【正文】 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 51 頁 共 66 頁 東莞市區(qū) 202。 銷售實現(xiàn) 瞄準市場空白，進入市場時機較好。 物業(yè)管理 物業(yè)顧問是深圳市長城物業(yè)，由新世紀豪園物業(yè)管理有限公司管理，智能化系統(tǒng)（光纖信息網(wǎng)、紅外線防越系統(tǒng)、三表自動抄送系統(tǒng)、一卡通門禁系統(tǒng)、閉路監(jiān)控、智能停車管理、廚房報警系統(tǒng)） 銷售賣點 廣告語“世紀豪園、聚龍?zhí)煜隆鄙瞰@本地高收入階層的認同。水電和信息接口均已到位，公共部分裝修由發(fā)展商完成。沒有形成鮮明的特點。 會所 會所為獨立式多層建筑，設(shè)施有：羽毛 球、泳池、桌球、網(wǎng)球、壁球、健身室、西餐廳、茶廳、閱覽室、康樂室、商務(wù)中心、。建筑風格特點不突出，別墅面積 316—— 410平方米，戶型四房到六房。 東莞市區(qū) 2020年現(xiàn)售樓盤調(diào)查表（ 6） 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 50 頁 共 66 頁 樓盤名稱 景湖花園 (新城市中心區(qū)四環(huán)路景湖花園 ) 物業(yè)類型 及規(guī)模 20多棟多層洋房和 500多棟單體別墅組成，占地近千畝。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 49 頁 共 66 頁 銷售實現(xiàn) 有大量的客戶積累，產(chǎn)品有所改進。戶外門及窗已到位。 交樓標準 清水房。 會所 無會所。 建筑風格 及戶型 排列式布局，引入休閑度假建筑概念，且產(chǎn)品在市場已喪失領(lǐng)先地位。銷售變得困難。 銷售實現(xiàn) 在市場處于真空的時候，搶占市場，成為高檔物業(yè)的代名詞，銷售一直都很順利。戶外門及窗已到位，廚房和衛(wèi)生間均已裝修到位。 會所 開發(fā)了近 10年，一直使用一個 2020平方米的會所，其中有咖啡廳、會議室、網(wǎng)球場、羽毛球場和室外泳池，因未能滿足住戶需求，現(xiàn)正開發(fā)一大型體育兒童益趣文娛會所。 園林 以 2萬平方米的人工湖為核心，以流動水景、噴 泉、小品和綠化為點綴。組團布局，每一個組團為一種物業(yè)類型。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 47 頁 共 66 頁 東莞市區(qū) 2020年現(xiàn)售樓盤調(diào)查表（ 4） 樓盤名稱 新世界花園 (東城新城中心東城東路 ) 物業(yè)類型 及規(guī)模 多層、高層和別墅。依靠一期形成的品牌。 銷售實現(xiàn) 產(chǎn)品推出后 引起市場轟動，物業(yè)定位和客戶定位不符。 物業(yè)管理 物業(yè)顧問是深圳市長城物業(yè)，由新世紀豪園物業(yè)管理有限公司管理，智能化系統(tǒng)（光纖信息網(wǎng)、紅外線防越系統(tǒng)、三表自動抄送系統(tǒng)、一卡通門禁系統(tǒng)、閉路監(jiān)控、智能停車管理、廚房報警系統(tǒng)） 銷售賣點 廣告語“超前 20年的美麗家園”。水電和信息接口均已到位，公共部分裝修由發(fā)展商完成。 園林 會所前面的水景為主要景觀，組團之間均已簡單的花草樹木點綴。 會所 會所位于一期，獨立式多層建筑，建筑面積大概有 3000 平方米。戶型有平面、復式、三錯層，有三房二廳三衛(wèi)、四房三廳二衛(wèi)、五房二廳四衛(wèi)、七房二廳五 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 46 頁 共 66 頁 衛(wèi)。 建筑風格 及戶型 組團布局，現(xiàn)代建筑風格，外立面色彩絢麗，一期推出時其極富現(xiàn)代感外立面和新穎的戶型引起市場強烈反響，但在室外工程和園林的施工過程，較為粗枝濫造。銷售成績不理想。小高層社區(qū)限制了別墅的品格，而別墅的相似的價格和面積影響小高層。一期的品牌和社區(qū)的進一步成熟。戶外門及窗已到位。 交樓標準 清水房。 園林 每個組團以水景為主題，無背景概念支撐，較簡單。最大面積 308平方米。小高層戶型有平面、復式、躍式，為超 大戶型，有四房二廳三衛(wèi)、五房二廳三衛(wèi)、六房二廳五衛(wèi)、七房二廳六衛(wèi)。 建筑風格 及戶型 組團布局，每一個組團為小高層和別墅混合。定位正確，把握客戶心理，維持客戶 基本需求的同時予以改進創(chuàng)新，和品牌專業(yè)公司合作創(chuàng)造精品，得到了理想的效果。 