【正文】 東亞物業(yè)代理（中國）有限公司與永伯樂聯(lián)手后，可具有如下優(yōu)勢： A、東亞物業(yè)及香港東亞銀行下屬之物業(yè)代理公司，擁有龐大廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)（信用卡客戶及支票戶口客戶），百余分行遍布香港各個角 落，可隨客戶每月收到的結(jié)帳單郵寄宣傳品，直接向客戶宣傳樓盤資料，可有效組織目標(biāo)客戶群看樓、集體認(rèn)購以及凝集人氣。因此，在充分利用自有資源前提下，永伯樂公司選取擇了優(yōu)勢獨特且有多年外銷經(jīng)驗的香港東亞物業(yè)代理（中國）有限公司作為外銷合作伙伴，力求應(yīng)更廣泛的外銷資源，以最少的投入取得外銷成功。例如“天澤花園”，我們 將房套總量的 60%通過努力開拓售給了香港客戶。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 38 頁 共 71 頁 三、兵分多路策略 永伯樂公司在本項目銷售中采取強強聯(lián)合手法，使之內(nèi)銷、外銷均具顯著優(yōu)勢。 售樓接待處設(shè)在榮華樓后、湘菜館右的小空場，售樓處設(shè)在小公園頂端，兩點之 間由路旗或?qū)б暸浦敢? 特別建議： 從裕亨大廈路口 —— 港田花園沿途農(nóng)民房小巷，密集排列 路旗及導(dǎo)視牌作為鮮明導(dǎo)視標(biāo)識，在漁農(nóng)村創(chuàng)造一條“港田路”（暫 名），方便客人看樓。 B、建筑包裝差異化 “美鄰居”的物業(yè)性格出發(fā)，創(chuàng)造一種溫馨寧靜的外立面形象，樹立一種非常別致而 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 37 頁 共 71 頁 誘人的口岸居家形象，建議一反口岸物業(yè)多用粉、褐、黃色之習(xí)慣，采用溫馨寧靜的綠、藍(lán)等柔色，營造寧靜居家氛圍的同時，亦形成鮮明的識別差異與視覺沖擊。 “港庭華城”，如果本項目命名“港田花園”則不種于與競爭者區(qū)別，從銷售上來說是背離競爭原則的。此點有如“小橋流水人家”之于“古道西風(fēng)瘦馬”的意境對比。 尋求形象差異化措施如下： A．建議項目重新命名 初步提案名稱：美鄰居（ A棟、 B棟） 釋義： 、港庭華城的“壓迫”之中，海悅耳華城通過強勢宣傳已樹立了一種極鮮明的剛性市場形象，如本項目命名與之無鮮明區(qū)別，則不利于創(chuàng)造差異性價值點。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 36 頁 共 71 頁 二、形象差異化策略 海悅?cè)A城通過強勢廣告宣傳在港人及周邊居民心目中形成了“高大威猛”的剛性市場形象，加之面對港庭華城的強大競爭壓力，結(jié)合本項目地處偏狹，居于農(nóng)民樓陣營之一隅的現(xiàn)實，建議在同 片區(qū)住宅中建立如下差異化形象： 溫馨細(xì)膩，恬靜舒適，個性鮮明。實際上兩家共同“造勢”營造市場銷售氛圍，則大家共同受益。 D、在宣傳圖冊、廣告及口頭解釋中，著意強調(diào)本項目周圍農(nóng)民房是“待拆遷物業(yè)”，是規(guī)劃中將夷為平地的場所，同時強調(diào)本項目身后的鐵絲網(wǎng)隔擋亦是“待拆遷建筑”（ 35年后將拆遷）， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 35 頁 共 71 頁 強調(diào)將來本物業(yè)業(yè)主將可以 經(jīng)此直達(dá)皇崗口岸，為客戶描述一種美麗的規(guī)劃前程，從而達(dá)到揚長避短的目的。 港庭華城一旦開售，必然搶先占據(jù)漁農(nóng)村入口，對本項目形成封堵之勢，兩項目相對客戶而言，優(yōu)劣勢一看即知，這對本項目銷售亦造成頗大壓力。 ? 營銷手法奇正結(jié)合，以奇勝、以正和。 ? 借勢于片區(qū)銷售榜樣個盤，采取市場利基策略、節(jié)省營銷成本。 ? 整 合自身銷售資源和強有力的外銷合作伙伴以及高度專業(yè)化的物業(yè)管理伙伴，強施聯(lián)手，極大提升市場拓展力的同時，整體提升物業(yè)形象。據(jù)上，再結(jié)合本項目產(chǎn)品特性，目標(biāo)客戶客位如下： ●香港貨 柜車司機 ●婚后女方留守深圳者 ●特殊用途者 ●香港工薪層（香港上班、深圳居家一族、以新界為主） ●純投資者 ●近期投資、遠(yuǎn)期自用的即將離退休港人 （二）內(nèi)銷目標(biāo)客戶定位 本項目定位主要針對香港客戶，但也不排除少量內(nèi)銷客戶，如： 周邊店鋪老板、本地居民及一些白領(lǐng)階層等。 ④價格：總價都在 70萬元以下。 ② 交通；多路大巴經(jīng)過，方便快捷。由此可見，港府對港人遷居深圳所持態(tài)度還是較為積極的，港人在深購房的趨勢也是十分明朗的。 市民熱情高漲，港府是什么態(tài)度呢？由香港特區(qū)行政長官董建華任主席的策略發(fā)展委員會于今年 2月 22日發(fā)表了一篇題為“共瞻前景，齊創(chuàng)未來”的報告，該報告認(rèn)為：“珠江三角洲一帶生活費用較低，以致近年愈來愈多港人移居這些地區(qū)，這種趨勢有助于減緩香港壓力，因此，政府應(yīng)考慮改善連接香港與珠江三角洲其他地方的基礎(chǔ)設(shè)施，并簡化出入境手續(xù)，方便市民過境。對不知名發(fā)展商如果能做到宣傳到位、形象到位也能接受 廣告模式 較強 買家多數(shù)是通過廣告來看盤的 樣板間 較強 優(yōu)質(zhì)樣板間，自然給他們較多的聯(lián)想 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 31 頁 共 71 頁 現(xiàn)場包裝 較強 好的地盤包裝，感召力就強，接待中心的氣氛對買家的影響也很大 代理 較強 代理商的品牌形象十分重要 物業(yè)管理 較強 對于安全性的要求很高，希望有港式化的封閉管理 香港客戶購買趨勢分析 據(jù)統(tǒng)計數(shù)字（見附表）表明，“香港工作，深圳居住”（其實質(zhì)為香港掙錢深圳消費）模式已開始形成，就住宅來說，在香港買民宅，在 深圳便可買到豪宅，而在香港買豪宅，在深圳便可買到別墅了。 C、落定迅速：香港人由于不可能長期在深圳逗留，也沒有可能 對深圳樓盤進(jìn)行一一考察，因而如果有打算在深 圳購房的話，不會象深圳本地人那樣還要征詢多 方面的意見，反復(fù)考慮，因而落定往往都比較快， 當(dāng)時撻定的也較多。 香港人選擇樓盤特點（附后頁） 香港人購樓心理分析（共性分析） A、盲目從眾：即所謂的“羊群效應(yīng)”，香港歷來就有 炒作的風(fēng)氣， 如果是那個樓盤有一批港人介入后，就會引發(fā)更 多的港人參觀，越多來買的人，吸引越多人來買。 香港人購房的支付能力分析：一般的支付能力 HK$3060 萬，部分為 HK$4080萬以上的。 按購房目的細(xì)分，來深購房的有長住型、度假型、投資型。中年人在深購房一般都有特殊的目的，但是最值得關(guān)注的是老年人市場，香港社會許多老人在港生活不如到內(nèi)地生活，另外，這些人有一種“落葉歸根”的心理需求。另外，深港兩地的歷史 淵源，親情、鄉(xiāng)情、愛情等使港人在深置業(yè)者中不乏渴求中國傳統(tǒng)文化及東方人的生活方式等因素的人群。深圳較低的樓價和熟悉的生活方式、居住環(huán)境對其具有極大的吸引力，而且這些消費群體平均收入又高于內(nèi)地。 香港約 700萬人，約一半人住在政府出租的公屋和居屋里，這些人中，究竟哪些人來深購房？ 按屬地分類，香港買家可分為香港本地（包括老移民）、內(nèi)地新移民、中資機構(gòu)派駐的工作人員等類型。