【正文】 ” 90 年代初中期真是廣告賣貨的黃金時(shí)期，廣告投入產(chǎn)出比 1： 50、1： 100 甚至 1： 500，相信這段時(shí)間市場(chǎng)上的操盤(pán)手至今。那個(gè)時(shí)候廣告少呀！ 在 20 世紀(jì) 90 年代成功的消費(fèi)品企業(yè)和產(chǎn)品很多都是依靠廣告起來(lái)的，三株、紅桃 K、愛(ài)多、娃哈哈、農(nóng)夫山泉、腦白金??，甚至外資公司如寶潔、可口可樂(lè)等也都是依靠廣告敲開(kāi)了中國(guó)市場(chǎng)的大門(mén)。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 38 頁(yè) 共 143 頁(yè) 90 年代，三株在創(chuàng)業(yè)初期，吳炳新父子用汽車?yán)虾０毫⒌目诜涸谥袊?guó)大地上利用廣告逢山開(kāi)路、遇水搭橋迅速積累起了雄厚的資本。 隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，社會(huì)商品日益豐富，企業(yè)在生產(chǎn)的同時(shí)也越來(lái)越意識(shí)到“吆喝”的重要性，“酒香也怕巷子深”的口號(hào)逐漸響亮了起來(lái)。那 時(shí)候的廣告粗制濫造，廣告辭幾乎是千篇一律的“實(shí)行三包”、“國(guó)家金獎(jiǎng)”之類。甚至老百姓都認(rèn)為是賣不掉的東西才登廣告。 二、促銷 —— 廣告不靈了 1979年 1月 28日上海電視臺(tái)播出了上海藥材公司的參桂補(bǔ)酒廣告，這是我們國(guó)家撥亂反正之后，國(guó)內(nèi)的第一條電視廣告。有沒(méi)有直接打動(dòng)消費(fèi)者的方法呢？ 我們一直在尋找更好的方法來(lái)避開(kāi)同質(zhì)化貼身競(jìng)爭(zhēng)。為此我們做廣告打概念、做渠道搶終端來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力。當(dāng)我們的廣告播出的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比消費(fèi)者看得更加仔細(xì)；當(dāng)我們的產(chǎn)品擺在貨架上時(shí)，對(duì)手想撤掉它的愿望遠(yuǎn)遠(yuǎn)比購(gòu)買(mǎi)它強(qiáng)烈。但是我們現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)層次太低而且太過(guò)激烈，包裝一個(gè)比一個(gè)精美、價(jià)格一個(gè)比一個(gè)更低，但是實(shí)質(zhì)仍然沒(méi)有變化，陷入了惡性循環(huán)當(dāng)中。 其實(shí)依靠產(chǎn)品領(lǐng)先市場(chǎng)的時(shí)代并沒(méi)有過(guò)去，也不是沒(méi)有到來(lái)。長(zhǎng)虹試圖利用價(jià)格戰(zhàn)重新洗 牌，后果是幾乎一蹶不振。而在快速消費(fèi)品領(lǐng)域更是如此?？萍己康偷漠a(chǎn)品更容 易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。沒(méi)有核心技術(shù)，也就沒(méi)有產(chǎn)品上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 幾年前做產(chǎn)品做一個(gè) 火一個(gè)，現(xiàn)在卻做什么虧什么，甚至去年還賣得好好的產(chǎn)品今年就被人們忘記了。一場(chǎng)大戰(zhàn)即將爆發(fā)。 另外，一些原來(lái)在中國(guó)并沒(méi)有直銷業(yè)務(wù)的海外企業(yè)，像如新、幕立達(dá)、克緹、立新世紀(jì)等，當(dāng)然也就沒(méi)有獲得轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)的資格。在老百姓對(duì)直銷還心存疑慮的時(shí)候，做出一個(gè)好的表率，讓人們?cè)跉v經(jīng)傷痛之后，重新以公平、公正的心態(tài)來(lái)面對(duì)直銷。 因?yàn)榉欠▊麂N與合法的直銷從其理論模型上講屬于同根所生，而隨 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 35 頁(yè) 共 143 頁(yè) 著國(guó)家“打非”的進(jìn)行，原來(lái)從事非法傳銷的一些梟雄紛紛躲到轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)企業(yè)中繼續(xù)興風(fēng)作浪，因此像安利、仙妮蕾德、完美、天獅等在媒體和公眾中也曾經(jīng)一度引起爭(zhēng)議。 