【正文】 中國(guó) 最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 27 頁 共 31 頁 附件： 調(diào)研大綱 1 、區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析 項(xiàng)目所在地房 地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀。 銷售人員的接待方式方法 其實(shí)在工作中遇到的好多銷售人員都說自己對(duì)同行比較友好的，大部分銷售經(jīng)理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機(jī)會(huì)和同行溝通。 、被踩盤人員的感受和禮遇 看待事物的時(shí)候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時(shí)遇到尷尬的同時(shí)，也要換個(gè)角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點(diǎn)是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶，接一個(gè)踩盤的，勢(shì)必會(huì)少接一個(gè)準(zhǔn)客戶，（當(dāng)然這種機(jī)會(huì)在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個(gè)踩盤的，明天就輪到我了）如果這個(gè)踩盤者能誠(chéng)實(shí)的說明來意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒準(zhǔn)以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個(gè)圈子很小，少了一個(gè)準(zhǔn) 客戶，但是多了一個(gè)同行朋友，以后還可以互同有無，何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒必要遮遮掩掩的，該亮出來的總歸要亮出來，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業(yè)水準(zhǔn)，問是不是同行，還死不承認(rèn)的那種；他們往往在大多數(shù)情況下都會(huì)表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時(shí)也可能會(huì)無意識(shí)的與自己所處項(xiàng)目進(jìn)行比較，在話語中會(huì)帶有歧視、輕視等感情色彩。 專業(yè)的銷售人員并不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來踩盤 ,反而希望大家互相了解 ,進(jìn)行信息交流 ,因?yàn)閬聿缺P的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實(shí)一個(gè)樓盤的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)很重要。因此在崗前培訓(xùn)的時(shí)候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。 就一個(gè)城市而言，地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結(jié)識(shí)新的朋友，何嘗不是個(gè)人社會(huì)專業(yè)資源的延展。 踩盤一定要端正心態(tài) 房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實(shí)在太難，多換位多包容，一定會(huì)有意想不到的回報(bào)，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員 的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時(shí)候去某個(gè)項(xiàng)目踩盤會(huì)發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤者也在，都認(rèn)識(shí)發(fā)生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說不過去了。 、踩盤一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具 很多管理層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)自己項(xiàng)目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對(duì)市調(diào)人員進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶很多資料一定要帶 個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。當(dāng)銷售人員把你當(dāng)作“準(zhǔn)客戶“接待我就不多講了，這里主要 講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤的案場(chǎng)銷售經(jīng)理，講明來意。 、直接標(biāo)明同行的身份 一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會(huì)有不被同行善待的記憶。 、假扮客戶 踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會(huì)抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實(shí)搞的大家都跟 FBI似 的很可悲，這樣做通常傷害 最大的是銷售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的公司一般實(shí)行的是輪流接待客戶制，一輪過當(dāng)天可能就再也沒有機(jī)會(huì)接待客戶了。