【正文】 公關(guān)促銷活動(dòng) 選擇公寓形象代言人 開盤慶典 春交會(huì) 研討會(huì) 封頂慶典 樓層開放日 入伙慶典 三、 營(yíng)銷費(fèi)用估算 鑒于本項(xiàng)目規(guī)劃?rùn)n次高及本案營(yíng)銷概念的推廣炒作量大，根據(jù)多年的實(shí)際操盤經(jīng)驗(yàn)和具體 的營(yíng)銷計(jì)劃安排，本項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣費(fèi)用占本項(xiàng)目銷售額的 4%（普通寫字樓為 3%），即約 740 萬元，此費(fèi)用可支持樓盤達(dá)到 90%以上銷售率，并同時(shí)為發(fā)展商自身樹立良好的企業(yè)形象與樓盤開發(fā)口碑效應(yīng)。促銷 全新概念寫字樓掀起市場(chǎng)熱潮 會(huì)展銷轟動(dòng)效果。 利用項(xiàng)目封頂?shù)牧己眯蜗?，張掛現(xiàn)場(chǎng)條幅 裝修一層寫字樓，空中花園、 SHARE會(huì)議廳正式向 客 戶 開放，贏口碑。 （二）階段性營(yíng)銷策略 根據(jù)項(xiàng)目的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略和階段性推廣要求，我司特針對(duì)階段具體的工作要求制定出如下具體的階段執(zhí)行策略計(jì)劃： 時(shí) 段 01年 12月 02年 34月 02年 46月 02年 68月 02年 8 推售策略 推出市場(chǎng)充分認(rèn)同的中小戶型單位進(jìn)行先期的優(yōu)惠登記，吸引本片區(qū)的購(gòu)買客戶 推出大部分單位以豐富的戶型種類迅速 強(qiáng)占市場(chǎng)分額 推出大部分單位，進(jìn)行集中消化 推出保留寫字樓單位，保證銷售工作的再掀一個(gè)高潮 集中消化剩余滯銷單位 價(jià)格策略 優(yōu)惠期價(jià)格低于發(fā)售期價(jià)格 通過強(qiáng)力的開盤優(yōu)惠迅速集聚人氣。 2021 年春節(jié)為 2021 年 2 月中旬，春節(jié)前后十五天各類客戶對(duì)樓盤信息的關(guān)注度都會(huì)下降，在放假返工的心理調(diào)整期約為一周，進(jìn)入正常工作狀況后，趁三月初為推盤淡季之日，大舉開盤推出，吸引年度報(bào)置業(yè)計(jì)劃各類公司客戶。 SHARE MODEL 展開 推廣主題：走近 CBD，分享 CBD（ near CBD ,share CBD） 公寓圍繞： 3 +I—— CBD 高級(jí)白領(lǐng)公寓 （時(shí)尚 科技 輕松） 包 裝部分包括： 現(xiàn)場(chǎng)接待 條幅 彩旗 指示牌 樣板房 電梯間 保安服務(wù) 設(shè)備介紹與裝修服務(wù) 參觀路線安排 第三章 推廣計(jì)劃 一、 推售方案 二、 廣告方案 三、 銷售監(jiān)控 一、營(yíng)銷計(jì)劃 （一）營(yíng)銷階段劃分 根據(jù)本項(xiàng)目的工程進(jìn)度和既定營(yíng)銷思路，出于充分利用市場(chǎng)銷售最佳時(shí)機(jī)和力求最快速的回籠資金的考慮 .我司建議 :本項(xiàng)目應(yīng)于二零零一年十二月下旬進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)熱 ,于二零零二年三月初正式開始公開銷售工作。高爾夫會(huì)刊、銀行內(nèi)刊。 活動(dòng)宗旨：活動(dòng)將目標(biāo)消費(fèi)者直接定位，通過此次活動(dòng)，可以準(zhǔn)確的吸引公寓目標(biāo)消費(fèi)群體并達(dá)到良好的促銷作用。 資 勵(lì)： 1）十名進(jìn)入最終決賽參與者享受 CBD 白領(lǐng)公寓可享受免一成首期，二成首期延付購(gòu)買本公寓之特惠付款方式。 內(nèi) 容：通過報(bào)版發(fā)布信息，邀請(qǐng)深圳及周邊地區(qū)白領(lǐng)人士報(bào)名 參與。 尋找 CBD 白領(lǐng)公寓形象代言人 針對(duì)公寓項(xiàng)目，推出評(píng)選 CBD 白領(lǐng)公寓形象代言人公關(guān)活動(dòng)。 