【正文】 ⑤ 列出公司偉大的 110 個(gè)理。 ③ 一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。 ① 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 ⑩ 做售后服務(wù)。 ⑦ 解除反對(duì)意見 ⑧ 成交（推銷就是走出去， 把話說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)）。 三十、達(dá)成百分百銷售的 10 項(xiàng)步驟： 成功者練習(xí)基本動(dòng)作。 如何實(shí)現(xiàn)任何夢(mèng)想：我要，我愿意。 用 20%的結(jié)果，帶動(dòng) 80%的結(jié)果。 二十七、超級(jí)培訓(xùn)游戲： 互相擁抱：你是最棒的 50 遍， 20 遍地高喊：我是全世界最捧的 互相對(duì)喊：我會(huì)取得偉大的成功 做大幅度鼓掌 互相接觸、按摸、拍打。 嚴(yán)格的朋友是最大的資產(chǎn)。 走冠軍之路： 用心 認(rèn)真 努力 負(fù)責(zé)任 二十六、冠軍推銷員： 自勵(lì)辭：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間。射月亮，至少射到一棵樹。 任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門，是成為行業(yè)的第一名。 任何冠軍總是先相信自己的能力。 價(jià)值觀 對(duì)我重要的事情 你認(rèn)為什么對(duì)你最重要。 看人看結(jié)果。 為此我愿意： 每天要鍛練身體 10 分鐘以上 ，不貪食，不講究飲食 ，晚睡早起 ，生活簡(jiǎn)樸 23 絕不貪污受賄 ，不亂搞兩性關(guān)系 忍辱 不責(zé)備妻子 ，不頂撞父母 ，平等看待每一個(gè)人 ，每天用更多時(shí)間與家人相處 每天打 10 通以上的電話，每天靜坐 10 分鐘以上，沉思冥想前景 每天練習(xí)演講（朗誦） 10 分鐘以上，每天打掃 10 分鐘以上的家庭衛(wèi)生 絕不因個(gè)人而損害單位的利益，每天與每個(gè)同事打一聲招呼，做互相的溝 通 每天看 10 分鐘以上的書 二十二、超級(jí)培訓(xùn)模式： 主持人介紹 講師主講 VCD 播放 群體舞蹈（由人領(lǐng)舞） 熱身鍛練運(yùn)動(dòng) 高呼激勵(lì)語(yǔ) 當(dāng)場(chǎng)快速練習(xí)（記不住，鐵定用不出來(lái)） 上臺(tái)游戲示范 提問(wèn)與思維訓(xùn)練 二十三、高手的特征： 強(qiáng)烈的求勝心 永不服輸 進(jìn)入得心應(yīng)手的藝境 下定決心朝選擇的目標(biāo)前進(jìn) 團(tuán)隊(duì)精神，為國(guó)爭(zhēng)光 經(jīng)常反省 認(rèn)真工作，努力玩 更多的投入 二十四、改變自己： 下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。 二十、為什么我要成為銷售冠軍：尋找全部的動(dòng)機(jī) 女兒買電腦 兒子買一套書 妻子開店 父母存錢 辦一家企業(yè) 買更大的房子 買自己喜歡的車、衣服 帶全家旅行 出版書籍 女兒出書 1 給女兒建一個(gè)實(shí)驗(yàn)室 1 鄉(xiāng)村修橋 1 給政府捐款 1 狂買喜歡的書 1 投資興辦高新企業(yè) 1 讓父母去旅行 1 出國(guó)旅行 1 為兒子的未來(lái)投資 1 還人情債 更多有 時(shí)間沉思人生的意義 2 為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 2 回家鄉(xiāng)旅行，宴請(qǐng)鄉(xiāng)親 2 給奶奶買一臺(tái)大彩電 2 有時(shí)間寫愛(ài)情詩(shī) 2 獲得工作的樂(lè)趣 2 隨便吃水果 2 訂閱很多報(bào)刊并免費(fèi)提供給別人看 2 獎(jiǎng)勵(lì)鄉(xiāng)村希望小學(xué) 2 幫助自強(qiáng)自立的殘疾人 培養(yǎng)孤兒。 凡事都要主動(dòng)出擊，我不相信被動(dòng)會(huì)有收獲。 冠軍銷售員，主動(dòng)建立人際關(guān)系、主動(dòng)要求、主動(dòng)簽約。 體能的訓(xùn)練（行如風(fēng)，爆炸式的行動(dòng)力）。 十八、一次性的制勝法： 一次性銷售成交法：絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，不必向客戶過(guò)多解釋，只須要求顧客立刻購(gòu)買、成交、加入。（無(wú)法改變自己的人，無(wú)法改變?nèi)? 何事情）。 1 要讓事情改變，自己首先要先改變。 1 宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是 有黑有白的，因果是相隨的，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和努力白費(fèi)的，一切皆有收獲。 成功者相信之后就看到。為了成功，請(qǐng)你們比喬丹更努力。 因?yàn)槲冶瘧K，所以我馬上行動(dòng)。每一場(chǎng)私下的努力，卻會(huì)有倍增的回報(bào)，并顯現(xiàn)于公眾。 對(duì)你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友。 凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。 ④ 我可免費(fèi)為貴企業(yè)做講座。 電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例： ① 我有重要的資料要案給老總，請(qǐng)問(wèn)貴姓？ ② （對(duì)秘書）我找老總有私事 。 冠軍總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手。 拜訪上市公司的老板 拜訪浙江省最大的前幾家企業(yè)。 擁有成功者的形象。 成功的教練會(huì)將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員。 十五、冠軍誕生于持續(xù)的 學(xué) 和 練 。 更強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（今年?。”驹拢。。。? 動(dòng)機(jī)舉例： ① 給女兒買一臺(tái)電腦 ② 為兒子買一套教材 ③ 為妻子開一家小店 ④ 為企業(yè)提供更好的培訓(xùn) …… 十三、說(shuō)服任何人的二個(gè)方法： 給他痛苦（不賣產(chǎn)品會(huì)有什么痛苦）， 給他快樂(lè)。 