【正文】 37%19%44%個(gè)人用戶城市信息化建設(shè)其它。調(diào)查數(shù)據(jù)表明， 37%的企業(yè)表示對(duì)個(gè)人用戶市場(chǎng)開發(fā)是下一步的發(fā)展目標(biāo)，還有 19%的企業(yè)認(rèn) 為城市信息化建設(shè)的發(fā)展也是安防產(chǎn)品的發(fā)展方向，應(yīng)重視數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品的研發(fā)，其他 44%的安防企業(yè)認(rèn)為安防市場(chǎng)的潛在市場(chǎng)在其他方面，從調(diào)查結(jié)果可以看出，安防企業(yè)對(duì)安防市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大達(dá)成了共識(shí)。安防企業(yè)可以針對(duì)目前的潛在需求，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，認(rèn)真分析需求的重點(diǎn)，開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，采取適宜的營銷策略，取得市場(chǎng)的主動(dòng)，推動(dòng)安防市場(chǎng)向中一個(gè)高度發(fā)展。安防產(chǎn)品也逐漸向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的方向發(fā)展。 （九）、安防潛在市場(chǎng)分析 安防市場(chǎng)的發(fā)展正在由發(fā)展期向成熟期過渡，原有的 市場(chǎng)對(duì)于目前的安防企業(yè)而言已趨于飽和，而同時(shí)個(gè)人用戶及家庭用戶對(duì)安防產(chǎn)品的需求為安防市場(chǎng)提供了新的市場(chǎng)空間，可以認(rèn)為是安防的潛在市場(chǎng)。 圖 99：安防企業(yè)關(guān)心的欄目分析 安防企業(yè)對(duì)同行關(guān)注的信息依次是情況、行業(yè)動(dòng)態(tài)、技術(shù)情況、產(chǎn)品價(jià)格、營銷策略、廣告收入等。 圖 98：安防企業(yè)廣告宣傳類別比較 安防企業(yè)關(guān)心信息分析 安防企業(yè)對(duì)媒體宣傳中感興趣的欄目主要有各地工程商名錄 、最新產(chǎn)品資料、各地經(jīng)銷商品名錄、同行的各種信息。 圖 96：安防商家廣告投放時(shí)間比較 安防企業(yè)在進(jìn)行廣告投放時(shí)會(huì)從多方面進(jìn)行衡量，從調(diào)查中可以看出，影響安防企業(yè)進(jìn)行廣宣傳的主要因素是發(fā)行范圍，占 65%；其次才是廣告價(jià)格高低，占 57%；之后會(huì)考慮刊物窗簾、刊物檔次及是否在展會(huì)上發(fā)放等因素，因每個(gè)企業(yè)都有各自的目標(biāo) 銷售區(qū)域，有針對(duì)性的對(duì)目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行廣告宣傳可以提高廣告宣傳的效果，節(jié)省投資。雜志作為傳統(tǒng)宣傳媒體，宣傳的地位沒有改變，而互聯(lián)網(wǎng)成為重要的宣傳手段，說明安防企業(yè)對(duì)通過電子商務(wù)電子廣告的形式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的意識(shí)正在加強(qiáng)，對(duì)于推行電子商務(wù)是很好的條件；由于目前安防行業(yè)主要針對(duì)行業(yè)用戶，個(gè)人用戶的消費(fèi)尚未啟動(dòng)，因此電視、廣播宣傳很少，僅占 2%、 1%。 圖 91：安防廠商廣告投放方式 圖 92：安防代理商廣告投放方式 45%39%16%不定期刊登廣告連續(xù)長(zhǎng)期刊登廣告隔期刊登廣告扇面 433%19%48%不定期刊登廣告隔期刊登廣告連續(xù)長(zhǎng)期刊登廣告扇面 4 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 27 圖 93：安防經(jīng)銷商廣告投放方式 安防行業(yè)廣告效果及媒體投放狀況 對(duì)于廣告投入效果來講，安防企業(yè)總體反映比較好，對(duì)廣告的效果比較滿意，說明安防的廣告投放很有效，同時(shí)宣傳傳媒體比較有效，對(duì)廣告效果表示好的占60%。 表 20：安防工程商感興趣的產(chǎn)品宣傳構(gòu)成 產(chǎn)品形象設(shè)計(jì) 較好的廣告 有技術(shù)類文章 宣 傳 有報(bào)價(jià)的 產(chǎn)品廣告 帶技術(shù)參數(shù) 的產(chǎn)品介紹 其它 14% 17% 31% 69% 9% （ 八）、安防商家的廣告意向分析 安防企業(yè)廣告投放方式比較 安防企業(yè)在廣告投入時(shí)，不同的安防企業(yè)會(huì)根據(jù)自的廣告投入策略同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品特性及媒性特征，共同決定企業(yè)的廣告投放。 