【正文】 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的三大經(jīng)驗：觀察、模訪、創(chuàng)造 +學(xué)習(xí) +改變 切記 ：買 了 學(xué)習(xí) 卡不用是我們的錯，只有 學(xué)習(xí) 卡用完了，學(xué)到了東西我們才真正幫到了企業(yè)，如果能續(xù)卡我們才算真正成功！ 。 沒有課程是白上的。 沒有努力是免費的。有信心才會有行動。 √成功者在問題當(dāng)中找機會 √假如我不能，我就一定要；假如我一定要我就一定能。 √我們無法控制事情，但我們永遠(yuǎn)可以控制自己的心情。 √假如我沒有得到我要的，我將得到更好的。 b） 8個成功信念： √過去 不等于未來。每一分每一秒做最有生產(chǎn)力事。 ⑤執(zhí)行不力：執(zhí)行的關(guān) 鍵：先服從，再指揮（部隊里還一句話是這么說的：先服從，再解釋） 激勵：標(biāo)桿法、認(rèn)同法、公眾承諾法 兩大核心： +學(xué)校 +家庭 b. 榜樣 +激勵 執(zhí)行管理的三個方法： a．責(zé)任制：明確的人，內(nèi)容、時間期限；責(zé)任247。 ⑨一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要自己的造血系統(tǒng) —— 培訓(xùn)系統(tǒng)，如：麥當(dāng)勞、肯德基、諾基亞、松下??市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉花一美元的員工訓(xùn)練，可以連續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力。 客戶公司離我們很近：直接過去（如果不在公司，打電話告訴并在公司等他） 十一、 會后跟單面對面溝通（如何和老板聊天） A、聊天前 充分的準(zhǔn)備：①身體 ②心理 ③資料 （ 對自己的產(chǎn) 品如數(shù)家珍，對對手的產(chǎn)品了如指掌 ） 預(yù)演成功，潛意識暗示 B、正式聊天 打招呼、察言觀色，認(rèn)同贊美 對其公司員工要同樣打招呼，對他們尊重 與老板要微笑、彎腰、握手一定要熱情 認(rèn)同技巧（周嶸老師的肯定認(rèn)同七句話：詳見面對面顧問式銷售） 坐對位子，右側(cè) 寒暄、請教成功秘訣，盡量用“我們 XX公司”建立信賴感避免對立。 十、 如何跟單約見面 A、 現(xiàn)場未交定金 X 總，您好！我是中華企業(yè)人才學(xué)院的 XXX，昨天晚上在中山大學(xué)參加總裁研討會的？昨晚回去應(yīng)該挺晚吧！辛苦您了，正好我手上有一個曾仕強教授的光碟，您看今天下午您是 2點還是 4 點有空，我?guī)湍瓦^去，順便聊一下我們學(xué)習(xí)卡的事情?。ń裉鞗]時間）那我明天給您掛電話好嗎？ X 總，您好！我是 XXX ??！昨天我跟您說的那個碟，您看是今天 11點有空還是下午 2點有空，我順便過來？ 以此類推！ B、現(xiàn)場已交定金，但一直忙而不見面 客戶公司離我們比 較遠(yuǎn) ①首先，打電話問候，并表示今天下午會去他公司附近見一個客戶，如果 X總在公司就幫他帶一些管理方面的光碟，順便送過去，（路途太遠(yuǎn)，先確認(rèn)老總什么時間會在公司）。 （五） 列出服務(wù)客戶名單 自己 的客戶一定要用一個單獨的本子作好詳細(xì)記錄，如什么時候簽單，是 A卡還是??，是生產(chǎn)型的還是銷售型的企業(yè)，年營業(yè)額多少，老總是誰，聯(lián)系電話，單位地址等。 與銷售無關(guān)的服務(wù) 你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不 但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 （三 ）服務(wù)的三個層次： 份內(nèi)的服務(wù) 你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。 誠懇關(guān)心客戶及其家人 沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 假如你不好好的關(guān)心顧客 ， 服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。 — “總，您身邊有沒有一兩個像您這么愛學(xué)習(xí)，我們的課程又能幫到他的朋友？” （三）讓顧客介紹同等級的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那 樣會嚇著客戶 （四）轉(zhuǎn)介紹時要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景 對于新客戶的資料收集得更越完整越好，同時注意分寸，不要引起客戶的反感。 