鋪， 5月又將 16家經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好的門(mén)店賣(mài)給大榮超市。 日本八佰伴運(yùn)營(yíng)資金主要來(lái)源于發(fā)行股票和債券籌資，負(fù)債率接近百分之百。日本八佰伴破產(chǎn)的直接原因是負(fù)債過(guò)重，無(wú)法償還。 而它給我們所留下的，不應(yīng)該僅僅是為之惋惜和震驚，而要以此為鑒，時(shí)時(shí)警策自己，保持清醒頭腦。聯(lián)系到日木八佰伴的破產(chǎn)，此話確有其深?yuàn)W的遣理。有錢(qián)賺但投不起錢(qián)的事不能干 。所以，二者的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)就不同。 （ 2） 造成家樂(lè)福與萬(wàn)客隆經(jīng)營(yíng)上不同的主要原因是什么？ 超市的類(lèi)型不同：家樂(lè)福是面向居民以零售為主的超市；萬(wàn)客隆是面向商販和集 團(tuán)以批發(fā)為主的超市。 （ 4） 地理位置不同：家樂(lè)福位于交通發(fā)達(dá)的居民區(qū)；萬(wàn)客隆位于城郊結(jié)合部。 （ 2） 商品結(jié)構(gòu)不同：家樂(lè)福主要是食品、生鮮商品和日常用品等；萬(wàn)客隆是以食品和日用工業(yè)品為主。萬(wàn)客隆的客單價(jià)為 300元，比家樂(lè)福高 100元。雖然位置略顯偏遠(yuǎn)，但仍有 14路、 66路汽車(chē)從市區(qū)到達(dá)這里，而且它龐大的停車(chē)場(chǎng)有 400多個(gè)車(chē)位。后來(lái)雖然也辦理了家庭會(huì)員卡，但只是為了 擴(kuò)大目標(biāo)顧客群。家樂(lè)福的客單價(jià)為 200元。家樂(lè)福的停車(chē)場(chǎng)僅有 100多個(gè)車(chē)位，且停車(chē)不方便，雖然位置較好，很多人都是騎車(chē)或乘車(chē)前往。北京家樂(lè)福位于朝陽(yáng)區(qū)北三環(huán)東路，緊鄰中國(guó)國(guó)際展覽中心，這里交通方便，乘坐公共汽車(chē) 801路、302路、 18路、 367路都可以到達(dá)。一是佐丹奴的產(chǎn)品具有大從化和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的特點(diǎn)，挑選余地??；二是佐丹奴的產(chǎn)品價(jià)格比較低，所以，大多數(shù)男性消費(fèi)者不愿意在購(gòu)買(mǎi)時(shí)多化時(shí)間。大多數(shù)男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)要求速度快，不會(huì)進(jìn)行過(guò)多的選擇，而且，男性的生活節(jié)奏較快，一般沒(méi)有很多時(shí)間購(gòu)買(mǎi)商品。 （ 3） 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的失誤，廣告費(fèi)用太大，消費(fèi)群體太小，廣告與產(chǎn)品不夠 協(xié)調(diào)。 問(wèn)題： （ 1） 佐丹奴重新進(jìn)行市場(chǎng)定位的主要原因是什么？ （ 2） 為什么說(shuō)佐丹奴服裝聯(lián)鎖店是服裝界的快餐店？ 點(diǎn)評(píng)： 佐丹奴重新進(jìn)行市場(chǎng)定位的主要原因是什么？ （ 1） 原來(lái)高檔名牌的