【正文】 面對形形色色的開發(fā)商，就會有千奇百怪的要求，只。每日更新是個好習(xí)慣，不能放棄。又多了工作量，五星級酒店！！ 五星級酒店是什么？可以吃么？樓主沒做過。做雙保險！其他事情，我與政府領(lǐng)導(dǎo)溝通后，再給你們布置。這樣吧，我要求你們從兩個方向做切入。做個地標，拿下這塊地。如果領(lǐng)導(dǎo)滿意他們的方案，那么我們就沒必要這樣做了，項目走差異化的路線。就從 2個層面來考慮。樓主大致匯報了一下近期的工作之后，提到核心問題上，我們項目走那個方向？可以理解為政府領(lǐng)導(dǎo)希望項目走到那個方向。因為上次樓主的牽橋搭線，歐總對我甚是青睞。能走到最后的都是純爺們。通過幾輪洗牌后，最后實現(xiàn)項目的經(jīng)營目標，共同富裕。首先，讓一部分人先富起來，然后消滅那一部分沒有富裕的人，最后實現(xiàn)共同富裕。 4 頂 所謂先富帶動后富。 所以說， 如果我忽悠開發(fā)商算是對職業(yè)操守的侮辱 ! 那么開發(fā)商忽悠政府是不是也能這么理解 ? 而政府 一直承諾會讓老百姓買得起房 ?又為何？ 大家覺得還有必要討論一下操守問題么？ 如果全世界都在講故事，那么就不要糾結(jié)于形式。） 這時樓主就開始思考項目的切入點到底在哪里？怎么搭這個報告的邏輯是符合開發(fā)商的胃口的？怎么寫這個報告容易過關(guān)？怎么寫能夠收到尾款？怎么提案才能不被唾棄，不被鄙視？ 思考萬千，決定還是先探探歐總的口風(fēng)，在寫報告吧。怎么辦？所謂的后發(fā)優(yōu)勢，就是自尋死路，項目的切入點在哪里？？ 按照策劃的理論 如果大家做的都是同樣的定位，不是惡性競爭，而是叫做把商圈做大，做足市場份額，做大蛋糕，抱團與其他商圈直面 pk，實現(xiàn)共同富裕的目標！ 如果做的是差異化 定位，也不是避其鋒芒，而是叫做各取所需，進入細分市場，補充商圈的業(yè)態(tài)種類。定睛一看，虎軀一震：所有的方案都是大賣場、餐飲、購物， 7萬㎡左右集中式商業(yè)。） 四種方法交叉使用，總有一個方法適合你。一般都會把項目拿過來，聽聽你有什么不同的看法。） 應(yīng)聘競爭對手公司。） 規(guī)劃網(wǎng)站，（這個是公示，已經(jīng)屬于公開信息了） 環(huán)評網(wǎng)站（同理，公開信息） 設(shè)計院（方案委托單位。 ps：一般拿競爭對手規(guī)劃方案的幾種方法跟各位交流一下，前提是他的方案已經(jīng)做好了。（本身這 3 個月一直就在做這個工作）然而其他上蓋物業(yè)開發(fā)商的規(guī)劃方案卻拿不到。 回到杭州之后，整理了一下調(diào)研工作。 4天下來，他憔悴了。于是 ————短平快已經(jīng)成為開發(fā)的主旋律。講就是最小的成本，辦最多的事。而萬達的第三代產(chǎn)品經(jīng)典制作寧波鄞州區(qū)萬達廣場也是商業(yè)與住宅并駕齊驅(qū)。有多少開發(fā)商可以吃得消？有多少現(xiàn)金可以一直貼補商業(yè)和酒店？ (遠洋進入杭州市場搞城市綜合體之時，也想仿效萬象城，先搞商業(yè)，最后招商不給力，太古不買賬。臭豆腐， 100 萬。租金可以做到 200，扣點可以做到 45%。立式停車場、中庭、繽紛萬象， ole。城市綜合體的開創(chuàng)者。 深圳之行 ——令人震撼的萬象城 永不落幕的時尚舞臺。 而樓主則四處奔波，兩項都要抓。而領(lǐng)導(dǎo)訪談，暫時沒布置工作內(nèi)容。一路做好當?shù)厥姓{(diào)工作，包括地鐵沿線的其他商業(yè)調(diào)研及區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)進行訪談。