【正文】 手法如下： A、保持媒體廣告的慣性強(qiáng)度，結(jié)合主體封項(xiàng)及入伙預(yù)期，推出誘惑性廣告宣傳，并借明星之口訴求物業(yè)的優(yōu)越。 第三步（持銷期）。 C、保持對明星效應(yīng)的延續(xù)利用，并策劃所使用 明星親臨樓盤看示范單位 以及 優(yōu)惠送樓活動 ，制造項(xiàng)目的社會轟動效應(yīng)。 50 手法如下： A、以認(rèn)購期旺銷為題材，展開強(qiáng)勢宣傳，吸引跟風(fēng)。 第二步（正式發(fā)售）。 D、使用 明星的手法，選擇香港中下階層最喜受的演藝明星，作發(fā)售形象代言人，最好是認(rèn)購前正當(dāng)紅的電視劇明星，迎合港人習(xí)慣既省錢，又見效。 C、以特殊手段吸引人氣，例如 10 層以下戶型均以低于市場預(yù)期價推出， 不論朝向，樓層全一個價，通過外銷渠道組織港人搶購籌碼，達(dá)到內(nèi)部認(rèn)購火爆目的。整合手段如下： A、以軟性廣告大版面出現(xiàn)在香港報章，電波媒體廣告配合，報章廣告前期重點(diǎn)是介紹港人在漁農(nóng)村，尤其是在“海悅?cè)A城”的生活狀態(tài)，進(jìn)行潛移默化的氛圍熏陶，為項(xiàng)目發(fā)售造勢。 整個 推廣分四步。 48 第 四 步 階段 時間 銷售 目標(biāo) 銷售策略 促銷配合 廣告配合 支撐點(diǎn) 掃 尾 期 2個月 .31 60套 占未銷售面積的 10% 所有 單位均有特別優(yōu)惠。 “回饋業(yè)主”活動順利舉行。 第 三 步 階段 時間 銷售 目標(biāo) 銷售策略 促銷配合 廣告配合 支撐點(diǎn) 持 銷 期 3個月 .31 180套 占總銷售單位的 30% 保留戶型原價銷售，熱銷戶型提價銷售并限量發(fā)售。 媒體廣告強(qiáng)力 支持。 第 二 步 階段 時間 銷售 目標(biāo) 銷售策略 促銷配合 廣告配合 支撐點(diǎn) 47 公開發(fā)售期 2個月 .29 240套 占總銷售單位的 40% 付款方式 （同上） 7000元 /m2起 雙重有禮活動 明星看盤活動 明 星 見面會 廣告主題 : 港人家園 訴求點(diǎn) (暫略 ) 廣告創(chuàng)意 （暫略 ) 取得預(yù)售許可證。 圍墻廣告設(shè)計(jì)制作。 付款方式： （同上） 統(tǒng)價認(rèn)購活動 明星代言活動 廣告主題 : 港人家園 訴求點(diǎn) (暫略 ) 廣告創(chuàng)意 （暫略 ) 形式： 報紙軟性 廣告 在內(nèi)部認(rèn)購期前完成以下工作： 售樓處、樣板房建設(shè)裝飾。 46 六、滾動式整合銷售推廣策略 營 銷 步 驟 第 一 步 階段 時間 銷售 目標(biāo) 銷售策略 促銷配合 廣告配合 支撐點(diǎn) 內(nèi) 部 認(rèn) 購 期 1個月 60套 占總銷售單位的 10% “低開高走”策略 展 銷 會 期間，以最低價發(fā)售，吸引目標(biāo)客戶，擴(kuò)大知名度，逐階段提高。同時在宣傳上，著意強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目之所以配套少，是為了將本物業(yè)營造為純住宅、少干擾之港人家園，避免引入商場給居民帶來的居家干擾，將不利因素通過宣傳轉(zhuǎn)化為有利。 H、目標(biāo)客戶群趨同，針對“海悅?cè)A城”原確定的客戶群落繼續(xù)開發(fā)，繼續(xù)深挖。 F、設(shè)專車接送服務(wù)，設(shè)用戶專車，定時接送深圳居住、香港上 45 班人士，以及在港上學(xué)之業(yè)主子女。 