【正文】 在看房專車上盡量介紹該樓盤之強(qiáng)項(xiàng)。 2．看房專車 留意交通安排，整個(gè)行程須流暢。 列舉活動(dòng)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，寫的多的有禮品。 客戶與客戶提問，回答對(duì)的有禮品，否則提問者有禮品。 活動(dòng)方式建議： 吉祥號(hào)：抽出一個(gè)數(shù)字，客戶手中號(hào)碼尾數(shù)為此號(hào)的 客戶均可得獎(jiǎng)； 答 題：開發(fā)商對(duì)產(chǎn)品講解，并進(jìn)行問答（必須以產(chǎn)品為主，與樓盤有關(guān)）。 現(xiàn)場(chǎng)包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）。 我們必須預(yù)測(cè)客戶多選擇那種付款方式，因?yàn)樵撜劭蹖⒂绊憙r(jià)格的體系。銀行按揭貸款 98 折 公積金貸款 98 折 北京地區(qū)較常用的付款折扣 每一項(xiàng)付款方式都須針對(duì)某類客戶，使客戶就著本身資金及投資情況可以作出即時(shí)決定。 9．付 款 方 式 在考慮付款方式時(shí)須從發(fā)展商回收資金時(shí)間及客戶負(fù)擔(dān)，兩方面考慮，盡量得到雙方協(xié)調(diào)。于開盤前必須計(jì)算整個(gè)項(xiàng)目需要促銷的費(fèi)用，將這些費(fèi)用攤分到每一戶里，否則到尾盤銷售的促銷費(fèi)用另加到尾盤的僅余單位內(nèi)，價(jià)格便會(huì)過高。 此外低、中層單位價(jià)格略高，客戶仍愿意購買，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。 例：東海花園 平玻璃 減 1 分，外飄窗 加 1分，陽臺(tái) 不調(diào)整 c. 一般情況因素權(quán)重 因素 類型 戶型 景觀 面積 噪音 朝向 倍增 塔樓 15 10 15 10 50 300 板樓 (純南北向 ) 20 40 20 10 10 150 板樓 (有東西向 ) 10 20 10 10 50 200 * 以上權(quán)重按項(xiàng)目具體情況而定，可作適當(dāng)調(diào)整，例如項(xiàng)目的最大賣點(diǎn)是園林設(shè)計(jì) ,所以其景觀因素會(huì)相對(duì)提高；另外例如戶型都是很好，沒有很大的差 異及缺點(diǎn)，戶型的比重相對(duì)可降低。 景觀 先確定會(huì)影響項(xiàng)目的景觀因素 如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。 同一樓層系數(shù)說明 a. 因素 必須具備的因素 選擇性具備的因素 戶型、景觀、面積、噪音、朝向 位置、建筑類型、外立面特色 b. 各因素的系數(shù) (5 份制 ) 因素 系數(shù)設(shè)定原則 朝向 (這部分已包含采光因素 ) 只考慮朝向，但可能要再細(xì)化為客廳朝向?yàn)闇?zhǔn)，如臥室朝南，但客廳朝東，這個(gè)情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。 制作過程 盤量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價(jià)； 定出需要考慮的因素（客戶關(guān)注的因素）及整體項(xiàng)目均價(jià)； 對(duì)考慮的因素做出分析及說明，定立每個(gè)因素所占的權(quán)重； 設(shè)定系數(shù)表及價(jià)格表的形式及樓層差的差距； 進(jìn)行對(duì)同一樓層不同單位的打分，然后檢討； 對(duì)不同單位做出抽樣比較； 對(duì)整個(gè)系數(shù)表及價(jià)格表做出最后檢討及更正； 制作對(duì)外的價(jià)格表。 8．價(jià)格表的制作 目標(biāo) 合理地反映不同單位之條件； 令物業(yè)以最好的價(jià)格在合理的時(shí)間內(nèi)售出； 引導(dǎo)客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。 一般圖片會(huì)有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關(guān)著名設(shè)計(jì)師的相片；各大城市繁華的相片；各項(xiàng)設(shè)施帶來享受的相片；區(qū)外景觀實(shí)景相片等； 軟性展板的視覺沖擊力會(huì)很強(qiáng)。 展 板 園 地 軟性展板內(nèi)容（即售樓處內(nèi)大型海報(bào)） 由于是形象的展示，所以多會(huì)采用大型圖片或效果圖； 會(huì)盡量利用售樓處內(nèi)能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定； 展板內(nèi)容會(huì)很強(qiáng)烈反映出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受 /享受； 一般會(huì)用于以環(huán)境為主賣點(diǎn)的樓盤，其次是該樓盤能代表 身份的象征，例如錦秋知春，文字的介紹說明很少，甚至是沒有； 建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內(nèi)部的設(shè)計(jì)統(tǒng)一。無限懸掛 式展板）。 硬性和軟性展板可同時(shí)配合使用。 d. 園林規(guī)劃模型 目前客戶一般比較注重小區(qū)綠化，要注意模型制作公司對(duì)綠化處理的水平； 如售樓處面積夠大，方可單獨(dú)設(shè)置園林規(guī)劃模型； 比例一般為 1： 150； 不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置 及面積； 園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配； 可適當(dāng)增加周邊環(huán)境的配套設(shè)施的位置。別墅的底層花園、陽臺(tái)或空中花園等必須配有精致的綠化配合，而且需要有人物； 需要設(shè)有透明塑膠蓋著。 b. 