751營銷管理-上海交大營銷課件-1-市場營銷學(xué)(ppt42)-銷售管理(參考版)
2024-08-18 13:16本頁面
【正文】 要提倡 企業(yè)家精神 一、轉(zhuǎn)變思路 尋求發(fā)展 第四章 市場營銷管理過程 。市場占有率為主 要目標(biāo)。 具有動態(tài)性：成立專題攻關(guān)小組。 解決的辦法：給銷售經(jīng)理承認權(quán)和拒絕權(quán)。譬如，價格權(quán)能否交給銷售經(jīng)理，有時可能還要從全企業(yè)的立場出發(fā)。 信息自下而上報送時，使信息變得一般化，其細微性和特殊性會逐漸減少。尤其是對于職能人員要求他們必須具備適合于搞長期計劃的才干。這就是說，決定和執(zhí)行銷售計劃是銷售人員的權(quán)限，這一權(quán)限職能人員不得侵犯。 第四章 市場營銷管理過程 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 35 五、執(zhí)行與控制市場營銷計劃 一、面向市場的組織 3. 直系人員與職能人員之間的關(guān)系 首先，直系人員必須有絕對的主權(quán)。 保證這些權(quán)利正常行使的必要條件：他們在作出錯誤的決定時不會受到嚴(yán)厲的處罰。 2. 決策制定點的確定 確定管轄權(quán)限，以及職權(quán)是否一致。 微軟 99年底成立視窗產(chǎn)品部和應(yīng)用軟件部，并新設(shè)不提供任何視窗產(chǎn)品的客戶部。如：市場定位，擺脫困境，如何競爭等。如： T型車，買一增一，薄利多銷 ? 營銷涉及到管理者如何看待和利用環(huán)境因素與自身資源要素的問題。 第一章 市場營銷概述 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 16 四、正確的營銷觀 3. 營銷與行銷的區(qū)別 ? 行銷與交易有關(guān)。任何講解 “ 理由 ” 的想法都是非常幼稚的。寧可被競爭者搶走一兩筆生意也不要空許諾言。每個部門都要追求點滴的進步。 。建立 “ 過分 ” 的抱怨 — 反應(yīng)機制，這種機制強調(diào)反應(yīng)的即時性和針對性，反饋信息的時間要以“ 鐵的規(guī)則 ” 加以限定（如 848小時）。 第一章 市場營銷概述 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 14 四、正確的營銷觀 顧客是上帝 4. 公司上下要強調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和可靠性。間接管理人員 — 會計、生產(chǎn)、信息人員不少于 10%。要對研究人員、工程技術(shù)人員、生產(chǎn)人員和會計人員進行 “ 真誠傾聽顧客意見 ”的訓(xùn)練。 第一章 市場營銷概述 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 13 四、正確的營銷觀 顧客是上帝 3. 顧客重要，要體現(xiàn)在組織機構(gòu)的各種機能中。銷售部門的聚會經(jīng)理們要經(jīng)常光顧，銷售部門的要求，其他部門應(yīng)作出反應(yīng)，至少 50%的經(jīng)理要有過當(dāng)推銷員的經(jīng)歷。 第一章 市場營銷概述 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 9 三、營銷觀念的演變過程 ? 生產(chǎn)觀念 ? 產(chǎn)品觀念 ? 推銷觀念 ? 市場營銷觀念 ? 社會營銷觀念 ? 案例： “ 我的三年營銷事 ” 第一章 市場營銷概述 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 10 四、正確的營銷觀 1. 整體活動 ? 總經(jīng)理 —— 推銷觀念 ， 創(chuàng)造市場 ? 營銷經(jīng)理 —— 推銷措施，開辟市場 ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理 —— 推銷產(chǎn)品，占領(lǐng)市場 ? 營銷代表 —— 推銷人格信譽，鞏固發(fā)展市場 ?
研究報告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1