【正文】 我搞房地產的時候我會告訴我的代理人，在他們把買主帶進汽車看房之前，他們應該這 樣說：“我相信我知道你想要什么，如果我們今天為你找的正是你最想要的家園，還有什么理由你今天不做決定呢?！? ，因為你對自己不能跟真正的決策者見面感到沮喪。 如果有人請我給他們公司辦個講習班，我就說：“這主意很不錯，但是我得首先 同我的營銷人員商量一下，好嗎？”所以，如果你擁有自己的公司，你的上級領導就是你授權給他們的人?！? 你當然也可以用這個策略。這些年我告訴對方我得請示領導的時候，就有一個人對我說：“你們董事會什么時候開會？我什么時候能見見他們？” 此時，你可能想：“羅杰，我不能這樣做。如果你告訴買家你得征求銷售經理的意見，買主的第一個想法會是什么呢？對了！“那我為什么浪費時間跟你談呢？如果你的銷售經理是做最后決定的人 ，把你的銷售經理請來就是了?！钡侨绻霞壥莻€模糊的實體，就不會出現(xiàn)這樣的問題。如果不抬出這個貸款委員會，負責貸款的人知道，如果他對你說：“決定權在總裁那里。例如：你真的見過銀行的貸款委員會嗎？我沒有。而且，他們知道必須讓你心服口服，使得你愿意說服領導接受這個價格。當你必須得到部門、領導、經理、合作伙伴或董事會同意的時候，買家就得做更多的工作說服你。如果你有最后決定權，他們就不必太費其他的口舌，因為你一旦表示同意，他們的買賣就成了。你得把自我拋在一邊，你會發(fā)現(xiàn)十分有效。在你改變自己的出價或做出決定之前，應該總是和上級領導商量一下。 于是你可能對銷售經理說：“我來解決這個問題，給我權力做筆好的生意。如果你對買主說：“我有權利跟你做買賣。但是， 說實在的，我得回去和我們的領導商量商量吧。那么，讓我們首先看看你為什么要用這種策略，然后我再告訴你當買家用這種策略對付你的時候你該怎么辦。我，以及你與之打交道的買家對談判中的游戲策略都一清二楚?！比缓笪揖腿缭敢詢?。然后我對他們說：“很不錯，不過我確實得回去讓董事會商量一下，明天我把最后結果告訴你們。 在加利福尼亞一家房地產公司擔任總裁的時候，我常常把廣告、照相復制機、電腦等等的推銷商請進門來。 談判中期策略 第 11 章 上級領導 買主在做最后決定之前說要請示一下上級領導，對此你或許感到沮喪。 你掙錢不會再比當個談判高手在談判桌上掙的更快！ 好了，我已經教給你談判初始階段的策略，你在談判開始所做的事情是在為一個雙 贏的結果做準備。 關注談判的美元總數(shù)，不要被銷售總量分神而考慮百分比。 切記要點 用老虎鉗策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價兒吧?！? 對策：買方用老虎鉗策略的時候，你自然而然這樣回答：“那多少更合適呢？”這是要把買主擠到一個具體的位置。你掙錢不會再比談判桌上掙的更快。 談判的 2020 美元是真正的美元。那么，我問你一些問題：“你愿意花多少時間干活賣掉4 萬美元？一個小時？兩個小時？一天？”很多銷售經理告訴我：“對 4 萬美元的生意，我希望我的銷售人員要花多少時間，就花多 少時間！”不論你的生意多火，你或許都愿意花幾個小時做成 4 萬美元的生意。在美國，平均利潤是總銷售額的 5%。我培訓過一些公司的員工，他們的最低利潤竟達 25%，真是令人難以置信。所以在他們的公司，談判桌上 202010 萬美元生意的收入。我曾經培訓過折價零售商店和健康保健中心的經理們，他們的利潤額只有 2%。不是銷售總額的1 美元。當你面前有筆交易可以向銷售經理交差，但你又想如果你堅持一會兒就能多得一點的時候，你一小時掙的不是 50 美元。你看看，如果你一年掙 10 萬美元，你一小時就掙 50 美元。你應該想的是：“在談判桌中間放著 2020 美元，我愿意花多少時間，看看我能得到多少？” 要考慮你時間的價值。所以你回到你的銷售經理那里說：“我得做出 2020 美元的讓步，但這是 10 萬美元的生意。這是一大筆錢，不是嗎？ 如果你對一個買主做出了 2020 美元的讓步 ，你是做 1000 1 百萬美元的買賣都沒有關系。”你在談判美元數(shù)目的時候，不要陷入談判百分比的陷阱。他們反饋回來的價格比我原打算接受的少了 14000 美元。我坐在辦公室正在研究他們的價格，正想接受其中一家的價格，突然我記起你教我的老虎鉗策略。我們在給邁阿密的辦公室配備新設施。”他在沒有搞清楚對 方是不是接受之前就先改了自己的價格！ 所以運用老虎鉗技巧，高明的談判對手對對方的意見或反應只回答說“對不起，你還是出個更合適的價兒吧”，然后沉默。）他接著說道：“如果你不愿意接受我的價格，我愿意再漲 2020 美元?！