【正文】 （一）消費者對汽車的購買欲望現(xiàn)狀 北京大視野社會經(jīng)濟調(diào)查有限責(zé)任公司對有購買意向的家庭“主要購買目標(biāo)”做了專相調(diào)查。只有在研究汽車消費者需求后，各汽車生產(chǎn)企業(yè)才可以決定“生產(chǎn)何種汽車”，“為誰生產(chǎn)汽車”和“怎樣生產(chǎn)汽車”。而要研究市場需求，首先就得研究市場上消費者的需求?，F(xiàn)代企業(yè)的營銷活動必須以市場為導(dǎo)向，市場上需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)什么。 現(xiàn)階段，我國汽車消費者需求的現(xiàn)狀。 與整個中國經(jīng)濟一樣，汽車工業(yè)尤其是汽車市場營銷，在新世紀(jì)到來之際和在 WT0 面前，也面臨著跟上和追趕世界先進水平的問題。并發(fā)揮越來越大的作用。但是，由于產(chǎn)品批量小，需要高額利潤才能保證投資回收，由于供應(yīng)緊張，也由于中國消費者和經(jīng)銷商的狀態(tài)并不能完全禁止迂回和倒賣。針對這種情況， 99 年新的兩家轎車合資企業(yè)一上海通用和廣州本國采取了全新的營銷模式，實行區(qū)域有限代理的方法，每地選擇有限幾家企業(yè)，每家企業(yè)投入幾百上千萬的高額資金，建立專賣店制度。鼓勵汽車工業(yè)企業(yè)按照國際上通行的原則和模式自行建立產(chǎn)品銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)(第五十條 )。 94 年國務(wù)院頒發(fā)的汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策明確指出： 2020 年汽車總產(chǎn)量要滿足國內(nèi)市場百分之九十以上的需要 (第一條 )?；乜罾щy，呆帳賴帳時有發(fā)生。 3．售后服務(wù)無保證。更為突出的是經(jīng)銷商都在搶俏貨賣，造成了汽車市場的混亂，主要表現(xiàn)有幾點： 1．價格混亂。 中國的汽車市場有獨特之處，是先有社會經(jīng)銷商，后有主機廠銷售汽車，中國百姓認(rèn)可和承認(rèn)了這些經(jīng)銷商，但這些經(jīng)銷商和主機廠關(guān)系卻不固 定。 4．汽車交易市場：各地興起的汽車集中交易場所。 2．制造廠體系：以主機廠為主建立的自有、聯(lián)營體系。 80 年代后期和 90 年代中期，逐步形成了汽車銷售的幾大體系。 第三階段一一買方市場階段 (1992 年 — ): 基本特點是市場持續(xù)低迷，銷售利潤降低，市場競爭劇烈，多種銷售方式出現(xiàn)，分期付款，租賃、租售等新方式迅速發(fā)展。 同時，盡管汽車市場有起有落， 總體還是以賣方市場為主，一個重要特點是汽車銷售成為高利潤行業(yè)，汽車銷售公司大量涌現(xiàn)，不僅原有國營主渠道大力發(fā)展規(guī)模和擴散布點，軍工、農(nóng)機企業(yè)成系統(tǒng)地轉(zhuǎn)業(yè)銷車，個體經(jīng)濟也進入汽車銷售領(lǐng)域。我們也可以給汽車市場進行階段的劃分 : 第一階段一一計劃分配階段 (— 1978 年 )： 這一階段的特點是產(chǎn)品嚴(yán)格計劃分配，由物資機電部門統(tǒng)一銷售，汽車生產(chǎn)部門生產(chǎn)，這一階段企業(yè)不直接銷售汽車。于是，汽車工 業(yè)的發(fā)展環(huán)境有望得到根本改善。一個單雙號，將 212 市場的良好勢頭打壓回去，而北京實施的環(huán)保新指標(biāo)，由于沒有更好的事先準(zhǔn)備和協(xié)調(diào)，使銷勢正旺的微車一下冷落下來，而在京郊農(nóng)村，剛剛開始進入微車、 212 階段的農(nóng)民，又只好回到更污染、更耗能，更不安全的農(nóng)車、手拖時代。 實際上，轎車進入中國家庭的步伐已經(jīng)開始。 關(guān)于私人購車，一直存在著一些反對的認(rèn)識觀點。 80 年代初，人們沒有認(rèn)識到微型車是一個極有前途的產(chǎn)品，對發(fā)展微型車提出很多疑問，甚至反對發(fā)展微型車，現(xiàn)在微型車是增長最快的車型。但是，正如我們對汽車工業(yè)發(fā)展認(rèn)識不足一樣，我們對汽車市場的發(fā)展也認(rèn)識不足。八個企業(yè)均是合資或引進技術(shù)生產(chǎn)，使汽車工業(yè)整體水平上了一個臺階，基本達到甚至超過了世界 80 年代水平，生產(chǎn)規(guī)模擴大，產(chǎn) 品結(jié)構(gòu)改變，技術(shù)水平提高，基本實現(xiàn)了“高起點，大批量，走專業(yè)化道路”的目標(biāo)。五”計劃中，將汽車工業(yè)首次確立為支柱產(chǎn)業(yè)。 中國汽車工業(yè)發(fā)展中的一些挫折，不能不說和這些認(rèn)識有關(guān)，為了糾正這些認(rèn)識，也必然要出付“學(xué)費”。成噸的水泥瀝青不去蓋房子，白白倒在路上，這是典型的溫飽階段思想?！边@個核心中沒有市場二字?；仡櫰嚬I(yè)的發(fā)展，改革開放以后的一段時期是一個重要時間，按照計委的分類第二階段一一 7893 年，中國汽車工業(yè)經(jīng)歷了封車節(jié)油，以油定產(chǎn)，以鋼定產(chǎn)，大規(guī)模進口等過程，經(jīng)歷了合資合作和國產(chǎn) 化的洗煉。 我們可以看出，在這幾個分類中，在第三階段的后半部，才出現(xiàn)了市場二字。 一一汽車企業(yè)競爭的重點開始轉(zhuǎn)向產(chǎn)品水平、性能和質(zhì)量的競爭。 一一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進一步得到改善。 1994 年 7 月國務(wù)院正式頒布《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》，對指導(dǎo)、規(guī)范中國汽車工業(yè)發(fā)展具有重要意義。 一一汽車工業(yè)整體技術(shù)水平得到提高。 一一汽車生產(chǎn)規(guī)模迅速擴大，產(chǎn)量增長較快。 一一 1987 年，國務(wù)院確定了加快發(fā)展轎車工業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，并確定“三大”、“三小”轎車生產(chǎn)基地。 第二階段 (1979— 1993 年 )：汽車工業(yè)快速發(fā)展階段。 一一北京、上海、南京、濟南等地的一些汽車修配廠從單一的汽車修理廠發(fā)展為仿制汽車的汽車制造廠。 在這一階段，初步形成了以中型載貨汽車為主的汽車工業(yè)和關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)體系。最近，在國家計委與德國大眾合作進行的一項研究，使用了這樣一種分類。 在這種形勢下一一汽車工業(yè)如何發(fā)展 ?中國汽車市場和營銷又該是何種狀況呢 ? 我們首先回顧一下中國汽車工業(yè)與中國汽車市場營銷的發(fā)展過程。s own position, and seek one39。s marketing is: Quantity is numerous, the organization disperses, and the state is confused. However, as regards Chinese auto industry, it is in many aspects to sell the unit in fund, assets, talent, knowledge, technological resource, user39。 