【正文】 (三 )本“辦法”由公司租賃部負責(zé)解釋和修訂。 九、附則 (一 )本“辦法”自公司總經(jīng)理確定的時間起執(zhí)行。 49 凡年終素質(zhì)品質(zhì)考評為“優(yōu)秀”，工作業(yè)績百分制考評在 95分以上；客戶評價考核一致贊揚者，可按公司“員工獎懲管理辦法”有關(guān)規(guī)定獲總經(jīng)理“特別嘉獎” (包括授予“榮譽證書”、一次性獎金或獎品及晉升工資 )。 為使員工樹立起“崗位靠競爭、分配靠貢獻，進步靠能力”的新觀念。 根據(jù)年終對客戶經(jīng)理的綜合考核結(jié)果，按其對公司的貢獻大小給予適當?shù)奈镔|(zhì)和精神鼓勵及確定其晉級或降級 (包括取消其客戶經(jīng)理資格 )。 客戶評價考核 ?？蛻艚?jīng)理的各項工作指標應(yīng)盡可能量化，根據(jù)實際完成情況對照各項量化指標進行考核。 結(jié)合公司員工年度考評進行。 (四 )嚴格考核 。 與其它員工一樣，各級客戶經(jīng)理必須嚴格執(zhí)行國家有關(guān)政策、法律、法規(guī)及公司的各項規(guī)章制度和客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)。并針對其業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能方面的不足，有的放矢地進行培訓(xùn)，使之勝任客戶經(jīng)理職責(zé)。通過對本“試行辦法”的深入學(xué)習(xí)，使客戶經(jīng)理人選了解客戶經(jīng)理的內(nèi)涵、素質(zhì)要求及工作職責(zé)。 (二 )入門培訓(xùn)。試行期間，一般員工可申報一般客戶經(jīng)理 (亦可跨級申報 )，部門經(jīng)理、副經(jīng)理可申報中級客戶經(jīng)理。 無論一般客戶經(jīng)理或中級客戶經(jīng)理均采取競爭上崗機制。 配合公司對一般客戶經(jīng)理考核并接受公司對自己的考核。 負責(zé)有關(guān)資料、報表的編制、審查、上報。 擬訂工作計劃 ,并分解 .協(xié)調(diào)、指導(dǎo)一般客戶經(jīng)理落實分解計劃。刻苦學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，提高自身業(yè)務(wù)水平和工作能力，在工作中發(fā)揮骨干作用。忠于職守，敢于負責(zé)，自覺抵制不正當行為。從而不斷擴大業(yè)務(wù)量和市場份額。通過積極、主動、熱情、耐心向客戶宣傳普及金融租賃知識，啟迪、引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變金融消費觀念。同時為公司爭創(chuàng)最佳效益。 主動幫客戶理財 。 了解客戶的服務(wù)需求，及時準確掌握市場信息和客戶的經(jīng)營變化情況。完成和超額完成階段籌組租賃保證金存款任務(wù)或融資租賃任務(wù) (包括租金、利息、手續(xù)費殘值轉(zhuǎn)讓費等到期清收任務(wù) )。其崗位職責(zé)分別如下： (一 )一般客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 主動開發(fā)市場 。不斷總結(jié)經(jīng)驗，逐步加以完善。 所謂“分步推進”，就是根據(jù)基礎(chǔ)工作的進展情況及實際工作需要，成熟一個實行一個。形成整體優(yōu)勢，使客戶經(jīng)理制的作用充分發(fā)揮出來。即選擇主要從事融 資租賃業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)：一部主要從事“租賃保證金”存款籌組業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)；二部作為試站試點著力抓好客戶經(jīng)理競爭上崗制度，客戶經(jīng)理責(zé)任制，客戶經(jīng)理考核獎勵制度等基礎(chǔ)建設(shè)。公司采取的策略是：點面結(jié)合，以點帶面，夯實基礎(chǔ)，分步推進。使金融租賃業(yè)務(wù)和經(jīng)營管理不斷邁上新的臺階。并根據(jù)不同的責(zé) 任和業(yè)績，體現(xiàn)不同的價值，從而拉開分配差距，深化動態(tài)管理。 (四 )有利于激勵機制的增強和管理的深化 。通過全面動態(tài)把握客戶的財務(wù)和信譽狀況，可極大地減少信息不對稱問題，增強公司決策的及時性和準確性。 (三 )有利于防范、規(guī)避和化解金融風(fēng)險。 通過客戶經(jīng)理開展對目標客戶的市場營銷，使部分潛在客戶變成現(xiàn)實客戶， 增加公司的基礎(chǔ)客戶群和擴大市場份額；通過客戶經(jīng)理這一“窗口”，使客戶獲得公司內(nèi)部的“一條龍”服務(wù)，發(fā)揮整體優(yōu)勢，提高服務(wù)效率。通過爭當客戶經(jīng)理，使員工綜合素質(zhì)向縱深發(fā)展，使優(yōu)秀經(jīng)營管理人才脫穎而出。必須通過變壓力為動力公司建立并推行客戶經(jīng)理制的目的在于： (一 )有利于員工綜合素質(zhì)向縱深發(fā)展。因此，必須牢牢把握市場的需求和社會的脈動，挖掘并最大限度地滿足客戶潛在 的需求；以此作為服務(wù)的基本點和盈利來源，才能在殘酷的市場競爭中贏得主動。 四、客戶經(jīng)理素質(zhì)要求 在工作能力上必須具備獨擋一面的調(diào)查能力 、分析能力、判斷能力、處理能力 (包括使用高科技機具能力、公關(guān)協(xié)調(diào)能力、準確掌握和 44 運用金融法律知識的能力及文字綜合能力、語言表達能力、應(yīng)變能力等 )，在對待本職工作上必須具有敬業(yè)愛崗精神，對客戶、對公司敢于負責(zé)的精神，勇于開拓創(chuàng)新；在綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)上必須對公司和各項業(yè)務(wù)了如指掌；在個人思想素質(zhì)上必須具有奉公守法，服務(wù)客戶，奉獻公司，奉獻社會的精神。在資金向買方市場轉(zhuǎn) 化的條件下，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，“采購”公司的經(jīng)營“原料” (租賃保證金存款 )，推銷金融租賃業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造效益。在深入了解客戶動態(tài)情況的基礎(chǔ)上，在幫助客戶排憂解難的同時，切實防范、規(guī)避和化解客戶有可能給公司帶來的金融風(fēng)險，確保公司資產(chǎn)安全。 二、客戶經(jīng)理職能 首先，在公司與客戶之間起橋梁紐帶作用。是在客戶“首 43 問制”下能有問必 答，準確回答；能及時辦理、高效運作，一專多能的客戶通。為此，特制訂本“試行辦法。在經(jīng)營管理上以更新的理念，更新的手法，更高的起點增強在激烈市場競爭中的競爭力，促進公司金融租賃業(yè)務(wù)長足發(fā)展。 （一） 本“ 制度”由租賃部負責(zé)解釋和修訂。 ④如果 行業(yè)平均值為負數(shù)或 0 時，應(yīng)對行業(yè)平均值進行必要的修正，使之大于 0，然后進行綜合評分。標準值”取 0，即該項指標綜合實際分數(shù)為 0。 ②在分析虧損企業(yè)財務(wù)狀況時，會出現(xiàn)有些財務(wù)指標為負值。標準值”改為“標準值247。其財務(wù)指標綜合評價實際得分在 60 分以下。其財務(wù)指標綜合評價實際得分在 71— 80 分之間； 不佳： 是指承租人的財務(wù)狀況不穩(wěn)定，部分財務(wù)指標問題較為嚴 36 重。其財務(wù)指標綜合評價實際得分在 91— 100 分之間； 一般： 是指承租人財務(wù)狀況穩(wěn)定，但個別財務(wù)指標較差。標準值 根據(jù)綜合評價實際得分，確定承租人財務(wù)狀況檔次 。 根據(jù)承租企業(yè)財務(wù)報表，分項計算 16 項指標的實際值，然后加權(quán)平均計算 16 項指標的綜合實際得分。 標準分的評分總分為 100 分。有形凈資產(chǎn) 100％ 1 利息保障倍數(shù) ：稅前利潤247。資產(chǎn)總額 100％ 1 負債與所有者權(quán)益比率 :負債總額247。平均固定資產(chǎn)凈值 100％ 1 流動比率： 流動資產(chǎn)247。