【正文】 中外企業(yè)在銷售上也存在著一系列差別，如圖 17所示： 8 中國企業(yè)銷售管理需要進行必要的變革： 圖 18 中國企業(yè)銷售管理變革示意圖 ? 更新銷售管理的理念； ? 建立健全銷售管理體系； ? 學(xué)習(xí)使用先進的銷售管理技術(shù)； ? 掌握銷售團隊的管理方法： ① 業(yè)務(wù)管理，即完成業(yè)務(wù)指標，也就是對計劃、客戶、成本和信 息方面的管理； ② 人員管理，或稱團隊管理，也就是人力資源的管理，包括組織建設(shè)、教育訓(xùn)練、行為過程的控制和最后績效的評估。而不能掌握在員工手中，否則很可能會造成個別銷售人員依仗手中的大客戶要挾企業(yè)的不良狀況。 9 銷售管理的體系 銷售管理的體系實際上就是公司對自身的銷售團隊設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團隊，再通過銷售團隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實力。首先對營銷管理進行了概述，介紹了營銷、營銷管理的相關(guān)概念，闡述了市場營銷基本要素的轉(zhuǎn)變，列舉了指導(dǎo)營銷活動的五種營銷觀念。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 3 講 銷售團隊管理（一） 【本講重點】 — 目標 — 戰(zhàn)略 — 結(jié)構(gòu) — 規(guī)模 銷售隊伍的設(shè)計 銷售隊伍的設(shè)計主要包括五個方面：目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模。沒有一定的標準、規(guī)章、細則，只要銷售人員能把產(chǎn)品售出并收回貨款，就是銷售高手。 銷售隊伍的戰(zhàn)略 每家公司必須策略地充分運用銷售隊伍，在適當?shù)臅r間以適當?shù)姆绞皆L問適當?shù)念櫩停? 適當?shù)臅r間 為選擇與客戶接觸的適當時間，應(yīng)當了解客戶的生活習(xí)慣，即了解客戶在何種時間段內(nèi)進行何種活動，在什么時間最容易接納銷售人員的訪問。 適當?shù)?顧客 選擇客戶要有所為有所不為，不是所有的人都可以成為您的客戶，要有目的、有選擇地挑選客戶。 銷售隊伍的結(jié)構(gòu) 11 常見的銷售隊伍結(jié)構(gòu)有： 按地區(qū)組成銷售隊伍 根據(jù)地理位置劃分出若干區(qū)域，并配以相應(yīng)的銷售團隊。 按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍 將客戶按照重要程度或是年齡、性別、職業(yè)等因素劃分成不同的組，并配以相應(yīng)的團隊。 不論使用何種銷售隊伍結(jié)構(gòu)，都要注意一點：最大化地利用客戶資源并給客戶最好的方便和服務(wù)。 一個區(qū)域的銷售隊伍需要多少銷售人員才合適呢？這里推薦一個國際 水準的銷售人員計算的基數(shù)： 某地有 1000個 A類大客戶， 2021個 B類一般客戶。如果每個銷售代表每年能夠進行 1000次訪問，則需要 60名專職業(yè)務(wù)員。 第 4 講 銷售團隊管理（二） 【本講重點】 、管理與運作 銷售隊伍管理及推銷原則 銷售隊伍的管理步驟 12 銷售隊伍的管理步驟包括： 這一步驟屬于增員選擇系統(tǒng)，要進行嚴格的篩選。 在銷售代表行為過程中，還要對其加以基礎(chǔ)的監(jiān)督。 建立合理的評估和獎勵機制，使銷售代表的作業(yè)品質(zhì)得到正確的鑒定、評價，使他們感到自己的工作得到了應(yīng)有的肯定。制定每個銷售員的客戶訪問標準，也幫助其有效分配時間，并對其行為過程進行管理的重要舉措。根據(jù)我國實際情況，應(yīng)該要求銷售人員至少每天 2訪，提倡 3訪。 推銷原則 推銷流程包括以下七個步驟： ? 尋找潛在客戶，鑒定其資格； ? 準備工作； ? 接近 方法； ? 講解和示范表演； ? 處理反饋意見； ? 達成交易； ? 后續(xù)和維持工作。 13 交易完成并不代表工作完成，還要注意維護與客戶的長期關(guān)系，這是我國的銷售人員尤其要進一步加強的。最后設(shè)計制定最適合的薪酬方案和激勵系統(tǒng)。 銷售隊伍綜合戰(zhàn)斗力的提升和改善 除了傳統(tǒng)的七步驟推銷技術(shù)訓(xùn)練外，還要提高員工與客戶進行雙贏合作的商務(wù)談判技巧，另外讓員工更注重與客戶建立長期合作的關(guān)系，并具備關(guān)系建立和贏得信賴的系列專業(yè)技巧。 