Following reason to save up very enough money is it buy train to e yet . We think, there will be the following characteristics in the marketing mode of Chinese auto industry in future: subject: In the style that is produced in enormous quantities, the marketing system taking manufacturing pany of production as the core will bee and sell the subject organized. Sell the overall market strategy that the enterprise obeys and implements the manufacturing pany. partnership: The manufacturing pany looks for as dependent on each other as lips and teeth, strategic partner sharing weal or woe, The great majority are sold the strategic partner that the unit will form the longterm, firm relation with the largescale automobile enterprise group separately. group organize: Under certain geographical range and user39。 It is that various kinds of automobile consumption policies are not clear to put in the reason of the second。s purchasing power on the automobile market of our country at present too, though include the loan to consume among them (3), consumer relevant environmental current situation to consume automobile hinder automobile enter factor of family not only the ine level at present, the influence of the relevant environmental factors such as the market supplies with , consumption policy etc. can39。 actual solvency greatly . Under such a situation, do residents go back to buy the car? We finally find resident buy car, but also car have more fine even grades even. A point of survey reports offered according to the research association of market research of the Chinese automobile, urban family at present buy price grade proportion of automobile a heavy one 10~13 ten thousand the train most, that is to say about Xiali of style , accounts for 31%。 The ordinary annual ine of resident39。t all show consumer demand of the domestic automobile at present , but they have all left a mon view on us: As to at present, consumers of our country are not still very strong to the desire to purchase car. (2) consumer purchasing power 2020 such as current situation in automobile China urban consumption of resident shape investigation indicate, 12 big cities than in the developed east of national economy, most residents39。 consumer psychology investigate. Analyse the investigation result, draw the conclusion roughly similar to abovementioned results. Among them , it is up to 70 to answer the proportion that I do not need the automobile now . 3%。 The third is puter , furniture , automobile ,etc.. According to investigation result, the purchase desires to the automobile of people are not very strong, will consider buying the automobile only after they have houses. Will it be spring 2020, Chinese auto industry association make one entitled 39。s own country and this enterprise reality of bining international advanced experience, It is the question that every automobile manufacturing pany should study, It is even more the question that the masses of distributors should pay close attention to. At the present stage, the current situation of consumer demand of automobile of our country. The market is the circulation of modities and distributing centre exchanged, and a tie of binding production and consumption. The marketing activities of modern enterprises must be marketoriented, need something on the market, enterprises just produce anyt