【正文】 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 。然后介紹了關(guān)主過關(guān)、魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練、雛鷹歸隊實戰(zhàn)訓(xùn)練等職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧。 【本講小結(jié)】 本講的重點是有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 1．優(yōu)點 電話輔導(dǎo)的好處在于： ? 加強行為和過程管理及活動管理； ? 拉近彼此之間的心理距離； ? 遇到問題時可以起到恰當?shù)赝苿印⒐膭钭饔谩? 3．追蹤反饋 面對面的輔導(dǎo)結(jié)束后，還要對該員工進行追蹤、評估和反饋，這些也要注意選擇合適的時間、地點和形式。 1．輔導(dǎo)前準備 進行輔導(dǎo)前要做好以下事前準備： ? 對象確定，通知準備輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)員； ? 確定輔導(dǎo)達成的目標； ? 確定時間、地點、形式； ? 準備必要的資料、數(shù)據(jù)等； ? 進行預(yù)估和對策擬定。 第三階段：默契配合的最高境界 輔導(dǎo)者和新人達到默契配合，說明新人已經(jīng)基本具備單獨作戰(zhàn)的能力，這時候就 可以嘗試讓新人獨立拜訪客戶了。這樣可以減輕新人拜訪的心理壓力，而增強其學習壓力。 2．制定行動計劃 每次陪同拜訪之前都要制定行動計劃方案 ，主要包括： ? 對客戶進行事前的分析； ? 對新人進行角色定位和具體要求； ? 提示細節(jié)的注意事項。 陪同拜訪 1．陪同拜訪的重要性 陪同拜訪是主管對業(yè)務(wù)人員教育訓(xùn)練最有效、實際的辦法，如果不進行陪同，就無法找到出現(xiàn)問題的真正原因所在。 圖 62 早會環(huán)節(jié)示意圖 事后 早會結(jié)束后要： ① 經(jīng)常反饋建議； 30 ② 每周 提前準備好計劃； ③ 經(jīng)常檢討，改善措施。 2．早會流程 事前準備 ① 內(nèi)容安排； ② 時間安排； ③ 職場安排； ④ 人員角色分工； ⑤ 相關(guān)備注。其要點是： ? 每位教練對應(yīng)學員約 10名，學員多的話則要相應(yīng)增加教練； ? 利用上午早會訓(xùn)練一個專題技巧，講解并演練臺詞； ? 制定好拜訪路線和當日行程后離開職場； 29 ? 下午或晚上訪完客戶后歸隊回職場； ? 歸隊后填寫工作日志，以及客戶拒絕問題一覽表； ? 教練與學員就當天出現(xiàn)的問題、困難進行溝通，并進行針對性的輔導(dǎo)，解決實戰(zhàn)問題。 【自檢】 按照魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn) 練的要點，主持您的銷售部門進行一次訓(xùn)練。 S：督導(dǎo) :對于關(guān)鍵問題要及時加以輔導(dǎo)和重新糾正。 S：示范 :將具體流程演示給學員看，作為示范。這主要依照 PESOS流程： P：準備 :準備必要的資料和技術(shù)說明。 為此應(yīng)當通過培訓(xùn)輔導(dǎo)做到： ? 幫助新人建立工作的價值觀，認清為誰工作，為什么而工作； ? 改善工作環(huán)境； ? 增加升遷機會； ? 幫助員工建立生涯發(fā)展規(guī)劃； ? 排除舊員工中的“不良分子”，不讓新員工沾染不良風氣，受到消極影響； ? 及時地輔導(dǎo)和鼓勵。 3．輔導(dǎo)員工進行自我管理 員工要經(jīng)常加以輔導(dǎo)，而最重要的 輔導(dǎo)是自我管理的輔導(dǎo)，也就是要引導(dǎo)員工做到： ? 制定個人工作計劃； ? 進行有效的時間管理； ? 建立良好的工作習慣； ? 自我評價，自我調(diào)節(jié)； ? 自律自強，實現(xiàn)目標。同時要充分利用他們的寶貴經(jīng)驗。 同時應(yīng)對他們委以重任，將訓(xùn)練新員工的工作交給老兵，召開拜師大會，將老兵過往的輝煌經(jīng)歷加以宣傳，老兵們 得到了肯定和鼓勵，就會改變低迷的情緒，努力做好本職工作。 對待意愿高但技能低的新人 行為過程加以監(jiān)督，同時加強教育訓(xùn)練和個別輔導(dǎo)。 【心得體會】 26 ____________________________________________________________ 第 7 講 有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)（一） 【本講重點】 培訓(xùn)輔導(dǎo)概述 1．輔導(dǎo)對象的分析 對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)輔導(dǎo)要做到因人而異，因材施教，不能一概而論，因為業(yè)務(wù)人員的意愿與技能的具體情況是不同的。培訓(xùn)環(huán)節(jié)在強調(diào)了培訓(xùn)的重要性之后，分別介紹了培訓(xùn)的目標、需求、內(nèi)容、形式、計劃、評估等相關(guān)知識。