【正文】 項(xiàng)目持銷階段銷售階段持續(xù)銷售時(shí)間24月份推出單位除333頂層以外的單位 價(jià)格策略 保持正常的銷售價(jià)格策略；推出“裝修款按揭”方式：宣傳策略 重點(diǎn)利用媒體軟性宣傳和樓體包裝； 繼續(xù)利用“點(diǎn)式宣傳”進(jìn)行輔助；包裝策略配合外立面裝修調(diào)整現(xiàn)場包裝；公關(guān)促銷“企業(yè)文化”論壇；組織中心區(qū)攝影比賽，在現(xiàn)場展示；銷售通道現(xiàn)場銷售、DM直郵、客戶拜訪二度旺銷階段銷售階段二度旺銷時(shí)間外裝修基本結(jié)束開始（58月）推出單位寫字樓全部推出；推出全部商鋪；價(jià)格策略 將銷售價(jià)格根據(jù)實(shí)際情況，上調(diào)23%； 針對外銷重點(diǎn)推出“外資銀行二按”付款方式；宣傳策略 配合外銷整體宣傳，降低內(nèi)銷宣傳投入； 外銷宣傳集中以報(bào)紙廣告為主，重點(diǎn)進(jìn)行商鋪、小面積寫字樓單位的宣傳；包裝策略 針對外銷習(xí)慣，推出全裝修小單位； 配合裙樓裝修，進(jìn)行商鋪的外部商業(yè)氛圍包裝；公關(guān)促銷 配合外銷組織現(xiàn)場的文藝活動(dòng)； 針對外銷客戶提供“帶租約銷售”方式； 利用銷售結(jié)點(diǎn)進(jìn)行促銷； 商鋪、寫字樓單位聯(lián)動(dòng)式促銷銷售通道 現(xiàn)場銷售； 外銷酒店系列性展示銷售；尾盤銷售階段銷售階段尾盤銷售時(shí)間入伙前的2個(gè)月，910月推出單位全部單位價(jià)格策略 將銷售價(jià)格根據(jù)實(shí)際情況，上調(diào)12%； 推出“入伙后按揭”的付款方式；宣傳策略降低對外宣傳力度，重點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場宣傳包裝策略 據(jù)工程進(jìn)度，調(diào)整售樓處位置； 現(xiàn)場條幅強(qiáng)化“入伙”信息傳遞公關(guān)促銷 組織“業(yè)主酒會(huì)”或“聯(lián)誼沙龍”； 推出購寫字樓送車位的促銷方式；銷售通道現(xiàn)場銷售深圳市同致業(yè)地產(chǎn)顧問 安聯(lián)大廈項(xiàng)目組 2003年6月30日第 43 頁 共 43 頁。（二）階段性營銷戰(zhàn)術(shù)在劃分各營銷階段之后，對每一個(gè)銷售階段必須制定相對的營銷戰(zhàn)術(shù)組合予以配合，以保證預(yù)期銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確到成。建議：本項(xiàng)目可于2004年8月份開始內(nèi)部認(rèn)購，2004年10月初正式開盤，十二月進(jìn)入強(qiáng)銷期。綜上分析我司認(rèn)為：本項(xiàng)目作為中心區(qū)北區(qū)富于代表型的寫字樓項(xiàng)目， 2004年10月初本項(xiàng)目的最佳入市時(shí)機(jī)。 市場銷售環(huán)境因素 每年度的年末的二、三個(gè)月，通常是寫字樓市場的熱點(diǎn)銷售時(shí)段；并且，在10月初恰逢“秋交會(huì)”，非常有利于本項(xiàng)目進(jìn)行集中展示和宣傳。在2004年8月中下旬，工程進(jìn)度將達(dá)到主體20層以上，此時(shí)完成示范單位裝修工作，并可開始內(nèi)部認(rèn)購工作。 工程進(jìn)度 目前本項(xiàng)目工程已進(jìn)入地下室一層施工階段，預(yù)計(jì)2004年3月底可完成裙樓施工。三、 入市時(shí)機(jī)評估及階段策略本項(xiàng)目入市面上時(shí)機(jī)主要受建筑工程進(jìn)度、物業(yè)形象、市場熱點(diǎn)銷售時(shí)機(jī)，以及預(yù)售證獲取條件等因素有關(guān)。低開：選取景觀或朝向較差的單位，以較低的價(jià)格面市，試探市場，達(dá)到迅速積聚人氣的目的。租售結(jié)合根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行租售組合。 概念策(重金懸賞征集案名)公司對第五代寫字樓概念的炒做。 