【正文】 附件： 調(diào)研大綱1 、區(qū)域市場實態(tài)分析 項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀。銷售人員的接待方式方法其實在工作中遇到的好多銷售人員都說自己對同行比較友好的，大部分銷售經(jīng)理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機會和同行溝通。、被踩盤人員的感受和禮遇看待事物的時候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時遇到尷尬的同時，也要換個角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶，接一個踩盤的，勢必會少接一個準客戶，（當(dāng)然這種機會在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個踩盤的，明天就輪到我了）如果這個踩盤者能誠實的說明來意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒準以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個圈子很小，少了一個準客戶，但是多了一個同行朋友，以后還可以互同有無，何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒必要遮遮掩掩的，該亮出來的總歸要亮出來，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業(yè)水準，問是不是同行，還死不承認的那種；他們往往在大多數(shù)情況下都會表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時也可能會無意識的與自己所處項目進行比較，在話語中會帶有歧視、輕視等感情色彩。專業(yè)的銷售人員并不怕競爭對手來踩盤,反而希望大家互相了解,進行信息交流,因為來踩盤的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實一個樓盤的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評價很重要。因此在崗前培訓(xùn)的時候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。就一個城市而言，地產(chǎn)人的圈子實在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結(jié)識新的朋友，何嘗不是個人社會專業(yè)資源的延展。踩盤一定要端正心態(tài)房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實在太難，多換位多包容，一定會有意想不到的回報，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時候，如果你能換個角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時候去某個項目踩盤會發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤者也在，都認識發(fā)生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說不過去了。、踩盤一定要準備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具很多管理層已經(jīng)認識到了解競爭對手信息對自己項目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對市調(diào)人員進行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過長時間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲有價值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場狀況和樓盤實景，可以攜帶微型數(shù)碼相機，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個可以把你要收集的資料全放進去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價服裝，最好公司派專職司機拉市調(diào)人員去踩盤。當(dāng)銷售人員把你當(dāng)作“準客戶“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤的案場銷售經(jīng)理，講明來意。、直接標明同行的身份一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會有不被同行善待的記憶。