D、繼續(xù)打“海悅?cè)A城”的 地鐵概念及新口岸概念 兩張牌，錦上添花般繼續(xù)強(qiáng)化這兩概念對港人的影響。 B、住宅宣傳品中，凡指示位置圖中，均凸顯“海悅?cè)A城”標(biāo)識，暗示本項(xiàng)目乃“海悅?cè)A城”之“姊妹物業(yè)” ，博取港人認(rèn)同，使本項(xiàng)目在港人心理上與“ 海悅?cè)A城”價值趨同 。對項(xiàng)目而言，“海悅?cè)A城”尤如開路先鋒，我們作為市場的跟進(jìn)者，采取利基原則有利于節(jié)約營銷成本，并取得營銷成功。培訓(xùn)計(jì)劃為理論與 實(shí)踐并進(jìn)，配合適當(dāng)之演習(xí)，使員工能熟習(xí)及實(shí)際體會突發(fā)事故之應(yīng)變措施及程序。 J、設(shè)立管理處 建議物業(yè)管理處位置、大小及設(shè)備以便使物業(yè)管理運(yùn)作暢順。 43 H、草擬員工工作細(xì)則及權(quán)限 就各管理員工階層作出職權(quán)所屬、工作范疇和辦事準(zhǔn)則的指引來執(zhí)行物業(yè)管理制訂的工作。 F、編制裝修指南 為確保各業(yè)主 /租戶之裝修工程能配合物業(yè)整體營運(yùn)情況，以免防礙物業(yè)之正常操作，并確保其他業(yè)主 /租戶之權(quán)益，必須制訂裝修守則管理裝修工人行為。 D、初期裝飾建議及日常管理事務(wù)顧問意見 提供有關(guān)物業(yè)銷售過程所需之裝飾及布置意見，如電梯及大堂的保護(hù)、指示牌、標(biāo)志、旗幟和告示板，以便提高物業(yè)有氣派、高質(zhì)素之形象。 B、共同與總承建商保持溝通，檢討進(jìn)度 這是針對在建筑期內(nèi)發(fā)生的工程問題加以了解，再與各有關(guān)單位/部門配合工作，爭取能夠如期竣工。 本項(xiàng)目在銷售中將以港人為主，根據(jù)港人 對公契、公約等責(zé)任行文件關(guān)注的特點(diǎn)，推出相關(guān)文本，有利于贏取港人信心，促進(jìn)成交。 附 個性化套餐式服務(wù)列舉： 至尊管家 —— 物業(yè)套裝服務(wù) A套 專業(yè)家政 —— 每日 3小時鐘點(diǎn)工服務(wù) 家電維修 —— 每月一次家電護(hù)養(yǎng) 家私護(hù)養(yǎng) —— 每月一次家私打理、地 板打蠟 私家車位 —— 提供專用私家車位 服裝清洗 —— 每日上門收集服裝干洗 飲食管家 —— 每日代購食物、每日三餐飲食制作 尊貴會員 —— 小區(qū)會所設(shè)施使用 豪華管家 —— 物業(yè)套裝服務(wù) B套 專業(yè)家政 —— 每日 1小時鐘點(diǎn)工服務(wù) 家私護(hù)養(yǎng) —— 每月一次家私打理、地板打蠟 私家車位 —— 提供專用私家車位一個 服裝清洗 —— 每日上門收集服裝干洗 尊貴會員 —— 小區(qū)會所設(shè)施使用 敬老管家 —— 物業(yè)套裝服務(wù) C套 專業(yè)護(hù)理 —— 專業(yè)護(hù)理人員 24小時護(hù)理 服裝清洗 —— 每日上門收集服裝干洗 飲食管家 —— 每日代購食物、每日三餐飲食制作 健康保健 —— 每周一次身體檢查記錄 尊貴會員 —— 小區(qū)會所康體設(shè)施使用 41 C、銷售期物業(yè)服務(wù)及物業(yè)管理展示，制定有效合理的公約文件，保障業(yè)主利益。 B、測 算物業(yè)管理費(fèi)用，制定個性化套餐式服務(wù) 40 根據(jù)本項(xiàng)目業(yè)主群的特點(diǎn)，制定物業(yè)管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范，提出本項(xiàng)目物業(yè)管理概念，測算出今后的物業(yè)管理費(fèi)用。