另外，隨著互聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)的普及與成熟，網(wǎng)上“老鼠會(huì)”的非法傳銷也在這個(gè)階段有所蔓延。據(jù)國(guó)家工商總局負(fù)責(zé)人透露，各地申齊 分公司最多時(shí)達(dá)到 150 余家。 11 月，上海松江區(qū)的工廠建成投產(chǎn)。 1998 年 6 月申齊宣布進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)。申齊1989 年成立于臺(tái)灣，當(dāng)時(shí)總公司也設(shè)于臺(tái)灣， 199 199 1996年分別成立印尼、澳洲、美國(guó)公司。上海申齊案可以說(shuō)是近年來(lái)中國(guó)大陸破獲單案值最高 的非法傳銷案。 2020 年截至 11 月底，中國(guó)的工商行政管理機(jī)關(guān)共查處非法傳銷和變相傳銷案件 1119 件。它們運(yùn)作有一個(gè)共特點(diǎn)都是冠以 時(shí)下最新穎的概念名詞，諸如加盟連鎖、直復(fù)營(yíng)銷、消費(fèi)聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、返本銷售、物流聯(lián)盟?? 2020 年，全國(guó)各地發(fā)生各種利用非法傳銷、變相傳銷進(jìn)行違法犯罪活動(dòng)的案件近 500 起，參加各種非法傳銷的人員達(dá)數(shù)百萬(wàn)人次，非法經(jīng)營(yíng)額達(dá)近百億元。其行蹤更加詭密、騙術(shù)更加高超、手段更加殘忍。 2020 年即取得了超過(guò) 10 億元人民幣的銷售業(yè)績(jī)。 在國(guó)外直銷公司成功轉(zhuǎn)型的同時(shí)，一家民族直銷企業(yè)異軍突起，天津天獅。從雅芳全球來(lái)看， 2020 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 33 頁(yè) 共 143 頁(yè) 年在全球同類企業(yè)股價(jià)平均下跌 2%的情況下，雅芳卻實(shí)現(xiàn)了 19%的增長(zhǎng)。到 2020 年銷售額 (凈值 )超過(guò) 10億人民幣，其中 80%來(lái)自專賣店、 20%來(lái)自專柜。雅芳中國(guó)從 1998 年停止直銷開(kāi)始轉(zhuǎn)型，當(dāng)年業(yè)績(jī)下降 70%。雖然目前筆者尚沒(méi)有得到其 2020 財(cái)年?duì)I業(yè)額的官方數(shù)字，但有消息稱將突破 120 億元人民幣。而 2020 財(cái)年（ 2020年 9 月 1 日到 2020 年 8 月 31 日），安利（中國(guó)）的營(yíng)業(yè)額即超過(guò)了 10 億美元，占安利全球營(yíng)業(yè)額的 1/5。1999 財(cái)政年度，安利（中國(guó)）的營(yíng)業(yè)額為 億元。安利必然的選擇了后者，即采取“固定店鋪 +雇用人員推銷”的中國(guó)特色 直銷模式。另外像諸如雅芳公司、玫琳凱公司等都在轉(zhuǎn)型模式運(yùn)作上取得了不錯(cuò)的成功經(jīng)驗(yàn)，為中國(guó)今后直銷業(yè)的立法工作提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。 1998 年 7 月，國(guó)務(wù)院頒布了成功轉(zhuǎn)型的 10 家直銷公司的名單。于是政府同意它們繼續(xù)在中國(guó)經(jīng)營(yíng)， 但有一個(gè)條件：必須轉(zhuǎn)為“店鋪 +雇用人員推銷”的運(yùn)作模式，以符合中國(guó)國(guó)情。 國(guó)務(wù)院頒布的通知一出臺(tái)，經(jīng)過(guò)一陣短暫的騷動(dòng)和混亂期后，整個(gè)直銷業(yè)變得風(fēng)平浪靜，國(guó)內(nèi)非法傳銷公司仿佛一夜之間消失得無(wú)影無(wú)蹤。一方面不能任由 非法傳銷大肆泛濫，另一方面對(duì)這一種新的分銷方式需立法規(guī)范，而相應(yīng)的法律法規(guī)尚未出臺(tái)。 第二節(jié) 轉(zhuǎn)型整頓 天下大亂，必用重典！ 1998 年 4 月 21 日，國(guó)務(wù)院頒布了《關(guān)于禁止傳銷活動(dòng)的通知》。