營銷策劃的基本知識(ppt74)-營銷策劃(參考版)
2024-08-17 08:19本頁面
【正文】 。這個質量主要的是它的總體概念，是透過小區(qū)、建筑單體表象化背后的人文、文化內涵，這也是不動產個性化發(fā)展的體現。如今許多消費者，在選擇物業(yè)時，已開始意識到自己購買的不單單是產品，而且是服務，因此營銷策劃就要立足人本思想，充分發(fā)揮社區(qū)功能，從健康、舒適角度提供良好的物業(yè)管理服務 2020/9/18 李光 整理制作 73 房產營銷策劃的理解 ? 營銷策劃要求不僅以消費者為起點（信息反饋、市場需要調研、購買行為研究等），而且還要以消費者為終點（為消費者提供售后跟蹤配套服務）。今后的小區(qū)，將強化社區(qū)人概念。上海樓市從小房型到大戶型到躍層，特別是錯層的興起，如銀河世紀經典、望源錯牌 ，都是適應了人們新的居住需求。 ? 住宅觀念的變化。 2020/9/18 李光 整理制作 71 房產營銷策劃的理解 ? 環(huán)境氛圍的營造。市場呼喚聯(lián)合，營銷呼喚整合，行業(yè)呼喚優(yōu)秀人才的融合。整合營銷行為的運用是營銷策劃發(fā)展的方向。它應容納定位、設計、工程、銷售、物業(yè)管理等，而不是現在一般意義上的供銷售的方案。 2020/9/18 李光 整理制作 69 房產營銷策劃的理解 ? 其一，營銷策劃方案組合。它的特征是主動性、動態(tài)性、全程性。 ? 所謂整合效應，是指通過營銷方式、手段的系統(tǒng)化結合，根據市場進行動態(tài)修正，實現樓盤價值增值的全程營銷效果。 2020/9/18 李光 整理制作 67 房產營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種運用整合效應的行為過程 ? 營銷策劃就是房產開發(fā)過程中的一種內化行為。 2020/9/18 李光 整理制作 66 房產營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種導向行為，是一條基于市場需求之上的 綱 ，貫穿于房地產定位、開發(fā)、銷售、物業(yè)管理。 2020/9/18 李光 整理制作 65 房產營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種主動創(chuàng)造效益的行為方法 ? 營銷策劃是一種主動創(chuàng)造經濟效益、社會效益的行為方法。 2020/9/18 李光 整理制作 64 房產營銷策劃的理解 ? 營銷策劃的市場意識有兩個方面內涵：其一是指結合市場，對樓盤的購買群體、消費層次、房型、價格定位進行決策，以銷定產再建樓盤。 2020/9/18 李光 整理制作 63 房產營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種貫穿市場意識的行為方式 ? 營銷策劃是連接產前市場與產后市場之間的一種行為方式。房地產營銷與房地產開發(fā)有著密切關系。這是建立一種職業(yè)意識的修養(yǎng) ， 因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異 。 2020/9/18 李光 整理制作 61 房地產發(fā)售的策劃與運作 ? 培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要 。中介公司具有國內外客戶的網絡，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。應該引而不發(fā)，或蓄勢待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“ 一網打盡 ” ，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。一個成功的樓盤銷售應達到 85％以上，才能保證毛利潤 20％以上。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。 ? 2020/9/18 李光 整理制作 58 房地產發(fā)售的策劃與運作 ? 概念的策劃與引導 ? 從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態(tài) 2020/9/18 李光 整理制作 57 房地產發(fā)售的策劃與運作 ? 商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。 2020/9/18 李光 整理制作 56 房地產發(fā)售的策劃與運作 ? 用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。然后確定一個樓層系數，標準層以上一般每層加價比例為 ％，標準層以下每層下調 ％。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。 2020/9/18 李光 整理制作 52 房地產發(fā)售的策劃與運作 ? 定位 ? 樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單，我們對于銷售的意義要有一個準確的把握。 可以概括為：營銷就是發(fā)展商全方位、全過程地去適合適應市場需求，并努力創(chuàng)造需求的自覺行為。 ? 我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。 2020/9/18 李光 整理制作 49 房地產項目策劃 項目策劃的思維模式 ? 策劃思維的歸納模式 ? 策劃思維的推理模式 2020/9/18 李光 整理制作 50 房地產營銷策劃與制作 營銷是市場經濟的永恒主題 ? 企業(yè)營銷不等于銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。區(qū)分為獲取信息、處理信息、產生方案、效果評估四個階段，對應項目策劃的市場調研、分析論證、方案策劃和市場反饋四個環(huán)節(jié)。 2020/9/18 李光 整理制作 48 房地產項目策劃 項目策劃的思維模式 ? 策劃思維有其獨有的個性特質，但決不排斥認識過程的一般規(guī)律和科學思維的基本程序。長期以來，開發(fā)商乃至策劃人關注的多是既定項目的策劃，即 項目策劃 ，而往往 忽視了 還應
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