【正文】 在這些領(lǐng)域中的競爭對手是 [具體列出幾個競爭對手 ]。 或用另一種描述 該市場份額沒有同任何競爭者分享。 探討一下結(jié)果，如果競爭者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用 。而 [具體產(chǎn)品 ]的競爭產(chǎn)品在 [具體哪些環(huán)節(jié) ]上體現(xiàn)不出同樣的效用。當(dāng)前，競爭威脅來自 [其它公司 /其它工業(yè)廠家 /新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù) /國外/策略關(guān)系方面 ]。 如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！ 我們的 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]是獨一無二的，因為 [具體理由 ]，或者說，我們具有競爭優(yōu)勢，因為我們[進入市場的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢等等 ]。你要象這樣描述你的每一個競爭對手。 Acme Inc 公司由一個副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個月了。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。 Acme Inc 公司是 Acme 分公司，總公司是一個上市公司。 對每一類競爭者請?zhí)峁├龘?jù)說明。 [你公司 ]在 [具體背景，如：市場激烈競爭 ]形勢下提供 [具體產(chǎn)品名稱 ]產(chǎn)品。 你可以查一下 Datapro， Computer Select， Nexus/Lexus的報道，以及你當(dāng)?shù)貓D書館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過互聯(lián)網(wǎng)查詢在線數(shù)據(jù)庫，它們都可以向你提供其它公司的競爭信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話或訪問顧客了解競爭者。 前景信息服務(wù)有限公司 商業(yè)計劃 機密 FOREGROUND INFORMATION SERVICE CO.,LTD. 第 17頁 /共 41頁 切莫在你的競爭對手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下： 直接（或間接）銷售計劃 —— 五年計劃 廣告宣傳 /出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量 有效銷售率（ %） 實際完成率（ %） 市場份額（ %） 潛在的購買者 /用戶（每年數(shù)量） 每個購買者的購買量 總銷售量 平均購買價格 第四章，競爭性分析 一、競爭者 請告訴投資者你在產(chǎn)品、價格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個性化、融資能力等方面的主要競爭對手。 五、市場滲透和銷售量 深入到你的市場的各個層面，你是怎樣接近你的顧客（購買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場層面，按年度制定接觸顧客的計劃，并說明所假定的年度銷售量。我們已同 [具體公司 ]簽訂了專門的銷售協(xié)議書。 [你公司或項目名稱 ]在 [具體地區(qū)，如：北美和歐洲 ]建立一個直銷場所，在 [具體地區(qū)，如：亞太和世界 ]其它地區(qū)， [公司或項目 ]則利用專門的分銷體系進行銷售。 [你公司或項目名稱 ]的產(chǎn)品采取積極靈活的定價方式，并通過多種渠道進行銷售。 [你公司 ]的部分主要客戶名單如下： 請列出前 510 家客戶的商號。 我們的競爭對手也使用同樣的 [具體銷售方法 ]銷售渠道 。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競爭對手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過什么渠道購買你的產(chǎn)品（通過企業(yè)許可證、電信方式，或通過結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對不同的差價反映如何？ 四、銷售策略 你要從 [你公司的名稱 ]的銷售部門計劃通過不同的渠道銷售我們的 [產(chǎn)品或服務(wù)名稱 ]。 目前購買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在 [具體領(lǐng)域 ]中為了 [說明應(yīng)用或目的，如：辦公自動化，減少員工數(shù)量 ]正在使用 [具體產(chǎn)品 ]產(chǎn)品的人。 三、顧客的購買準(zhǔn)則 請界定一下顧客的類型和其購買的標(biāo)準(zhǔn)。 前景信息服務(wù)有限公司 商業(yè)計劃 機密 FOREGROUND INFORMATION SERVICE CO.,LTD. 第 15頁 /共 41頁 環(huán)境方面的威脅 [如市場萎縮 /貿(mào)易壁壘 /消費者的傾向 /變幻莫測的經(jīng)濟形勢 ]等外部因素對我們的影響都體現(xiàn)在 [具體體現(xiàn)的地方，如：價格 /市場占有率 /批發(fā)零售數(shù)量 /進出口量等等 ]方面。到 200X 年我們有能力扭轉(zhuǎn) [具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專利登記，擴大生產(chǎn)線產(chǎn)能 ]形勢，此后，各種劣勢會大大降低。