保險公司新人銜接培訓(xùn)課程大綱投影課件(參考版)
2025-05-15 02:39本頁面
【正文】 ? 證券投資基金。 120 平安世紀(jì)理財目前的投資渠道： ? 銀行存款； ? 同業(yè)拆借； ? 債券： a、 一級市場：承銷，包銷。 ? 段國圣：副總經(jīng)理 博士，先后赴美國林肯國民金融集團，林肯投資公司，特拉華基金管理公司，馬來西亞大馬保險學(xué)院學(xué)習(xí)，掌握國外先進的投資管理理論和方法。 曾任全球壽險組織主席，美國林肯國民金融集團副總裁及國際戰(zhàn)略部部長。 117 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè) 118 ? 徐建軍：總經(jīng)理 曾任上海市財政局財政處長，上海國際信托 投資公司第一副總裁，申銀萬國證券公司副董事長、華安基金董事長（中國第一個基金的創(chuàng)始人）。 順應(yīng)市民投資理財?shù)男枰? 114 平安“世紀(jì)理財”推出的背景： 應(yīng)對保險公司所面臨巨大的給付壓力。 投資意識的不斷增強。 銀行利率的大幅下調(diào)。 99 家庭理財產(chǎn)生的背景 國民經(jīng)濟的發(fā)展。 ) (生日卡、投保周年卡、新年卡、中秋團圓卡等，給客戶添一份溫馨） (將“壞事”變成“好事” ,變“抱怨”為“信賴”。 。 。 。 91 服務(wù) 服務(wù)繼續(xù) 服務(wù)終生 92 “服務(wù)的坐標(biāo)點： 滿足客戶的期望” 93 ? 售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù) ? 售前服務(wù)： 與客戶尚未見面 ? 促成； ? 售中服務(wù)：促成 ? 遞交保單； ? 售后服務(wù)：遞交保單以后 ? ．．． 94 我們怎樣進行售前服務(wù)呢？ . (著裝、儀態(tài)、工具、語速、肢體語言） . (金融、收益、市場信息） . . . . . 、流暢、正確的銷售說明 . . 95 我們怎樣進行售中服務(wù)呢？ 話。 90 公 司 的 服 務(wù) 宗 旨： 信譽第一， 效益第一。 87 某某準(zhǔn)客戶先生 /小姐，我是平安保險公司業(yè)務(wù)員某某某，今天受公司委托到您的社區(qū)進行市場調(diào)查，麻煩您填一下這張調(diào)查表。 請您談?wù)剬ΡｋU的看法： 好 不好 不知道 請問您和您的家庭成員參加過保險嗎？ 參加 沒參加 請問您向哪些公司過？ 平安 國壽 太保 友邦 中宏 請問什么原因使您參加保險？ 需要份保障 投資 隨大流 目前您對保險代理人的印象如何？ 好 不好 毫無印象 為什么： 86 請問您對優(yōu)秀代理人有什么期望？ 誠實 專業(yè) 服務(wù)好 信守諾言 請問您對保險公司的售后服務(wù)的要求？ 請問您對自己的一生最擔(dān)心的是什么？ 假如您目前考慮需要一份保單，目的是什么？ 養(yǎng)老 醫(yī)療 投資 避稅 將來如果您還需保險主話，考慮得最主要因素是什么？ 公司產(chǎn)品 公司的品牌 公司的服務(wù) 姓名： 電話： 。 85 壽險民意問卷調(diào)查表 尊敬的客戶，中國平安保險公司為了更好地服務(wù)大眾了解大家在壽險上的需要，聽取各方對公司的意見和建議，以便改進我們今后的工作，特擬定本調(diào)查表，希望您撥冗完成這一調(diào)查，謝謝您的合作。 83 ? 陌生拜訪的敲門磚； ? 增強業(yè)務(wù)員信心； ? 了解客戶的保險需求； ? 掌握客戶各種興趣、愛好； ? 明了客戶對售后服務(wù)的要求； ? 能創(chuàng)造下次拜訪的機會； ? 提高陌生拜訪的效果。 抵御通貨膨脹。 79 商品特色 終身分紅、回歸保險真諦。 短期投資，領(lǐng)取早，回報高。 78 商品特色 集教育、婚嫁、養(yǎng)老、保障、分紅于一體。 領(lǐng)取最早，回報較高。 費用流向清晰，資產(chǎn)變動透明。 76 商品特色 集保險保障與投資于一體。 針對說明書，準(zhǔn)備說明話術(shù)。 69 拒 絕 處 理 的 方 式 間接法 詢問法 舉例法 轉(zhuǎn)移法 直接法 70 拒絕處理話術(shù)的分析 １、老公不同意（老婆不同意） ２、考慮、考慮 ３、其實我很想買保險，就是沒有錢 ４、我對保險沒興趣 ５、我不需要保險 ６、我朋友他是保險公司工作的 ７、政局動蕩怎么辦 ８、保險是騙人的 71 結(jié) 論 在哪里跌倒，從哪里站起來， 從拒絕中追求成長。 有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人。 須有信心與權(quán)威感。 業(yè)務(wù)員本身。 認(rèn)識拒絕處理的方法和話術(shù)。 六、小結(jié)。 四、拒絕處理的方式。 二、客戶產(chǎn)生拒絕的原因。 （四）課程小結(jié)。 （二）接觸程序。 將對準(zhǔn)主顧寒暄、贊美建立信任和收集準(zhǔn)主顧需資訊，了解購買點定義為接觸的內(nèi)容。 ? 初次拜訪后，盡快寄出感謝函。 ? 注意書信禮貌。 ? 鎖定特定目標(biāo)。 ? 信函敲門法。 50 陌生拜訪的方法 ? 掃街、掃樓法。不要有著先入為主的觀念，首先還是和準(zhǔn)客戶見個面。 結(jié)論：相逢自是有緣，一面之緣之人何嘗不能成為客戶。 48 公式（四）
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