【正文】 PP22 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 1假設(shè)我們的銷售部門的銷售能力和技巧 更好一些？我們管理都更有效率一些，我們的人力資源更有系統(tǒng)一些，電話行銷更有生產(chǎn)力、客戶服務(wù)更完善一些，我們的觀念、點(diǎn)子、策略更多一些，那。 一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展 ， 需要有自己的造血系統(tǒng) ——培訓(xùn)系統(tǒng) 。 PP18 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 面談話術(shù) 在寒暄聊天中了解其公司基本信息： ? 多少員工？ ? 中高層管理人員有多少？ ? 是自己經(jīng)營(yíng)還是有幾個(gè)股東？ ? 是生產(chǎn)型還是銷售型？ ? 是什么樣的產(chǎn)品？ ? 客戶群？ ? 銷售方法與途徑？ PP19 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我想把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意嗎？ 您之所以經(jīng)營(yíng)得那么好，您肯定做對(duì)了很多事情，那么我們企業(yè)今年的目標(biāo)是什么呢 依照我們目前的狀況，企業(yè)要達(dá)成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是在哪些方面下工夫呢？ 我們要達(dá)成的目標(biāo)最大的困難是什么呢？ 假設(shè)這些不解決，它會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失呢？ PP20 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 三五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？ 一個(gè)部隊(duì)要打一場(chǎng)勝仗，司令很重要還是 士兵很重要？答案是都重要！你同意嗎？ 我們員工和領(lǐng)導(dǎo)都很重要！都需要學(xué)習(xí)和 成長(zhǎng)，您同意嗎？特別是中國(guó)加入 WTO 之后，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。 ? 在寒暄時(shí) ,要記住 “ 贊美價(jià)連城 ” ,如果你能從恭維客戶開(kāi)始來(lái)展開(kāi)話題 ,調(diào)動(dòng)起客戶的情緒 ,很容易使客戶與你交談。 PP16 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 見(jiàn)面接觸 ? 不論拜訪時(shí)間長(zhǎng)短 ,務(wù)必求座。不要離客戶太近 ,給人一種被壓迫的感覺(jué)。 PP14 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 進(jìn) 門 ? 敲門的力量應(yīng)以清脆為佳 頻率以三次為宜。 ? 西裝 ：平整合身常干洗 。 ? 愛(ài)心 : 沒(méi)有愛(ài)心 ,客戶不會(huì)打開(kāi)心靈之門 . ? 誠(chéng)心 : 誠(chéng)心關(guān)切客戶的需求 ? 熱心 : 熱心幫助客戶解決問(wèn)題。 PP12 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 見(jiàn)面前準(zhǔn)備 踏出公司前應(yīng)具有 “ 五心 ” ? 信心 : 對(duì)自己有信心 ,客戶才能信任你。 注：要用大課前后來(lái)跟進(jìn)的客戶，一定要設(shè)定發(fā)手機(jī)短信的頻率，即讓客戶在某一固定時(shí)間周期收到你的短信。都怪我嘴笨，沒(méi)能讓您知道這次學(xué)習(xí)的價(jià)值，而讓您錯(cuò)過(guò)了這么好的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！” 對(duì)此客戶有兩種反應(yīng)： A、他也覺(jué)得很遺憾，直接約見(jiàn)面?！? （注：只要對(duì)方感興趣，如問(wèn)價(jià)錢，問(wèn)時(shí)間，地點(diǎn)， 都可以約見(jiàn)面談。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的 *總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！中華企業(yè)學(xué)院 ***敬上”） 2）、未定時(shí)間：“ *總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概 *分鐘到您公司，稍后見(jiàn)” 3）、未定卡：見(jiàn)面談。以后大課的課程會(huì)更精彩、實(shí)戰(zhàn)，一定能幫到您的企業(yè)！早點(diǎn)休息，晚安！中華企業(yè)學(xué)院 ***敬上。 ? 已交定金客戶：保持 “ 成交溫度 ” 。 PP3 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 跟單的重要性 ? 專業(yè)化的形象； ? 建立信任感 ， 拉進(jìn)彼此關(guān)系； ? 保持購(gòu)買學(xué)習(xí)卡的欲望； ? 創(chuàng)造再次面談的機(jī)會(huì)，找到需求。別忘了來(lái)聽(tīng)課時(shí)帶 200張名片，有 500多人。 （新人在學(xué)會(huì)借力，用手勢(shì)求援） PP19 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 會(huì)后會(huì)成交步驟 定下建議： 通常 50人以下定 C卡，其余 B、 A、 V卡常年管理課程有 8場(chǎng)，銷售 5場(chǎng) …… 填寫(xiě)確認(rèn)函 注意：不講任何廢話，肢體動(dòng)作引導(dǎo)“來(lái)，是姓名， 電話”務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。 PP17 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 抗拒 8：價(jià)格能不能便宜一點(diǎn)？可不可以分期付款？ 你的想法很好，那同時(shí)批發(fā)與零售有什么不同？ 價(jià)格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長(zhǎng)也只能是這個(gè)價(jià)，我們集團(tuán) **家分公司都是統(tǒng)一價(jià)格的。 那您先填一下確認(rèn)函吧。 PP15 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 抗拒 6：回去商量，會(huì)買大的卡 好的， *總，您是想找?guī)讉€(gè)人一起買大卡，真是個(gè)敬業(yè)的企業(yè)家，那今天就把優(yōu)惠名額為您留下吧。 *總，您看要是賣東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和錢，就像曾仕強(qiáng)教授講的 《 中國(guó)式管理 》 講的就是如何針對(duì)中國(guó)人的人性來(lái)管理中國(guó)人 … （課程塑造），其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中有很多是有共性的對(duì)不對(duì)？（再舉例顧客見(jiàn)證同行業(yè)） PP13 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 抗拒 5：我們有自己的培訓(xùn)系統(tǒng) *總，您真是很愛(ài)學(xué)習(xí)，很有眼光。 PP11 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 抗拒 3：我們公司太小，不需要 /我們聽(tīng)不懂， 達(dá)不到這么高的層次。 PP8 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 針對(duì)情況 C： 回去考慮以后再說(shuō)吧。 ☆銷售人員的課有 … （注意講師塑造） 6 5 ＝ 30… 這樣大概算下來(lái)您至少要定個(gè) V卡才夠。（嘉賓） ☆那我們今年有 8個(gè)管理課程： 20 8＝ d、沒(méi)帶錢 e、完全不感興趣。 PP4 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 見(jiàn)面成交 ? 問(wèn)話開(kāi)頭，了解客戶意愿度 A、今晚的研討會(huì)應(yīng)該對(duì)您有很大幫助吧？ B、對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺(jué)很好吧！ C、那您看哪一種學(xué)習(xí)卡比較適合您呢？ （注：肢體動(dòng)作 ——手指向?qū)W習(xí)顧問(wèn)所建議卡別） PP5 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 見(jiàn)面成交 ? 解除抗拒 抗拒 1：回去考慮一下（潛臺(tái)詞以下幾種） a、一時(shí)定不下哪種卡。 PP10 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 課程回顧： ? 全程演練 ? 熟練掌握 ? 靈活運(yùn)用 PP11 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn) – 熟悉會(huì)中溝通的一般步驟與動(dòng)作 – 動(dòng)作要規(guī)范 – 態(tài)度自然自信 – 話術(shù)含金量要夠 – 提問(wèn)及傾聽(tīng)要適宜 – 合理處理各種情境 – 能有所創(chuàng)新尤佳 PP12 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 PP1 業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練 學(xué)習(xí)目的：