十二、成為銷售冠軍關(guān)鍵是：擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（有足夠的理由）。 銷售冠軍不是個(gè)人的，而是使團(tuán)隊(duì)成為冠軍，擁有團(tuán)隊(duì)精神，要互相支持。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競(jìng)爭(zhēng)。（混沌開基）。 當(dāng)一個(gè)人下定決心之后，他的潛意識(shí)可提供的能量是無(wú)限的。 十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）的第一要決：下定決心。成功是一種選擇。 態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。 頂尖的推銷員 ，賣的是自己的態(tài)度。 失?。ㄝ敚┎灰o，關(guān)鍵要檢討，主動(dòng)檢討是成功之母。 堅(jiān)持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最少的領(lǐng)域。 人要自信，但不能自大。冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。 1 不要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手。 1 銷售冠軍絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 銷售冠軍從每天拜訪 20 個(gè)客戶開始。 銷售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。 成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。 積極但不 要心急，準(zhǔn)確地思維。 八、冠軍是一種習(xí)慣。 七、如何策劃：抓住最大的趨勢(shì)。想成功 =不成功。 成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。 立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。 將大家的話題寫在紙條上集中起來(lái)，每人隨機(jī)抽簽，然后作 即興演講 。 四、目標(biāo)培訓(xùn)法：讓我們來(lái)看看你會(huì)以 此項(xiàng)事業(yè) 中，獲得哪些益處？ ①②③④⑤ 五、講演能力訓(xùn)練： 運(yùn)用你的潛意識(shí)。 三、專家的自信： 以微笑的目光 直視 對(duì)方。 你有潛能。 設(shè)想 你心目中的成功者的妝扮 是怎么樣的？ 二、思維會(huì)影響行動(dòng) 行動(dòng)會(huì)影響情感。 []職業(yè) ←→ 能力 ←→ 興趣 []人員管理 ←→ 績(jī)效管理 [] 西方：黑字倒閉 → 周轉(zhuǎn)不靈而倒 國(guó)際慣例：赤字倒閉 → 資不抵債而 第二部分 如何成為售樓冠軍（精華講義） 《超級(jí)營(yíng)銷與銷售冠軍培訓(xùn)提綱》 一、外表：為成功而打扮。 []風(fēng)跟陽(yáng)光的故事：風(fēng)用力去撕，結(jié)果使人把大衣越裹越緊，根本脫 不下來(lái)。金錢是重要的，但僅此是留不住優(yōu)秀員工的。 [] 腦 體 19 手工 1 ： 9 機(jī)械化 4 ： 6 信息 9 : 1 []在民主評(píng)議中，大家認(rèn)為比較好的人不一定是業(yè)績(jī)最好的人。 []別人的績(jī)效＝你的績(jī)效。 3 每次廣告、活動(dòng)案場(chǎng)來(lái)訪客戶等相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)整理、圖表制作，并及時(shí)上報(bào)部長(zhǎng)。 負(fù)責(zé)每個(gè)月辦公用品的登記、統(tǒng)計(jì)、上報(bào)、申領(lǐng)及案場(chǎng)發(fā)放。 2 督促銷售人員做好封房客戶的追定工作。 2 記錄并統(tǒng)計(jì)每日客戶交款情況。 2 每日考勤記錄，外出登記記錄， 排值、休班表。 2 負(fù)責(zé)并合理調(diào)度現(xiàn)場(chǎng)銷控，防止一房?jī)少u。 2 督促銷售人員做好封房客戶的追定工作，協(xié)助成交、簽約。 1 對(duì)案場(chǎng)銷售主任進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、業(yè)務(wù)配合、業(yè)務(wù)幫助、業(yè)務(wù)監(jiān)督。 1 對(duì)于樓盤的銷售提出合理化建議。 1 熟悉按揭售房方式及其它銷售方式。 1 定期組織人員對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析、研討。 1 協(xié)調(diào)好公司內(nèi)部各部門之間關(guān)系，保證工作環(huán)節(jié)通暢。 負(fù)責(zé)售樓部的日常管理及各項(xiàng)表格制度的制訂考核工作； 負(fù)責(zé)監(jiān)控售樓部、工地現(xiàn)場(chǎng)及外展點(diǎn)銷售 活動(dòng)； 負(fù)責(zé)銷售人員崗位分配，調(diào)動(dòng)工作人員積極性，并負(fù)責(zé)檢查落實(shí)工作人員工作質(zhì)量。 5當(dāng)銷 售人員對(duì)待遇，提成不滿時(shí)，怎么辦？ 答：?jiǎn)为?dú)溝通，以公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展說(shuō)服，如不能接受，將其勸退。 5當(dāng)銷售員無(wú)法完成指標(biāo)，要求降低指標(biāo)時(shí)，怎么辦？ 答：不能同意，以避免其它業(yè)務(wù)員以此做為條件與你談判，在下月的指標(biāo)制定時(shí)，盡量將指標(biāo)制定的比較合理。 5當(dāng)客戶聲明直接找發(fā)展商談價(jià)時(shí)，怎么辦？ 答：要求客戶在現(xiàn)場(chǎng)下定后，再找開發(fā)商談價(jià)格，以保證公司的利益。 50、當(dāng)案場(chǎng)發(fā)生失竊時(shí)，怎么辦？ 答：報(bào)案，試圖將害群之馬找出來(lái)，并要求加強(qiáng)管理，避免類似事件再次發(fā)生。 