一路考察全國代表性的地鐵上蓋物業(yè)案例（以北京大悅城，上海港匯，深圳萬象城為核心點，輔以國貿(mào)、來福士、中信泰富、 cocopark 等代表 案例。）。年紀大了就叫他老三。 公司從總部派來一名槍手（我們稱呼其為老三，跟家里的排行無關(guān)。此案考察案例為主，當?shù)厥姓{(diào)為輔。你們懂的?？偸菗倪@樣或者那樣的結(jié)果。帶著喜悅而忐忑的心情開始做項目，畢竟三個月的辛苦勞累算是有了一絲收獲。至于道德方面，不再本帖討論范圍，各位洗洗睡了。就目前情況來看，算是個三贏吧。（靚女也簽約了，那日喝 完茶之后， 1個多月后就離職了，常住 西湖邊的單身公寓。也許是那個時代就流行這個。今日上億身價，當算奇人。的確一部勵志青年血淚史： 16 歲輟學(xué)， 18 歲出來做倒爺，21歲開始賣磁帶， 24歲賣小霸王游戲機， 28歲做化妝品代理。倒也有很多話題。因樓主為了緩解工作壓力，也曾陶冶過一段的情操，花了 2020 多買了套茶具和幾本書，略懂一二。歐總津津有味的欣賞著的，茶翁之意不在茶。）】 幽香的茶室，一張茶幾上面擺滿了杯具與洗具。（哎，極品 MM極少參加工作的。前去赴約。禮品回扣就免了吧。 歐總搞了 15 年的房產(chǎn)開發(fā)，錢肯定不缺。 90元的中簽價，截止發(fā)帖 。簡單明了，私下約歐總喝杯西湖龍井茶。簡單的理解為，不習(xí)慣自己的命運掌握在別人的手里。按照公司的業(yè)績指標，價格也是擺在這里的。我們可不希望被印上一個性價比最高公司的標簽。第二，前幾次的合同金額決定了后續(xù)的報價體系。第一，到達一個新區(qū)域拓展項目，因為人手不多，選擇項目寧缺毋濫。 難道只有開發(fā)商聰明？難道只有你們做的是無本生意？果斷無視之。即做完報告給 50，拿到地了再給 50。進行了第一輪的溝通。工作金額，由原來的可行性分析標準金額 60 萬增加到 80 萬。） 整理完接案的分析之后，將分析內(nèi)容整理為服務(wù)建議書。不應(yīng)包含到服務(wù)金額里。） 兩者的結(jié)合引出了服務(wù)內(nèi)容，工作強度決定了服務(wù)金額。 被美國時代周刊評選出來的 2020 世界十大建筑奇跡之一的 “央視大褲衩 ”就是一個例子。各位可以通過年初 “中服地塊的出讓信息 ”獲取些許端倪。 其次是政府層面 ： 長工的算盤打好了，就是研究地主了。（錢和人都不是問題，剩下的就是賺多少錢的問題了。） 人力資源的配備（沒有專業(yè)人才與管理團隊，再好的項目也出不來。） 接案分析： 項 目目的：拿地！如何獲取土地。（何謂標志性建筑？何謂政績工程？） 手記：為了這個項目，樓主的同事因為操勞過度，切除了部分肝臟。（沒拿下就喝西北風(fēng)，風(fēng)險公擔，利益共享） 分析：關(guān)于內(nèi)部：公司第一個項目，項目質(zhì)地非常好，由于目前團隊能力欠缺，需要總部支援。操作項目的人是最核心的事）項目要求：完成政府領(lǐng)導(dǎo)對項目預(yù)期，配合公司拿下上蓋物業(yè)土地。從之前在那家單位做過，在公司做了多長時間，參與過那些項目，到老家是哪里，老婆在哪里工作，有沒有子女，孩子幾歲了，在那個幼兒園讀書？（典型的戶口本調(diào)查。） 關(guān)注點：歐總不是特別關(guān)心我們公司的介紹及背景。務(wù)實的職業(yè)經(jīng)理人，已經(jīng)在企業(yè)做了 15年?？傊▓蠛螅?5 分鐘，我們見到了第一個客戶 ——ob 企業(yè)的總經(jīng)理歐總。而我負責梳理項目及派工。分成 2 個小組。財務(wù)、行政這些不計。因此希望他能整合到商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商共同開發(fā)，而該企業(yè)則整合了商業(yè)地產(chǎn)顧問公司對項目進行可行性分析。 