活動(dòng)策（如做金字招牌，按金手印等一系列活動(dòng)）公司為推廣自己的產(chǎn)品而組織策劃的一系列宣傳活動(dòng)，吸引消費(fèi)者和媒體的眼球達(dá)到傳播自己的目的。216。 216。 造勢篇（評選十大企業(yè)家活動(dòng)活動(dòng)）216。 新聞策企業(yè)利用社會(huì)上有價(jià)值、影響面廣的新聞（市民中心落成啟用、青少年宮啟用），不失時(shí)機(jī)的將其與自己的品牌聯(lián)系在一起，來達(dá)到借力發(fā)力的傳播效應(yīng)。來形成眼球效應(yīng)。216。 直效推廣優(yōu)勢采取這種直效推廣模式具有很多優(yōu)勢：每天到銷售處的客源穩(wěn)定；現(xiàn)場成交穩(wěn)定成熟；針對真正的潛在受眾群體進(jìn)行宣傳，確保營銷投入的實(shí)效性；現(xiàn)場演示說明的方式是最有效的推介方式之一；不受季節(jié)性因素影響，對市場培植充分；現(xiàn)場效應(yīng)明顯，對銷售現(xiàn)場可以產(chǎn)生良性促進(jìn)；形成優(yōu)秀的客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等等。216。在現(xiàn)場置業(yè)說明會(huì)上，開發(fā)商會(huì)對與購房相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的解釋和推介，進(jìn)而促進(jìn)買家產(chǎn)生購買行為。 直效推廣模型直效推廣模型是基于系統(tǒng)的AET（電話訪問）配額技術(shù)，以現(xiàn)場說明會(huì)為展示方法，用嚴(yán)格的控訪流程維持的直效行銷形式。直效推廣模型是在直銷基礎(chǔ)上建立并發(fā)展、完善起來的，目前已成為面向客戶推售房地產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)效手段。 試探性分割，逐步調(diào)整。 提供靈活的付款方式。 分拆發(fā)售，分批推廣。而且其對目標(biāo)客戶群的準(zhǔn)確“鎖定”，也能減少無效的廣告投放與無益訴求，提升宣傳效果。 人脈、泛營銷 傳統(tǒng)的營銷策略是憑據(jù)強(qiáng)大的廣告宣傳，強(qiáng)化與市場的溝通，通過“灌輸與誘導(dǎo)”贏得置業(yè)者對樓盤品質(zhì)與價(jià)值的認(rèn)可而達(dá)成銷售，人脈營銷”，即利用業(yè)主推介或口碑相傳方式促成樓盤銷（可以先讓利引進(jìn)一定數(shù)量的知名公司，形成頭羊效應(yīng)） 泛營銷：購樓者隨便指明由“某人”推介前來購房，兩人均可獲得數(shù)萬元計(jì)的“好處”，這其實(shí)已是一種變相的“讓利促銷”。 利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷，營銷成本可以大幅度 降低。216。 互動(dòng)性強(qiáng)?？梢约磿r(shí)發(fā)布信息。216。216。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流，可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部。 二、 營銷戰(zhàn)術(shù)1 、網(wǎng)絡(luò)營銷（在專業(yè)網(wǎng)上開設(shè)業(yè)主論壇、在線答疑）隨著信息時(shí)代的到來，房產(chǎn)營銷出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷。都取得了較好的銷售業(yè)績。 常規(guī)抽獎(jiǎng) 如有色金屬大廈、喜年中心等活動(dòng)中的常規(guī)抽獎(jiǎng)促銷 結(jié)論：從以上特征分析，我們可以看出，現(xiàn)階段寫字樓項(xiàng)目在營銷策略實(shí)施方面形式比較靈活。 特殊產(chǎn)品贈(zèng)送促銷 如財(cái)富廣場為吸引大客戶在前廣場樹立一排旗桿，凡購買達(dá)到一定面積者，均可擁有前廣場的一面旗桿做企業(yè)形象宣傳 216。 