“康師傅酸菜牛肉面”nc市上市紀(jì)實(shí)(doc14)-食品飲料(參考版)
2024-08-20 13:41本頁(yè)面
【正文】 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 14 頁(yè) 共 14 頁(yè) 。 從整體上看來(lái)，康師傅酸菜牛肉面在 NC 市的上市推廣仍然是一個(gè)成功的新品上市案例。但是因?yàn)榇舜位顒?dòng)的促銷員大部分是在校學(xué)生，受時(shí)間限制而不能連續(xù)工作所以獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃實(shí)際 沒(méi)有執(zhí)行。 促銷品到貨慢 許多酸菜的促銷品直到 9 月下旬才陸續(xù)到位，之前不得不挪用其他的促銷資源。業(yè)務(wù)人員在新品推廣的同時(shí)忽略了老口味的銷售。如果能有充足的貨源保證，相信活動(dòng)效果會(huì)更好。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁(yè) 共 14 頁(yè) 活動(dòng)檢討 供貨問(wèn)題 在賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)期間由于五連包嚴(yán)重缺貨，為了不影響新品上市而不得不采取用封膠袋把單包捆在一起的辦法?？紤]到這個(gè)情況以后我們堅(jiān)持了自己的意見(jiàn)。 促銷活動(dòng)簡(jiǎn)單化 我們?cè)谙蚬咎釄?bào) “ 校園店空袋兌換 ” 的促銷計(jì)劃時(shí)，公司企劃曾建議我們使用諸如照相機(jī)、膠卷等異質(zhì)贈(zèng)品做為兌換禮品。我們?cè)谫u(mài)場(chǎng)方便面區(qū)域投入了八平米的超大堆箱，讓競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品想回?fù)粢舱也坏降胤阶龌顒?dòng)；在批市推介會(huì)使用了很寬的場(chǎng)地和十多個(gè)促銷人員；在 AB 級(jí)店鋪貨前一天晚上，一夜之間把 POP 貼滿全城的零售店 ?? 。這樣的做法雖然投入比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較高但是成功的機(jī)會(huì)更大。但是最重要的原因是康師傅酸菜與老壇酸菜的產(chǎn)品同質(zhì)化程度太高，在沒(méi)有更好的定位營(yíng)銷策略拉開(kāi)產(chǎn)品差異化的時(shí)候，我們多賣(mài)一箱對(duì)手就少賣(mài)一箱。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁(yè) 共 14 頁(yè) 重視銷量 在整個(gè)活動(dòng)過(guò)程中 不管是由營(yíng)業(yè)單位執(zhí)行的鋪貨、訂貨，還是由企劃人員主導(dǎo)的賣(mài)場(chǎng)促銷、批市推介會(huì)，我都始終強(qiáng)調(diào)銷量。我們?cè)谂l(fā)市場(chǎng)完成推介會(huì)的第二天，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才開(kāi)始同樣的動(dòng)作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在賣(mài)場(chǎng)跟進(jìn)特價(jià)的時(shí)候我們已經(jīng)開(kāi)始了 AB 級(jí)零售店鋪貨。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 11 頁(yè) 共 14 頁(yè) 結(jié)果檢查 康師傅袋面總體增長(zhǎng)百分之三十，與巧面館從 ，上升到 。考慮到外埠區(qū)域通路發(fā)展不夠成熟，縣城銷售占比小等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，我們省去了 “ 風(fēng)暴價(jià) ” 部分，并把兩次的零售店鋪貨合并到一次完成。因?yàn)榭祹煾邓岵伺c巧面館老壇酸菜的產(chǎn) 品同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在校園通路的市場(chǎng)嚴(yán)重萎縮。之所以讓學(xué)生 6 換 1 除了費(fèi)用方面的考慮外也考慮到 NC 市的幾所大學(xué)都是一間宿舍住 78 人。學(xué)生用 6 個(gè)酸菜牛肉空袋向指定校園店兌換 1 包酸菜袋面；商店老板按 5 送 1 的比例向業(yè)務(wù)員換取產(chǎn)品。必須有一種方法既能調(diào)動(dòng)通路客戶的積極性又能讓消費(fèi)者享受利益，并且減少促銷人員投入。特別是購(gòu)物時(shí)間短的問(wèn)題非常明顯：上課時(shí)間幾乎沒(méi)有人，下午放學(xué)、晚自習(xí)后人流量又出奇的大，促銷人員的時(shí)間安排上非常困難。 “ 學(xué)校的促銷如何投入？ ” 這個(gè)問(wèn)題在產(chǎn)品上市一個(gè)月，學(xué)生基本上都認(rèn)識(shí)產(chǎn)品了之后開(kāi)始不斷地從我的腦海冒出來(lái)?；氐轿覀冏钪匾彩歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手最強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域 學(xué)校。在這一階段我們對(duì)業(yè)務(wù)員的主要要求是： 做好陳列（貼競(jìng)品、排面大于競(jìng)品）， 關(guān)注回轉(zhuǎn)問(wèn)題 和客訴問(wèn)題，及時(shí)處理。我們以迅雷不及掩耳之勢(shì)完成了重要通路的推廣動(dòng)作后， C級(jí)店的鋪貨就不那么緊要了。前有利潤(rùn)引誘、后有庫(kù)存壓力，不由得客戶不好
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