4當(dāng)你因工作失誤，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)重大差錯(cuò)時(shí)，怎么辦？ 答：承諾主要責(zé)任，并對(duì)其結(jié)果負(fù)責(zé)，做出相應(yīng)的處罰決定，并努力補(bǔ)救因失誤造成的損失。 4當(dāng)你未了解清楚情況而錯(cuò)怪了某位銷售人員時(shí)，怎么辦？ 答：公開道歉，樹立你知錯(cuò)就改的形象。 4當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售 人員很有潛力，并想重點(diǎn)培養(yǎng)時(shí)，怎么辦？ 答：嚴(yán)格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解。 4當(dāng)樓盤內(nèi)大部分是比你年長(zhǎng)的老銷售人員，怎么辦？ 答：年齡不是問(wèn)題，下級(jí)對(duì)上級(jí)應(yīng)該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。 當(dāng)銷售人員流失后，新進(jìn)人員尚 無(wú)法馬上挑起重?fù)?dān)時(shí)，怎么辦？ 答：身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵(lì)帶動(dòng)新人，并要求老員工以熱情的幫助來(lái)協(xié)助新人共同完成。 3當(dāng)下級(jí)大部分銷售人員因能力問(wèn)題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時(shí)，怎么辦？ 答：對(duì)未完成人員進(jìn)行鼓勵(lì)，對(duì)完成人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)，并在下次下達(dá)任務(wù)時(shí)，要量力而行，制定合理的目標(biāo)。 3當(dāng)你的建議與想法未充分得到上級(jí)支持時(shí)，怎么辦？ 答：服從上級(jí)的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。 3當(dāng) 下級(jí)銷售人員越權(quán)處理某事時(shí)，怎么辦？ 答：首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實(shí)處理得當(dāng)，則應(yīng)該表?yè)P(yáng)，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。 3當(dāng)樓盤內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨(dú)善其身時(shí)，怎么辦？ 17 答：?jiǎn)为?dú)與其溝通，并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對(duì)其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)，表?yè)P(yáng)為主，以其培養(yǎng)他的團(tuán)隊(duì)合作精神。 當(dāng)樓盤內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，怎么辦？ 答：視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時(shí)可提交人員淘汰建議報(bào)告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個(gè)售樓部的團(tuán)結(jié)與相對(duì)穩(wěn)定。 2當(dāng)樓盤銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時(shí)，怎么辦？ 答：（ 1）了解原因，突然的 低潮勢(shì)必和某些個(gè)人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因； （ 2）鼓勵(lì)信心，以以往的業(yè)績(jī)和成功案例來(lái)增強(qiáng)他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。 2當(dāng)樓盤內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí) ，怎么辦？ 答：堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因?yàn)楣餐挠^點(diǎn)或利益而形成的，改變這部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通過(guò)人員的調(diào)動(dòng)方式解決這個(gè)問(wèn)題。 2項(xiàng)目操作后期，現(xiàn)場(chǎng)工作紀(jì)律松懈時(shí)，怎么辦？ 答：項(xiàng)目操作后期的這種情況可能無(wú)法避免，但銷售末期抓管理是一個(gè)常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。 2你與其他部門工作人員發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時(shí)，怎么辦？ 答：作為樓盤的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓其他同事明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問(wèn)題可通過(guò)協(xié)商解決，但樓盤經(jīng)理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。 （ 2）信心鼓勵(lì)，肯定成績(jī)，肯定大家的努力，同時(shí)設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。 1當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，樓盤成員抱怨市調(diào)過(guò)于辛苦時(shí)，怎么辦？ 答：鼓勵(lì)信心，現(xiàn)身說(shuō)法，指出市調(diào)是一個(gè)銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對(duì)自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn)