【正文】 ” 26歲的劉泉正為他的國聯(lián)股份上市在北京和香港之間飛來飛去。冒險，是走向成功的第一步。所以常常看著眼前的機會一次次被一些 丑小鴨 們搶走。 ” 第 26 頁 共 101 頁 冒險意味著一種行動，行動起來的人的機會，總比那些只會坐而論道的人的機 會要來得多 得多 。 《數(shù)字化生存》的作者尼葛洛龐帝說： “ 我認(rèn)為人才不是那些學(xué)多少知識的人，而是能不能承擔(dān)風(fēng)險、能不能循規(guī)蹈矩地做事情的人?？墒怯腥さ氖窃谶@些商機剛出現(xiàn)之時，永遠(yuǎn)只有少數(shù)幾個人敢跳到里面趟水，而野生派企業(yè)家們往往是在別人對市場商機的小嫩苗進行唯唯諾諾觀瞻仰望時，便果敢地邁了進去。 世界上最會賺錢的人，似乎都與某種機遇相聯(lián)，其實，并不是只有這些人對市場商機有一個特別敏感的 嗅覺 ，很多人和他們一樣看到了機會，但卻不敢冒險。戴爾雖然中斷了大學(xué)之路，只不過斷掉了與一般人一樣的發(fā)展軌跡，這需要有一般人不敢做的 非凡 勇氣。戴爾公司的銷售收入已達 260億美元。幾個回合下來，讓戴爾嘗到了甜頭，也使戴爾的大學(xué)生涯只有一年便夭折了，那年他才 19歲。 于是，戴爾到批發(fā)商那里將積壓的 PC機以批發(fā)價買回，再買來內(nèi)存、 Modem、磁盤驅(qū)動器及更大的顯示器。后來，戴爾又繼續(xù)拆 IBM的 PC機。在14歲生日那天，戴爾用自己掙來的錢為自己買來一臺蘋果電腦。野生派企業(yè)家并不是不愿意去學(xué)習(xí)，而是更愿學(xué)一些讓他們自己感興趣、并認(rèn)為很重要的東西。 蓋茨從大學(xué)輟學(xué)，喬布斯沒有念過大學(xué)，楊致遠(yuǎn)從博士輟學(xué)，他們的例子似乎都在鼓勵人們不要去學(xué)校受教育、不要去學(xué)習(xí)。然而，野生派企業(yè)家的 崛起除了給人們提供更多的傳奇故事，還提供給人們更多的啟迪。 三類大企業(yè)家在 IT產(chǎn)業(yè)里人數(shù)都不少，這說明了通往大企業(yè)家的道路并非只有一條。 ” 戴爾的回答很令人玩味。我們可以把后 PC廠家不愿意做的事情，拿過來做。 ” “ 我們的競爭會使大家都受益，競爭會使我們?yōu)榭蛻籼峁┖玫漠a(chǎn)品。 ” “ 在中國實現(xiàn)直銷是非常好的，利潤率提前實現(xiàn)了。人民幣會不會貶值這類事情對我們來說是不會阻擋我們前進的步伐，我們會進一步發(fā)展及進一步開拓中國市場，因為我們想在中國進行長期的投資。這讓我們會以更快的速度、把最新的技術(shù)提供給我們的客戶，使我們能提供更高水準(zhǔn)的服務(wù)，并獲得更高水平的回報。 “ 這個過程就像裁縫走到客戶家里，為客戶量身后，再回到生產(chǎn)車間，因此，做出來的衣服一定是合身的。戴爾公司的銷售員會來到客戶門前，了解諸如你想要什么樣的性能、你想要什么樣的硬件、你想要什么樣的軟件。同時我們建立一些良好的溝通機制和獎勵機制。衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)是裝運期限、初次安裝高度以及修理人員在 24小時之內(nèi)抵達客戶所在地點。 “ 按照客戶的要求去做 ” ，是戴爾公司的信條，這為戴爾創(chuàng)立了電腦行業(yè)中與客戶之間的最緊密、也是最令人羨慕的關(guān)系。 ” 在戴爾公司的墻壁上掛著一幅戴爾的照片。我們必須注意的是我們不應(yīng)該成為那些大的老公司的一員，我們應(yīng)該不斷地有新的想法。但是，這個行業(yè)總是依賴新的想法來繁榮發(fā)展的。我見到江澤民主席時，江主席說在他任職 10年期間，他有機會見到了 11位日本首相。 ” “ 年輕既有好處，也有壞處，我想在我們的行業(yè)當(dāng)中，我認(rèn)為保持公司領(lǐng)導(dǎo)一致性、延續(xù)性是很有價值的。這是我們自己把公司變成非常 了不起的公司。 ” “ 我們對非常性的挑戰(zhàn)非常感興趣，變化很快、競爭激烈等都是我們的挑戰(zhàn)，其中的一個關(guān)鍵性的挑戰(zhàn)是保持建立結(jié)構(gòu)組織的成長。 “ 除了在物質(zhì)上善待員工外，要把員工潛能發(fā)揮出來。 ” 在戴爾公司，每位員工都有 200股的股票，這種規(guī)定不僅適用于美國本 土 的員工、還包括英國、澳大利亞、日本、中國等各國員工。我喜歡那些熱情、愛不斷學(xué)習(xí)、對工作充滿興趣、善于自我挑戰(zhàn)的人。 ” 慧眼鑒人 在管理上， “ 我平日很 隨和，但看到員工總是犯同樣錯誤時，我就會忍不住發(fā)火。我認(rèn)為衡量成功最重要的標(biāo)準(zhǔn)并不是用戶量而是客戶的滿意度，戴爾公司在客戶滿意度上一直走在最前面，它的利潤幾年來一直是利潤最高的；而就市場份額而言，在美國最近一個季度我們第一次超過了康柏，在英國、愛爾蘭、瑞典我們都是第一名。兩年前 IBM在 PC銷售量上與戴爾一樣多，但現(xiàn)在戴爾是 IBM的兩倍多，我們在 PC上盈利了 20億美元，他們卻虧損了 10 億美元。我們的成本結(jié)構(gòu)是我們主要競爭對手的一半，因此我們業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)的系統(tǒng)不一樣，并且我們增長的速度比市場增長的速度要快到 3至 4倍。 “ 如果我們看一下世界前 5大個人電腦公司，其中至少有 3家公司處于虧損，或者基本上處于收支平衡的狀況。比如說我們使用互聯(lián)網(wǎng)來降低我們的成本，并把銷售服務(wù)放到網(wǎng)絡(luò)上，我們每個星期的網(wǎng)上銷售額是 3000萬美元。因為戴爾有著 15年的直銷經(jīng)驗，并且我們首先創(chuàng)造了直線訂購的業(yè)務(wù)模式。那些公司從一個系統(tǒng)轉(zhuǎn)到另一個系統(tǒng)，是非常困難的，因為它們的銷售原來都依賴于間接渠道，那些公司要走的路還很長。 ” 讓對手學(xué)不來 “ 去年以前，很多競爭對手包括康柏公司在內(nèi)都開始轉(zhuǎn)向直銷模式，但模仿我們的那些公司并沒有做得很好，也沒能阻止我們的增長。在中國市場要發(fā)展的話， PC成本要降低。這使得戴爾公司能有著非常獨特的一套管理整個價值鏈的完整流程，即從零部件到供應(yīng)商直接到最終用戶，戴爾始終控制著中間 的每一個環(huán)節(jié)。 ” “ 通過戴爾直線訂購模式，與那些通過緩慢的間接渠道的公司相比，戴爾公司以更快速度完成了最新相關(guān)技術(shù)的應(yīng)用，而戴爾公司的 6天存貨制使其比其他競爭對手保持了低成 第 22 頁 共 101 頁 本，再加上按客戶意愿來做電腦，使戴爾公司的發(fā)展既有速度，也很有利潤。相比之下，其他競爭對手，其周轉(zhuǎn)次數(shù)還不到戴爾公司的一半。我們真正努力的方向是追求 ‘ 零庫存運行模式 ’ 和為客戶 ‘ 量體裁衣 ’ 定做電腦。但戴爾所說的直銷不是人們通常意義上所認(rèn)為的直銷。 ” 戴爾所謂 “ 最好的生意模式 ” 指的是戴爾式的直銷模式，他說： “ 我們的核心競爭力是直銷，我們的管理風(fēng)格也是直銷。 建立最好的生意模式 “ 我們的重點是在發(fā)展我們的重點。四年以后，戴爾公司上市， 11年以后，戴爾公司的年銷售額為 217億美元。在第一年， 他們的銷售額為 620萬美元。 ” 戴爾由 豐 厚的利潤看出做電腦的價值來，而這時芯片的技術(shù)也有了很大發(fā)展，使組裝PC大為簡單。 “ 當(dāng)時，我才 19歲，是一名才上大學(xué)一年級的學(xué)生，我投資 1000美元，以自己的名字成立了戴爾公司，準(zhǔn)備專門做計算機生意。這兩家公司在各自的領(lǐng)域里都是世界第一位。蘋果公司操作系統(tǒng)的市場份額現(xiàn)在還在進一步下降，已從 10％下降到 5％，微軟的操作系統(tǒng)的市場份額卻從 90％上升到 93％，因此，喬布斯在此基礎(chǔ)上也很難有大的作為。 