國(guó)內(nèi)社會(huì)治安環(huán)境顯示出極不穩(wěn)定的因素，中國(guó)傳銷業(yè)出現(xiàn)了前所未有的混亂局面。 自 1997 年底到 1998 年初，大 江南北，長(zhǎng)城內(nèi)外，尤其是異地炒作 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 31 頁(yè) 共 143 頁(yè) 的非法傳銷公司集中地諸如武漢、長(zhǎng)沙、北海、廣州、海南等地，到處是攜款潛逃的非法傳銷公司和大批流動(dòng)鬧事的非法傳銷難民。據(jù)報(bào)載被騙到淡水做非法傳銷的內(nèi)地群眾最多時(shí)竟有數(shù)十萬(wàn)。 由于內(nèi)地與沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差距，加之《傳銷法》規(guī)定僅限地區(qū)經(jīng)營(yíng)，以福田公司為主導(dǎo)的“異地炒作”非法傳銷方式開(kāi)始橫行中國(guó)。 最臭名昭著當(dāng)屬福 田公司，這是最初 41 家取得合法經(jīng)營(yíng)資格的公司之一，在被取消資格后，成為了國(guó)內(nèi)最具破壞力和影響力的非法公司。 另外，在各地地方主義的保護(hù)下，大大小小的非法傳銷公司如雨后春筍般地涌現(xiàn)出來(lái)。西藏諾迪奧公司就是其一，它在全國(guó)推廣有名的 B 計(jì)劃 —— 一種老鼠會(huì)所謂的“雙贏制”制度。為了避免讀者誤解，特此說(shuō)明。一些非法傳銷公司 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 30 頁(yè) 共 143 頁(yè) 如北京富樂(lè)利用所謂的“矩陣制”、“雙軌制”為暴利誘餌，開(kāi)始在全國(guó)到處瘋狂挖合法傳銷公司的傳銷商。 此后，正當(dāng)各被撤銷經(jīng)營(yíng)資格企業(yè)的傳銷員，焦急的等待著自己所在企業(yè)是否被批準(zhǔn)的時(shí)候，一大批來(lái)自臺(tái)灣地區(qū)的“老鼠會(huì)”成員像潮水般登陸中國(guó)，并和國(guó)內(nèi)先前的“老鼠會(huì)”合流。 由于多層次傳銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資格必須每年審批一次， 1997 年 9月國(guó)家發(fā)出通知，原通過(guò)審查的 41 家多層次傳銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)資格經(jīng)再次 進(jìn)行審核后，有 37 家通過(guò)并可以繼續(xù)開(kāi)展多層次傳銷業(yè)務(wù)。 在中國(guó)傳銷行業(yè)發(fā)展的前幾年時(shí)間，有一個(gè)企業(yè)非常值得我們關(guān)注—— 中山完美。到 1997年仙妮蕾德籠絡(luò)了超過(guò) 60 萬(wàn)的傳銷 大軍，傳銷營(yíng)業(yè)額超過(guò)了 20 億人民幣，一時(shí)間勢(shì)頭銳不可當(dāng)。 1996年至 1997 年財(cái)政年度，安利（中國(guó)）公司的營(yíng)業(yè)額高達(dá) 15 億元人民幣，三年納稅額共超過(guò) 5 億元人民幣，成為中國(guó) 1997 至 1998 年度外資企業(yè) 500 強(qiáng)之一。 安利從 1992 年進(jìn)入中國(guó)大陸投資設(shè)廠， 1995 年，安利在廣東、福建兩省正式開(kāi)始營(yíng)業(yè)。 這 41 家企業(yè)中的部分企業(yè)收編了大批其他企業(yè)的傳銷商，充分利用各種合法甚至非法的傳銷手段，業(yè)績(jī) 取得了飛一般的增長(zhǎng)。 1996 年4月中國(guó)政府經(jīng)過(guò)審查首次批準(zhǔn)了 41家傳銷企業(yè)可以開(kāi)展多層次傳銷業(yè)務(wù)，其中有 8 家是在廣東。 隨后不久 ， 1995 年 10 月 17 日，國(guó)家行政工商管理總局制定了《關(guān)于審查清理多層次傳銷企業(yè)的實(shí)施辦法》，該《辦法》規(guī)定了多層次傳銷企業(yè)必須具備的 10 個(gè)條件。同年計(jì)不完全統(tǒng)計(jì)中國(guó)共有 200 多家傳銷公司和 200 萬(wàn)多傳銷員。因此，非法傳銷公司的發(fā)展速度大大超過(guò)正規(guī)傳銷公司的發(fā)展速度，傳銷行業(yè)再度進(jìn)入混亂。但由于《通告》只是要求查處違法行為，并未說(shuō)是禁止傳銷行業(yè)，加上地方政府的態(tài)度模糊，特別是地方保護(hù)思想作怪，這兩個(gè)文件并未真正貫徹落實(shí)。 