手記：開發(fā)商主要以住宅開發(fā) 為主，政府領(lǐng)導(dǎo)認為其商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)能力不足。 信息渠道：當?shù)貒令I(lǐng)導(dǎo)牽線，總部將項目信息轉(zhuǎn)達到區(qū)域分公司。 開發(fā)商背景：開發(fā)商為當?shù)刂髽I(yè)，當?shù)乜诒浅：?。上蓋物業(yè)綜合體為可遇不可求的項目。 第一個項目信息來了！ 交通樞紐型的城市綜合體 項目背景：地鐵 1 號線上蓋物業(yè)。那樣工作先完成？ 一腳油門，一筆帶過，過掉 與項目無關(guān)的事。 樓主今天給力更新，各位也要給力回復(fù)??！鮮花掌聲，決別吝嗇！ 陌生的城市，陌生的市場。 而樓主則被派駐到了杭州拓展市場。） 因此公司只能被動改變策略。 經(jīng)此一役損失了三個地級市的指標（此人為人大代表，當?shù)胤浅Ｓ杏绊懥?，得罪他，?本上那個片區(qū)的項目接不下來了。 憤青不在，換來了是一個左右逢源的我！ 提案后話：項目砸了，市場沒了，口碑也差了很多。現(xiàn)在提出 23個方案，分析利弊，讓開發(fā)商自由選擇。原來僅僅提出一個方案，與開發(fā)商死磕。作案動機也從原來的認真做好項目，變成完成公司派發(fā)的年度指標，認真履行每一筆項目的收款。多年的摸爬滾打，行走江湖。 ” 一場鬧劇就這樣謝幕了！ 手記：轉(zhuǎn)眼數(shù)年，時至今日，如果再給一次機會操作此類項目。就算他已經(jīng)意識到商業(yè)面積做大，將會給項目帶來風(fēng)險，希望通過我們的口徑，讓老板減少商業(yè)面積，只是沒有想到會得來如此激烈的反映。 領(lǐng)導(dǎo)想都沒想說，各位同志不妨換位思考下，當時這種局面，他能力挽 狂瀾么？能否舒服那些企業(yè)主以及七姑八姨么？幫我們說話也沒有用，只不過多一個墊背的。他今天的確動了肝火！ 領(lǐng)導(dǎo)罵完了，再詢問了一下原因與過程。 之前領(lǐng)導(dǎo)一直灌輸給我們的概念是，項目大把的在，拿著開發(fā)商的錢交學(xué)費，用來積累團隊的經(jīng)驗，我們只要認真做就行了。項目信息多的要命，而且開發(fā)商大多是 “韭菜 ”。市場份額不能丟。 回到公司，馬上召開緊急會議，第二波來了，領(lǐng)導(dǎo)劈頭蓋臉就是一頓臭罵。企業(yè)主甚至不屑一顧。 前后快 2 個月的時間。 樓主一種感覺，感情這是街頭賣藝的被砸場子了！?。? 橫幅，花瓶，那么的刺眼！?。?！ 高興而去，敗興而歸。） 說完這些，企業(yè)主一言不發(fā)，起身轉(zhuǎn)頭而去??！下面的老娘們，兄弟姐妹們，一個一個的走了，沒人理我們咯。（空降兵撇清責任，他表示這個提案與他無關(guān)，他表示之前我們沒有與 他溝通過。說句不中聽的話，你們公司是徒有虛名，四處忽悠呢。其次，關(guān)于住宅部分，我三令五申的跟你們談多去看看東方潤園，湯臣一品這些國內(nèi)知名的豪宅，可你們的分析呢，你們的借鑒案例呢。但是你們今天的提案讓我很失望，我不清楚是什么原因，你們居然提出了 3000 方的商業(yè)面積。完全是南轅北轍。 空降兵先是一愣，然后眉頭緊鎖。其他問題，日后再說。樓主初步評估，今天是無法討論出結(jié)果。 ” （這個時候就是打官腔，耍太極。謝謝。素質(zhì)??！素質(zhì) ~~~~~~~~~ 樓主對著話筒開始發(fā)言， “感謝各位領(lǐng)導(dǎo)耐心聽完我司的提案。我在哪里？？？ 也許是頭暈，也許是腦炸。集市。其他問題，全身而退再說。樓主初步評估，今天 是無法討論出結(jié)果?，F(xiàn)場能解答的我們及時溝通，不能解答的，我們回去研究之后再做回復(fù)意見。全靠你了，兄弟，讓我下了這個講臺就可以 ————空降兵！??！ 