【正文】 二、廣告訴求 概念。）一、廣告主題 “港人家園”基于本項目的核心產(chǎn)品——戶型結構，項目的形式產(chǎn)品——地理位置及環(huán)境，延伸產(chǎn)品的售后服務（物業(yè)管理）等因素，我們提供給市場上的是“港人家園”的“居家小戶型精品”，目標客戶多是港人一次或投資轉租型。 備注：在銷售中心、樣板間、現(xiàn)場及戶外廣告設計方面，我們有數(shù)家高水平協(xié)作單位可以提供高質量設計服務，媒體廣告方面我們專門聯(lián)系了擅長香港市場推介的專業(yè)廣告公司，已在前期開始了本項目的研究。五、廣告準備 媒體選擇；總投放量、單位投放量、頻率、時間；廣告工具；創(chuàng)意系列；平面設計。四、樣板房 室內設計；裝修；家具、電器；其它飾物。售樓處布置應以方便客戶接洽、觀看展板、觀看樣板房、進行洽談為主?，F(xiàn)場售樓處功能劃分：接待臺、洽談區(qū)域、休息區(qū)域、展示區(qū)域、銷售接待環(huán)繞路線、洗手間、財務室等功能區(qū)。三、售樓處 室內設計；裝修；家具的配備；電話；門前效果；輔助工作人員。（二）銷售人員培訓（三）看樓路線（四）現(xiàn)場包裝（重點所在）人行臺階包裝（前面草坪、材料、色彩及字體處理）；看樓通道（平整、清潔、修飾）；彩旗、指示牌的發(fā)布權；工地圍墻藝術化處理；入口處綠化及景觀制作；入口處垃圾箱處理；樣板房對面擋土墻的處理；售樓處前庭與施工工地的有效隔離。培訓內容包括：禮儀、銷售組織、接待技巧、銷售技巧等綜合培訓，經(jīng)考核后上崗。▓ 售樓處人員安排項目銷售經(jīng)理協(xié)同8名銷售人員。▓ 銷售工具準備售樓書、海報、宣傳單張；VI系統(tǒng)推廣內容：項目概況/位置/平面結構/戶型/配套/交通/裝修/物業(yè)管理等；價格表（僅出具總價）；銷售答客問；來電來訪登記表；房款計算表；《尊客咨詢》▓ 推廣途徑利用中介積累的客戶網(wǎng)直銷；利用聯(lián)合的外銷伙伴推廣報紙廣告；電視廣告；戶外廣告。二、銷售路線組織及沿路氣氛 ● 濱河路西行轉福強路至裕亨路進漁農村；● 大型指示牌1個，福強路與裕亨路交匯處，掛旗200面?！?原材料進場路段應保持清潔，及時清運垃圾；● 入口處作綠化處理?，F(xiàn)場包裝的幾個方面一、工地形象 圍墻內：● 施工區(qū)與材料區(qū)適當分隔，原材料應整齊堆放；● 建筑體應給予防護包裝；● 保持場內清潔，及時清運建筑垃圾；● 施工人員必配帶安全帽。因此在樓盤包裝時不能個自打掃門前雪，而應將周邊環(huán)境全都考慮進去作為一個整體進行包裝。、充分準備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、透徹、親切、實在、信任、坦誠、自尊的銷售氣氛，以實現(xiàn)“下訂便不退訂”、“補足便能簽約”、“簽約更能代為介紹朋友來買”的完善銷售。D、減裝修費策略帶裝修單位只報總價，對不要裝修的僅降裝修價的5070%，使客人覺得發(fā)展商給的裝修很便宜，由于貪便宜心理驅使，使他們較容易接受帶裝修房，也易于接受發(fā)展商的樓價?？梢?，首期款支付的多少是吸引客戶的關健之一。1999年，深圳房地產(chǎn)進入復蘇階段，全市的房地產(chǎn)項目如雨后春筍般地出現(xiàn)，給原已疲憊不堪的房地產(chǎn)市場增加了許多無奈，此時，發(fā)展商只能紛紛出奇招、怪招來吸引買家。C、“輕松”付款策略客戶在現(xiàn)場售樓人員的導購下，往往會因感情的沖動而下訂，而此時，客戶并沒有帶足夠的現(xiàn)金下訂。B、推盤量策略在內部認購期里，在量的供應方面，應用逐步限量的策略推出。七、其他策略 銷售的過程中策略運用應該是奇正并用，以正和、以奇勝，常規(guī)手法運用是一個競爭平臺，不可忽視。B、媒體廣告以“入伙居家”為主題，著力渲染美好的社區(qū)生活圖景，吸引“殘余”客戶追風，同時余量給予特別優(yōu)惠。營銷尾期，收縮廣告攻勢，主要靠戶外廣告維持營銷態(tài)勢，但適時推出掃尾促銷活動，力爭快速完成余樓銷售。D、推出保留單位，用抬價造市掀起新的熱銷勢頭。