【正文】 以上 ， 只是一些市場預(yù)判 ， 實際售價應(yīng)根據(jù)銷售的實際情況而定 。 當(dāng)然 ， 我們和開發(fā)商的希望是一樣的 ， 也希望能夠賣得又貴又快才更好 。 房地產(chǎn)市場瞬息萬變 ， 俗話說： “ 賣得貴不如賣得快 。 具體價位走勢為： 2100元入市 2200元持續(xù) 2200元尾盤 注：以上價格均為折后售價，并為初步定價，具體應(yīng)在認籌 后期確定。 我們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打 ， 盡量避免項目的運作風(fēng)險 ， 爭取使本案在盡可能短的時間內(nèi)銷售完畢 ， 迅速回款而使發(fā)展商利潤達到最大化 ， 最終取得我們預(yù)期的勝利 。 所以 ， 我們選擇了極具差異化的項目定位理念 ， 力求壓過對手 ， 攻其不備 。這樣 ， 我們就能夠跳開高價陷阱 ， 消除客戶對價位的不滿情緒 ，實現(xiàn)預(yù)期的售價 。 我們設(shè)計的項目包裝策劃方案 ， 一直強調(diào)高品質(zhì) ， 實際就是想提高性價比優(yōu)勢 。 前 言 一）價格的制定（ 5） 各戶型的價格分配 66 由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性 ， 初期的價格制定必然存有主觀因素 本案最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的銷售價位 ， 不僅和項目自身品質(zhì)有關(guān) ， 也和直接的市場競爭 、 宣傳推廣投入比例有密切關(guān)系 。 樓層價差隨著樓層的上升不斷上升 ， 根據(jù)不同階段 ， 樓層價差擬定為每平米 3050元之間 。 樓層價差方面不宜過細 ， 可以采用分段樓層價差的方式進行做價 ， 根據(jù)不同單元的區(qū)別暫定階段樓層為： 高層的通風(fēng) 、 采光以及景觀狀況 ， 是隨樓層的升高而更加優(yōu)越 。 前 言 一）價格的制定（ 1） 綠海 ﹒ 金鼎廣場的定價方法 62 比較物業(yè) 競爭物業(yè) 樣本選擇 地段位置 景觀資源 規(guī)劃產(chǎn)品 生活配套 休閑娛樂 人文氛圍 片區(qū)現(xiàn)狀 客戶特征 品牌實力 心理價位 正常系數(shù) 極限系數(shù) 其他因素 前 言 一）價格的制定（ 2） 綠海 ﹒ 金鼎廣場的定價因子 63 通過一段時間的市場調(diào)研，就附近一些物業(yè)而言 綠海 ﹒ 金鼎廣場客戶的心理均價位為： 2020—2200元 /㎡ 萍鄉(xiāng)商品住宅的正常妥協(xié)系數(shù)約為： — 萍鄉(xiāng)商品住宅的極限妥協(xié)系數(shù)約為： — 前 言 一）價格的制定（ 3） 心理價位及相關(guān)系數(shù) 注： 針對本項目更準確地心理系數(shù)的認定將通過認籌期獲得 64 前 言 一）價格的制定（ 4） 樣本、均價、起價、最高價 均價： 通過各影響因子的權(quán)重打分，高層的價格 最高價： 最優(yōu)的戶型，最高價，應(yīng)作特殊的個案處理 樣本： 暫時擬定以云苑大廈、雅天大廈、金典城、鳳凰山莊、金 領(lǐng)公館為比較樣本。 媒體投放比例：電視廣告 、 報紙 、 戶外 、 公關(guān)活動各占 10%、 30%、 30%、 30% 推廣工具： 報紙軟文 （ 評論 ） 、 公關(guān)活動 （ 業(yè)主聯(lián)誼活動 ） 廣告表現(xiàn)： 以軟文為主 ， 硬廣為品牌提升廣告 。 后期可在價格 上做相應(yīng)的調(diào)整 。 展現(xiàn)整體形象 。 表現(xiàn)內(nèi)容為傳遞項目的諸多賣點 ， 強化項目的形象定位 。 配合銷售的攻堅階段 ， 有效的傳播營銷信息 。 后期可在價格 上做相應(yīng)的調(diào)整 。 展現(xiàn)整體形象 。 媒體投放比例：電視 、 報紙 、 戶外 、 公關(guān)活動各占 35%、 25%、 30%、 10% 推廣工具：宣傳資料 、 電視廣告 、 報紙廣告 、 軟性文章 、 戶外廣告 廣告表現(xiàn)：理性訴求與感性訴求并重的表現(xiàn)策略 。 工作內(nèi)容：正式展開銷售；加強宣傳力度； 認購目標：銷售達總量之 50% 傳播策略：所有廣告媒體投放達到高峰 ， 隆重公開本項目 以 “ 搶購風(fēng)暴 ” 等軟文迅速傳播震撼客戶 ， 收齊客戶資料及聯(lián)絡(luò)已醞釀的客 戶 ， 營造現(xiàn)場氣氛 ， 并檢討客戶反應(yīng)以修正銷售及廣告路線 廣告目的：加強傳播的定向性和強度 ， 對項目的賣點分別加以強化 。 