戶型模型 不建議設(shè)置整層的模型，因?yàn)槊娣e太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對(duì)戶型的介紹更有針對(duì)性； 戶型模型一般比例為 1： 30，視乎面積而定 (但不會(huì) 小于 1： 50)； 由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤的高度為 8090cm 以方便觀看，內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強(qiáng)其真實(shí)感。如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型； 若項(xiàng)目分有一、二期，而其他規(guī)劃有待落實(shí)，但又不想影響整體小區(qū)效果，可參看朝陽角可看到模型的中央位置，沙盤高度約 6075cm，模型越大，高度可再調(diào)底。 a. 規(guī)劃模型 高度不能高于眼睛的直線，即大約為 (低密度住宅會(huì)再調(diào)低 )； 如密度太高，樓間距可以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮??； 如項(xiàng)目的主賣點(diǎn)為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調(diào)低，最好為人站在模型邊，眼睛向 下約 45176。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶順暢地參觀售樓處并吸收項(xiàng)目的賣點(diǎn)，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個(gè)范圍內(nèi)。 5．生活 手冊(cè) 目的：用軟性的手法，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點(diǎn)，有別于樓書； 參考個(gè)案：深圳鼎盛時(shí)代 尺寸：最好為小冊(cè)子，可隨身攜帶，建議為 10 cm 15cm 內(nèi)容： a. 案名， Logo 及宣傳語； b. 該項(xiàng)目區(qū)域地圖及座標(biāo)； （地圖內(nèi)明確指出周邊消費(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置） c. 周邊著名消費(fèi)地點(diǎn)的介紹、特色及其收費(fèi)； d. 詳細(xì)交通情況，公交車路線及收費(fèi)；項(xiàng)目 到達(dá)各附近主要商務(wù)區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū)的距離； e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程； f. 投資分析：樓價(jià)租 /售狀況及預(yù)計(jì)前景； g. 項(xiàng)目自身價(jià)值潛力； h. 外立面效果圖； i. 各消費(fèi)場(chǎng)所的優(yōu)惠券（最好能配合）； j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表； k. 項(xiàng)目檔案一覽表； 于最底部注明發(fā)展商名稱、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線 第 26 頁 共 65 頁 最后注明‘以上資料供參考’ 6．客戶通訊 用途：給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁； 目的： 商美譽(yù)度，保持業(yè)主對(duì)發(fā)展商的信心 ，進(jìn)一步拉近客戶與發(fā)展商 /樓盤的關(guān)系 ，代表發(fā)展商對(duì)業(yè)主的關(guān)心 傳遞方式： （只限給業(yè)主）； 目標(biāo)客戶： 風(fēng)格： ，不要太生硬，可有更多趣味性的資料 ，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格等 發(fā)行期間：最好每季 度 1次，如樓盤的活動(dòng)、進(jìn)度及資料足夠的情況下可增加至2個(gè)月一次 內(nèi)容： a. 案名， Logo 及宣傳語； b. 客戶投稿； c. 項(xiàng)目工程進(jìn)度及最新的動(dòng)態(tài)情況； d. 項(xiàng)目所舉辦活動(dòng)的回顧及將會(huì)舉行活動(dòng)的時(shí)間及內(nèi)容說明； e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策； f. 發(fā)展商的動(dòng)態(tài)，例如開發(fā)其他項(xiàng)目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機(jī)構(gòu)活動(dòng)等； g. 利好項(xiàng)目的政策法規(guī) /新聞等； h. 裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價(jià)格專家，以比較各公司的電器售價(jià)；項(xiàng)目各戶型的裝修設(shè)計(jì)方案效果圖及注意事項(xiàng)；裝修材料的選擇及其優(yōu) 缺點(diǎn)等； i. 給業(yè)主的消費(fèi) /購物優(yōu)惠券（如有）； j. 業(yè)主問題解答； k. 與樓盤或發(fā)展商完全沒有關(guān)連的內(nèi)容，例如旅游熱點(diǎn)推薦，子女海外升學(xué)須知等，最好是以目標(biāo)客戶群的日常生活或消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的事情。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。 尺寸：海報(bào) 約 41 cm 57cm（最好附膠膜， 250 克紙張） 單張 A4 或 A3尺寸 (175 或 200 克紙張 ) 內(nèi)容： a. 案名， Logo 及宣傳語 ； 第 25 頁 共 65 頁 b. 外立面效果圖； c. 項(xiàng)目最大賣點(diǎn)及重點(diǎn)介紹； d. 價(jià)格（選擇性）； e. 主力戶型圖及座標(biāo)； f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo)； g. 位置圖及座標(biāo)； h. 