平均存貨成本 100％ 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率： 營業(yè)收入247。成本費用總額 100％ 其中： 成本費用總額：營業(yè)成本 +銷售費用 +管理費用 +財務(wù)費用 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ：賒銷收入凈額247。平均資產(chǎn)總額 100％ 股東權(quán) 益收益率 ：稅前利潤247。營業(yè)收入 100％ 凈利潤率： 稅后凈利潤247。 八、財務(wù)狀況與租賃項目投資風(fēng)險分類 (一 )承租企業(yè)財務(wù)狀況評價體系： 營業(yè)毛利率： 營業(yè)毛利247。如果 項目計劃能良好執(zhí)行，應(yīng)將該租賃投資劃分為關(guān)注類以下。 對于已經(jīng)辦理續(xù)租展期累計超過三次 (含三次 )的款，若其原因是承租人無力償還本金而只能維持付息的，為次級類。 對于明顯不能還本付息的承租人，可直接對其租賃物件或擔保因素進行分析。 以可轉(zhuǎn)讓國債質(zhì)押或以存放本公司的租賃保證金，足額保證金的租金，可直接劃為正 常類。 租金及加罰利息逾期連續(xù)五期以上。 由于出現(xiàn)方監(jiān)管不力，對承租方的租 賃物件毀損，不知去向未及時了解；或?qū)τ馄诖呤詹涣?，?dǎo)致債權(quán)人追索已過訴訟時效，或無執(zhí)行標的，喪失法律追索權(quán)的租金。 法院已判決，但不能執(zhí)行歸還的租金。 損 失 類 總體特征：租金大部分或全部要發(fā)生損失。 承租方無力償還租金及加罰利息，而其抵押、質(zhì)押品現(xiàn)值低于擔保金額；或抵押率過高 (超過 70％ )；或抵押物變現(xiàn)困難 (如：用私人住房，專用設(shè)備，農(nóng)村用地等作抵押 )，導(dǎo)致租金出現(xiàn)部分損失。 承租方連續(xù)虧損兩年以上；或帳面上雖勉強持平，但企業(yè)已經(jīng)瀕臨資不抵債的狀況 (負債比率已超過 90％以上 )；企業(yè)已停產(chǎn)或半停產(chǎn)，租賃物件已完全擱置。 承租方雖已出現(xiàn)過上述一種或幾種情況，但其租賃物件使用正常，其現(xiàn) 值高于余下租金，并有較強的變現(xiàn)能力；或其抵押，質(zhì)押易于變現(xiàn)， 擔保方經(jīng)營狀況正常 ,有足夠的代償能力。 承租方卷入經(jīng)濟糾紛訴訟案，企業(yè)法人或管理人員被起訴、逮捕、通輯，可能或已經(jīng)給企業(yè)造成損失；或承租方不能償還法庭判決債務(wù)，阻礙租賃款的按時歸還。 承租方當期出現(xiàn)經(jīng)營虧損；或雖未虧損，但依靠正常經(jīng)營收 入已不足以償還租金；負債比率上升幅度達 10%以上，且資金流動狀況與經(jīng)營周轉(zhuǎn)都出現(xiàn)問題。 租金逾期或利息拖欠兩期以上。 承租方屬新成立企業(yè)，其產(chǎn)品市場前景不 明朗；或所處行業(yè)為新興產(chǎn)業(yè)、夕陽產(chǎn)業(yè)、高風(fēng)險 產(chǎn)業(yè)；或生產(chǎn)產(chǎn)品單一，市 場狹窄，主營業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變；或因國內(nèi)外政策、經(jīng)濟、金融環(huán)境變化影響承租方未來發(fā)展。 擔保方變更或擔保方因經(jīng)營虧損，股權(quán)結(jié)構(gòu)、企業(yè)制度發(fā)生變化，造成其擔保能力減弱或喪失；抵押或質(zhì)押現(xiàn)值下降、損失或變現(xiàn)困難。 關(guān) 注 類 總體 特征：承租方償還租金暫時沒有問題，但存在潛在缺陷，如繼續(xù)發(fā)展下去會影響租金的償還。 用在本公司足額的租賃保證金或可轉(zhuǎn)讓國庫券作為質(zhì)押的手續(xù)齊備有效。 ②各項租賃手續(xù)齊備，資料真實有效，承租方履約信譽好且信用支持充足。 32 常 類 公司對承租方還本付息有充分把握。 七、租賃款風(fēng)險分類管理 根據(jù)租賃款的風(fēng)險程度，劃分為正常、關(guān)注、次級、可疑、損失 五類進行分類管理。 (四 )財務(wù)預(yù)警信號 ：不按期編制、報送財務(wù)報表；不合理資金占用大幅度增加；資產(chǎn)負債率上升；財務(wù)審計不合格。 (二 )銀企關(guān)系預(yù)警信號： 缺乏合作誠意；不接受監(jiān)督；資金體外循環(huán)；租金逾期不還，拖欠利息、費用；拆東墻補西墻。銷售收入總額 X100% (指標值越大，表明承租人的盈利能力越強 )。銷售收入 X100% 資產(chǎn)收益率 =稅 后利潤247。資產(chǎn)總額 X100% (指標值越小，表明承租人長期償債能力越強 )。存貨平均余額 X100% (指標值越大，表明承租人短期償債能力越強 )。 (二 )反映承租人資產(chǎn)營運效率指標： 平均應(yīng)收帳周轉(zhuǎn)比率 =年銷售總額247。流動負債 X100% 速動比率 =(流動資產(chǎn) — 存貨 )247?！谱?賃占款余額 其中：租賃投資項目加權(quán)風(fēng)險權(quán)重額 =租賃金額 X 租賃投資項目擔保方式風(fēng)險權(quán)重 X 租賃對象風(fēng)險權(quán)重 X 租賃投資形態(tài)風(fēng)險權(quán)重 (租賃投資項目擔保方式風(fēng)險權(quán)重系數(shù)詳見附表一；租賃對象風(fēng)險權(quán)重系數(shù)詳見附表二；租賃投資形態(tài)風(fēng)險權(quán)重系數(shù)詳見附表三 )。 四、租賃投資風(fēng)險度測算 (一 )租賃投資風(fēng)險度測算的用途： 審查單筆租賃投資前的風(fēng)險程度； 考核單筆租賃投資后的風(fēng)險程度； 考核管理多筆租賃投資的風(fēng)險程度； 考查租賃產(chǎn)品系統(tǒng)風(fēng)險和租賃投資的整 個行業(yè)風(fēng)險程度； 培置與推廣租賃投資風(fēng)險經(jīng)營與管理意識和理念； 租賃風(fēng)險責(zé)任認定、損失勘察、量化與定損，處理與追究。⑤對有問題租賃項目風(fēng)險與責(zé)任認定和損失勘察、定損。③研究、設(shè)計租賃風(fēng)險預(yù)防和控制的戰(zhàn)略產(chǎn)品，建設(shè)構(gòu)筑租賃“防火墻”。其主要職責(zé)：①對金額在貳佰萬元以上的租賃項目進行終審；②當租賃部、財務(wù)部上報給總經(jīng)理室的周、月、季報表中的租賃項下經(jīng)濟指標現(xiàn)狀接近或超過風(fēng)險 預(yù)警指標及預(yù)警點時，及時研究防范、規(guī)避和化解風(fēng)險的措施。 二、成立“租賃資產(chǎn)管理委員會” 為強化風(fēng)險管理，公司成立“租賃資產(chǎn)管理委員會”。 一、 “風(fēng)險預(yù)警管理機制”的概念 “風(fēng)險預(yù)警管理機制”，系公司運用管 理手段，將各項租賃項目論證、評估的風(fēng)險度進行預(yù)測和對承租主體各類指標進行定性、定量、定時分析，以確定預(yù)警點。在金融市場未臻成情況下，更成為其它行業(yè)轉(zhuǎn)移風(fēng)險的承載體和集聚點。 風(fēng)險預(yù)警管理制 度 隨著我國進入 WTO 后 經(jīng)濟、金融體制與環(huán)境的變化，金融組織、金融制度、金融創(chuàng)新、衍生和金融商品的與國際對接和發(fā)展，金融風(fēng)險也會越來越相近而來。 八 、附則 (一 )本“辦法”與公司“租賃業(yè)務(wù)管理辦法”、“安全保衛(wèi)管理辦法”、“業(yè)務(wù)庫房管理辦法”、“員工獎懲管理辦法”、“保密協(xié)議”等規(guī)章制度配套執(zhí)行。 ③“租賃合同”履行終結(jié)，無遺留問題后，隨即將相關(guān)的租賃擔保物品原件如數(shù)退還承租人。經(jīng)批準的原件借出時間最長為 7 天 (特殊情況除外 )，借出的原件原則上掌握在公司指定的租賃部項目經(jīng)理人員手中，與承租人共同辦理有關(guān)手續(xù)后立即交回，經(jīng)資產(chǎn)風(fēng)險管理部管理員查驗銷帳后移交財務(wù)部保管員歸庫保管，退還其借據(jù)。 ②租賃擔保物品原件不準擅自借出。 ①資產(chǎn)風(fēng)險 管理部管理員負責(zé)將已由承租人辦妥抵押擔保登記，由租賃部已收繳辦理了移交等手續(xù)的所有抵押品原件、證件及辦妥質(zhì)