只要避開上述三 個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間 ,不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下 ,你就會(huì)了解很多情況。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的， 這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。 很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己 的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者。同時(shí)在收集的時(shí)候，必須帶著目的去收集。代理公司到異地代 理項(xiàng)目，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都會(huì)和銷售人員一起踩盤，其實(shí)在前期作業(yè)的時(shí)候該得到的各個(gè)樓盤情況大都掌握，為什么還要踩呢？原因無他，只是想了解各樓盤的銷售實(shí)力。但是行業(yè)要發(fā)展，個(gè)人要進(jìn)步，沒有交流怎么辦，從理念上講踩盤也是一種交流。 調(diào)研計(jì)劃 中國(guó) 最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 22 頁 共 31 頁 、訪談目標(biāo)與考察目的地 、地點(diǎn)與人員（包括 需要客戶提供的人員配合） 調(diào)研報(bào)告的主要內(nèi)容 市場(chǎng)及行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)評(píng)估 企業(yè)能力及開發(fā)意向評(píng)估 項(xiàng)目機(jī)會(huì)與可行性評(píng)估 相關(guān)行業(yè)相關(guān)問題評(píng)估 調(diào)研工作文檔 調(diào)研提綱（出發(fā)前的初步提綱） 調(diào)研工作具體計(jì)劃（與客戶協(xié)商后提出） 調(diào)研資料清單（對(duì)客戶提出要求） 調(diào)研問題目錄（對(duì)自己提出問題） 調(diào)研日記和例會(huì)紀(jì)要 階段性小結(jié)和評(píng)估報(bào)告 給信息部的信息資料目錄 中國(guó) 最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 23 頁 共 31 頁 第五課 實(shí)戰(zhàn)踩盤 第一部分：踩盤者的 潛規(guī)則 到售樓處踩盤就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)和做到 “知彼知己，百戰(zhàn)不殆 ” 很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)。 購物中心、大賣場(chǎng)、特色店、新開店、大型飲食、娛樂、休閑廣場(chǎng)等，通過“點(diǎn)”觀察。 商圈的基本功能、定位、檔次、氣氛、交通、客流量等，主要通過“面”觀察。 中國(guó) 最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁 共 31 頁 市調(diào)內(nèi)容和考察次序 商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（定位）策劃，最常見的市調(diào)是基礎(chǔ)普查、全地段重點(diǎn)考察，其次是專項(xiàng)調(diào)查（分商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種、物業(yè)類別），再次是定點(diǎn)考察（類似項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目、新興與特色項(xiàng)目），前者一般會(huì)覆蓋后兩者，因此主要以前者為例。 目前國(guó)內(nèi)零售消費(fèi)市場(chǎng)可細(xì)分上百個(gè)業(yè)種，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家更多，難以勝數(shù)。目前中國(guó)有 10多種零售業(yè)態(tài)，日本 20 多種，美國(guó) 40多種。 業(yè)態(tài)、業(yè)種 零售商業(yè)用語，現(xiàn)對(duì)零售消費(fèi)的各類商戶也使用此術(shù)語。 應(yīng) 用：①上述概念常用，應(yīng)熟練掌握與區(qū)分，清晰界定 市調(diào)范圍； ②上述概念的空間范圍，除不同商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種商店的商圈有一定伸縮彈性外，基本是從大到小排列，應(yīng)根據(jù)特定任務(wù)選擇市調(diào)區(qū)域。商業(yè)地段（步行街）常以休閑廣場(chǎng)、餐飲美食城、電影院、交通廣場(chǎng)、著名地標(biāo)式建筑作為節(jié)點(diǎn)。 地 段 —— 傳統(tǒng)商業(yè)中心的商戶以街道、馬路、干道兩側(cè)分布為主，因此商圈、商業(yè)中心再可細(xì)分為某一地段，房地產(chǎn) 開發(fā)也常用此術(shù)語。我們使用時(shí)，若有必要，應(yīng)指明商圈的準(zhǔn)確涵義。商圈一般按層次分為核心商圈（離消費(fèi)地最近，吸納總量 5080%顧客的范圍）、次 級(jí)商圈（吸納 1525%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納 525%顧客的范圍）。 