【正文】 隨著我國的醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的進(jìn)一步長(zhǎng)足發(fā)展，相對(duì)滯后的醫(yī)療 器械類將更加迅速，可吸收縫合線市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，是未來一個(gè)極具吸引力的市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)使用量增幅不大，但 絲線市場(chǎng)使用比例在不斷下降，可吸收線在越來越多的使用，PGA 類、甲殼質(zhì)可吸收線替代羊腸線和部分絲線是必然的趨勢(shì)。全國各醫(yī)院中，除了部分較落后的醫(yī)院外，醫(yī)生或 護(hù)士長(zhǎng)已經(jīng)對(duì)可吸收縫合線有一定認(rèn)知、接受或使用。 縫合線影響因素量表：據(jù)調(diào)查，醫(yī)生和醫(yī)院對(duì)售后服務(wù)普遍非常重視，除此之外， 對(duì)其他因素的重視程度見下圖所示：37 / 43圖 15. 目標(biāo)市場(chǎng)：據(jù)調(diào)查結(jié)果分析，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋醫(yī)院中被高分子可吸收縫合線占領(lǐng)的市場(chǎng)、原有的羊腸線市場(chǎng)及目前應(yīng)該用可吸收線而由于各種各樣的原因還在用絲線的市場(chǎng)。 “愛惜康”和“DEXSON”的價(jià)格在普通手術(shù)的費(fèi)用中所占比例偏高，醫(yī)院出于對(duì)減輕 病人負(fù)擔(dān)的考慮，在普通手術(shù)中， 選擇價(jià)格相對(duì)低廉的國產(chǎn) PGA 類可吸收縫合 線或羊腸線，使人 們醫(yī)療質(zhì)量的提高受到阻礙。 價(jià)格因素在購買決策中的作用：進(jìn)口可吸收縫合線的價(jià)格大致相當(dāng)于羊腸線的 20 倍左右，個(gè)別進(jìn)口可吸收線價(jià)格要高于這個(gè)數(shù)。購買渠道主要通過廠家的直接銷售或當(dāng)?shù)卮砩獭?產(chǎn)品優(yōu)、劣勢(shì)比較據(jù)調(diào)查，目前市場(chǎng)上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)如下表所示：表 12.現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)反饋信息表優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)傳統(tǒng)國產(chǎn)絲線 1. 價(jià)格便宜，使用范圍廣泛2. 打結(jié)方便，牢度高3. 比羊腸線更細(xì)，皮下縫合 較好4. 無明顯癌變等異常反應(yīng)5. 無保質(zhì)期限制（過期用環(huán)乙丙烷消毒）1. 少量排異，肝臟排異較大2. 易產(chǎn)生結(jié)締組織3. 個(gè)別情況強(qiáng)度不夠4. 傳統(tǒng)絲線高溫消毒后易斷5. 易形成結(jié)石6. 一般有反應(yīng)，會(huì)發(fā)紅、發(fā)癢，術(shù)后傷口有疤痕進(jìn)口絲線1. 單根包裝，使用方便2. 性能優(yōu)于國產(chǎn)絲線3. 副作用較少 價(jià)格高，規(guī)格不夠多 太光滑，打結(jié)不易 少量排異（肝臟排異較大） 易形成結(jié)石羊腸線1. 與人體細(xì)胞相似，可吸收性 強(qiáng)2. 多為國產(chǎn)，價(jià)格便宜、 組織反應(yīng)大，易發(fā)炎，易長(zhǎng)肉瘤、 規(guī)格不全，打結(jié)不牢、 使用前須鹽水浸泡，使用不便、 線體粗，對(duì)組織損傷大、 粗糙，穿針時(shí)易開叉、 柔韌性不好，易斷國產(chǎn)PGA線 價(jià)格較進(jìn)口 PGA 類縫合 線低 性能較羊腸線好、 強(qiáng)度不夠、 線體不勻，針線易脫離，針易斷、 售后服務(wù)不及時(shí)進(jìn)口PGA類可吸收線1. 線體柔韌性好，光滑，手感好2. 單根包裝，規(guī)格齊全，包裝方便易撕3. 顏色醒目，易于識(shí)別4. 帶針，總體反映較國產(chǎn)針質(zhì) 量好5. 針線連接結(jié)實(shí)，不易脫落6. 售后服務(wù)優(yōu)良，送貨及時(shí)7. 吸收反應(yīng)小8. 沒有因縫線質(zhì)量發(fā)生醫(yī)療事故9. 針細(xì)，組織損傷小，不留針孔，美觀 PGA 材料為 化合物，與人體細(xì)胞結(jié)構(gòu)不一致 價(jià)格太高 排異反應(yīng)、易產(chǎn)生結(jié)締組織 部分包裝漢語、英語混用 出現(xiàn)過 5—6 次斷針事件（西安） 不易打結(jié) 強(qiáng)生 10/0 的線強(qiáng)度不夠 吸收期長(zhǎng) 醫(yī)生/ 護(hù)士長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品的要求：? 價(jià)格較進(jìn)口便宜，可接受價(jià)格大 約為強(qiáng)生的 1/2—2/3，? 無毒、無刺激，能 夠被身體完全吸收；? 無免疫抗原性，生物相容性好；36 / 43? 消炎、 鎮(zhèn)痛，促進(jìn)傷口迅速愈合；? 強(qiáng)度高、粗細(xì)均勻、對(duì)人體的切割損傷少；? 光滑、易于打結(jié)；? 可染色，顏色標(biāo)志鮮明、易保存；? 帶針（針要銳利）；? 絕對(duì)無菌、內(nèi)外包裝密封易撕；? 規(guī)格齊全（同一種縫合線要有不同的長(zhǎng)度和配不同的針）；? 縫合線打開之后未使用，能否回收、消毒再利用。國產(chǎn)高分子縫 合線的主要品牌為南通“華利康”。主要是南通、天津、上海等生產(chǎn)廠家；PGA 類可吸收縫合線： 據(jù)一些 資料顯示和我們調(diào)查 的結(jié)果估計(jì)，可吸收線用量占縫合線市場(chǎng)的 5%；京、滬、穗三地在使用可吸收 線領(lǐng)域已基本全部采用PGA 類可吸收 線；由于價(jià)格因素，在西安僅有少數(shù)醫(yī)院采用。絲線市場(chǎng)中市場(chǎng)份額最大的為上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司和美國強(qiáng)生公司，美國強(qiáng)生公司絲線品牌為“愛惜康” ；其次為天津、杭州等廠家。 樣本分布為了使調(diào)查的樣本具有代表性，選擇北京、上海、廣州、西安作為被調(diào)查城市，分別抽取一定比例的三甲、二甲、一甲醫(yī)院進(jìn)行調(diào)查 ，共取得 88 個(gè)有效樣本，樣本分布如下頁表所示：? 樣本分布表 11.樣本地點(diǎn)醫(yī)院 醫(yī)學(xué)院專家醫(yī)療器械公司34 / 43醫(yī)院數(shù) 醫(yī)生 護(hù)士長(zhǎng) 采購人員上海 14 17 9 11 0 1廣州 8 5 5 7 2 2西安 9 13 5 5 0 2北京 4 4 0 0 0 039 19 23 2 5總計(jì) 3588? 