活動(dòng)促銷引領(lǐng)浪潮 如中央商務(wù)大廈組織的請著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家茅于軾為主而開展的中央商務(wù)經(jīng)濟(jì)論壇，喜年中心開盤請央視王小丫現(xiàn)場主持的《開心詞典》而進(jìn)行的特殊開盤活動(dòng) 。 小開間推盤法 如財(cái)富廣場將其分割為70140平米小開間寫字間，以主打中、小民營企業(yè)為主 216。 推盤節(jié)奏 216。 色調(diào)趨向簡潔，但不失凝重 如展業(yè)中心的白色格調(diào)、時(shí)代金融中心的藍(lán)白色格調(diào)組合，均顯現(xiàn)出大氣之感；大部分樓盤的展板也有了簡化，表現(xiàn)更為直觀，如銀座國際僅用了三塊并不大的展板為裝飾，但較好地表現(xiàn)了其賣點(diǎn)所在；中央商務(wù)大廈以一幅并不大的油畫為背景，同樣亦不失高雅 價(jià)格策略 216。 賣場規(guī)模走向經(jīng)濟(jì)化 賣場已摒棄過去賣一味的求大，而在特色化上下大些功夫：如財(cái)富廣場、銀座國際、展業(yè)中心均以并不見大的賣場做展示，但突出自身特色，如銀座國際的前小廣場的刻意裝飾。 充足車位 部分寫字樓已將停車位作為一個(gè)重要賣點(diǎn)的突出表現(xiàn)出來，如時(shí)代金融中心的180平米車/個(gè)車位，中央商務(wù)大廈的190平米/個(gè)車位 （三）、營銷組合 賣點(diǎn)包裝216。 物業(yè)管理 大部分新推寫字樓把物業(yè)管理也放在了一個(gè)新的高度，如中央商務(wù)大廈、福建興業(yè)銀行大廈、時(shí)代金融中心、銀座國際均打出戴得梁行這一物業(yè)管理牌，請其為物管或物管顧問 （二）、特色賣點(diǎn)分析 216。如有色金屬大廈的綠色觀景陽臺(tái)；銀座國際多達(dá)四層的空中花園、財(cái)富廣場的前后生態(tài)廣場、架空層花園；展業(yè)中心的前后綠色廣場；時(shí)代金融中心的觀景陽臺(tái)、空中花園大部分寫字樓均將寫字樓內(nèi)部的商務(wù)配套設(shè)施作為寫字樓的一大賣點(diǎn)：如銀座國際的三會(huì)所概念（商務(wù)會(huì)所、健康會(huì)所、商務(wù)配套會(huì)所）；展業(yè)中心的商務(wù)中心、商務(wù)會(huì)所、商務(wù)會(huì)議廳、休閑交流平臺(tái)；中央商務(wù)大廈的陽光會(huì)所 216。 智能化商務(wù)平臺(tái) 即所謂的5A（樓宇、通信、辦公、安防、消防自動(dòng)化系統(tǒng)），如：中央商務(wù)大廈、銀座國際、時(shí)代金融中心、福建興業(yè)大廈均以此為賣點(diǎn)之一，彰顯現(xiàn)代化辦公 216。本項(xiàng)目若想在短期之內(nèi)占領(lǐng)市場，成為市場的佼佼者，必須通過大量的市場研究，找出市場空隙，結(jié)合項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，制定出一套行之有效的營銷推廣計(jì)劃。因此眾多開發(fā)商以開發(fā)時(shí)速來避開競爭對手，進(jìn)行差異化的市場定位，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，找到市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目定位，凸顯項(xiàng)目的特色，滿足目標(biāo)客戶的需求，這無疑于搶先占領(lǐng)了市場。第三章 營銷策略一、 整體營銷思路目前，中心區(qū)的地塊基本都已出讓，巨大的市場供應(yīng)量與有限的需求之間的矛盾難以調(diào)和，供過于求的市場格局揮之不去。區(qū)域因素 比較項(xiàng)目安聯(lián)大廈福建興業(yè)銀行大廈國際商會(huì)大廈中央商務(wù)大廈時(shí)代金融中心地區(qū)級差2020192119交通通達(dá)度2021202120繁華程度2020202120公共設(shè)備2019192020臨街狀況2021212121合計(jì)10010399104100個(gè)別因素比較項(xiàng)目安聯(lián)大廈福建興業(yè)銀行大廈國際商會(huì)大廈中央商務(wù)大廈時(shí)代