讓樓盤住宅建筑在規(guī)劃上、在日照、通風(fēng)、寧靜、品位上滿足使用者需要；在公共地方的規(guī)劃上，針對日后業(yè)主使用方面加強(qiáng)人流、車流、服務(wù)半徑，減少干擾等因素上提出建議；在建筑用料上以專業(yè)的物業(yè)管理體制經(jīng)驗(yàn)，從防漏、耐磨、易更換維護(hù)、減少保養(yǎng)費(fèi)用等角度為日后業(yè)主降低日常管理費(fèi)用提供意見。 D、海悅?cè)A城是自主管理，本項(xiàng)目引入香港專業(yè)公司管理，將因而具備相應(yīng)的局部優(yōu)勢，有利于提升 物業(yè)價值。 B、銷售前期即提供物業(yè)管理，利于提升樓盤形象，體現(xiàn)發(fā)展商專業(yè)精神與負(fù)責(zé)態(tài)度。在本項(xiàng)目并無品牌優(yōu)勢的情況下，為了令廣大港人業(yè)主放心買房，永伯樂公司特意推薦 有豐富的內(nèi)地物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的香港 歷思聯(lián)行物業(yè)服務(wù)有限公司 ，建議其前期介入進(jìn)行“形象物管”，以提供良好的售前服務(wù)促進(jìn)銷售。為了有利于銷售，我們有必要在銷售過程中即 解除客人的后顧之憂 。 39 四、放心策略 對自用型客人來說， 買樓其實(shí)是買生活 。 D、如由東亞銀行向客戶提供外銷按揭，對客戶而言，售 前、售中、售后服務(wù)一條龍，非常方便。東亞銀行在香港遍布了百余家分行，相應(yīng)東亞物業(yè)之業(yè)務(wù)點(diǎn)亦隨之延伸，遍布于香港各個角落，借助這張網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳、營銷，必將獲得顯著市場反響。 東亞物業(yè)代理（中國）有限公司與永伯樂聯(lián)手后，可具有如下優(yōu)勢： A、東亞物業(yè)及香港東亞銀行下屬之物業(yè)代理公司，擁有龐大廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)（信用卡客戶及支票戶口客戶）， 百余分行遍布香港各個角落，可隨客戶每月 收到的結(jié)帳單郵寄宣傳品，直接向客戶宣傳樓盤資料，可有效組織目標(biāo)客戶群看樓、集體認(rèn)購以及凝集人氣。因此，在充分利用自有資源前提下，永伯樂公司選取擇了優(yōu)勢獨(dú)特且有多年外銷經(jīng)驗(yàn)的 香港東亞物業(yè)代理（中國）有限公司 作為外銷合作伙伴，力求應(yīng)更廣泛的外銷資源，以最少的投入取得外銷成功。例如“天澤花園”，我們將房套總量的 60%通過努力開拓售給了香港客戶。 38 三、兵分多路策略 永伯樂公司在本項(xiàng)目銷售中采取強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合手法，使之內(nèi)銷、外銷均具顯著優(yōu)勢。 售樓接待處設(shè)在榮華樓后、湘菜館右的小空場，售樓處設(shè)在小公園頂端，兩點(diǎn)之間由路旗或?qū)б暸?指引。 特 別建議： 從裕亨大廈路口 —— 港田花園沿途農(nóng)民房小巷，密集排列 路旗及導(dǎo)視牌作為鮮明導(dǎo)視標(biāo)識，在漁農(nóng)村創(chuàng)造一條“港田路”（暫 名），方便客人看樓。 B、建筑包裝差異化 “美鄰居”的物業(yè)性格出發(fā)，創(chuàng)造一種 溫馨寧靜 的外立面形象，樹立一種非常別 37 致而誘人的口岸居家形象，建議一反口岸物業(yè)多用粉、褐、黃色之習(xí)慣，采用溫馨寧靜的綠、藍(lán)等柔色，營造寧靜居家氛圍的同時，亦形成鮮明的識別差異與視覺沖擊。 “港庭華城”，如果本項(xiàng)目命名“港田花園”則不種于與競爭者區(qū)別，從銷售上來說是背離競爭原則的。此點(diǎn)有如 “小橋流水人家” 之于 “古道西風(fēng)瘦馬” 的意境對比。 尋求形象差異化措施如下： A．建議項(xiàng)目重新命名 初步提案名稱： 美鄰居 （ A棟、 B棟） 釋義： 、港庭華城的“壓迫”之中，海悅耳華城通過強(qiáng)勢宣傳已樹立了一種極鮮明的剛性市場形象，如本項(xiàng)目命名與之無鮮明區(qū)別，則不利于創(chuàng)造差異性價值點(diǎn)。 36 二、形象差異化策略 海悅?cè)A城通過強(qiáng)勢廣告宣傳在港人及周邊居民心目中形成了“高大威猛”的剛性市場形象，加之面對港庭華城的強(qiáng)大競爭壓力，結(jié)合本項(xiàng)目地處偏狹，居于農(nóng)民樓陣營之一隅的現(xiàn)實(shí)，建議在同片區(qū)住宅中建立如 下差異化形象： 溫馨細(xì)膩，恬靜舒適，個性鮮明。實(shí)際上兩家共同“造勢”營造市場銷售氛圍，則大家共同受益。 35 D、在宣傳圖冊、廣告及口頭解釋中，著意強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目周圍農(nóng)民房是“待拆遷物業(yè)”，是規(guī)劃中將夷為平地的場所，同時強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目身后的鐵絲網(wǎng)隔擋亦是“待拆遷建筑”（ 35年后將拆遷），強(qiáng)調(diào)將來本物業(yè)業(yè)主將可以經(jīng)此直達(dá)皇崗口岸 ，為客戶描述一種美麗的規(guī)劃前程，從而達(dá)到揚(yáng)長避短的目 的。 港庭華城一旦開售，必然搶先占據(jù)漁農(nóng)村入口，對本項(xiàng)目形成封堵之勢，兩項(xiàng)目相對客戶而言，優(yōu)劣勢一看即知，這對本項(xiàng)目銷售亦造成頗大壓力。 ? 營銷手法奇正結(jié)合，以奇勝、以正和。 ? 借勢于片區(qū)銷售榜樣個盤，采取市場利基策略、節(jié)省營銷成本。 ? 整合自身銷售資源和 強(qiáng)有力的外銷合作伙伴以及高度專業(yè)化的物業(yè)管理伙伴，強(qiáng)施聯(lián)手，極大提升市場拓展力的同時，整體提升物業(yè)形象。據(jù)上，再結(jié)合本項(xiàng)目產(chǎn)品特性，目標(biāo)客戶客位如下： ●香港貨柜車司機(jī) ●婚后女方留守深圳者 ●特殊用途者 ●香港工薪層（香港上班、深圳居家一族、以新界為主） ●純投資者 ●近期投資、遠(yuǎn)期自用的即將離退休港人 （二）內(nèi)銷目標(biāo)客戶定位 本項(xiàng)目定位主要針對香港客戶，但也不排除少量內(nèi)銷客戶，如： 周邊店鋪老板、本地居民及一些白領(lǐng)階層等。 ④價格：總價都在 70萬元以下。 ② 交通；多路大巴經(jīng)過，方便快捷。由此可見，港府對港人遷居深圳所持態(tài)度還是較為積極的，港人在深購房的趨勢也是十分明朗的。 市民熱情高 漲，港府是什么態(tài)度呢？由香港特區(qū)行政長官董建華任主席的策略發(fā)展委員會于今年 2月 22日發(fā)表了一篇題為“共瞻前景，齊創(chuàng)未來”的報告，該報告認(rèn)為：“珠江三角洲一帶生活費(fèi)用較低，以致近年愈來愈多港人移居這些地區(qū)，這種趨勢有助于減緩香港 32 壓力，因此，政府應(yīng)考慮改善連接香港與珠江三角洲其他地方的基礎(chǔ)設(shè)施，并簡化出入境手續(xù)，方便市民過境。對不知名發(fā)展商如果能做