例如：＊停車位拍賣＊架空層個別服務攤位競租＊社區(qū)局域網(wǎng)開通＊物業(yè)服務新項目推出（如新的個性化套餐）＊個別典型業(yè)主采訪這些活動配合軟性廣告渲染，將使項目形象有血有肉，日趨豐滿。手法如下：A、保持媒體廣告的慣性強度，結合主體封項及入伙預期，推出誘惑性廣告宣傳，并借明星之口訴求物業(yè)的優(yōu)越處。第三步（持銷期）。C、保持對明星效應的延續(xù)利用，并策劃所使用明星親臨樓盤看示范單位以及優(yōu)惠送樓活動，制造項目的社會轟動效應。手法如下：A、以認購期旺銷為題材，展開強勢宣傳，吸引跟風。第二步（正式發(fā)售）。D、使用明星的手法，選擇香港中下階層最喜受的演藝明星，作發(fā)售形象代言人，最好是認購前正當紅的電視劇明星，迎合港人習慣既省錢，又見效。C、以特殊手段吸引人氣，例如10層以下戶型均以低于市場預期價推出，不論朝向，樓層全一個價，通過外銷渠道組織港人搶購籌碼，達到內部認購火爆目的。整合手段如下：A、以軟性廣告大版面出現(xiàn)在香港報章，電波媒體廣告配合，報章廣告前期重點是介紹港人在漁農村，尤其是在“海悅華城”的生活狀態(tài)，進行潛移默化的氛圍熏陶，為項目發(fā)售造勢。整個推廣分四步。第 四 步階段時間銷售目標銷售策略促銷配合廣告配合支撐點掃尾期2個月60套占未銷售面積的10% 所有單位均有特別優(yōu)惠。 “回饋業(yè)主”活動順利舉行。第 三 步階段時間銷售目標銷售策略促銷配合廣告配合支撐點持銷期3個月180套占總銷售單位的30% 保留戶型原價銷售，熱銷戶型提價銷售并限量發(fā)售。媒體廣告強力 支持。第 二 步階段時間銷售目標銷售策略促銷配合廣告配合支撐點公開發(fā)售期2個月240套占總銷售單位的40% 付款方式 （同上）7000元/m2起雙重有禮活動明星看盤活動明 星見面會廣告主題:港人家園訴求點(暫略)廣告創(chuàng)意（暫略) 取得預售許可證。 圍墻廣告設計制作。付款方式： （同上）統(tǒng)價認購活動明星代言活動廣告主題:港人家園訴求點(暫略)廣告創(chuàng)意（暫略)形式：報紙軟性廣告在內部認購期前完成以下工作： 售樓處、樣板房建設裝飾。六、滾動式整合銷售推廣策略 營 銷 步 驟第 一 步階段時間銷售目標銷售策略促銷配合廣告配合支撐點內部認購期1個月60套占總銷售單位的10%“低開高走”策略展銷會期間，以最低價發(fā)售，吸引目標客戶，擴大知名度，逐階段提高。同時在宣傳上，著意強調本項目之所以配套少，是為了將本物業(yè)營造為純住宅、少干擾之港人家園，避免引入商場給居民帶來的居家干擾，將不利因素通過宣傳轉化為有利。H、目標客戶群趨同，針對“海悅華城”原確定的客戶群落繼續(xù)開發(fā)，繼續(xù)深挖。F、設專車接送服務，設用戶專車，定時接送深圳居住、香港上班人士，以及在港上學之業(yè)主子女。D、繼續(xù)打“海悅華城”的地鐵概念及新口岸概念兩張牌，錦上添花般繼續(xù)強化這兩概念對港人的影響。B、住宅宣傳品中，凡指示位置圖中，均凸顯“海悅華城”標識，暗示本項目乃“海悅華城”之“姊妹物業(yè)”，博取港人認同，使本項目在港人心理上與“海悅華城”價值趨同。對項目而言，“海悅華城”尤如開路先鋒，我們作為市場的跟進者，采取利基原則有利于節(jié)約營銷成本，并取得營銷成功。培訓計劃為理論與實踐并進，配合適當之演習，使員工能熟習及實際體會突發(fā)事故之應變措施及程序。J、設立管理處建議物業(yè)管理處位置、大小及設備以便使物業(yè)管理運作暢順。H、草擬員工工作細則及權限就各管理員工階層作出職權所屬、工作范疇和辦事準則的指引來執(zhí)行物業(yè)管理制訂的工作。F、編制裝修指南為確保各業(yè)主/租戶之裝修工程能配合物業(yè)整體營運情況，以免防礙物業(yè)之正常操作，并確保其他業(yè)主/租戶之權益，必須制訂裝修守則管理裝修工人行為。D、初期裝飾建議及日常管理事務顧問意見提供有關物業(yè)銷售過程所需之裝飾及布置意見，如電梯及大堂的保護、指示牌、標志、旗幟和告示板，以便提高物業(yè)有氣派、高質素之形象。B、共同與總承建商保持溝通，檢討進度這是針對在建筑期內發(fā)生的工程問題加以了解，再與各有關單位/部門配合工作，爭取能夠如期竣工。