【正文】 同時我們還可以發(fā)現(xiàn)，雖然中介。中介分銷是對現(xiàn)場銷售的一種極大的助力，可以通過更多種的渠道幫忙宣傳項目，雖然同時也帶來了一些銷售流程和現(xiàn)場管理上的不便，但在北海目前的市場環(huán)境下，中介分銷仍然是不可或缺的一種營銷手段。從單位利潤率來看，即金額占比大于面積占比，我們可知兩房的小戶型明顯優(yōu)于三房和四房。這些細節(jié)在宣傳推廣中都已被忽略，在樓書和戶型單張上都無法得到體現(xiàn)，僅對現(xiàn)場銷售時的總價產(chǎn)生細微影響。從恒大的建筑面積數(shù)據(jù)我們可以看出，恒大的戶型設計十分復雜，不同的樓棟與單元間細微的設計差別很多，這主要是因為恒大本項目采用了很多其他省市同品質(zhì)樓盤的設計元素，用現(xiàn)成的設計圖紙照搬過來。（八）恒大一期住宅已售戶型分析恒大一期住宅已售戶型分析（截至2012年12月6日）戶型面積套數(shù)成交金額面積小計面積占比戶數(shù)占比單位面積均價金額占比2房2廳1衛(wèi)2517208209%%8584%53357390948396251681103983613020982231799712484210830737512777944570262房2廳2衛(wèi)9162182004%%7813%31205758208251261668030979643房2廳1衛(wèi)21799199%%8092%3房2廳2衛(wèi)3029654902%%7695%54686022824921755580771461579610647689464672788482035657328004825431276491056943605949485473146162337201745854839966850759474388207104615721046975504房2廳2衛(wèi)5666373149%%7252%1132997681565980058263764658809375747793從以上已售戶型來分析，恒大兩房的戶型主要集中在80至90平，三房主要集中在110至140平，四房主要集中在160至180平，較北海市場上常見的戶型來說均明顯偏大一些，也從一個側(cè)面印證了恒大精裝豪宅的品牌定位。短信、出租車、雄基DM三個渠道對客戶上門的推動力較小的原因在于：短信停發(fā)；出租車油卡沒到位，降低了出租車帶客的積極性；雄基DM投放量一般；綜上因素導致這三個渠道效果不明顯。短信投放是來電客戶認知的主要途徑。（七）恒大客戶來源渠道分析（以10月份為例）媒體投放效果①來電客戶認知途經(jīng)分析 10月份來電客戶共162組，其中短信所占比重54%，87組。由恒大一期住宅銷售的客源地分析，%，%。商鋪客戶來源地一期住宅客戶來源地　套數(shù)小計比例小計　小計小計廣西48%廣西區(qū)內(nèi)319%北海35占區(qū)內(nèi)成交72%北海270占區(qū)內(nèi)成交85%區(qū)外61%外省市地區(qū)737%總計109100%未統(tǒng)計19%　　　總計1075100%由恒大商鋪銷售的客源地分析，%，%。④ 我們可以發(fā)現(xiàn)，恒大的商業(yè)按揭比例僅占總成交量的16%，這也為恒大減輕了回款的壓力和工作量。讓客戶可以從思考買不買轉(zhuǎn)變?yōu)樗伎际裁礃拥慕M合方式會更實惠，極大的轉(zhuǎn)移了客戶對價格本身和房子本身的關(guān)注程度。住宅一年內(nèi)結(jié)清付款方式數(shù)據(jù)統(tǒng)計（截至2012年12月6日）　套數(shù)金額面積套數(shù)比例金額比例面積比例分期付款（1年）310281304351%%%分期付款（9個月）2825911162%%%一次性付款（15天）11699909805%%%一次性付款（2個月）43374037445%%%一次性付款（1個月）149132781960%%%總計607543281315結(jié)合住宅的付款方式我們來進行分析，我們可以發(fā)現(xiàn)：① 恒大住宅的付款方式多樣，讓客戶可以有多種選擇，體現(xiàn)了恒大的人性化銷售策略，也讓現(xiàn)場的置業(yè)顧問在逼訂時有了更多的操作空間。