踩著大勢向前走，是戴爾十幾年如一日的做事方式和思考方式 。 ” 另外，戴爾公司每天在網(wǎng)上的銷售額為 3000萬美元，約占公司總收入的 40％，它利用互聯(lián)網(wǎng)做生意的業(yè)績在全球現(xiàn)僅次于網(wǎng)絡(luò)第一大廠商思科公司（ Cisco）。 ” 其實，戴爾公司現(xiàn)在已經(jīng)開始對互聯(lián)網(wǎng)工具進行投資，這些互聯(lián)網(wǎng)工具是為 ISP和 ASP來提供服務(wù)。 那么這位賺錢天才賺錢的秘密武器是什么？ 戴爾當(dāng)初投資 1000美元，從事個人電腦生意，獲得了成功。 戴爾被全球計算業(yè)視為最會賺錢的天才， 2020年 《財富》將戴爾評為世界上 40歲以下最富有的富翁。 ” （戴爾語） 今天的戴爾公司打敗了惠普、 IBM，成為世界上第二大個人電腦公司，并緊逼康柏公司。我們之所以把速度降下來，是想讓公司在各個方面的發(fā)展有一個平衡點。后來，他輟學(xué)辦公司，但只靠攢計算機直銷起家。 蓋茨會坐專機前來拜訪，與他討論戴爾公司剛剛萌芽的服務(wù)器生意到公司網(wǎng)址的所有事情。 戴爾沒有想到時間飛轉(zhuǎn)起來會很有力量，它會磨合世道，會改變游戲規(guī)則。 戴爾 （ Michael ） 是全世界公認(rèn)的年輕首富，在華爾街，戴爾公司的股票一漲再漲，盡管分析家們一再警告說體現(xiàn)在戴爾股票上的泡沫已過多。 戴爾 的創(chuàng)業(yè) ② 生年： 1965年 ／學(xué)歷：無 ／現(xiàn)任 職務(wù)：戴爾公司首席執(zhí)行官 ／非常興趣：我對非常性的挑戰(zhàn)，非常感興趣。每一個企業(yè)都需要記住三個詞：第一個叫做宣傳，第二個叫做宣傳，第三個還叫宣傳。成龍最近拍了一部新電影有沒有聽說過呀 ？ 肯定沒有，因為成龍最近并沒有新電影發(fā)布會。這個產(chǎn)品的銷量 能 好嗎 ？ 全世界 再 好的產(chǎn)品，它也不會 自己 長腳走出 去 ，所以你的行銷通路不夠，顧客想買買不到，你公司的業(yè)績會是有限的。 產(chǎn)品的 銷售渠道 太少也是量不大的原因之一。 蓋帝曾經(jīng)說過，他寧愿找 100個人來，每個人用 1％的力量，也絕對不要自己一個人用 100％的力量。每一 個公司的老板必須把業(yè)務(wù)員訓(xùn)練得非常 優(yōu)秀 ，尤其是他必須派公司 最出色 的營銷代表來做公司的業(yè)務(wù)訓(xùn)練。我覺得一個公司最大的營運成本，不是說公司花了多少錢在硬件上 、 花了多少錢在軟件上 、 或是花了多少錢做廣告，而是沒有被訓(xùn)練過的業(yè)務(wù)員。我對你說：要不要試試看，世界上最便宜的心臟病藥 ？ 心臟對你很重要 ， 所以全世界最便宜的心臟病藥，你反而不敢買了，你擔(dān)心無效或是仿冒品。產(chǎn)品價位太高顧客可能買不起，價位低一點，照道理講 銷量應(yīng)該更大，但事實上不一定如此。索尼公司的總裁說過，一個東西賣不掉通常有兩個問題；第一是產(chǎn)品品質(zhì)不好；第二是價格太高或者是太低。 蓋茨的軟件是行銷全世界幾十億人口，那你跟他比起來，即使智慧一樣、能力一樣，但他的市場大于你，你賺的錢還是會比他少。 量不大的另一個原因是市場不夠大。所以我們要賺大錢的話，要盡量往量大的市場來進行。為什么會這樣，因為可以購買勞斯萊斯汽車的這個市場需求度太小了。假設(shè)今天從事賣汽車的交易，你希望賣桑塔納，還是希望賣勞斯萊斯 ？ 賣桑塔納可能使你開的車是勞斯萊斯，賣勞斯萊斯可能你得回去開桑塔納。這句話真正的意思 ， 也就是說還沒有 賺錢的只有一個原因，就是量不夠大。于是我發(fā)現(xiàn)這些人賺錢這么多的理由很簡單，就是因為他們的量很大。山姆 蓋茨還沒有成為世界首富之前，他世界排名第二位，當(dāng)時的世界首富是山姆 因為孫子兵法談到，兵法最高的戰(zhàn)略也即是企業(yè)最高的境界，就是不戰(zhàn)而勝。