庇谑撬婚_口說話就收不住了。最后，更老練的那位打破僵局，在便簽上潦草地寫了“決寧”兩個字遞給對方。我不知道他們怎么解決。屋子里一片死寂，除了那架 老爺鐘滴答作響。我左邊的那位一定想：“好小子！我就不相信，你想跟我搞沉默交易？看我怎么教訓你一下，我也不說話。坐在我右邊的銷售商想從我左邊的銷售商那里買一塊地產。 我曾經觀察過兩個都一言不發(fā)的銷售人員。你開出自己的價格，然后沉默。買主可能會對你做出讓步?！? 老練的買主自然會進行反駁：“我到底得高多少呢？”這樣他就迫使你說出具體的數(shù)字。” 你用老虎鉗策略進行回應。最后，買家對你說：“我們同目前的賣方合作很愉快，但是我想多一家供應商的支持跟他們競爭也沒 有什么壞處。他堅持說他跟目前的供應商合作很愉快。 真正重要的事情是：“與一小時前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 第 10 章 老虎鉗策略 談判初始階段的最后一個策略是老虎鉗策略，這個策略可用這樣一句簡單的話來表達：“你得再加點?？死锼雇懈サ母嬲]：“你談判的時候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當成一個具體的談判策略。因為買主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。 切記要點 如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。他想要什么，我又該怎么做出反應呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會受情緒感染。他并非真生氣。 以上任何一種反應都不是談判高手應有的。 這個傻瓜，他知道我給他的價格跟別人一樣，他還拒絕。他的一家競爭對手以相當?shù)偷膬r格銷售你那種暢銷的產品，所以，買主相信你肯定給了他們更加低廉的價格。這次你一進門 他就沖你發(fā)火。比如說你正給你最喜歡的客戶打電話，他從一家小的零售連鎖店進貨。千萬別這樣，學會把精力集中在問題本身上。” 于是銷售經理說：“好吧，就像公共關系課告訴我們的，讓我給他打個電話吧。他們帶著這種情緒回到銷售 經理那里，說：“咳，這次我們輸了，不要再費工夫挽救了，我已經盡我所能了。”往往是在你真的郁悶并且失去控制的時候你就會輸?shù)粽勁?。你應該總在想：“同一小時前相比，同昨天或者上個星期相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 克林頓總統(tǒng)的國務卿沃倫 你能否想像，一個進行武器談判的高級官員 離開同俄國人的談判桌，對總統(tǒng)說：“那些家伙太不公平了，你不能相信他們，他們總是不守信用，我太郁悶了，我出去行嗎？”談判高手不那么做。很難想像一個全職的談判家，比如國際談判家，會因為他認為對方不夠公平而離開談判桌。”結果我的當事人不再堅持自己的意見，很有風度地同意木制桌子也包括在里面。慶幸的是，我的當事人的兄弟看 見他們在吵，就把他叫到一邊，說：“看，這是你的貨棧，你想怎么樣就怎么樣。 我的當事人很憤怒，因為買主指責他撒謊。帶新買主來清點財產的時候，他解釋說所有的金屬桌椅和壁櫥應該包含在里面，但是木制桌子不包括，因為他想把它們搬到新的地方去。然而，在最后一刻，買主竟又反悔了，他要回去商量商量。他想找個買主賣掉他的貨棧，但沒那么 運氣。 我有個當事人給我講了很多在談判中精神不集中的事例?！媸翘膳铝?！別在給我出那么低的價了。我報出了 120 萬的價格，他們說：“等等！你降了 60 萬 ？我們被侮辱了！”然后他們都站起來，旋風似地沖出房門。”（就是讀完報價后，讓第一個先開口講話的人在談判中認輸。他們的律師，他們的特許專利代理人，他們的經紀人，全都在那兒。 幾個小時之后他回來了，我說：“怎么樣？” “真可怕，真可怕，我真不好意思。他在這里犯了一個戰(zhàn)略性錯誤，他應該讓賣主們來找他。你呀，盡管表演，我自 —— 巋然不動?！?(叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧。然而我知道，我要把價砍到比賣主所要求的 180 萬低的水平。這是影響談判結果的惟一內容。所以，好球員都學會了集中精力跟球，而不是注意打球的那個人。邁森羅特那樣情緒激動的球星在場地那頭上躥下跳嗎？你心里想：“怎么會有這種人，那個樣子跟對手打球？比賽是需要集中精力的，這似乎不怎么公平。 第 9 章 集中精力想問題 要記住，在談判開始階段應該集中精力想問題，不要因為其他談判人員的行為分 散精力。 