（五）恒大付款方式分析商鋪付款形式分析（截至2012年12月6日）套數(shù)金額比例分期付款179094362%分期付款（1年）2011374309%分期付款（6個月）1283130%商業(yè)按揭3624546756%特惠按揭2800391%一次性付款3320314367%總計10966413315%結(jié)合商鋪的付款方式我們來進行分析，除商業(yè)按揭和特惠按揭外，恒大目前銷售的商鋪有近62%的款項采用了一年內(nèi)付清的付款方式，預計約回款4100萬元，很大程度上提高了恒大資金的流轉(zhuǎn)速度，帶動了恒大整體的開發(fā)節(jié)奏。恒大的推盤節(jié)奏控制的較好，主要采用了不同樓棟不同戶型組合推售的方式，增加了到場客戶的選擇空間?？傮w來講，恒大未能達到首期開發(fā)20萬㎡，一年內(nèi)售罄的最初目標，銷售的進度也減慢了恒大的開發(fā)速度。截至2012年12月6日，恒大御景半島項目總計已售出商鋪及住宅1182套，㎡，總金額1038913666元。也從側(cè)面反映出恒大的營銷策略主要為品牌形象營銷，對價格促銷戰(zhàn)略的需求不大。其余月份（如8月份）的銷售價格的變動對銷售套數(shù)的促進并不明顯。結(jié)合銷售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，總體上來說，恒大的銷售價格呈下調(diào)趨勢。我公司北海項目預計將于2013年十一黃金周時開盤，按恒大的銷售態(tài)勢，我們可以預測我公司在2013年的銷售套數(shù)將為150套左右，銷售金額9000萬左右，回款3000萬左右。恒大一期住宅銷售情況統(tǒng)計（截至2012年12月6日）9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計認購套數(shù)240832860172634515052535710214665111075面積總價2102297107981782624566382523057211753898828377323326691044619895943222668474593404884123450521758889387251305783446081533610787984972869402當月均價7996 8008 7397 7472 8077 8453 7985 7670 7607 7217 7969 7560 7160 7205 7912 7876 從恒大的銷售數(shù)據(jù)可以看出，恒大的一期住宅銷售情況比較平穩(wěn)。恒大商鋪價格基本維持在12000至14000的區(qū)間范圍?？傮w來講，恒大通過開盤階段的集中推廣，把商鋪當高價住宅來賣，資金回收快，銷售風險小，但利潤率會降低。恒大因資金運作方面的原因?qū)ι啼伈扇×伺c住宅同期開盤的策略，在2011年9月及10月中進行了集中推售，獲取了大量的回籠資金。中國標準化運營的精品地產(chǎn)領(lǐng)導者?！糁袊鴺藴驶\營的精品地產(chǎn)領(lǐng)導者　　歷年來，金碧物業(yè)及其管理的物業(yè)先后榮獲“全國物業(yè)管理示范住宅小區(qū)”、“全國物業(yè)管理先進單位”、“中國著名城市化社區(qū)50佳”、“中國健康住宅區(qū)”、 “廣東省示范住宅小區(qū)”、 “廣東省文明物業(yè)管理公司”、“廣州市物業(yè)管理示范小區(qū)”、 “十大最佳品牌社區(qū)”、“廣州優(yōu)秀住宅綜合獎”、 “廣州市優(yōu)秀物業(yè)管理公司”、 “廣州市首批健康樓盤”、“廣州市十佳精品小區(qū)”、“等數(shù)十項殊榮，卓有成效的物業(yè)管理工作贏得了廣大業(yè)主的信賴和各級政府的支持?！　∪珖飿I(yè)管理綜合實力百強企業(yè)，經(jīng)多年的探索與實踐，探索出了具有金碧特色的物業(yè)管理模式，執(zhí)行“過程與結(jié)果雙滿意”的工作宗旨，系列推出“今天我為您服務”、“貼心樓管員”、“總經(jīng)理信箱”、“總經(jīng)理接待日”、“總經(jīng)理熱線”等服務舉措，營造了“溝通無限、理解萬歲、真誠服務面對面”的人性化管理氛圍，構(gòu)筑物業(yè)管理與業(yè)主的信息直通車?！　『愦笥鞍雿u擁有國際級航母配套，包括風情商業(yè)街、大型社區(qū)超市，一所國際雙語幼兒園等?！?A豪裝品質(zhì)尊貴大房，精致雅室，滿足不同類型的住戶不同的需求。　　“回歸人居本質(zhì)，以人為本”是恒大御景半島戶型設計的宗旨?！　№椖繄@林樹種大部分是名貴樹種移植，與小區(qū)湖景、水景形成完美結(jié)合，構(gòu)筑世界級皇家園林社區(qū)。水天一色湖景區(qū)由四個不同標高的水面組成，沿岸布置濱水棧道，親水平臺、生態(tài)島、弧形棧橋、曲折棧橋、湖心景亭，既強調(diào)了地形特征又開門見山的表達了園林主題。