、假扮客戶踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個準客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實搞的大家都跟FBI似的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實行傭金制的公司一般實行的是輪流接待客戶制，一輪過當(dāng)天可能就再也沒有機會接待客戶了。只要避開上述三個時間段，在銷售人員清閑的時間,不和人家接待客戶的主要時間沖突的情況下,你就會了解很多情況。如果要了解售樓的進度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個原則，一是根據(jù)情況選擇公開和隱蔽；另一個就是需要個人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。很多時候市調(diào)的人對踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。不了解競爭對手的市場定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競爭對手更吸引消費者。同時在收集的時候，必須帶著目的去收集。代理公司到異地代理項目，項目負責(zé)人都會和銷售人員一起踩盤，其實在前期作業(yè)的時候該得到的各個樓盤情況大都掌握，為什么還要踩呢？原因無他，只是想了解各樓盤的銷售實力。但是行業(yè)要發(fā)展，個人要進步，沒有交流怎么辦，從理念上講踩盤也是一種交流。調(diào)研計劃 、訪談目標與考察目的地、地點與人員（包括需要客戶提供的人員配合）調(diào)研報告的主要內(nèi)容 市場及行業(yè)發(fā)展態(tài)勢評估企業(yè)能力及開發(fā)意向評估項目機會與可行性評估相關(guān)行業(yè)相關(guān)問題評估 調(diào)研工作文檔 調(diào)研提綱（出發(fā)前的初步提綱）調(diào)研工作具體計劃（與客戶協(xié)商后提出）調(diào)研資料清單（對客戶提出要求）調(diào)研問題目錄（對自己提出問題）調(diào)研日記和例會紀要階段性小結(jié)和評估報告給信息部的信息資料目錄第五課 實戰(zhàn)踩盤第一部分：踩盤者的潛規(guī)則到售樓處踩盤就是為了搜集情報和增長見識和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報和增長見識。 　　購物中心、大賣場、特色店、新開店、大型飲食、娛樂、休閑廣場等，通過“點”觀察。 　　商圈的基本功能、定位、檔次、氣氛、交通、客流量等，主要通過“面”觀察。市調(diào)內(nèi)容和考察次序 　　商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（定位）策劃，最常見的市調(diào)是基礎(chǔ)普查、全地段重點考察，其次是專項調(diào)查（分商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種、物業(yè)類別），再次是定點考察（類似項目、競爭項目、新興與特色項目），前者一般會覆蓋后兩者，因此主要以前者為例。目前國內(nèi)零售消費市場可細分上百個業(yè)種，國外發(fā)達國家更多，難以勝數(shù)。目前中國有10多種零售業(yè)態(tài)，日本20多種，美國40多種。 業(yè)態(tài)、業(yè)種 　　零售商業(yè)用語，現(xiàn)對零售消費的各類商戶也使用此術(shù)語。 應(yīng) 用：①上述概念常用，應(yīng)熟練掌握與區(qū)分，清晰界定市調(diào)范圍； 　　　　　 ②上述概念的空間范圍，除不同商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種商店的商圈有一定伸縮彈性外，基本是從大到小排列，應(yīng)根據(jù)特定任務(wù)選擇市調(diào)區(qū)域。商業(yè)地段（步行街）常以休閑廣場、餐飲美食城、電影院、交通廣場、著名地標式建筑作為節(jié)點。地 段——傳統(tǒng)商業(yè)中心的商戶以街道、馬路、干道兩側(cè)分布為主，因此商圈、商業(yè)中心再可細分為某一地段，房地產(chǎn)開發(fā)也常用此術(shù)語。我們使用時，若有必要，應(yīng)指明商圈的準確涵義。商圈一般按層次分為核心商圈（離消費地最近，吸納總量5080%顧客的范圍）、次級商圈（吸納1525%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納525%顧客的范圍）。 板 塊——住宅房地產(chǎn)開發(fā)、營銷常用的詞語，一般指住宅小區(qū)相對集中開發(fā)的城市區(qū)域，沿交通干線居多，如華南板塊、洛溪板塊、廣園東板塊、工業(yè)大道板塊等。