參與人數(shù) ： 150 人 主 講 ： 5 人 之后接連半個(gè)月 開始陸續(xù)在深圳主流媒體上 刊登 有關(guān) 文章與軟性宣傳 ，從研討會(huì)的規(guī)格及其重要意義 —— 對(duì)寫字樓市場(chǎng)的影響與促進(jìn)作用。 第二章 營(yíng)銷準(zhǔn)備 一、 營(yíng)銷包裝計(jì)劃 二、 各項(xiàng)準(zhǔn)備資料 三、 具體工作計(jì)劃 ◆ 公關(guān)及促銷活動(dòng) 研 討 會(huì) 2 月中旬開盤，預(yù)計(jì)在 3 月 上旬出現(xiàn) 第一次高潮 。在本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群集中在一些 特定的社交圈內(nèi)設(shè)分點(diǎn)， （ 1） 高爾夫球會(huì) （ 2） 證券大戶室 （ 3） 銀行金卡持有者 （ 4） 商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等 （ 5） 其它高級(jí)會(huì)員俱樂部 把有關(guān)銷售資料、分析報(bào)告擺在會(huì)所內(nèi)，或通過在會(huì)刊上刊登 資料令其了解項(xiàng)目信息。 輔助通路 ：由于車公廟片區(qū)較為偏僻，建議采用 分店式銷售， 開設(shè)福田、羅湖、南山三處分銷售樓處。余款 20%之樓款在大廈入伙一年內(nèi)付清。 銀行按揭 A 簽署認(rèn)購(gòu)書時(shí)付 2 萬元定金；簽署認(rèn)購(gòu)書后 10 天內(nèi)付總樓款的30%，并簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》，同時(shí)，辦理 70%樓款銀行按揭手續(xù)。 一次性付款 簽署認(rèn)購(gòu)書時(shí)付 2 萬元定金；簽署認(rèn)購(gòu)書后 10 天內(nèi)付總樓款的30%，并簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》。若享受首期一成優(yōu)惠，則只需付一成 66400 元，壓力自然較輕； ? 更重要的是， 本來不好賣的房子賣掉了 。 解決的辦法 是，有選擇在朝向不好單位中推出 首期一成 的優(yōu)惠付款方式，另兩成在二年內(nèi)免息一次付清，同時(shí)把定價(jià)適當(dāng)抬高與朝向好的單位相同。 如果按照消費(fèi)者構(gòu)成情況看，三成首期款約需 10萬 — 20萬之間，應(yīng)該有這個(gè)支付能力。有擴(kuò)大消費(fèi)層面的重要作用。 二、銷售方式 銷售方式實(shí)際上包括付款方式、促銷策略、階段性銷售安排等一系列銷售問題。 第三篇 營(yíng)銷篇 第一章 營(yíng)銷策略 一、銷售時(shí)機(jī) 二、綜合銷售策略 三、寫字樓銷售策略 四、公寓銷售策略 五、商場(chǎng)銷售策略 一、銷售時(shí)機(jī) 項(xiàng)目從樁基 到地下室再到上地面 5 層左右，需要五個(gè)月時(shí)間，這五個(gè)月中，我們完全有時(shí)間將銷售策劃不斷完善，把一切的準(zhǔn)備工作，包括售樓處裝修、現(xiàn)場(chǎng)包裝、銷售資料、廣告策略、推廣手段、銷售組織等做到最好，爭(zhēng)取在 12 月下旬，進(jìn)入項(xiàng)目的預(yù)熱認(rèn)購(gòu)階段，為開盤打好基礎(chǔ)，迎接銷售高峰的到來。 ◆ 靈活付款 根據(jù)客戶的各種理財(cái)需要多設(shè)計(jì)幾種付款方式以供選擇。 ◆ 價(jià)格透明 樓價(jià)一經(jīng)定出，即完全公平公開，不搞討價(jià)還價(jià)和人情折扣。寫字樓及公寓作為高價(jià)投資品，價(jià)格漲跌幅 度較大，所以買家常常小心謹(jǐn)慎，顧慮重重。 ◆ 留有余地 不把價(jià)格做得太滿，給客戶預(yù)留一定的升值空間。 ② 低開意味著價(jià)格線路會(huì)逐步走 高，從而使前期購(gòu)買者感到物業(yè)升值，繼而在市場(chǎng)上形成良好口碑，這將是物業(yè)宣傳的最好途徑。