這是一種很好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對方的談判幅度。 切記要點 總要扮演不情愿的賣主。”談判高手不會因為買主或賣主裝得不情愿就感到掃興。 對策：當你碰到一個裝作不情愿的買主的時候，你就說：“我覺得這個價格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少（讓對方先出價），我回去跟我們 的人商量一下（請示領導 —— 我后面要講的中期談判策略）。如果賣家具的知道自己開出的價格是 225000 元，而底價是 175000 美元，比開出的價格低 50000 美元，他通常這樣回答那個假裝不情愿的買主：“好，我告訴你吧，我們這個銷售季度就要結束了，而且競爭激烈，如果你們今天就簽訂單的話，我給你一個難以置信的低價， 202000 美元。 當買主假裝不情愿的時候，不會總是從期望價一下跌到拒絕價。買主不知道這個價格是多少，所以他得做些試探，獲得一些信息?！液喼辈桓蚁嘈牛≡蹅儎e上班了，去慶祝一下吧！”所以，第一次開價只是期望值。我一開價他們就說，你的最低價到底是多少？”我感覺不錯 ，所以我說：‘如果你們買的不到一定量的話，我們從來都不打折扣，所以最低價是 225000 美元’，然后我屏住呼吸。這是他期望買主接受的。 )我會說：“你知道，我真的感謝你花這么多時間跟我談，為了讓你不白費時間，你能接受的最低價格是多少？” 你同意不同意，賣主的第一次報價肯定不是真正的底限？確實如此。就在此時，當她的手剛要接觸門把手，我會轉而露出一種和善 的表情。”賣主可能很失望。 我會問她我所能想起來的所有問題，當我最后想不出什么問題的時候，我會說：“我真的感謝你花了這么多時間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。 現(xiàn)在我們反過來看看不情愿的買主。她很快接受了，當我?guī)啄暌院筚u掉這個公寓的時候，賺了 129000 美元。因為她沒有裝出不情愿的樣子。我約賣主面談，他已經搬出了長島的公寓，現(xiàn)在住在帕薩迪納。業(yè)主要價 59000知道賣主有多急切，或者有沒有別人要買。 談判高手甚至在談判開始之前就努力擠壓對方的談判幅度。你知道，這筆特別的資產對我來說太重要了。我正考慮留住它給我女兒當大學畢業(yè)禮物。有很多小的投資者主動找上門來要 買其中一部分地產，迫切想得到最著名的那一塊，此時他總是運用不情愿的策略。他相當成功—— 你有充分的理由稱他是個高手。他的地產價值或許有 5000 萬，貸款 3500 萬，因此他的凈產值為 1500 萬。通過扮演不情愿的賣主，甚至在談判開始之前你可能就讓他移動到他談判幅度的中點甚至是上限?！彼裕恼勁蟹仁菑?20200 美元到 30000 美元。但為了你們好，最高價格你給我多少？” 談判高手知道扮演不情愿的賣主甚至在談判開始之前就壓縮了談判的幅度，如果你成功地激起了對方買船的愿望，他就已經在心里形成了他的談判幅度。”你帶著 他們兜風，你每走一步都在告訴他們你多愛這條船，它給你帶來多少樂趣?！? 你覺得自己狂喜得心要跳出來，你心里在歡唱：“謝謝，謝謝！” 要表達出這種情緒你就賣不了一個好價錢了，不是嗎？你怎么才能得到個好價錢呢？裝成不情愿的賣主。他年輕的女友穿著高跟鞋，緊身套裙，戴著一副大太陽鏡和碩大的鉆石耳墜?！蹦阋惶ь^看見 一個衣冠楚楚的銀發(fā)男子挽著一個年輕姑娘向碼頭走來。你洗刷小船，甚至詛咒自己當初干嘛買它。當初你買來的時候它給你帶來很多樂趣，但現(xiàn)在你幾乎用不著了，保養(yǎng)和磨損的費用讓你承受不起。 第 8 章 不情愿的賣主 現(xiàn)在讓我教你怎么扮演不情愿的賣主，防范不情愿的買主。 要假設買主是個視覺型的人， 除非你有別的辦法打動他們。 故作驚訝之后經常伴隨著讓步。真是不錯的收入。” 訓練指導緊鎖眉頭思索了一會兒，說：“好吧，我們給做演講的最高費用是 2500 美元，這是我們給的最高 報酬了?！币沁^去，他會說：“我就要這么多。他來到一家公司建議他們雇傭他做室內訓練。有個男子告訴我他只是表示出了驚訝，經銷商就給一輛 考維特降了 2020 我的一位演講的朋友出席我在加利福尼亞奧林治縣的論壇，并決定運用這個策略把他的講課費提高一些。開始運用驚訝表現(xiàn)的時候，它的作用經常讓我的學生很吃驚。這意味著他們會對一種驚駭做出反應。這說明你是動覺的。他們一開口說早上好，他一聽見他們的 聲音，他就想：“哦，是的，這是那個有反社會傾向的雙重人格的人