媒體投放比例：電視 、 報紙 、 戶外廣告各占 40%： 30%： 30% 廣告表現(xiàn)：以具有新聞效應(yīng)的公關(guān)事件為主，結(jié)合報紙、戶外等媒體 三）廣告推廣階段性策略（ 2） 57 開盤熱銷期 時 間： 2020年 10月 8日到 2020年元月 8日 （ 注：根據(jù)工程進度及市場實際而定 ） 策 略：隨銷售活動展開強烈的立體營銷攻勢 ， 力求迅速在買家中建立清晰的物業(yè)形象 。 傳播策略：以電視廣告宣傳為主 、 其他為輔 推廣工具： VI標識系統(tǒng) 、 報紙軟文 、 公關(guān)活動 、 項目相關(guān)新聞報道 廣告目的：通過媒體宣傳迅速讓項目形象深入人心 ， 迅速 、 有效的樹立起項目形象 ， 突出 強調(diào)主賣點 ， 將信息準確的傳達到潛在消費者 。 三）廣告推廣階段性策略（ 1） 56 派籌 期 時 間： 2020年 8月 8日 —— 2020年 10月 8日 工作內(nèi)容 : 廣告 軟文 宣傳正式開始；接受電話咨詢；培訓(xùn)銷售人員； 推廣策略： 以新聞形式揭開項目宣傳序幕，通過 萍鄉(xiāng) 市各大媒體密集宣傳進行市場預(yù)熱， 此時接受各種咨詢并反饋有效的信息，檢驗推廣策略是否可行，以便項目營銷 的全面展開。通過項目的運作，迅速打入市場，取得預(yù)定的銷售目標。 應(yīng)用系統(tǒng)：紙杯 、 提袋 、 置業(yè)計劃 禮品：費用低 、 美觀 、 實用 ， 用于傳遞信息 ， 制造銷售熱點 。 （ 2） 、 工地形象要求 為避免工地差不齊的腳手架 ， 雜亂堆放的鋼筋 ， 混凝土 ， 塵土飛揚 ， 四面嘈雜的施工場面 ， 而客戶面對著這種施工的形象 ， 是很難將它與物業(yè)價格以及制作精美的宣傳冊相聯(lián)系起來的 ， 因此施工的現(xiàn)場應(yīng)盡量做到整潔有序并張掛宣傳橫幅 ， 插一些彩旗 ，這既是我開發(fā)公司的形象表現(xiàn) ， 同時也是施工隊的形象展示 。 一個項目銷售，往往需有很多的工程進度上的配合，諸多的銷售工作都要以工程的前期配合才能完成，以利于銷售工作的全面開展 一） 項目包裝 51 （ 1） 、 路線的預(yù)先布置 不論物業(yè)銷售的是期房還是現(xiàn)房 ， 對于一個項目來說 ， 總是有優(yōu)點的 ，看房路線的布置就是為了盡可能的揚長避短 ，同時也便于業(yè)務(wù)員與客戶交流 ， 從而給客戶注入一種信心和消除一些不良因素 。 e） 梁柱：用巧妙的裝飾掩飾梁柱 位置 ， 使空間增加 ， 格局順暢 。 c)環(huán)境：樣板間內(nèi)部環(huán)境必需專心 營造 、 使人產(chǎn)生錯覺 、 并忽略諸多 不良因素 。 一個精品樣板房能夠及時分散客戶對樓盤一些不良因素的注意力 ， 所以一般來說 ， 在物業(yè)銷售工作正式開展前 ， 均應(yīng)完成樣板房的裝修 ， 而且必須是精品 。 產(chǎn)品展示攻略 營銷推廣攻略 五）項目總攻略 47 第四部分：推廣方案 一） 項目包裝 p54 二）銷售物料 p59 三）廣告推廣策 p60 四）推廣小結(jié) p67 48 色 彩： 明快的 生動的 時尚的 摒棄灰暗的 內(nèi) 容： 表達歡樂 詳和 現(xiàn)代 時空概念 表現(xiàn)手法：生活的大寫意，都市感的嚴謹與時空感巧妙結(jié)合，將項目的多角席生活空間展現(xiàn)出來。 地盤包裝，確立項目VI系統(tǒng)（命名/LOGO/形象墻）， 樹立項目形象，強化昭示性。目前市場上預(yù)期放盤最大項目是香溪美林，但香溪美林不在同一個檔次及區(qū)域，所以基本上沒有沖突。 45 競爭性危機 項目操作實際過程中 ， 新的項目在不斷出現(xiàn) ， 而萍鄉(xiāng)市場不太 ， 任何一個區(qū)域的大盤啟動都會引發(fā)樓市地震 。 此時除了項目產(chǎn)品的差異之外 ， 就是顧客服務(wù)體系的不足 ， 無法形成顧客的轉(zhuǎn)介紹及項目的口碑維護。 四）項目銷售危機處理手段（ 1） 2） 銷售率在 50%左右無法突破 病因：目標市場主體太小 到 50%銷售率的滯銷 ，說明項目定位沒有問題 ，市場接受度也沒有出錯 ，但是目標市場有限 。 三）項目銷售特殊手段 44 銷售率危機： 項目的銷售操作過程中，通常會有三大危機點： 1） 解籌率不到 30% 病因：定位錯誤 項目通過內(nèi)部認購積累之后 ， 開盤成交率低于30%， 說明項目定位失誤。 完善的售后服務(wù) 我司對一單業(yè)務(wù)的銷售成功標準是，不但是客戶交了錢買了房，而且客戶還帶來了其朋友和親人來購買。 找準客戶深層次需求 用各種有效方法找準客戶深層次需求。 營造增值性服務(wù) 建立感情，主動銷售，擴大服務(wù)面。 派籌戰(zhàn)役 前 言 一）項目銷售基本手段 42 主動式營銷 營造控制場面的氛圍 處處采取主動，看房接待過程控制場面，掌握主動權(quán)。解籌條件：派滿籌碼即可解