不應(yīng)該說 應(yīng)該說 簽單 確認(rèn) 購買 擁有 花錢 投資 提成傭金 服務(wù) 費 合同合約協(xié)議書 書面文件 首期款 首期投資 問題 挑戰(zhàn)、焦點 謝謝 恭喜你做了明智的決定 八 、轉(zhuǎn)介紹 （一） 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處 客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個對你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。客戶買的是感覺，快樂成交是關(guān)鍵。 附：成交中的關(guān)鍵用語 人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ —— 總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián) 系。李經(jīng)偉的健力寶大家都知道吧？可以現(xiàn)在再讓我們看一下，現(xiàn)在的健力寶還是李經(jīng)偉的嗎？不是！它早就已經(jīng)被第五季給收購了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業(yè)會不會死的很慘？ 步聚五：成交后 恭喜 成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢； —— “總，恭喜您做了一個明智的決定。同時，如果我們因為沒有時間而不去學(xué)習(xí)和接受新的 資訊，那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是在??還是??呢？（約時間） （到時候再說）總，我們現(xiàn)在是提前計劃一下我們的時間，畢竟沒有計劃就正在計劃失敗，而我們都不想這樣，您說是嗎？總，你看我們的時間是計劃在??還是??呢？ 1把員工培訓(xùn)好走掉怎 么辦？ — 個別的人才流動是正?，F(xiàn)象，如果有能力的人經(jīng)常流失說明我們企業(yè)的管理、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)者是有問題的，您同意嗎？ 總 ，我們都知道人是有感情的，我們提供他們成長的機會，他們感激都來不及，您說是嗎？倒是不培訓(xùn)員工，企業(yè)做不好員工既得不到能力的提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！ 1難安排人 — 我知道，大家很忙，同時時間只是重要性的安排你同意嗎？請問老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國首富劉永行說：錯誤的、低效率的方法大量地使用會得到什么結(jié)果？學(xué)習(xí)是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請問是否 能安排？ 公司管理要不要提升？ 成本控制要不要加強？ 好的人才要不要留??？ 產(chǎn)品要不要賣的更好？ 1一次性投資太大 — 是的，這筆投資說大不大，說小不小，同時投資沒有大小問題，只有劃算不劃算的問題，您同意嗎？像 V卡分開投資 178人只需 50萬 ,而一次性只需 4萬多 。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以 以最低的價格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。 1和老板關(guān)系不錯，會后會成交交了定金，收款時說買個面子，暫時不需要以后再說 ?！? — 想辦法見他老婆，了解原因。我們會員企業(yè)中有一個做韓國地板的老板，當(dāng)初和我們合作時，公司就有一個老板和一個文員，買了張 C卡還加一場內(nèi)訓(xùn)，那個雷總說我終于找到你們聚成了，你們要是幫不了我，我明年就要關(guān)門了。 先交 1 萬，分期付款買大卡 — 吃鮑魚、燕窩給你一個白粥錢您愿意嗎？何必為難我呢？ 實在沒錢只投資 4000 元，享受個人卡和 D 卡 — 格局啊，做老板的，張錦貴的課不聽，怎能知道怎樣做好老板呢？投資 7800 幫您賺回來幾百萬，同時，又為您結(jié)識更加優(yōu)質(zhì)的人脈，您認(rèn)為值不值得？ 企業(yè)改制，改一年 — 改制 是為了發(fā)展，對不對？學(xué)習(xí)也是為了發(fā)展，對不對？在這一年當(dāng)中既改制成功又抓住時間學(xué)習(xí)，做到改制與學(xué)習(xí)兩不誤，不是更好嗎？ 在讀 MBA — MBA 和我們課程不起沖突，等 MBA 沒有課的時候您就過來聽課好嗎？還 有，您的員工都去上 MBA 嗎？那我們的員工要不要培訓(xùn)？李踐老師說：“賺小錢靠自己，賺大錢靠團隊！”我們是不是要提升整個團隊的做戰(zhàn)能力？ 1曾經(jīng)受過傷害的客戶 — 我能理解您現(xiàn)在的心情和想法，就像當(dāng)初瀏陽比一比超市的唐總，也是和您一樣，也有這樣的經(jīng)歷，他現(xiàn)在是專門買臺車每次讓員工專車過來聽課。 