在計(jì)算結(jié)果（ 8000 元 /平方米）基礎(chǔ)上，再加 500 元 /平方米裝修，我司建議公寓定價(jià)為： 8500元 /平方米 價(jià)格操作原則 ◆ 低開高走 在樓盤開售之初定以較低的價(jià)格，然后再逐步漸進(jìn)提高。鑒于本大廈成本因素，在大廈檔次規(guī)劃高 及發(fā)展商良好品牌情況下，我司建議本大廈寫字樓價(jià)位為： 8300元 /平方米 并加大包裝及營(yíng)銷推廣力度，確保項(xiàng)目銷售進(jìn)程。 區(qū) 域 因 素 比較項(xiàng)目 比較標(biāo)的 參照物名稱 南華大廈 大慶大廈 創(chuàng)展中心 國(guó)際文化大廈 地區(qū)級(jí)差 20 20 20 22 交通通達(dá)度 20 21 20 21 繁華程度 20 20 20 21 租賃市場(chǎng) 20 19 21 21 臨街狀況 20 20 20 20 合計(jì) 100 100 101 105 個(gè) 別 因 素 比較項(xiàng)目 比較標(biāo)的 參照物名稱 南華大廈 大慶大廈 創(chuàng)展中心 國(guó)際文化大廈 裝修、配套 20 19 18 18 朝向、環(huán)境 20 20 20 22 戶型結(jié)構(gòu) 20 19 20 20 市場(chǎng)時(shí)機(jī) 20 19 21 21 市場(chǎng)接受能力 20 19 21 21 合計(jì) 100 96 100 102 比 較 權(quán) 重 大慶大廈 創(chuàng)展中心 國(guó)際文化大廈 比較權(quán)重 各 因 素 修 正 樓盤 大慶大廈 創(chuàng)展中心 國(guó)際文化大廈 折后均價(jià) 8200 7800 8200 區(qū)域因素修正 100/100 101/100 105/100 個(gè)別因素修正 96/100 100/100 102/100 修正價(jià)格 8542 7723 7656 根據(jù)與本片區(qū)和周邊片區(qū)典型物業(yè)的價(jià)格比較，本單位評(píng)估可實(shí)現(xiàn)折后均價(jià)： Σ（各比較物業(yè)修正價(jià)格 ?比較權(quán)重） = 8000 元 /平方米。并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比優(yōu)劣，運(yùn)用市場(chǎng)對(duì)比法進(jìn)行價(jià)格修正，合理制定價(jià)格。 ◆ 將面積劃大，并以贈(zèng)送空中花園作為炒作條件，有可能吸引一批實(shí)力雄厚的大公司購(gòu)買。 120 平方米寫字樓分割理由如下： ◆ 平臺(tái)花園使平面形狀不規(guī)則，劃得太小實(shí)用率低，使用不便。 80 平方米基本上可以滿足一個(gè)形象較好的小型公司辦公用途?？勺杂山M合，買兩間單位以上送一個(gè)屋頂花園，半層購(gòu)買單位，送兩個(gè)屋頂花園。 三、 服務(wù)定位 服務(wù)模式 I 服務(wù) 3+I 時(shí)尚 ● 科技 ● 輕松 南華大廈內(nèi)， 所有服務(wù)將通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行 l) 小區(qū)住戶使用 IC 卡來通行、停車及消費(fèi) m) 通過網(wǎng)絡(luò)來預(yù)訂 會(huì)議室 n) 可視對(duì)講系統(tǒng)支持來訪者、保安、住戶之間的可視對(duì)講 o) 閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)與家庭自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)，對(duì)每一個(gè)出入口、重要的公共場(chǎng)所顯示并錄像，異常情況及時(shí)報(bào)警，徹底保證小區(qū)及住家的安全 p) 對(duì)三表遠(yuǎn)距離自動(dòng)抄表及收費(fèi) q) 走不出戶，享受股市、互動(dòng)點(diǎn)播及網(wǎng)絡(luò)教育、遠(yuǎn) 程醫(yī)療 r) 對(duì)水、暖、電、氣