調(diào)研基本內(nèi)容（城市經(jīng)濟、交通、商業(yè)、人口、消費文化）（房地產(chǎn)規(guī)模、水平、類型、等級層次、主要品牌的營銷特點，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)育狀態(tài)，代理、媒體、廣告、規(guī)劃設(shè)計等）（消費者、競爭者）（區(qū)位、地塊、規(guī)劃、設(shè)計，目標市場細分，營銷策略，同類項目成功與失敗個案分析）（企業(yè)資源與能力，重點是與項目相關(guān)的人、財、物等資源配置）例:商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研基本內(nèi)容在市調(diào)和商業(yè)地產(chǎn)策劃中常用到如下基本術(shù)語、名詞、需要有共同的界定： 區(qū)位、板塊、商圈、商業(yè)中心、地段、節(jié)點、地標 　這是一組地理學(xué)、規(guī)劃學(xué)、商業(yè)及房地產(chǎn)業(yè)常用的互相聯(lián)系的概念。向客戶方提交包括項目、企業(yè)、市場和相關(guān)行業(yè)的資料信息清單和訪談對象清單。準備工作一般有：A、 明確任務(wù)明確市調(diào)的目的、性質(zhì)、內(nèi)容、范圍、形式、時間、質(zhì)量等要求；B、 團隊分工明確團隊（工作小姐）人員組成、任務(wù)分工及協(xié)作關(guān)系；C、 工作計劃Why、What、Where、When、Who、How、Money（5wlhlm）；D、 資料預(yù)熱有關(guān)調(diào)查城市區(qū)位（商圈、項目的書刊、報紙、網(wǎng)站等公開信息與內(nèi)部資料；E、 配齊工具準備好考察表格、問卷、訪談提綱、公司資料、數(shù)碼相機、攝像槍等；F、 考察線路前往考察區(qū)域?qū)ο蟮慕煌üぞ?、入口、行走方向、重要?jié)點、出口等的預(yù)計、判斷及分工協(xié)作安排；G、 時間安排市調(diào)時段的安排（平日、周末、節(jié)假日、白天、夜晚），考察時間長短的估算，考察項目、地段的時序安排等。索要企業(yè)與項目的背景資料，并通過各種信息渠道（包括上網(wǎng)）進行行業(yè)、區(qū)域（城市）、企業(yè)的信息收集與分析。晝考夜談：白天室外實地考察，晚上室內(nèi)訪談，以最緊湊的時間完成調(diào)研。4.“順瓜摸藤”法則：注重考察當(dāng)?shù)貥潜P的開發(fā)推廣水平，以“順瓜摸藤”的方法從各種開發(fā)和營銷現(xiàn)象中尋求本質(zhì)——為什么會這樣做？其目標是什么？效果又怎樣？這種市場效果反應(yīng)出消費者怎樣的心態(tài)？調(diào)研制度每日例會制度：當(dāng)日事當(dāng)日畢，當(dāng)日調(diào)查當(dāng)日研究，每晚舉行小組例會，由項目負責(zé)人主持。抓住重點人物，尤其是要與老板深入溝通。但是在全面深入的調(diào)研工作結(jié)束前千萬別停留在這一個框架構(gòu)想上。調(diào)研過程中有開始構(gòu)思多種可能性的方案。地產(chǎn)策劃和前期市場調(diào)查，按不同目標、任務(wù)、規(guī)模、方式，可分為以下幾類： 按工作任務(wù)分：基礎(chǔ)普查、專題研究調(diào)查、項目定位調(diào)查 按工作規(guī)模分：全地段全面考察、典型代表調(diào)查、個案深入調(diào)查按操作方法分：實地考察調(diào)查、問卷調(diào)查、訪談?wù){(diào)查按考察形式分：系統(tǒng)分工考察、集中快速考察、自由漫游考察在操作中具體實行如下：：項目總監(jiān)應(yīng)在調(diào)研開始3天內(nèi)提出項目開發(fā)所要解決的問題，有了問題，就有方向。 總之，點、面(線)、體構(gòu)成了房地產(chǎn)市場調(diào)查基本框架，它的融會貫通則是房地產(chǎn)市場深入研究的有效途徑，只有認真地進行市場調(diào)查，科學(xué)的進行分析整理，我們才可能成為真正的市場專家。作為一個投資商人，他在作出決策之前，肯定就會對人民幣的未來穩(wěn)定性和現(xiàn)階段的相對成本作一評估。如1997年末發(fā)生的東南亞金融危機，它就或多或少地影響我國房地產(chǎn)市場。限制過多，投資資金就不太愿意進來，經(jīng)濟發(fā)展速度就相對緩慢一點；限制過少，投機暴利的行為就接踵而至，對國民經(jīng)濟的損害也不可低估。如取消實物分房制度，對商品房銷售市場的影響就是顯而易見的。它包括國家的經(jīng)濟發(fā)展狀況，財政收支與物價，人口數(shù)量與消費，居民收入與儲蓄……等各種因素，如1997年存款利率的幾次大幅下調(diào)，對刺激個人購房愿意的作用就是顯而易見的，房地產(chǎn)市場也因此幾起波瀾。政治穩(wěn)定是社會發(fā)展的基石，剖析房地產(chǎn)市場，不能忽視政治因素。房地產(chǎn)市場的體(宏觀環(huán)境)包括政治社會、經(jīng)濟發(fā)展、行政法規(guī)、國際狀況等各方面的因素。最后，則以這一街道為基準，分別詳細調(diào)查周邊的各條街道的樓盤情況……， 由此從點到線，從線到面，不斷的比較、分