相對應(yīng)的管理循環(huán)是著名管理學(xué)家戴明提出的，叫做 PDCA，即計劃、執(zhí)行、檢討和改進。 作為一名管理人，應(yīng)履行的十大 職責是： ? 制定部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命； ? 明確長、中、短期工作目標； ? 確定部門工作任務(wù)并建立運行程序； ? 確定部門工作計劃； ? 組織部門人員； ? 建立教育培訓(xùn)計劃與管理機制； ? 建立溝通平臺和團隊文化； 14 ? 建立激勵與獎懲機制； ? 建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機制； ? 發(fā)現(xiàn)與解決問題。 營銷經(jīng)理相關(guān)的管理分析和決策方法有： SWOT分析法 又稱自我診斷法，即從內(nèi)部因素和外部環(huán)境兩個方面來研究分析自身的優(yōu)勢（ strengths）、劣勢（ weaknesses）、機會（ opportunities）和威脅（ threats）。這種分析有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者在單位的發(fā)展上做出較正確的 決策和規(guī)劃。 曼陀羅表法 即將需要解決的問題填入一個九宮圖的中心，然后盡可能多地分析出產(chǎn)生問題的原因和解決問題的方案，并將其填入到周圍的八個格中。 頭腦風(fēng)暴法 當面臨一個較為重大的問題時，銷售隊伍的所有成員坐在 一起，群策群力，每個人都盡可能地思考解決方法，并按次序?qū)⒚恳粋€人的主意列在白板上，然后逐一排除，挑選出最好的解決方案。 建立高效團隊 團隊是 由不同個人匯集起來的、為了共同的企業(yè)目標、彼此協(xié)作而組成的群體。 【自檢】 請您判斷下面三組中哪些是群體，哪些是團隊，并說明理由： 15 1．公交車上的 30名乘客； 2．旅游大巴上的 30名旅游團成員； 3．開往伊拉克戰(zhàn)車上的 30名特種兵。 【自檢】 請您填寫下列表格，審視自己的團隊帶動能力： 團隊檢查要點 檢查結(jié)果 我做了哪些事帶動了成員的自尊 我建立了哪些團隊規(guī)范 我如何給予團隊適當?shù)莫剟? 我如何授權(quán)及支持這個團隊 我如何關(guān)懷、關(guān)心這個團隊 我如何協(xié)助 團隊建立管理流程 【本講小結(jié)】 本講的重點是構(gòu)建和管理銷售團隊。然后列舉了銷售隊伍的管理步驟，介紹了客戶訪問標準以及推銷原則。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 5 講 銷售團隊管理（三） 【本講重點】 17 人力資源是營銷工作 當中最重要的一個環(huán)節(jié)，招賢納士、組建團隊決定了產(chǎn)品同質(zhì)化時代企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 與營銷相關(guān)的人力資源工作主要有人員招聘、甄選人才、人員培訓(xùn)、員工激勵四個方面。 工作職 責 指銷售產(chǎn)品所需要的專業(yè)知識、技能或出差要求等，以及工作目標和衡量標準。 明確職位對員工所要求的工作經(jīng)驗、工作技能、學(xué)歷、個人素質(zhì)等條件。 工作技能 對職位所需的工作技能做出要求。 學(xué)歷要求 建議不高不低，各有優(yōu)勢，以大專到中專為宜。 18 招聘渠道通常有： 公開的招聘廣告 需按專業(yè)文稿寫作，要具有吸引力。 企業(yè)內(nèi)部招聘 在企業(yè)內(nèi)部進行挖掘，對富余的內(nèi)部人員的潛質(zhì)進行充分調(diào)查，然后適當調(diào)整，將更適合營銷的人員補充到營銷一線上。 中介機構(gòu)招聘 如通過獵頭公司，通常適用于招聘中高職位。 推薦介紹招聘 即通過員工或關(guān)系人的推薦介紹進行招聘。 【自檢】 為您的公司擬訂一份近期招聘廣告方案，要求有職位要求。 對初選后的人才進行書面測試，通常是對基礎(chǔ)知識的考核，也可根據(jù)工作職務(wù)需要進行心理性的測試。主持這種面試的可以不是高級主管。主持面試者一定要同時具備吸引力和選擇力。 對被錄用者發(fā)錄用通知，對未被錄用者也最好發(fā)出措詞得體的感謝函，感謝其對本公司的信任，肯定其優(yōu)點，說明只是根據(jù)崗位需要進行選才，沒有被選擇上并非是因其不夠優(yōu)秀，而只是有更適合這個崗位的人才，并祝愿其找到適合自己的職位。這一企業(yè)的造血功能強弱決定著企業(yè)未來的發(fā)展空間大小。 銷售人員的培訓(xùn)目標通常分為四個方面：