游泳池將觀賞性與功能性合二為一?！羰澜缂壔始覉@林　　項目秉承歐陸風情的新古典主義，“歐陸新古典主義”設計風格，考究建筑美學，項目整體呈現(xiàn)出符合現(xiàn)代審美的精致優(yōu)雅、內(nèi)斂經(jīng)典的不凡氣質(zhì)，通過外立面風格、建筑材料選擇、裝飾細節(jié)等方面的細心推敲，刻畫出都市貴族般的建筑形態(tài)，低調(diào)奢華?！繇椖恳?guī)劃　　。鄰近銀灘公園、冠頭嶺國家森林、海洋之窗?！艟坝^價值　　項目處北海市銀灘西區(qū)將成為北海市未來重點發(fā)展方向，道路及周邊配套將得到進一步完善，該區(qū)域?qū)⒋蛟斐杉糜巍⑸虅沼谝惑w的高端住宅區(qū)。恒大御景半島項目位于北海市西南方，北鄰金海岸大道，南至海景大道。樓座展示：首期共2858戶，333層的海景高層洋房，包含8790平米的精致兩房、118140平米的溫馨三房、150170余平米的闊綽四房。主要包括以下配套內(nèi)容：：項目靠近市重點中學——北海七中，不僅如此，周邊還有銀灣幼兒園、逸夫小學、華僑小學、豐海小學、市大專院校職業(yè)學院；：北海疾控中心、銀灣社區(qū)衛(wèi)生服務站等；：北海市云南市場、北海市貴州市場；入住時間：2014年6月30日起物業(yè)公司：金碧物業(yè)物業(yè)費用：㎡售樓電話：07793133333,07793133888,07793138888售樓地址：廣西北海市銀灘西區(qū)金海岸大道88號開發(fā)商：北海南國天堂房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售許可：北建房預字2011050，北建房預字2011050。3. 兩個樓盤目前均由世聯(lián)代理，相互之間在營銷策略、價格體系等方面雖有競爭，但更多的是遙相呼應，這也是兩個樓盤作為海景投資房能夠在北海112月兩月的傳統(tǒng)銷售淡季時仍然能一路領(lǐng)先的主要原因。2. 從整體上來看，恒大和森海豪庭在設計之初的細微差別，恒大的戶型整體均略大一些，面積區(qū)間更多的集中在90至120平之間，而森海豪庭主要集中在70至90平之間。作為海景房，以上設計都主要突出了面南觀海、大陽臺加飄窗的設計思路。以上兩種戶型是森海豪庭的主力加熱銷戶型，也是森海豪庭目前主要對外開放的樣板間戶型。是森海目前的主力加熱銷戶型。已基本售罄。2號樓、3號樓B和C戶型，87至92平，總價在70萬左右。臥室斜向觀海。D和E戶型，三房兩廳兩衛(wèi)，總價85萬左右。C和F戶型，兩室兩廳一衛(wèi)，總價60萬左右，整體布局緊湊。每個臥室均帶飄窗，其中兩間臥室面南，連客廳一起的觀海景觀最好。七、項目競爭對手（一）項目競爭對手基本情況從項目體量、產(chǎn)品定位、區(qū)位配套等幾個方面進行綜合考量后，預計我項目的主要競爭對手為以下幾個項目：競爭樓盤開發(fā)商體量容積率在售均價主要產(chǎn)品競爭要素恒大御景半島廣州恒大80萬平7500元精裝高層區(qū)位及價格第九灣亞洲籃華海寶誠37萬平6000元毛坯高層區(qū)位及價格嘉和冠山海嘉和集團100萬平7500元精裝高層，洋房，別墅價格天隆三千海天隆房地產(chǎn)168萬平13000元毛坯高層，別墅無明顯競爭森海豪庭浙江金昌57萬平5000元毛坯高層，別墅價格萬泉城二區(qū)廈門住宅28萬平6000元精裝高層，洋房，別墅價格及售后（二）項目競爭對手主力戶型A和B戶型，三房兩廳兩衛(wèi)，戶型方正，分區(qū)合理。推薦采用易居電商平臺。點對面合作可極大的縮減開放商工作強度，宣傳范圍和力度更大，便于現(xiàn)場銷售情況的監(jiān)控和管理。5. 現(xiàn)有兩種主流合作平臺，一種是由開發(fā)商自己牽頭的點對點合作，一種是由易居電商提供的點對面合作，各有千秋。六、北海中介分銷情況介紹現(xiàn)在欽北防的三級分銷市場非?；鸨旧细髦饕谑蹣潜P都采用了中介分銷的方式。 北海本地市場的逐步趨于飽和，這個比例將向2:8方向發(fā)展。 自住客與投資客比例基本為3:7，可見北海本地市場仍然有一定的購買能力。 由此可知，東北區(qū)域的顧客購買熱情最高，但經(jīng)濟能力有限，華北和華東地區(qū)顧客是成交主體。 按平均每省貢獻來排名為東北、華北和華東地區(qū)。 由購買總數(shù)來進行排名，前三的區(qū)域是華東、華北和西南地區(qū)。經(jīng)濟總量較大的省份購買力明顯較強。：排序客戶來源地成交套數(shù)排序客戶來源地成交套數(shù)排序客戶來源地成交套數(shù)1浙江7911