這類商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由 [具體的授權(quán)機構(gòu)，如： OEMs，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等 ]授理的，而一少部分則使用 [具體確定價格方法，如招標(biāo) ]的方式進行。 主要市場定位包括： [定位 1] [定位 2] 按一般習(xí)慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購買者，其他等等類型）請參閱第九章。 根據(jù)你個人的看法或最近獲得的信息，對現(xiàn)在的業(yè)務(wù)狀況加以評價：銷售歷史；市場份額及地位；生產(chǎn)趨勢；利潤；營銷方法等。這些信息是我們從 [客戶的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道 ]了解到的。 當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了 [具體目的 ]正使用 [其它產(chǎn)品 或服務(wù) ]的人。 我們的市場定位確定為 [具體產(chǎn)品名稱，可多寫幾種 ]。 不面對不同類型的買方市場說明如下： 二、目標(biāo)市場 主要參與者是如何分配市場的？具體份額和收益是如何？請你對這種情況和隱含的機遇加以解釋。這種 合作具有 [評述市場定位的優(yōu)勢 ]。哪怕你只花 1 元錢購買信息，都可能使你日后免除法律責(zé)任。如果你的觀點與分析家的觀點不同，請加以解釋。 最有發(fā)展前景的區(qū)域是 [具體市場名稱，如：兒童用品 ]市場的 [具體產(chǎn)品名稱，如：童裝 ]產(chǎn)品。在過去的幾年中，這個市場已經(jīng)處于 [發(fā)展或穩(wěn)定狀態(tài)當(dāng)中 ]。在這個領(lǐng)域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是 [具體產(chǎn)品名稱 ]。我們希望在此期間市場中的競爭局面應(yīng)是 [維持發(fā)展，收縮，原地不動 ]。我們相信，這個領(lǐng)域未來主要趨勢是向著生產(chǎn) [具體預(yù)測發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質(zhì)方向，增值方向 ]的產(chǎn)品發(fā)展。 一、市場介紹 我們在 [具體的工業(yè)領(lǐng)域 ]的 [具體的方面 ][希望參與競爭，正在展開競爭 ]。如果市場屬于新開發(fā)的，那么，你如何建立你的預(yù)測來證明前景信息服務(wù)有限公司 商業(yè)計劃 機密 FOREGROUND INFORMATION SERVICE CO.,LTD. 第 13頁 /共 41頁 你的正確性，例如：假如你現(xiàn)在正在 NT 環(huán)境下開發(fā)一個的高性能 C++語言的應(yīng)用工具，就不能將你所面對的市場銷售總額定在所有軟件應(yīng)用工具市場銷售額 300億美元上。這也是大多數(shù)糟糕的商業(yè)計劃編寫得最糟糕的章節(jié)。目前的銷售量和市場預(yù)測可以大大降低本項目的投資風(fēng)險。 199X 年 X月份 [資料來源機構(gòu)名稱 ]的研究機構(gòu)報導(dǎo)稱， [具體生產(chǎn)裝置 ]的增長率由 199X 年的 XX%增長到 199X 年 XX%（僅在 [具體市場名稱，如：操作系統(tǒng) ]市場上的統(tǒng)計）。最近第一個月 [具體商品的名稱 ]的銷售額達到了 [具體金額 ] 百萬元，這表明市場接受 [具體商品的名稱 ]的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。 本公司的主要發(fā)展目標(biāo)是生產(chǎn) [具 體商品的名稱 ]。本公司相信自己有能力適應(yīng) [技術(shù)進步及生產(chǎn)穩(wěn)定性發(fā)展 ] 的步伐， [依靠先進的聯(lián)絡(luò)手段，如國際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線服務(wù)方式，本公司有能力支持這種產(chǎn)品的生產(chǎn) ]。 [你公司名稱 ]的業(yè)務(wù)取決于對 [明確可能產(chǎn)的生風(fēng)險 ] 的防范。 十、風(fēng)險 需要評估一下你業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險（包括管理問題，市場狀況，技術(shù)狀態(tài)和財政狀況）。 如果我們能將生產(chǎn)能力提高到 [具體按日 /周 /月 /年等單位列出希望達到的生產(chǎn)能力 ]的話，還需前景信息服務(wù)有限公司 商業(yè)計劃 機密 FOREGROUND INFORMATION SERVICE CO.,LTD. 第 12頁 /共 41頁 要 [到何時 ]增加設(shè)備。 這個場地為 [原始或當(dāng)前 ]的生產(chǎn)和擴建提供必要的空間，它可以滿足未來 [大致時間范圍 ]年的發(fā)展需要。 九、場地與設(shè)施 詳細說明擴建需要的設(shè)施和成本，包括租賃合約等。本公司目前擁有 [或設(shè)有 ]這些技術(shù)的專利 [但很可能在將來選擇申請專利歸檔 ]。如版權(quán)法，商標(biāo)法，商業(yè)機密保護法規(guī)等等。 八、知識產(chǎn)權(quán)策略 本公司對我們的核心專利技術(shù) [詳述于此 ]實行嚴(yán)格 的保護措施。