安防工程商企業(yè)的信息來源分析 安防工程商的信息來源主要依靠媒體廣告和向廠商、經(jīng)銷商咨詢，同是專業(yè)展會(huì) 也是重要的信息源。 圖 74：安防企業(yè)訂貨信息獲取方式構(gòu)成 表 18：安防商家感興趣廣告類別構(gòu)成 產(chǎn)品形象設(shè)計(jì) 較好的 有技術(shù)類 文章 宣 傳 有報(bào)價(jià) 的產(chǎn)品 產(chǎn)品帶技術(shù)參數(shù) 的 產(chǎn) 品 介 紹 其它 28% 26% 23% 54% 9% 據(jù)調(diào)查知， 54%的企業(yè)對(duì)帶技術(shù)參數(shù)的產(chǎn)品介紹感興趣，對(duì)產(chǎn)品形象設(shè)計(jì)較好的廣告感興趣的企業(yè)占 28%，對(duì)技術(shù)類文章宣傳感興趣的占 26%，以下是有報(bào)價(jià)的廣告占 23%。 安防企業(yè)進(jìn)貨信息來源構(gòu)成分析 表 17：安防企業(yè)進(jìn)貨信息來源構(gòu)成 媒體 廣告 專業(yè) 展會(huì) 廠商經(jīng)銷商 咨 詢 同行 介紹 新產(chǎn)品 發(fā) 布 廠商經(jīng)銷商巡回推廣 技術(shù)類文章 網(wǎng) 絡(luò) 其它 51% 40% 40% 20% 8% 16% 9% 11% 7% 40%0%11%49%一般無所謂非常急切急切0%20%40%60%80%100%中國公共安全 慧聰安防 安全amp。安防技術(shù)市場(chǎng)》，其次是《中國公共安全》、《安全 amp。但總體業(yè)說，企業(yè)選擇發(fā)布信息的媒體比較集中，主要是在一些專業(yè)媒體上。 安防企業(yè)獲取和發(fā)布信息媒體分析 表 16：安防企業(yè)信息媒體分析 中國公共安全 慧聰安防 安全 amp。 （ 七）、安防企業(yè)信息渠道的分析 安防企業(yè)信息需求程度分析 據(jù)調(diào)查反映，安防企業(yè)對(duì)信息的需求程度是很強(qiáng)的，其中表示非常急切的有9%，對(duì)信息需求認(rèn)為“急切”的占 52%；表示對(duì)信息需求“一般”的占 38%，而對(duì)信息表示“無所謂”僅占 1%，總體表明安防企業(yè)對(duì)信息的需要還是比較 強(qiáng)烈的。 表 13：工程商進(jìn)貨因素分析 價(jià)格 性能 售后服務(wù) 品牌知名度 技術(shù) 支持 優(yōu)惠條件 83% 77% 69% 20% 49% 20% 圖 61：影響安防工程商貨的因素分析 64%62%46%26%35%9%3%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%價(jià)格性能售后服務(wù)品牌知名度技術(shù)支持優(yōu)惠條件其它83%77%69%20%49%20%0%20%40%60%80%100%價(jià)格 性能售后服務(wù)品牌知名度技術(shù)支持 優(yōu)惠條件 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 23 調(diào)查結(jié)果反映，廠商、經(jīng)銷商、代理商應(yīng)更注重產(chǎn)品的價(jià)格和性能，同時(shí)售后服務(wù)作為產(chǎn)品的附加價(jià)值，也應(yīng)得到重視，同時(shí)技術(shù)支持也不應(yīng)忽略。 （ 五）、安防經(jīng)銷商選擇代理品牌的影響因素分析 經(jīng)銷商在選擇銷售品牌時(shí)會(huì)考慮多方面的因素，據(jù)調(diào)查反映，品牌的價(jià)格和性能是經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌的所要考慮的重要因素，同時(shí)售后服務(wù)也是其中重要的一項(xiàng)，分別占 64%、 62%和 46%，優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)、低廉的產(chǎn)品價(jià)格是選擇品牌的重要因素，在此基礎(chǔ)上，售后服務(wù)方面成為挖掘競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要方面。 中國目前安防市場(chǎng)可以根據(jù)發(fā)展程度的不同劃分為三類，第一類是上海、北京、廣州、深圳；第二類是成都、武漢、合肥、哈爾濱、遼寧等城市為主的市場(chǎng)；第三類是以南寧、南昌為代表的中小型城市。此方式的優(yōu)點(diǎn)是：可以在市場(chǎng)上形成統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的管理，提高了渠道的可控性，可以使渠道更加適應(yīng)多變的市場(chǎng)需求，而其缺點(diǎn)是：廠商對(duì)渠道的控制力不足。 多級(jí)代理制、獨(dú)家代理制及經(jīng)銷制都是間接銷售的形式 ◆多級(jí)代理制：通過各級(jí)分代理的形式，分不同的級(jí)別設(shè)立代理機(jī)構(gòu)，選擇代理商，通常由廠商向多級(jí)代理商提供產(chǎn)品，它的主要優(yōu)點(diǎn)是在初期進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，可以利用一些代理商 或經(jīng)銷商現(xiàn)成的渠道，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面；而其缺點(diǎn)是容易形成各不同代理商之間無序的競(jìng)爭(zhēng)，渠道管理的成本比較高。 