樓主定了定神，對著話筒開始發(fā)言， “感謝各位的意見。 或憤怒，或焦慮，或疑問，或幸災(zāi)樂禍。 樓主對著麥克，說了一句后悔終生的話： “各位安靜，請注意素質(zhì)！ ” 下面鴉雀無聲。四季青。 ” ………………………… 菜場。 這時下面已經(jīng)開鍋了。 That’s all 。大致講了 100 分鐘。 經(jīng)濟測算，交頭接耳，嗡嗡作響。 項目分析，眾人喝口茶水，開始認真聽講。十拿九穩(wěn)的提案即將迎來了一陣狂風(fēng)口水。樓主果斷化身一枚 司儀，再配一曲 “今天是個好日子 ”那就萬事 ok 了。這場面，不知道還以為那家結(jié)婚了呢！ Good。 下面一眼望去估計 80 多人。 3 分鐘的調(diào)試后，話筒終于出來的聲音。） 還是那間階梯教室，項目組長帶隊（領(lǐng)導(dǎo)有事跑開了，沒事他也不會去的）。 如約而至，提案開始。 更新較慢，希望各位見諒。再說一句 TMD。哪里知道 次 炮灰 ??！ （炮灰，百度詞條解釋為炮彈打出后留下的灰燼，引申為無謂犧牲者；替罪羊；墊背的。）總經(jīng)理沒問題，按照道理來講老板自然沒問題。此公笑起來肉不動，單側(cè)嘴角上揚，一副賊相。唏唏噓噓。 按照正常邏輯，先跟空降兵走一輪。足有 270P。我們今天到此為止吧，您先忙，我們先回去了。此男添了第一個甄別問題 “ 家庭收入 ” ，其稍微猶豫了一下，寫了 30 萬。樓主苦等 40 多分鐘，有點火大。恰巧此男正在品酒吧休閑，舒緩的音樂，主人們正在品酒談天，偶爾淫笑。 （講述調(diào)研中的一個小插曲。 5 頂 最后就是這個定位的問題。 各位試想一下，開發(fā)商砸鍋賣鐵傾家蕩產(chǎn)拿出來一輩子的積蓄 10 個億拿下的地，花了 幾十萬請你做個分析報告，你的結(jié)論是這里不適合搞商業(yè)。所有的當?shù)刈钯F的房子都沒有超過 3000方的商業(yè)配套?？锤鞯啬芙猩厦?，當?shù)刈钯F的房子，商業(yè)配套都是如何？ 花了 20天走南闖北看了 18 個案例。而談到商業(yè)給豪宅增加多少附加值時，時至今日樓主仍然無法量化。沒有以上 2 點指標的都是浮云。 位于城市稀缺地段 占有城市的稀缺景觀資源。 ” 回到項目上，第二個問題，商業(yè)到底能給住宅增加多少附加值，不影響住宅的品質(zhì)。各位看過算過，切莫拍磚。） 案例各業(yè)態(tài)規(guī)模分布比較，選取同類型成功案例，分析他們的商業(yè)面積與配比。日消費力 =消費人口基數(shù) *商家的捕獲率 *消費頻率 *消費額。商業(yè)面積 =日消費力 247。地效為樓主意淫的概念，無任何出處，相關(guān)鏈接可以查看坪效。舉個例子， 400 方是餐飲，一年盈利 365 萬。 商業(yè)地產(chǎn)本身就是一個新品，沉淀極少，因此僅供各位參考。 首先第一個問題，關(guān)于規(guī)模的定量問題。 2 元錢的茶葉可以賣到 100 元一杯。夜總會里的一杯酒，賣的是 MM 的笑。何謂資源，高山上的一個面包，賣的是勞動力，沙漠里的一杯水，賣的是稀缺。因此談?wù)勴椖康膶傩苑治觯瑥牡谝淮斡龅竭@個項目的時候。 地級市的調(diào)研（引用一位策友的話）那就是脫褲子放 P。 商業(yè)自身的產(chǎn)品類別及去化方式。得到了幾個核心工作內(nèi)容： 商業(yè)面積的確定。先開項目例會，確定產(chǎn)品線及各自工作內(nèi)容，然后各為其所。這個項目分 為住宅和商業(yè)兩塊工作內(nèi)容，住宅為核，商業(yè)為輔。 合同簽訂之后，首付款到位。 因此今日樓主斷言，沒有目的性的提案 100%失敗。然而這個疏忽大意也為提案埋下了一顆定時炸彈。項目就是拿過來隨便做做。 也許團隊對這個項目太過樂觀。后期的信息收集也就 很