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 29 頁 共 71 頁 （一）外銷目標(biāo)客戶定位 外銷市場分析 在外銷市場 中，最有可能的還是香港市場。 注：此價格還需進(jìn)行更深入的市場調(diào)研，特別是通過房地產(chǎn)交易會、內(nèi)部認(rèn)購期銷售的檢驗，作出相應(yīng)的調(diào)整，再參照各交樓標(biāo)準(zhǔn)制定出更詳盡、更合理的價格。 210層受農(nóng)民房及高架橋的影響，觀瞻和寧靜性較差，故價格最低，建議定價如下： 毛坯 58006500元 / m2 基本裝修 61006800元 / m2 精裝修 68007500元 / m2 （層差 80元 / m2左右） 1130層基本都有景觀，基本無噪音干擾，故按常規(guī)定價原則逐層升價，層差 100元 / m2 （朝向價差另議），建議定價如下： 毛坯 66008500元 / m2 基本裝修 69008800元 / m2 精裝修 76009500元 / m2 （ B棟 3 32層再以上最高價后各加 100元和 200元。結(jié)合深圳市房地產(chǎn)價格趨勢及本項目物業(yè)目標(biāo)消費者的消費能力及消費心理，建議“港田花園”按中高檔定位。 2020年房價應(yīng)該是“大盤平穩(wěn)，個盤上升”。 建筑材料價格的調(diào)整，會加大房地產(chǎn)價格的 彈性。 （二）價格趨勢分析 公房上市，帶動三級市場活躍，將逐漸使房價有所上升。 成本價值取向：項目整體成本加利潤?；境杀緝r加上開發(fā)商的利潤構(gòu)成基本價。 文化附加值管理服務(wù)是項目銷售的重要賣點之一。會所中設(shè)： ● 健身中心 ● 棋牌室 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 27 頁 共 71 頁 ● 臺球室 ● 翰林書齋 ● 茶餐廳 ● 音像出租店 本項目的產(chǎn)品文化附加值應(yīng)體現(xiàn)在中國人“安居樂業(yè)”的傳統(tǒng)之中。 F、停車 本項目自有地下車位 246 個，周邊有在建 2號、擬建 3 號停車場，項目車位基本能滿足需要。 在成為都市觀光住宅的同時，應(yīng)將綠化引入其中，建成一座空中立體花園。 E、綠化 本項目在綠化與環(huán)境處理上，考慮到購物中心的人流，及項目本身占地較少的因素，盡量增加架空層平面綠化，提高綠化率。 ● 管理自動化系統(tǒng) 管理自動化包括（水、電、煤氣）抄報系統(tǒng)，公共停車場的 管理和自動結(jié)算 、查詢系統(tǒng)。 ● 煤氣泄漏報警系統(tǒng) 由智能型的煤氣泄漏探測與防盜報警系統(tǒng)聯(lián)機組成，對煤氣 泄漏實行自動報警。 另外，在窗戶上安裝一個紅外報警控測器，當(dāng)有人撞入時， 控測器即會發(fā)出報警連帶智能控制主機隨即發(fā)出聲光報警信號 ● 防火報警系統(tǒng) 因智能型的火災(zāi)探測器與中央系統(tǒng)主體組成，當(dāng)火災(zāi)發(fā)生 時，聲光報警啟動，通知業(yè)主和小區(qū)管理中心。 本項目可設(shè)入口報警及室內(nèi)報警。從以下幾個 小系統(tǒng)組成智能化管理系統(tǒng)，使產(chǎn)品適應(yīng)市場并增強競爭力。 [廚、衛(wèi)部分 ]廚房、衛(wèi)生間排水管 （暫略） 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 25 頁 共 71 頁 。 [廳窗部分 ]入戶門為優(yōu)質(zhì)實心防盜門（統(tǒng)一型號定做），普通夾板內(nèi)門。 [附送 ]衛(wèi)生間三件套、排氣扇、廚房燃?xì)庠?、櫥柜、抽油煙機。 [內(nèi)墻 ]優(yōu)質(zhì)白色乳膠漆，廚房、衛(wèi)生間高級淡雅色瓷片到頂。