樣本醫(yī)院等級(jí)分布：圖 14.在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，醫(yī)學(xué)水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快；西安的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。 調(diào)查方法：根據(jù)調(diào)查目的，擬定調(diào)查提綱，采用深度 訪談的形式進(jìn)行調(diào)查， 訪問對(duì)象為各醫(yī)院采購人員、手術(shù)室外科醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、醫(yī)療器械公司以及醫(yī)科大學(xué)的教授；在訪談的過程中記錄和錄音，在整理分析基礎(chǔ)上得出調(diào)查結(jié)果。2 市場(chǎng)調(diào)查和定性分析 調(diào)查目的：本次調(diào)查的目的是了解以下內(nèi)容，為制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提供依據(jù)：? 醫(yī)用縫合線市場(chǎng)的特征，推 測(cè)縫合線的市場(chǎng)容量 。據(jù)調(diào)查，醫(yī)療器械采購科認(rèn)為每年用于絲線的采購量與可吸收線采購費(fèi)用相當(dāng)，所以可以預(yù)測(cè)，每年國內(nèi)縫合線的市場(chǎng)容量約為 12—15 億，與前面的估算基本吻合。 據(jù)二手資料推算：據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，1994 年全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng)值估計(jì)為 15 億美元，年增長(zhǎng)率為 4%。因此，從撤資的時(shí)間和公司發(fā)展的角度考慮，第 3—5 年時(shí)，公司經(jīng)過了導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)，發(fā)展趨勢(shì)很好；同時(shí)，公司在國內(nèi)的醫(yī)療界 樹立了良好的形象， 產(chǎn)品將有相當(dāng)?shù)闹?，此時(shí)退出可獲得豐厚的回報(bào)。其它幾種方式， 風(fēng)險(xiǎn)資金在第 3—5 年退出較合適。如果在二板市場(chǎng)上市， 最好爭(zhēng)取在 2—3 年上市。另外，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大， 若被有實(shí)力和管理經(jīng)驗(yàn)的大公司收購，我們將能更好地完善管理體系，有助于推動(dòng)公司的發(fā)展。收購方除繼續(xù)發(fā)展縫合線等醫(yī)用產(chǎn)品外，可拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)系列衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營模式。如果國內(nèi)設(shè)立了二板市場(chǎng)，公司也可以爭(zhēng)取在國內(nèi)二板市 場(chǎng)上市。另外，也可以考慮美國 NASDAP 市場(chǎng)等海外的二板市場(chǎng)?；蛘吆蜕鲜泄?進(jìn)行資產(chǎn)重 組，借殼上市。 許多運(yùn)作成功的風(fēng)險(xiǎn)投資都追求以此種方式退出。風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式一般有三種：首次公開上市（IPO）、收購和清算。D 費(fèi)用，強(qiáng)化 產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；? 多元化經(jīng)營，化解 對(duì)單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險(xiǎn) ；? 建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨 時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 。. 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)? 新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；? 價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線市場(chǎng)的營銷策略；? 純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到 證實(shí)）。 營銷副總經(jīng)理 技術(shù)副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理30 / 4310. 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn). 機(jī)遇? 國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求， PGA 類縫合線產(chǎn)品價(jià)格太高；? 國家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)政策相繼出臺(tái)，使得外部政策環(huán)境相對(duì)寬松；? 國家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼 質(zhì)材料前景廣 闊；? 浦東張江即將定位為“藥谷” 和“軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；? 我國不久即將加入 WTO，使 進(jìn)入國外市場(chǎng)更具優(yōu)勢(shì)。. 創(chuàng)新機(jī)制本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新：? 機(jī)制創(chuàng)新：采用期權(quán)制，將給公司經(jīng)營管理或技 術(shù)研究開發(fā)的關(guān)鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全員質(zhì)量管理（TQM）；建立公司人才資源庫，為員工提供接受培訓(xùn)和再教育的機(jī)會(huì)；? 技術(shù)創(chuàng)新：利用社會(huì)現(xiàn)有的人才資源，通過與高校、研究機(jī)構(gòu)等合作的形式，設(shè)立虛擬 Ramp。D 機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展 產(chǎn) 品線的廣度和深度。D 等，控制從原料到產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)管理過程，處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題。