現(xiàn)房 /準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼（如有）； i. 租金回報(bào)分析（適用于投資物業(yè)）。 4．海報(bào) /宣傳單張 目的：代替折頁，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會(huì)、巡展、街頭派發(fā)。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。 于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件 為依據(jù)’。 2．折頁 折頁內(nèi)要預(yù)備一個(gè)折口（袋），可插放平面圖 /戶型圖。漏印代理商地址及電話 窗戶錯(cuò)誤表達(dá) 家俱擺設(shè)不合情理 平面圖上間隔出錯(cuò)，例如實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別 規(guī)劃圖缺乏座標(biāo) 如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。 樓書必須注明‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。 硬性樓書必須備有上述的內(nèi)容，除非資料未落實(shí)。樓書尺寸不宜過大，因?yàn)閿y帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點(diǎn)特色，例如長條型 (約 20*40cm)或封面加絨布。 樓書最好較厚重，可給予客戶穩(wěn)重及信 心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣。 表達(dá)方式： 比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字 表達(dá)方式： 以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，項(xiàng)目實(shí)際內(nèi)容很少。 引述圖表時(shí)的數(shù)據(jù)錯(cuò)誤 例：以上圖 3中可反映本年度外銷樓盤的加權(quán)均價(jià)為 6913 元→ 6913 是圖表中內(nèi)銷樓盤的加權(quán)均價(jià)。 現(xiàn)時(shí)報(bào)告中 陳述的定價(jià)方法，定價(jià)原則，價(jià)格水平控制尺度，單位定價(jià)方法，降低價(jià)格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場(chǎng)的實(shí)際情況。 問題：什么發(fā)展？指更多人會(huì)選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會(huì)更吸引發(fā)展商開發(fā)項(xiàng)目？指其位置的價(jià)格會(huì)上升？?? 報(bào)告套用理論的文字太多，缺乏針對(duì)該樓盤的建議，例如： 價(jià)格定位：由于現(xiàn)時(shí)價(jià)格定位部分是放在項(xiàng)目定位中，連項(xiàng)目的配套及用料都未落實(shí)，甚至未有初步方案，所以成本加成定價(jià)法基本上是不適用于此階段，唯有的定價(jià)方法是顧客感受定價(jià)法及市場(chǎng)比較法。 解決辦法： 改為用表格表示；如： 改為： 內(nèi)銷公 寓 普通住 宅 外銷公 寓 別墅 總體 5 14 6 2 東 2 3 4 南 1 2 1 西 1 6 北 1 1 遠(yuǎn)郊 3 1 1 于圖上直接說明，如 收入情況統(tǒng)計(jì)10002020元20203000元30004000元40005000元50006000元60007000元7 0 0 0 元以上 各區(qū)域住宅項(xiàng)目分布情況051015總體 東 南 西 北 遠(yuǎn)郊內(nèi)銷公寓普通住宅外銷公寓別墅 第 20 頁 共 65 頁 沒有注明是那里的統(tǒng)計(jì)或何時(shí)的統(tǒng)計(jì) 例： a. 據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)→哪個(gè)部門？什么時(shí)候？ 改：據(jù)北京統(tǒng)計(jì)局于 2020 年 9 月份公布的統(tǒng)計(jì) b. 據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示→什么時(shí)候公布的？ 改：據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局于 2020 年 6 月份公布的數(shù)據(jù)顯示 c. 據(jù)統(tǒng)計(jì)→寫明是“據(jù)北京中原統(tǒng)計(jì)” 于內(nèi)文引述圖 /表時(shí)，沒有注明從以下 /以上那個(gè)圖 /表的資料 改：以上圖 3可以看出?? 文章的右上角或右下角沒有注明寫作人的名稱 概念模糊 例：中型住宅普遍受到垂青 問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？ 問題：普遍是指什么？ 60%？ 70%？ 80%？ 例：中、高、低收入人士 問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入 /年收入介乎在多少之間？ 貨幣不統(tǒng)一 部分以人民幣為準(zhǔn)，但又出現(xiàn)美元的價(jià)格 解決：可于美元后（約人民幣??） 可直接折算為人民幣 除了個(gè)人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個(gè)人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析報(bào)告等 (不代表個(gè)人意見 )。 6．銷售控制策略 試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略； 遇有客戶要求購買尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整 個(gè)層面情況下抬價(jià)售出，堅(jiān)決不賣容易流失客戶； 在有恰當(dāng)價(jià)差的前提下，優(yōu)