表 11：安防不同規(guī)模工程商對(duì)進(jìn)貨渠道的評(píng) 價(jià) 項(xiàng)目 100 萬元以下 100500 萬元 5001000 萬元 1000 萬元以上 滿意 0% 44% 22% 34% 一般 0% 33% 67% 0% 不滿意 95 52% 17% 22% 由于安防行業(yè)的豐厚利潤(rùn)，越來越多的廠商加入了安防行業(yè)中，同時(shí)安防行業(yè)的需求在不斷加大，加強(qiáng)了代理商、經(jīng)銷商及廠商在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)。 表 10：安防商家對(duì)目前進(jìn)貨渠道評(píng)價(jià) 商家對(duì)進(jìn)貨渠道的評(píng)價(jià) 滿意 不滿意 一般 比 例 17% 11% 72% 圖 43：安防商家對(duì)目前進(jìn)貨渠道的評(píng)價(jià) 28% 31%40% 38%31%0%20%40%廣州 深圳 上海 北京 其它三維柱形圖 172%17%11%一般滿意不滿意 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 20 ◆安防工程商對(duì)目前進(jìn)貨渠道的評(píng)價(jià) 目前安防工程商對(duì)進(jìn)貨渠道的評(píng)價(jià)也一般，絕大多數(shù)的工程商表示一般，占66%，但同時(shí)有 23%的工程商表示滿意，還有 8%的工程商對(duì)進(jìn)貨 渠道不滿意。另外，與 1999年的銷售區(qū)域相比，深圳、廣州由第一、二位轉(zhuǎn)化位三、四，體現(xiàn)出深圳、廣州的建設(shè)發(fā)展速度趨緩，而上海及深圳、廣州以后成為安防行業(yè)發(fā)展的主要市場(chǎng)。 圖 41：安防產(chǎn)品內(nèi)外銷對(duì)此圖 從中國安防市場(chǎng)發(fā)展的區(qū)域來講，由于國產(chǎn)的安防產(chǎn)品起步較晚，產(chǎn)品技術(shù)水平及質(zhì)量要求等方面尚不成熟，因此安防企業(yè)主要以內(nèi)銷為主，在中國市場(chǎng)從事經(jīng)營，對(duì)外進(jìn)行安防產(chǎn)品銷售的企業(yè)很少，僅占總數(shù)的 3%，表明中國安防企業(yè)還需要提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，加強(qiáng)品牌意識(shí)，積極的拓展海外銷售渠道，這樣才會(huì)在未來的銷售競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，另一方面，隨著加入 WTO 日期的臨近，國外的安防企業(yè)也會(huì)加強(qiáng)對(duì)中國市場(chǎng)的銷售攻勢(shì)，一些有實(shí)力的安防企業(yè)也會(huì)進(jìn)入 中國市場(chǎng)，參與中國競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)對(duì)中國廠商產(chǎn)生一定的沖擊，規(guī)范市場(chǎng)規(guī)則，完善企業(yè)經(jīng)營，成為安防企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 18 安 防工程商將在未來的安防市場(chǎng)中發(fā)揮更大的作用，總體上來說，目前中國對(duì)安防產(chǎn)品的消費(fèi)意識(shí)還不很強(qiáng)，因此需要專業(yè)的公司或部門進(jìn)行此方面意識(shí)的教育和倡導(dǎo)，同時(shí)對(duì)于安防產(chǎn)品而言，它是一種集團(tuán)性的消費(fèi)產(chǎn)品，目前在中國個(gè)人銷售還沒有啟動(dòng)，只有在一些新建設(shè)的智能化小區(qū)中多有使用，并且這些設(shè)備的采購也都由房地產(chǎn)商或工程商進(jìn)行，因此工程商及房地產(chǎn)商成為了直接的購買者（雖然不是直接的消費(fèi)者）。 表 7：安防廠商的目標(biāo)客戶構(gòu)成分析 經(jīng)銷商 工程商 公安系統(tǒng) 房地產(chǎn)公司 其它行業(yè)用戶 其它廠商 50% 52% 15% 17% 14% 4% ◆ 安防經(jīng)銷商及代理商目標(biāo)客戶構(gòu)成分析 作為安防原有主要銷售渠道的經(jīng)銷商及代理商，在新的行業(yè)發(fā)展背景下，逐漸在轉(zhuǎn)變其發(fā)展思路，目前安防經(jīng)銷商及代理商的銷售渠道多采用與工程商合作的銷售方式，占 67%的份額，這樣可以減少中間環(huán)節(jié)，提高的經(jīng)銷商及代理商的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)；經(jīng)銷商之間的合作也占很大的比重，有 45%