板 塊 —— 住宅房地產(chǎn)開發(fā)、營(yíng)銷常用的詞語，一般指住宅小區(qū)相對(duì)集中開發(fā)的城市區(qū)域，沿交通干線居多，如華南板塊、洛溪板塊、廣園東板塊、工業(yè)大道板塊等。 調(diào)研基本內(nèi)容 （城市經(jīng)濟(jì)、交通、商業(yè)、人口、消費(fèi)文化） （房地產(chǎn)規(guī)模、水平、類型、等級(jí)層次、主要品牌的營(yíng)銷特點(diǎn)，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)育狀態(tài)， 代理、媒體、廣告、規(guī)劃設(shè)計(jì)等） （消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者） （區(qū)位、地塊、規(guī)劃、設(shè)計(jì)，目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，營(yíng)銷策略，同類項(xiàng)目成功與失敗個(gè)案分析） （企業(yè)資源與能力，重點(diǎn)是與項(xiàng)目相關(guān)的人、財(cái)、物等資源配置） 例 :商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研基本內(nèi)容 在市調(diào)和商業(yè)地產(chǎn)策劃中常用到如下基本術(shù)語、名詞、需要有共同的界定： 區(qū)位、板塊、商圈、商業(yè)中心、地段、節(jié)點(diǎn)、地標(biāo) 這是一組地理學(xué)、規(guī)劃學(xué)、商業(yè)及房地產(chǎn)業(yè)常用的互相聯(lián)系的概念。 。 。 。向客戶方提交包括 項(xiàng)目、企業(yè)、市場(chǎng)和相關(guān)行業(yè)的資料信息清單和訪談對(duì)象清單。 準(zhǔn)備工作一般有： A、 明確任務(wù) 明確市調(diào)的目的、性質(zhì)、內(nèi)容、范圍、形式、時(shí)間、質(zhì)量等要求； B、 團(tuán)隊(duì)分工 明確團(tuán)隊(duì)（工作小姐）人員組成、任務(wù)分工及協(xié)作關(guān)系； C、 工作計(jì)劃 Why、 What、 Where、 When、 Who、 How、 Money（ 5wlhlm）； D、 資料預(yù)熱 有關(guān)調(diào)查城市區(qū)位（商圈、項(xiàng)目的書刊、報(bào)紙、網(wǎng)站等公開信息與內(nèi)部資料； E、 配齊工具 準(zhǔn)備好考察表格、問卷、訪談提綱、公司資料、數(shù)碼相機(jī)、攝像槍等； F、 考察線路 前往考察區(qū)域?qū)ο蟮慕煌üぞ?、入口、行走方向、重要?jié)點(diǎn)、出口等的預(yù)計(jì)、判斷及分工協(xié)作安排； G、 時(shí)間安排 市調(diào)時(shí)段的安排（平日、周末、節(jié)假日、白天、夜晚），考察時(shí)間長(zhǎng)短的估算，考察項(xiàng)目、地段的時(shí)序安排等。索要企業(yè)與項(xiàng)目的背景資料，并通過各種信息渠道（包括上網(wǎng)）進(jìn)行行業(yè)、區(qū)域（城市）、企業(yè)的信息收集與分析。 晝考夜談：白天室外實(shí)地考察，晚上室內(nèi)訪談，以最緊湊的時(shí)間完成調(diào)研。 4.“順瓜摸藤”法則：注重考察當(dāng)?shù)貥潜P的開發(fā)推廣水平，以“順瓜摸藤”的方法從各種開發(fā)和營(yíng)銷現(xiàn)象中尋求本質(zhì) —— 為什么會(huì)這樣做？其目標(biāo)是什么？效果又怎樣？這種市場(chǎng)效果反應(yīng)出消費(fèi)者怎樣的心態(tài)？ 調(diào)研制度 每日例會(huì)制度：當(dāng)日事當(dāng)日畢，當(dāng)日調(diào)查當(dāng)日研究，每晚舉行小組例會(huì)，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人主持。抓住重點(diǎn)人物，尤其是要與老板深入溝通。但是在全面深 中國(guó) 最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁 共 31 頁 入的調(diào)研工作結(jié)束前千萬別停留在這一個(gè)框架構(gòu)想上。調(diào)研過程中有開始構(gòu)思多種可能性的方案。 地產(chǎn)策劃和前期市場(chǎng)調(diào)查，按不同目標(biāo)、任務(wù)、規(guī)模、方式，可分為以下幾類： 按工作任務(wù)分：基礎(chǔ)普查、專題研究調(diào)查、項(xiàng)目定位調(diào)查 按工作規(guī)模分：全地段全面考察、典型代表調(diào)查、個(gè)案深入調(diào) 查 按操作方法分：實(shí)地考察調(diào)查、問卷調(diào)查、訪談?wù){(diào)查 按考察形式分：系統(tǒng)分工考察、集中快速考察、自由漫游考察 在操作中具體實(shí)行如下： ：項(xiàng)目總監(jiān)應(yīng)在調(diào)研開始 3天內(nèi)提出項(xiàng)目開發(fā)所要解決的問題，有了問題，就有方向。 總之，點(diǎn)、面 (線 )、體構(gòu)成了房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查基本框架，它的融會(huì)貫通則是房地產(chǎn)市場(chǎng)深 入研究的有效途徑，只有認(rèn)真地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，科學(xué)的進(jìn)行分析整理，我們才可能成為真正的市場(chǎng)專家。作為一個(gè)投資商人，他在作出決策之前，肯定就會(huì)對(duì)人民幣的未來穩(wěn)定性和現(xiàn)階段的相對(duì)成本作一評(píng)估。如 1997 年末發(fā)