醫(yī)藥公司產(chǎn)品經(jīng)理核心技能提升培訓(xùn)教材(121頁(yè))-醫(yī)藥保健(參考版)
2024-08-20 11:22本頁(yè)面
【正文】 120 評(píng)估、監(jiān)控內(nèi)容 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行情況 ? 話費(fèi)（市場(chǎng)部及區(qū)域推廣 /教育費(fèi)用） ? 醫(yī)藥代表對(duì)目標(biāo)醫(yī)生 /店員的拜訪率 ? 銷售隊(duì)伍活動(dòng) ? 銷量和市場(chǎng)份額 ? 客戶的反饋 121 學(xué)術(shù)會(huì)議評(píng)價(jià)、監(jiān)控內(nèi)容 ? 會(huì)后總結(jié) ? 會(huì)后代表跟進(jìn)，拜訪參會(huì)醫(yī)生 ? 會(huì)后問卷統(tǒng)計(jì) ? 會(huì)后銷售數(shù)字的變化 ? 報(bào)賬時(shí)附照片 。 （包括具體活動(dòng)，大致時(shí)間，地點(diǎn)？活動(dòng)類型，主題，預(yù)算 每項(xiàng)活動(dòng)費(fèi)用及總體預(yù)算計(jì)劃 包括給各區(qū)域銷售支持的費(fèi)用） 116 市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估和監(jiān)控 117 促銷活動(dòng)的規(guī)范化流程 人員 涉及的相關(guān)部門及人員的主要職能 市場(chǎng)部： 銷售部： 財(cái)務(wù)部： 采購(gòu)部： 采購(gòu)部經(jīng)理： 活動(dòng)的審批人： 活動(dòng)的申請(qǐng)人： 專項(xiàng)負(fù)責(zé)人： 118 促銷活動(dòng)規(guī)范化流程 ? 涉及的相關(guān)部門及人員的主要職責(zé) ? 活動(dòng)預(yù)算的編制 ? 費(fèi)用類別 ? 市場(chǎng)推廣活動(dòng)專用申請(qǐng)表格 ? 內(nèi)部審批流程及審批周期 ? 審批形式 ? 市場(chǎng)活動(dòng)的跟蹤、評(píng)估 ? 市場(chǎng)推廣費(fèi)支付 /報(bào)銷的形式 ? 活動(dòng)費(fèi)用的支付 /報(bào)銷的內(nèi)部流程 ? 活動(dòng)費(fèi)用的支付 /報(bào)銷所需要的支持材料 ? 月度報(bào)告 119 評(píng)估、監(jiān)控方法 ? 跟據(jù)活動(dòng)申請(qǐng)中已設(shè)定 KPI（關(guān)鍵表現(xiàn)評(píng)估指標(biāo)）進(jìn)行跟蹤、評(píng)估，其內(nèi)容要求真實(shí)、客觀、全面。 （包括具體活動(dòng)，大致時(shí)間，地點(diǎn)？活動(dòng)類型，主題，預(yù)算 每項(xiàng)活動(dòng)費(fèi)用及總體預(yù)算計(jì)劃 包括給各區(qū)域銷售支持的費(fèi)用） 115 ? 背景 2： B產(chǎn)品上市 6年，目前銷售額 8000萬(wàn)，在同類治療領(lǐng)域有很多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，但此產(chǎn)品稍有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，療效好，價(jià)格中等，有一定知名度，大部分病人使用，但有新一代產(chǎn)品剛剛上市， KA/藥店店員 /病人比較感興趣新上市產(chǎn)品。 114 制定你的市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃 ? 背景 1 A產(chǎn)品上市 2年，目前銷售額 3000萬(wàn)，產(chǎn)品在其治療領(lǐng)域領(lǐng)先，成分新，療效好，價(jià)格稍高，但知名度不高，一些 KOL不太了解，大部分處方醫(yī)生不知道其優(yōu)勢(shì)，尤其是與同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別。了解及掌握相關(guān)學(xué)會(huì)的學(xué)術(shù)會(huì)議的類型與影響力。 88 醫(yī)藥營(yíng)銷計(jì)劃的作用 ? 有助于營(yíng)銷管理人員樹立以為了為導(dǎo)向的觀念 ? 幫助營(yíng)銷人員適時(shí)評(píng)價(jià)目標(biāo)的事實(shí)情況 ? 便于管理者準(zhǔn)確地確定每個(gè)員工的職責(zé) ? 便于管理者測(cè)知計(jì)劃對(duì)資源的需要量 89 醫(yī)藥營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施 ? 醫(yī)藥營(yíng)銷計(jì)劃的步驟 執(zhí)行與控制 戰(zhàn)術(shù) /行動(dòng)計(jì)劃 策略 目標(biāo) 市場(chǎng)分析 90 營(yíng)銷計(jì)劃步驟具體化 ? 市場(chǎng)概況 ? 產(chǎn)品回顧 ? 現(xiàn)在分析 ? 目標(biāo)設(shè)定 ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)策略 ? 行動(dòng)計(jì)劃（戰(zhàn)術(shù)） 促銷活動(dòng)組合 具體計(jì)劃 促銷工具 ? 執(zhí)行與控制 91 八、有效組織與實(shí)施市場(chǎng)促銷活動(dòng) ?轉(zhuǎn)移市場(chǎng)促銷活動(dòng)的類型 ?市場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織和設(shè)計(jì) ?借助學(xué)術(shù)會(huì)議建立宣傳平臺(tái) ?搭建與專家合作的宣傳平臺(tái) ?專業(yè)市場(chǎng)促銷活動(dòng)規(guī)范化流程 ?有效地監(jiān)控市場(chǎng)促銷活動(dòng)的效果 92 整合營(yíng)銷溝通策略 醫(yī)藥促銷組合 將廣告，銷售推廣，公共關(guān)系和直銷工具結(jié)合在一起，來達(dá)成公司的廣告和營(yíng)銷目標(biāo)。 生產(chǎn)者 代理商 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 83 醫(yī)藥渠道的功能與作用 ? 功能 1）轉(zhuǎn)移功能 2）溝通功能 3）輔助功能 ? 作用 1）調(diào)節(jié)藥品供需矛盾 2）減少交易次數(shù) 84 渠道設(shè)計(jì)決策 ? 分析消費(fèi)者需求 ? 確定渠道目標(biāo) ? 明確主要的渠道選擇 ? 分析主要的分銷渠道 85 醫(yī)藥物流管理 定義：指醫(yī)藥企業(yè)通過有效地安排產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使其產(chǎn)品能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間送達(dá)到適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 XX產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的障礙是什么？ （如果沒有進(jìn)入障礙，潛力 =機(jī)會(huì)） 74 考慮因素 ? 醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)率、治療領(lǐng)域的增長(zhǎng)率 ? 競(jìng)品市場(chǎng)份額，增長(zhǎng)率 ? 你的產(chǎn)品的增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額 75 討論 6： 某產(chǎn)品市場(chǎng)潛力分析 例： XXX未來 5年的市場(chǎng)潛力？ 2020年應(yīng)該有的銷量？ 76 產(chǎn)品組合策略 產(chǎn)品組合： 企業(yè)所銷售的所有產(chǎn)品線盒產(chǎn)品項(xiàng)目組成 包括四個(gè)維度：為界定企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略提供了依據(jù) 寬度：指企業(yè)經(jīng)營(yíng)不同產(chǎn)品線的數(shù)量（片、膠囊。 64 六、目標(biāo)制定與產(chǎn)品策略管理 ?策略與目標(biāo) ?市場(chǎng)預(yù)測(cè)與營(yíng)銷目標(biāo)的制定 ?產(chǎn)品組合策略 ?價(jià)格策略 ?渠道策略 ?整合營(yíng)銷溝通策略 65 什么是策略 ? 策略就是思想 ? 是思想的方式和方法的表現(xiàn)和表示 策略是方向 策略是選擇 策略是區(qū)別 66 策略的內(nèi)容 ? 可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案集合 ? 根據(jù)形勢(shì)發(fā)展制定行動(dòng)方針和斗爭(zhēng)方案 ? 有斗爭(zhēng)藝術(shù)，能注意方式方法 ? 計(jì)謀、謀略 67 選擇策略時(shí)需要考慮的因素 ? 公司資源 ? 產(chǎn)品同質(zhì)化 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 市場(chǎng)同質(zhì)化 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 68 市場(chǎng)預(yù)測(cè)與營(yíng)銷目標(biāo)的制定 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的定義 企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研獲得一定信息資料的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的方法和預(yù)測(cè)模型，預(yù)測(cè)未來一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)需求及其變化趨勢(shì)，為企業(yè)營(yíng)銷決策提供依據(jù)的活動(dòng)。一旦這種概念深入
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