9 月 2 日再次發(fā)出《關(guān)于查處多層次傳銷活動(dòng)中違法行為的通知》（ 240 號(hào)文）。隨著非法傳銷引起的各 種糾紛被媒體不斷曝光，政府有關(guān)部門(mén)開(kāi)始關(guān)注傳銷行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)。而正規(guī)傳銷公司的影子殺手 —— 老鼠會(huì)也聞風(fēng)而至?? 到 1993 年，中國(guó)幾乎所有的省會(huì)城市、沿海城市都有傳銷公司的身影在活動(dòng)。 同一時(shí)期，中國(guó)改革開(kāi)放的前沿城市，各種外資的、民族的、合作的傳銷公司紛紛揭竿而起。大批的地下傳銷公司如雨后春筍般的冒了出來(lái)，成千上萬(wàn)的人趨之若鶩。發(fā)展速度之快，讓 Japan Life 的老板也感到吃驚。另外沒(méi)有特殊說(shuō)明，本書(shū)中的 “傳銷”均與“直銷”同義，由此給讀者造成的閱讀障礙尚請(qǐng)諒解）的方式銷售磁性保健床墊。在早期，中國(guó)大陸習(xí)慣稱為“傳銷”，自 1998 年后一般稱為直銷。在此我們簡(jiǎn)要追溯直銷在中國(guó)大陸 14 年的發(fā)展歷史，讓讀者有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。 第二章 十四年中國(guó)直銷歷程 直銷在中國(guó)大陸走過(guò)的道路波折起伏， 曾經(jīng)被捧上神壇，也曾經(jīng)淪為人人喊打的過(guò)街老鼠。充分顯示了這個(gè)國(guó)際直銷巨頭對(duì)于香港市場(chǎng)的信心。 特別是在最近的兩三年時(shí)間里，許多的國(guó)際性直銷公司如立新世紀(jì)、雷克瑟絲等因?yàn)榭春弥袊?guó)大陸直銷市場(chǎng)，紛紛把香港作為攻打中國(guó)大陸市場(chǎng)的橋頭堡，在香港進(jìn)行戰(zhàn)前演練。香港的直銷行業(yè)又迎來(lái)了一次發(fā)展的高潮。 90 年代初，美商如新公司又在香港開(kāi)業(yè)，吸引了大批的銷售精英投身其中。從 80 年代末到 90 年代初，仙妮蕾德的 業(yè)務(wù)氣勢(shì)如虹，一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額數(shù)千萬(wàn)，頂級(jí)直銷商月收入酬金上百萬(wàn)。 1986 年，美國(guó)永久生活產(chǎn)品（ Forever Living Product）香港分公司，隆重開(kāi)業(yè)，迅速掀起了香港直銷行業(yè)的第二次浪潮。 1974 年，美國(guó)安利公司進(jìn)入香港市場(chǎng)，迅速成為香港直銷行業(yè)的代表企業(yè)，對(duì)于香港直銷業(yè)的發(fā)展起到了巨大的影響。 香港的直銷業(yè)起源于上世紀(jì) 70 年代。號(hào)稱東方自由港的香港，集中了世界各地的優(yōu)秀商品，被譽(yù)為購(gòu)物消費(fèi)的天堂。目前馬來(lái)西亞的直銷公司超過(guò) 700 家，年?duì)I業(yè)額超過(guò)了 50 億美元。由于此法典是在直銷混亂局勢(shì)下催生，使其更多地帶有整頓直銷的功能，因此其一大特點(diǎn)便是立法非常嚴(yán)峻。當(dāng)時(shí)的馬來(lái)西亞正處于高速發(fā)展期，社會(huì)秩序和經(jīng)濟(jì)秩序急需規(guī)范，于是，直銷的立法便提上了日程。 自 70 年代安利等公司在馬來(lái)西亞開(kāi)展業(yè)務(wù)以來(lái)，直銷在馬來(lái)西亞得 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 24 頁(yè) 共 143 頁(yè) 到了迅速發(fā)展。 2020 年 1 月 WBG 轉(zhuǎn)型為直銷企業(yè)， 11月在韓國(guó)首都開(kāi)設(shè)了第一家海外分公司。隨后，安利、立新世紀(jì)等跨國(guó)直銷公司先后進(jìn)駐新加坡，帶動(dòng)了當(dāng)?shù)刂变N行業(yè)的蓬勃發(fā)展。 雖然 DSAS 作了大量的工作，但直到近年新加坡政府才對(duì)多層次直銷解禁。 當(dāng)時(shí) DSAS 成功地制定出一系列直銷規(guī)范，強(qiáng)制性的督 促每個(gè)會(huì)員公司執(zhí)行。人民對(duì)于挨家挨戶訪問(wèn)的推銷員非常反感，加上公眾媒體在旁邊鼓吹，新加坡當(dāng)局禁止了多層次直銷。 與其