這就好像看到一個人吃蛋糕，他吃得津津有味，你此時加 入，就只能吃到他剩下的。你們喜歡隨便吃，還是 30個人搶著吃 ？ 當(dāng)然是隨便吃。通常最早做的都很容易成為第一品牌。世界第一家可樂叫什么 ？ 可口可樂。 眼光好的第三層含義就是從事競爭對手少的行業(yè)，競爭對手越少越好。你們的電腦打開來應(yīng)當(dāng)和我的一樣，是Windows界面。 ” 我說： “ 全世界這么大，你只瓜分到這么一點點的市場，請問這位先生，你會成為世界首富嗎 ?” 他說： “ 不會。 ”“ 吉隆坡占馬來西亞有多大 ？ ” 他的臉更綠了。我說： “ 你在哪里賣你的美容保養(yǎng)品 ?” 他說： “ 就在馬來西亞，就在吉隆坡。我問他是從事什么行業(yè)的，他說從事美容保養(yǎng)品。 我曾經(jīng)在馬來西亞的吉隆坡演講，演講完后有一個人很興奮地跑過來說，聽完演講，他的人生有了一個偉大的目標(biāo) —— 成為世界首富。賈布斯掌握了個人電腦的趨勢，但 蓋茨了解控制電腦硬件的是軟件，軟件應(yīng)該是一個更大的趨勢，所以蓋茨成為世界首富。我們常說，信息時代掌握信息資訊非常重要，事實上蓋茨說這個不太重要，掌握未來的趨勢才是最重要的。難道蓋茨比賈布斯聰明 65倍嗎 ?不可能。 蓋茨連門都沒有。 賈布斯，他創(chuàng)辦了蘋果電腦公司。 IBM則不是這樣認(rèn)為，這從它的名字也可看 第 18 頁 共 101 頁 出來： I代表 internation即國際， B代表 business即商務(wù)， M代表 Machine即機器，所以IBM認(rèn)為它的主要顧客是公司而非個人，而公司一般用大型電腦。當(dāng)時一臺電腦有現(xiàn)在我們整個攝影棚這么大，但是比爾 蓋茨創(chuàng)業(yè)的時候，全世界最頂尖的公司叫 IBM， 由湯姆 Micro代表的含義是 Microputer，是微電腦的意思； Soft代表的是 Software，是軟件的意思，是給微電腦使用的軟件。 蓋茨所說的 “ 眼光好 ” 有三層含義 ： 第一是要掌握最大的趨勢。 蓋茨回答說，他之所以成為世界首富，除了知識，除了人脈，除了微軟公司很會行銷之外，還有一個大部分人沒有發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵 —— 就是眼光好。美國《財富》雜志和《福布斯》雜志 曾 訪問比爾 創(chuàng)業(yè)成功的秘訣 談到如何 成功 創(chuàng)業(yè)，比爾 1994 年，蓋茨創(chuàng)立了 William 基金會，該基金會贊助了一系列蓋茨本人及其家庭感興趣的活動。蓋茨還與蜂窩電話的先驅(qū)者 CraigMcCaw共同投資了 Teledesic 公司，該公司雄心勃勃地計劃發(fā)射數(shù)百個近地軌道衛(wèi)星，為全世界提供雙 向?qū)拵щ娦欧?wù)。公司 （ 前身是DarwinMolecular）的股東。 除計算機情結(jié)之外，蓋茨對生物技術(shù)也很感興趣。再版平裝本同樣榮登最暢銷排行榜。 《未來之路》 曾 在 20多個國家出版，僅在中國就售出 40多萬冊。 在書中，他認(rèn)為信息技術(shù)將帶動社會 的進步。微軟公司擁有長 遠(yuǎn) 的發(fā)展戰(zhàn)略。他 第 17 頁 共 101 頁 的相當(dāng)一部分時間用于會見客戶和通過電子郵件與微軟公司的全球雇員保持接觸。 在蓋茨的心中，微軟是高于一切的，為了微軟，蓋茨可以放棄一切 蓋茨有關(guān)個人計算機的遠(yuǎn)見和洞察力一直是微軟公司和軟件業(yè)界成功的關(guān)鍵。接著，又說服了萬分震驚的父母。 ” 其實，在通往微軟帝國輝煌的道路上，蓋茨經(jīng)歷過無數(shù)次極端痛苦和無奈的選擇，當(dāng)求學(xué)、愛情、婚姻和事業(yè)發(fā)生矛盾或者沖突的時候，他都會毫不猶豫地放棄學(xué)位、心愛的女