銷售實現(xiàn) 目標客戶：本地中高層人士。廣告語“心懷天地之美”。管理費 元 /平方米。公共部分也全由發(fā)展商完成。 園 林 聘請貝爾高林（香港）公司設(shè)計了一個以水為主題的中央園林，但面積不大，且綠化面積太少。室內(nèi)功能設(shè)計趨于合理。戶型有四房二廳三衛(wèi)；五房二廳三衛(wèi)；六房二廳三衛(wèi)；七房二廳三衛(wèi)。 建筑風格 及戶型 建筑規(guī)劃設(shè)計由深圳市左肖思建筑師事務(wù)所設(shè)計，采用大陽臺、飄窗，外立面 極具現(xiàn)代感，建筑呈弧形。傾向于按揭付款。管理費不要太貴， 元為好。理想中的住宅有花園、有大陽臺和大露臺，嚴格的安全保障、良好的環(huán)境（綠化多）、智能化的管理。有一個小孩，目前在讀小學。 家人日常生活描述 和父母住在一起，父母有清晨散步的習慣，平時一般是和同齡人打牌下棋和聊天。運動方面：踢足球、打高爾夫、游泳。買房中妻子的決策很重要。覺得新世紀豪苑會所很好，大而設(shè)施全，朋友來有去處。安全感和尊貴感非常重要，理想中的面積是 200300平米，平面太落后。 購置物業(yè)的影響因素 想住別墅 ，但買了不敢住。有 2個孩子，在重點學校上學，家人經(jīng)常在外面一起吃飯。妻子沒有上班，掌管家務(wù)。周末回老家 —— 莞城附近的鎮(zhèn)，一家人共同度過。目前購房的傾向于躍式、大面積（ 200平米）、四 房兩廳。但安全問題存在隱患，車輛進出不方便。 購置物業(yè)的影響因素 現(xiàn)住公房 130平米，三房二廳周圍餐飲業(yè)發(fā)達，發(fā)廊多，街道窄，交通管理差，孩子游活動空間小，無備套設(shè)施設(shè)無綠化。妻子辭職賦職在家，從事私家物業(yè)出租，其平時的娛樂休閑是游泳、打牌，常在外面餐飲。經(jīng)常打球，很少看電視，有看書的習慣。 具體客戶描述表八 姓 名 性 別 男 年 齡 婚 否 已婚 形象描述 外經(jīng)貿(mào)中層干部 日常生活描述 小孩在深圳讀書。物業(yè)的尊貴性和安全性十分重要，孩子的教育及靠近朋友圈也是重要因素，希望有會所、游池、網(wǎng)球場等休閑運動設(shè)施，要求公共綠化大。有 2個孩子，在重點學校上學，家人經(jīng)常在外用餐，大部分是在西餐廳。妻子沒有上班，掌管家務(wù)。周一到周五一般是早上起床較晚，周末同家人一起度過，一般形式是吃飯，和家人輕松交流的方式太少。所以換房要求生活豐富的大社區(qū)，有身份感，物業(yè)管理好，有多種休閑娛樂設(shè)施，如果購房，著名的教育配套也是極其重要的因素，希望有裝修套餐提供。感覺祈福新村很好，尤其是設(shè)施齊全。感覺建房質(zhì)量不好，配套設(shè)施差。 購置物業(yè)的影響因素 現(xiàn)有住房四房兩廳，家有一個工人。妻子的業(yè)余生活一般是喝茶、打牌和游泳。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 39 頁 共 66 頁 家人日常生活描述 有兩個小孩，都在上學，妻子幫其打理店務(wù)。早上有晨練的習慣，平常在外吃飯較多，晚上有一些應(yīng)酬，其余的業(yè)余時間和家人一起。買房時會考慮地域性，如購買高爾夫球場的物業(yè)，付款方式是一次性 付款。 購置物業(yè)的影響要素 喜歡環(huán)境好的小區(qū)，期望好的物業(yè)管理和園林環(huán)境。不同父母住在一起，妻子沒有工作，管理家務(wù)，負責教育孩子，其主要業(yè)余生活是體育運動和餐飲打牌。很少看電視，偶爾看的電視臺為翡翠臺、本港臺。將來會送孩子去國外讀書，所以當前孩子的教育很重要，知名學校配置對其購置物業(yè)影響大，朋友中有和父母住在一起，也有不住在一起的。家人會去會所做運動，喜歡旅游，常到外地（香港）購買衣服，注重品牌。自己的父母喜歡看書、看報，希望給老人一些活動空間，但不必刻意制造這種場所。在小區(qū)設(shè)施方面，希望配置西餐廳、泳池、網(wǎng)球。公共空間與私密空間感覺未區(qū)分開。家人經(jīng)常一起去游泳。孩子也喜歡運動。常上網(wǎng)，主要是 SOHO、新浪網(wǎng)。崇尚自然。買衣服講究質(zhì)地和色彩，不注重品牌。喜歡體育運動，注重身體鍛煉。下班后喜歡到陽臺休息，喜歡貼近自然的感覺。所以戶型要四房二廳， 200平方米左右即可。 購置物業(yè)的影響要素 個人擁有多處物業(yè)，但希望改善居住環(huán)境，社區(qū)園林很重要，安全要保證，另外房子要寬敞、光亮、通風，一定要有陽臺，無論主人房、客房，最好都是套房。平時的業(yè)余 活動就是打牌和運動，注重孩子的教育，在購買物業(yè)的時候，改善小孩的教育環(huán)境是非常重要的因素。 家人日常生活描述 現(xiàn)在住在自家私房，和父母同住，如若購置商品房，父母因為習慣老街區(qū)不會同住，僅會偶爾過來住些時間。很少與朋友串門，通常是在酒店，娛樂場所聚集交流。生活一般規(guī)律是起床晚，回家晚。交通方面現(xiàn)在沒有私家車，在環(huán)境安靜和交通便利兩者的選擇中，可視情況而定。傾向嚴格的物業(yè)管理，但對管理公司品牌并不注重。希望與父母住在一起或居住距離較近，便于照顧。 購置物業(yè)的影響要素 現(xiàn)有住房 為三間，缺少機動房，理想中的住宅是面積四房兩廳， 180 平米，房間布局為自己一間，孩子一間，客房一間，工人房一間。平時的業(yè)余活動就是打牌和運動，注重孩子的教育，希望在改善居住環(huán)境的同時，能改善小孩的教育環(huán)境。 家人日常生活描述 現(xiàn)在住在自家私房，和父母同住，如若購置商品房，父母因為習慣老街區(qū)不會同住，僅會偶爾過來住些時間。周一到周五一般是早上起床較晚，周末同家人一起度過，一般形式是吃飯，和家人輕松交流的方式太少。理想中的住房面積為 170200平方米，復式，四房二廳帶工人房，空間結(jié)構(gòu)要求動靜分開，最好主人房也有陽臺，客廳和主臥要寬敞、客廳中空。 購置物業(yè)的影響要素 希望物業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的管理服務(wù)，齊全的配套設(shè)施及優(yōu)美的園林景色。平時的業(yè)余活動就 是打牌和運動。 家人生活描述 有多處私房，和父母分開住，父母偶爾會過來住些時間。周末同家人一起度過，目前和家人共度一個休閑、愉快的周末可供選擇的方式太少。 可借鑒戶型 中庭設(shè)計 社區(qū)規(guī)劃 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 34 頁 共 66 頁 附件 2：東莞市篁村區(qū)銀湖項目目標客戶調(diào)查 客戶特征表一 姓 名 性 別 男 年 齡 35~40歲 婚 否 已婚 形象描述 高層職業(yè)經(jīng)理人（證券業(yè)） 日常生活描述 平時忙于應(yīng)酬，夜生活較多。 社區(qū)為軸線綠化，突出重點，用地 集約化。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 33 入戶門有玄關(guān)處理效果要好。前后通 透和采用中庭的 設(shè)計效果較好。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 32 四、異地同質(zhì)樓盤調(diào)查 （ 1）就目前的規(guī)劃方案，在滿足客戶要求和實現(xiàn)項目利潤和品牌平衡還存在以下幾個疑難點： 戶型功能的合理配置 空間結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新 室內(nèi)車庫的處理 容積率的選擇 社區(qū)感的營造 （ 2）針對以上問 題，對北京、天津和成都共 10 個同質(zhì)樓盤進行了調(diào)查，得到了 TOWNHOUSE社區(qū)開發(fā)的一些極具借鑒的成功經(jīng)驗。理想中的住房面積為 180250平方米，四房二廳帶工人房，最少有兩個套房，主人房、廚房、客廳要豪華，最好主人房也帶有陽臺，客廳中空。居住的人群層次較為單一 或相似。一家人會有戶外活動，去公園燒烤或找個服務(wù)好的運動休閑場所去游泳和作運動。妻子不工作，在家操持家務(wù)。 行為特征 具有東莞傳統(tǒng)生活觀念，追求時尚高品質(zhì)物質(zhì)消費的特性。 業(yè)余愛好 愛好運動：游泳、羽毛球、網(wǎng)球、高爾夫、臺球。對時事較為關(guān)心，尤其港臺方面的動向，經(jīng)常看報和香港電視臺，為其生意獲取信息。 購買動機： 地位彰顯需要，生活環(huán)境改善的要求。 個人因素 ：客戶年齡段在 35— 40 歲，生活從容，注重健康和養(yǎng)生。 社會因素： 隨著經(jīng)濟實力的加強，希望體現(xiàn)身份，置業(yè)會收家人，朋友，知名人士的影響。 具有東莞傳統(tǒng)的觀念和習慣，能夠接受一些新事物，希望被社會認同，愿意和同一階層或更高的階層一起居住。 價格水平：多層和高層均價在 3000— 4200之間，別墅在 5000—— 7500之間，不重視按揭付款方式的引導 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 30 三、目標客戶消費行為特征描述 針對項目一期，根據(jù)不同的職業(yè)共對 18 位目標客戶、 5 家裝修公司和 6 名專業(yè)人士進行了深入的訪談，就項目目標客戶以下方面收集了較為詳實的第一手資料。