課程不適合，要專業(yè)一點 — 見會后會成交抗拒 4解除方法。還有其他我可以幫您的嗎？這我們是沒有辦法的，這是我們的雷區(qū)，我們 董 事長都不能改。 而且 我們老師您可以現(xiàn)場提問的，那就是實戰(zhàn) ； 還有像我們楊思卓教授在績效考核中講的是與國外頂尖人士碰撞出來的方法，楊教授說不會寫在書上，在會場中對學(xué)員是額外奉送的。 很貴 — （夸張，決不相信的表情）??？ ！貴？原本 1800、 2800、 3800 的課程，現(xiàn)在只要兩百多。 步驟四：收單的抗拒解除方法 忙，沒空聽課 — （現(xiàn)場方法）參考會后會成交抗拒 2解答。 K：假設(shè)我們的銷售部門的銷售能力和技巧更好一些？我們管理都更有效率一些，我們的人力資源更有系統(tǒng)一些，電話行銷更有生產(chǎn)力 、 客戶服務(wù)更完善一些，我們的觀念、點子、策略更多一些，那么我們公司未來會變得更有競爭力，您說是嗎？ H、如何給痛苦：（三把 刀下去，還未成交的客戶） X總，您好！一個企業(yè)有硬件和軟件之分，如果把我們的機器設(shè)備、廠房、原料、辦公文具看做是硬件的話，我們的員工可以看做是軟件！請問 X 總，一個企業(yè)真正為我們賺來利益的是不是我們的軟件？我們經(jīng)常在硬件上投資 10萬、 100 萬、 1000 萬連眼睛都不眨一下，可是我們在員工身上投資幾萬元還要考慮一下？正象我們所說的，一個企業(yè)最大的成本是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工，他們出去之后，得罪顧客，損失營業(yè)額，損害我們的信譽、錯誤的方法大量地行動只會錯得更離譜、您承認(rèn)嗎？一年看不出來，兩年看不出來，五年十年呢？可能會造成公司倒閉、員工流失、您辛辛苦苦幾十年的經(jīng)營前功盡棄，假設(shè)我們投資幾萬元就可以學(xué)到成功者驗證有效的方法讓他們的能力提升，讓我們的企業(yè)像中國的海爾、象李嘉誠的企業(yè)，那樣充滿活力、長盛不衰。 J：一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要有自己的造血系統(tǒng) —— 培訓(xùn)系統(tǒng)。 A：了解其公司基本信息：多少員工？中高層管理人員有多少？是自己經(jīng)營還是有幾個股東？是生產(chǎn)型還是銷售型？是什么樣的產(chǎn)品？客戶群？銷售方法與途徑？ B：您企業(yè)經(jīng)營得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我想把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意嗎？ C:您之所以經(jīng)營得那么好，您 肯定 做對了 很 多事情，那么我們企業(yè)今年的目標(biāo)是什么呢？ D：依照我們目前的狀況，企業(yè)要達成目標(biāo)最 重要的關(guān)鍵是在哪些方面下工夫呢？我們要達成目標(biāo)最 大的 困難是什么呢？ E：假設(shè)這些不解決，它會不會自動消失呢？ F：三年五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？ G：一個部隊要打一場勝仗，司令很重要 還是 士兵很重要 ？ 答案是都重要！您同意嗎？ H：我們員工和領(lǐng)導(dǎo)都很重要！都需要學(xué)習(xí)和成長，您同意嗎？特別是中國加入 WTO 之后，競爭越來越激烈。 幫助客戶做好分析定好卡后，遞卡、遞權(quán)益書。 （請客吃飯，不如送知識，送智慧。 E： 作 為給供應(yīng)商、代理商的禮物。 C：作為員工獎勵（我們很多企業(yè)家都是這樣做的）?！贝龑Ψ娇催^后，遞上簽字筆，引導(dǎo)其填寫：“公司名稱、卡類、卡名??”而切不可有其他廢話，學(xué)會該閉嘴時一定要閉嘴！ 已交定金，未定卡的： 直接拿出課程表，“總，您看是哪一種學(xué)習(xí) 卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？” 如對 方還不能確定卡類 ， 可以直接詢問，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營銷人員可以上哪些課；還有財務(wù)人員上什么課？?? 告訴企業(yè)家學(xué)習(xí)卡的用法有： A：提升自身及中高層管理人員的能力與素質(zhì)?！? 拿出學(xué)習(xí)卡，雙手必恭必敬地遞上去。公司房間內(nèi)任何一個閃 光的東西！ 注意： A、 要發(fā)自內(nèi)心、真誠 B、 贊美差異化的東西 C、 適可而止 寒暄：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)） 企業(yè)做了多久？?? 步驟三： 已交定金已定卡的，直接遞卡。 收據(jù) /發(fā)票 （四）面見客戶 步驟一：介紹