這一關(guān)系使我們許多生產(chǎn)線的產(chǎn)品走入了市場。 委托加工關(guān)系（ OEM 關(guān)系） 本公司與許多客戶建立了具有戰(zhàn)略意義的委托加工（ OEM）關(guān)系。通過利用他們的 [具體設(shè)備或人員 ]（實際上這些人員并未充分利用），我們有能力避免支出 [工資 以外的主要費用 ]。我們絕不會對他們新的 [具體列出不會進行的工作，如：高幫運動鞋 ]投入研究開發(fā)基金。填補了采購方面的委托空白，以便購買 [列出提供你公司各種原料 80%以上供應(yīng)商所提供的原料名稱 ]，他們同意在 [這里寫出協(xié)議的中心意圖，如：至少六個月內(nèi)不向市場投放任何商品，或者他們向我們提供優(yōu)惠的價格。比如，我們已同 [具體公司或組織的名稱 ]建立了營銷協(xié)議，這位 [公司或組織的業(yè)務(wù)性質(zhì)，如：計算機軟件批發(fā)前景信息服務(wù)有限公司 商業(yè)計劃 機密 FOREGROUND INFORMATION SERVICE CO.,LTD. 第 11頁 /共 41頁 商 ]的業(yè)務(wù)使我們有機會銷售我們的 [具體產(chǎn)品名稱 ]。以下例出這些關(guān)系之范圍： 聯(lián)合營 銷協(xié)議： 相互關(guān)系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。切莫忘記在你所從事的領(lǐng)域當(dāng)中還有全球分銷計劃。請說明一下你是怎樣開展工作（或計劃開展工作）的，及如何協(xié)同另一方改善你的工作質(zhì)量。組織機構(gòu)包括管理層次圖表，說明相互業(yè)務(wù)關(guān)系、功能作用等等。 七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系： 闡 述你公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理程序。 利用本頁篇幅簡略概括一下你的董事會的背景。這個董事會協(xié)助我們的管理層制定切實可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。 2．外部支持： 我們目前已與下列外部顧問機構(gòu)發(fā)展了業(yè)務(wù)關(guān)系： [具體名稱 ]會計師事務(wù)所 [具體名稱 ]律師事務(wù)所 [具體名稱 ][各種形式的 ]顧問或咨詢公司。 股份分配： 本公司已發(fā)行了 [具體數(shù)量 ]普通股，還有 [具體數(shù)量 ] 普通股尚未發(fā)行。每個職位都要包括：姓名、職位、性別、年齡、所持有你公司的股份或選擇權(quán)、個人經(jīng)歷、教育程度、專業(yè)水平、畢業(yè)院校，等等。請將你公司主要崗位負責(zé)人的簡單職責(zé)介紹一下。主要體現(xiàn)在： 業(yè)務(wù)負責(zé)人和關(guān)鍵雇員 坦率地說，如果你以最少的人數(shù)擔(dān)任公司各類職務(wù)，你將很幸運。你不僅要向投資者介紹你經(jīng)理隊伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個整體團隊進行工作的。 五、價值評估 闡述一下向顧客提供的產(chǎn)品為客戶帶來的利益 ,要有具體數(shù)值 ： 前景信息服務(wù)有限公司 商業(yè)計劃 機密 FOREGROUND INFORMATION SERVICE CO.,LTD. 第 9頁 /共 41頁 增加收入額 增加毛利額 提高生產(chǎn)效率 降低信息技術(shù)成本 減少庫存 降低員工數(shù) …… 請與從前的統(tǒng)計結(jié)果（公司及競爭對手）加以對比量化，并說明不同點及改善情況 。公司有權(quán)利將 [具體技術(shù)名稱 ]用于工業(yè)化擴大發(fā)展 。 我們的技術(shù)開發(fā)包括 [產(chǎn)品和公司 ]項目。 [你公司或項目名稱 ]已經(jīng)與其它影響力較大的科研中心，包括 [科學(xué)院，基金會，組織 ]建立了關(guān)系，本公司同時還是 [公司或項目名下 ]的大學(xué)認證項目的參與者，擁有 [具體產(chǎn)品名稱 ]的原始編碼專利。 四、技術(shù) 專利技術(shù)： 我們的產(chǎn)品屬于 [闡述專利技術(shù) ]，并對下列范圍的權(quán)益加以保護 [列出有關(guān)專利技術(shù)，版權(quán)，商標(biāo)等 ]，同時實行規(guī)范的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方針。 [你公司或項目名稱 ]希望這條生產(chǎn)線能夠得以實施。 3．客戶合同的開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)： [你公司或項目名稱 ]目前正同 [某公司 ]討論具體的 [購買合同和委托 ]。 [你公司或項目名前景信息服務(wù)有限公司 商業(yè)計劃 機密 FOREGROUND INFORMATION SERVICE CO.,LTD. 第 8頁 /共 41頁 稱 ]將 [首先 ]結(jié)合 [具體產(chǎn)品 /服務(wù) ]進入市場，并被工業(yè)專家評為“最佳產(chǎn)品”。 探討一下營銷狀況及目標(biāo)市場的規(guī)模。并使你做出最終結(jié)論，以施展你的戰(zhàn)略部署。使用圖解方式說明（詳見第九章樣本格式例子）。全部生產(chǎn)線以 [按照生產(chǎn)層次、包裝形式和銷售渠道，其核心技術(shù)和生產(chǎn)商 ]的方式構(gòu)成了全部股份。 [你公司或項目名稱 ]的市場戰(zhàn)略是將本公司（或項目）變成 [具體商品名稱