招聘環(huán)節(jié)介紹了制定標準、職位要求、招聘渠道等相關(guān)知識。 開展業(yè)務(wù)競賽要記住以下要點： ? 簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則； ? 獲獎面寬，具有充分的參與感，獎勵價值高； ? 目標定位切實可行，與年度計劃配合； ? 營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏，大肆渲染； ? 在過程中追蹤、炒作，及時公布，鼓舞士 氣； ? 頒獎形式別具一格，總結(jié)評估分析。 激勵杠桿也就是業(yè)務(wù)競爭，企業(yè)經(jīng)常會開展一些業(yè)務(wù)促銷活動，目的就是促使業(yè)務(wù)人員多完成業(yè)績。 成長成熟階段 這時員工趨于保守、定型、漠視挑戰(zhàn)，需要肯定其成績，指出其發(fā)展方向前景，多運用目標激勵、晉升、激勵培訓(xùn)進修等方法。 同時，也要做到因時而異： 成長朝陽階段 這時員工意愿高、干勁足，適合使用期望激勵法，運用目標激勵和情感投入。 忍斂者 要以利激勵。獎勵最好多于懲罰，畢竟懲罰是為了警示，為了從反方向激勵員工，否則會使激勵事 與愿違。另外可以把銷售指標設(shè)定完成線和生死線，如果表現(xiàn)低于生死線就要受到降職甚至開除，運用危機意識刺激員工。 25 精神激勵 包括榮譽、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任、參與和管理等，這種激勵需要注意形式、內(nèi)容、刺激力和團隊精神等問題。 員工的績效實際上就等于是管理者的期待，那么根據(jù)期望定律，管理者希望員工創(chuàng)出多少績效，就要給員工多少期望和鼓勵，不斷去提高對其工作水準的要求，他就會越來越滿足管理者的期待，表現(xiàn)越來越好，創(chuàng)出更大的績效。基于這種理論，應(yīng)當將保健因子和激勵因子結(jié)合在一起。 Y 理論則認為，人之初性本善，人性基本上是積極的，他們視工作如游戲，從中激發(fā)內(nèi)心的工作快感，能夠主動完成工作，通過激勵，就能積極向上，認同企業(yè)，勇敢挑起重擔，能自我引導(dǎo)和自我控制，普遍具有創(chuàng)造性決策能力。對人性的假設(shè)有兩個相對的理論， X理論和 Y理論，如圖 34所示。如圖 33所示。 24 能使員工擺脫非常不滿意的狀態(tài)而留在企業(yè)繼續(xù)工作的因素稱為保健因子，通常是一些物質(zhì)性因素，如薪水、地位、安全、工作環(huán)境和政策等。 自我實現(xiàn) 成長、發(fā)展的需要，在企業(yè)生活中對應(yīng)的是自己的價值在挑戰(zhàn)性的工作中得到實現(xiàn)。 社會 指愛、感性、歸屬等需求，在企業(yè)生活中對應(yīng)的是和諧的工作團隊。 安全 安全、保護的需要，免受傷害的需求，在企業(yè)生活中對應(yīng)的就是穩(wěn)定的工作職位。 員工的激勵要多挖掘精神層面的 激勵和榮譽感，因為物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應(yīng)，所起的作用越來越低。 企業(yè)的業(yè)績是靠有效的激勵來推動的，因此企業(yè)必須建立起一個有效的激勵系統(tǒng)。 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 員工激勵 23 圖 32 營銷系列通道示意圖 員工的職業(yè)生涯規(guī)劃應(yīng)具有一條晉升的通道，這種晉升通道應(yīng)該是量化、公平、公正、公開的，具有激勵性的。 績效考核 考查企業(yè)的經(jīng)濟效益，即績效是否在培訓(xùn)一段時期后得到了提升和改善。 考試評估 通過考試測試培訓(xùn)的習得情況，考核掌 握了哪些基本的應(yīng)知應(yīng)會的技能。 22 圖 31 階梯式培訓(xùn)示意圖 培訓(xùn)要注重效果，注意對培訓(xùn)后績效改善進行追蹤，這就是培訓(xùn)的評估。 兩年左右 資深業(yè)務(wù)人員要對大客戶銷售的技巧進行訓(xùn)練。 上崗前 進行一天的專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)。 培訓(xùn)計劃分為年度培訓(xùn)計劃和階梯式培訓(xùn)計劃。 陪同訪問 即規(guī)定由銷售主管每周陪同下屬銷售人員拜訪客戶一定的次數(shù)，充當實戰(zhàn)教練。 培訓(xùn)的形式主要有三種： 外訓(xùn) 即讓銷售人員到公司之外聽公開課，這種公開課一般不會對行業(yè)、企業(yè)及銷售人員有針對性，只是講授一些普遍的規(guī)律和一般的方法。 團隊組織 團隊建設(shè)、組織，以及團隊溝通的技巧。 企業(yè)概況 了解企業(yè)歷史、規(guī)章、文化和政策等。 競爭優(yōu)勢 使受訓(xùn)人員知己知彼，比較企業(yè)與同業(yè)相比的優(yōu)勢所在。 培訓(xùn)需求差異論認為：企業(yè)未來對員工所要求的技能和員工目前真正實際達到的技能之間存在著差異，這種差異就形成了培訓(xùn)需求。 建立觀念態(tài)度 建立正確積極的觀念和態(tài)度。 提升 銷售技巧 掌握與客戶進行面談、銷