本項目在銷售中將以港人為主，根據(jù)港人對公契、公約等責任行文件關注的特點，推出相關文本，有利于贏取港人信心，促進成交。附個性化套餐式服務列舉： 至尊管家 ——物業(yè)套裝服務 A套專業(yè)家政——每日3小時鐘點工服務家電維修——每月一次家電護養(yǎng)家私護養(yǎng)——每月一次家私打理、地板打蠟私家車位——提供專用私家車位服裝清洗——每日上門收集服裝干洗飲食管家——每日代購食物、每日三餐飲食制作尊貴會員——小區(qū)會所設施使用 豪華管家 ——物業(yè)套裝服務 B套 專業(yè)家政——每日1小時鐘點工服務家私護養(yǎng)——每月一次家私打理、地板打蠟私家車位——提供專用私家車位一個服裝清洗——每日上門收集服裝干洗尊貴會員——小區(qū)會所設施使用 敬老管家 ——物業(yè)套裝服務 C套專業(yè)護理——專業(yè)護理人員24小時護理服裝清洗——每日上門收集服裝干洗飲食管家——每日代購食物、每日三餐飲食制作健康保健——每周一次身體檢查記錄尊貴會員——小區(qū)會所康體設施使用C、銷售期物業(yè)服務及物業(yè)管理展示，制定有效合理的公約文件，保障業(yè)主利益。B、測算物業(yè)管理費用，制定個性化套餐式服務根據(jù)本項目業(yè)主群的特點，制定物業(yè)管理服務標準及規(guī)范，提出本項目物業(yè)管理概念，測算出今后的物業(yè)管理費用。讓樓盤住宅建筑在規(guī)劃上、在日照、通風、寧靜、品位上滿足使用者需要；在公共地方的規(guī)劃上，針對日后業(yè)主使用方面加強人流、車流、服務半徑，減少干擾等因素上提出建議；在建筑用料上以專業(yè)的物業(yè)管理體制經(jīng)驗，從防漏、耐磨、易更換維護、減少保養(yǎng)費用等角度為日后業(yè)主降低日常管理費用提供意見。D、海悅華城是自主管理，本項目引入香港專業(yè)公司管理，將因而具備相應的局部優(yōu)勢，有利于提升物業(yè)價值。B、銷售前期即提供物業(yè)管理，利于提升樓盤形象，體現(xiàn)發(fā)展商專業(yè)精神與負責態(tài)度。在本項目并無品牌優(yōu)勢的情況下，為了令廣大港人業(yè)主放心買房，永伯樂公司特意推薦有豐富的內地物業(yè)管理經(jīng)驗的香港歷思聯(lián)行物業(yè)服務有限公司，建議其前期介入進行“形象物管”，以提供良好的售前服務促進銷售。為了有利于銷售，我們有必要在銷售過程中即解除客人的后顧之憂。四、放心策略 對自用型客人來說，買樓其實是買生活。D、如由東亞銀行向客戶提供外銷按揭，對客戶而言，售前、售中、售后服務一條龍，非常方便。東亞銀行在香港遍布了百余家分行，相應東亞物業(yè)之業(yè)務點亦隨之延伸，遍布于香港各個角落，借助這張網(wǎng)絡進行宣傳、營銷，必將獲得顯著市場反響。東亞物業(yè)代理（中國）有限公司與永伯樂聯(lián)手后，可具有如下優(yōu)勢：A、東亞物業(yè)及香港東亞銀行下屬之物業(yè)代理公司，擁有龐大廣泛的客戶網(wǎng)絡（信用卡客戶及支票戶口客戶），百余分行遍布香港各個角落，可隨客戶每月收到的結帳單郵寄宣傳品，直接向客戶宣傳樓盤資料，可有效組織目標客戶群看樓、集體認購以及凝集人氣。因此，在充分利用自有資源前提下，永伯樂公司選取擇了優(yōu)勢獨特且有多年外銷經(jīng)驗的香港東亞物業(yè)代理（中國）有限公司作為外銷合作伙伴，力求應更廣泛的外銷資源，以最少的投入取得外銷成功。例如“天澤花園”，我們將房套總量的60%通過努力開拓售給了香港客戶。三、兵分多路策略 永伯樂公司在本項目銷售中采取強強聯(lián)合手法，使之內銷、外銷均具顯著優(yōu)勢。售樓接待處設在榮華樓后、湘菜館右的小空場，售樓處設在小公園頂端，兩點之間由路旗或導視牌指引。特別建議： 從裕亨大廈路口——港田花園沿途農民房小巷，密集排列路旗及導視牌作為鮮明導視標識，在漁農村創(chuàng)造一條“港田路”（暫名），方便客人看樓。B、建筑包裝差異化“美鄰居”的物業(yè)性格出發(fā)，創(chuàng)造一種溫馨寧靜的外立面形象，樹立一種非常別致而誘人的口岸居家形象，建議一反口岸物業(yè)多用粉、褐、黃色之習慣，采用溫馨寧靜的綠、藍等柔色，營造寧靜居家氛圍的同時，亦形成鮮明的識別差異與視覺沖擊?！?