9. 管理體系. 公司性質(zhì): 有限責(zé)任公司. 組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示：圖 13. 公司組織結(jié)構(gòu)圖董事會(huì)總經(jīng)理29 / 43. 部門職責(zé)? 董 事 會(huì)： 由公司的大股東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選；? 總 經(jīng) 理： 負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營事務(wù)，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系；? 營銷副總：負(fù)責(zé)公司總體的營銷活動(dòng)，決定公司的營銷策略和措施，并對(duì)營銷工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控，包括市場(chǎng)分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。最低售價(jià) 為 元左右，變動(dòng)成本允許有較大的增長(zhǎng)。這些因素都會(huì)對(duì)公司的銷售收入造成比較大的影響。28 / 43由于在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中，沒有考慮彈性分析，假定價(jià)格定在 30 元/ 根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷 售利潤較高。表 8.項(xiàng) 目（% ） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷售利潤率 — 基本盈利能力 — 資產(chǎn)報(bào)酬率 — 凈資產(chǎn)收益率 — 投資利潤率 — 圖 12.注：? 從銷售趨勢(shì)圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長(zhǎng)趨于平緩，因而 銷售利潤率基本保持在 45%左右；? 收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤在后三年比較高，是因?yàn)樵陬A(yù)測(cè)和報(bào)表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算， 銷售收入受市場(chǎng)變動(dòng) 的影響，如 競(jìng)爭(zhēng)者加入或產(chǎn)品降價(jià)等，則銷售利潤會(huì)比預(yù)算數(shù)據(jù)低。收 益 表表 5. 單位：萬元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 減：產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售費(fèi)用 減：管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 減：所得稅 注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研 發(fā)費(fèi)用、 銷售費(fèi)用（包括贈(zèng)送 產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)）遠(yuǎn)高于一般行業(yè)現(xiàn)金流量表 表 6. 單位：萬元項(xiàng) 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年一、經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 : 銷售商品、提供勞務(wù)收到的 現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 25 / 43 購買商品、接受勞務(wù)支付的 現(xiàn)金 經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金 支付給職工的現(xiàn)金 支付的所得稅 支付其他與經(jīng)營活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 償還借款所支付的現(xiàn)金 分配股利所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加 額 26 / 43表 7. 資產(chǎn)負(fù)債表年報(bào) 單位：萬元資產(chǎn) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 負(fù)債及權(quán)益 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年流動(dòng)資產(chǎn): 流動(dòng)負(fù)債: 貨幣資金 應(yīng)付帳款 應(yīng)收帳款 短期借款 減:壞帳準(zhǔn)備 負(fù)債合計(jì) 應(yīng)收帳款凈額 存貨 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì) 固定資產(chǎn): 固定資產(chǎn)原價(jià) 減:累計(jì)折舊 所有者權(quán)益: 固定資產(chǎn)凈值 實(shí)收資本 無形資產(chǎn): 盈余公積 減:累計(jì)攤銷 未分配利潤 無形資產(chǎn)凈值 所有者權(quán)益合計(jì) 資產(chǎn)合計(jì) 負(fù)債及權(quán)益合計(jì) 注： 應(yīng)收帳款按當(dāng)季銷售收入的30%定，其中70%當(dāng)季收回，剩余30%下季收回%提存貨控制采用先進(jìn)先出。24 / 438. 財(cái)務(wù)分析. 會(huì)計(jì)報(bào)表及附表：公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部門認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受“三免三減半” 的稅收優(yōu) 惠政策。保本點(diǎn)分布表 4.年份項(xiàng) 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年保本點(diǎn)（萬根） ．投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測(cè)（見附錄），公司能保持較高的利潤增長(zhǎng)，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá) 75%，說明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。 （見 下圖：） 圖 10. 內(nèi)含報(bào)酬率 銷售收入23 / 43 公司內(nèi)含報(bào)酬率為 92%