【正文】 她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商心里知道進(jìn)價(jià)是 150 美元，但沒(méi)有告訴她售價(jià)，只 是給她倒了一杯茶。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)討價(jià)還價(jià)確定了客戶(hù)的心理價(jià)位，客戶(hù)以她能夠承受的價(jià)格得到了想要的東西。使用假設(shè)性的提議有助于你估算出基本的交易額。 “如果我們給你有另外一個(gè)一百萬(wàn)的生意，你愿意給我們羅馬的業(yè)務(wù)和貨船嗎？” “如果我給你 90 天的賒賬期限，而不是 60 天，你能先把以前的利息付清嗎？” “如果我把價(jià)格降低 20%，你能事先給我確定的 訂單嗎？” 小提示 71： 不做無(wú)回報(bào)的讓步。” 假設(shè)性提議 在讓步之前做假設(shè)性提議，可以試探對(duì)方的靈活性。盡量通過(guò)以下方式達(dá)成對(duì)事態(tài)的某些控制； ? 估計(jì)一下你要放棄多少，給準(zhǔn)備放棄的東西估個(gè)價(jià)，這樣就可以與對(duì)方的讓步作個(gè)比較； ? 不失面子地讓步。 小提示 70： 用堅(jiān)定的目光表明每一個(gè)讓步對(duì)你來(lái)說(shuō)都是嚴(yán)重的損失。然而，如果你處于弱勢(shì)，或者你的主要目標(biāo)只是把損失降到最低，討價(jià)還價(jià)可能是緊張而代價(jià)昂貴的。 適度讓步 適度讓步是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的微妙過(guò)程。 企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 25 感上感到愧疚。注意這個(gè)戰(zhàn)術(shù)的效果會(huì)時(shí)好時(shí)壞。要清楚他們會(huì)在將來(lái)加以報(bào)復(fù)。 ? 為了損害對(duì)方的形象或名譽(yù)而羞辱他們。 ? 表明與他人在同樣情況下接受的條件相比，提議是如何地不公平。 ? 引起長(zhǎng)時(shí)間的法律糾紛會(huì)使生產(chǎn)延期，并因此而失去籌措資金的機(jī)會(huì)而不能達(dá)成協(xié)議 社會(huì)的 從道德立場(chǎng)不贊成已提出的做法，以加強(qiáng)限制。 法律的 運(yùn)用制裁或法律禁令來(lái)阻止一方采取行動(dòng)或拖延談判進(jìn)程。 ? 在解決貨主間的分歧之前，需要倉(cāng)庫(kù)存放貨物，告訴對(duì)方這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加。 ? 團(tuán)隊(duì)合作有助于向?qū)Ψ匠掷m(xù)施加壓力。 要點(diǎn) ? 威脅不是取勝之道 —— 他們也會(huì)反擊。留意對(duì)方對(duì)數(shù)據(jù)的選擇性運(yùn)用：如果你得到的細(xì)切看起來(lái)太完美而不像是真的，詢(xún)問(wèn)一些沒(méi)有論及的事情，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)隱藏壞消息。情緒的突變會(huì)適得其反， 除非小心處理；不要詛咒對(duì)方，否則，他們會(huì)發(fā)脾氣而導(dǎo)致談判破裂。 攻心術(shù) 在談判桌上富于情感，會(huì)說(shuō)服別人相信你的感覺(jué)以及論據(jù)的真實(shí)性，并有助于削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。如果邀請(qǐng)第三方進(jìn)行調(diào)解，無(wú)緣無(wú)故的攻擊也會(huì)使你失去第三方的同情。不斷地檢查對(duì)方資料的正確性，尋找弱點(diǎn)，例如邏輯錯(cuò)誤、濫用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、對(duì)事實(shí)的疏忽以及幕后動(dòng)機(jī)等。 小提示 67： 避免在你力不從心時(shí)才討論主要問(wèn)題。用一套或多套策略來(lái)削弱對(duì)方在談判中的影響。在這種情況下，談判者應(yīng)該在次要問(wèn)題上做出讓步，以避免談判陷入僵局，并取得雙方都滿(mǎn)意的結(jié)果。 達(dá)成協(xié)議 這幅圖表明兩種可能的談判路線。應(yīng)該使對(duì)方相信生意成交會(huì)給雙方都帶來(lái)好處。 ? 傲慢會(huì)使你喪失與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。 ? 強(qiáng)調(diào)積極的方面而隱藏消極的方面，例如，“去年我們可能沒(méi)有贏利，但看看今年的數(shù)據(jù)”。眼光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，讓步只是一種達(dá)成協(xié)議的積極手段。 如果 被迫讓步以避免談判破裂，應(yīng)有附加條件。討論要集中在要點(diǎn)上，如果有必要，要堅(jiān)定地重述自己的立場(chǎng)。有時(shí)談判會(huì)集中在某個(gè)易引起情緒激動(dòng)的問(wèn)題上，或者你會(huì)被對(duì)方的策略、手段所震懾。 保持控制 談判是一個(gè)充滿(mǎn)壓力的過(guò)程。 小提示 64： 如有需要，就請(qǐng)中間人調(diào)解。當(dāng)你提出一個(gè)充分而有力的建議時(shí)，要提醒對(duì)方注意拒絕你的提案所產(chǎn)生的不利因素，以便保持你的優(yōu)勢(shì)。 企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 23 小提示 63： 使用重復(fù)和積極的身體語(yǔ)言來(lái)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)。 在談判中取得上風(fēng)會(huì)立刻強(qiáng)化論據(jù)。結(jié)果對(duì)方犯錯(cuò)，要清楚這會(huì)強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)，也要允許對(duì)方體面地后撤。如果受挫或想要發(fā)怒，盡力不表現(xiàn)出來(lái)。通過(guò)辯論，可以尋找雙方的共同點(diǎn)并堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。 進(jìn)行辯論 一旦雙方已經(jīng)概括出各自的基本立場(chǎng)，就要對(duì)潛在的假設(shè)和事實(shí)進(jìn)行廣泛討論。 ? 應(yīng)開(kāi)拓所有可能的途徑：“如果我們那樣做，那么你們?cè)敢??？” ? 總是以互惠互利的結(jié)果來(lái)達(dá)到目標(biāo)。（手摸耳朵，躲閃的眼光） 要點(diǎn) ? 一旦建立了優(yōu)勢(shì)，就要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)來(lái)保持。用厭倦的方式推進(jìn)談判。通常，談判進(jìn)程變慢時(shí)，就會(huì)發(fā)生惱怒。這些信號(hào)在爭(zhēng)辯階段特別有價(jià)值，此時(shí)談判小組在探明自己的形勢(shì)。然而，實(shí)際談判往往在各階段來(lái)回跳躍，隨著各項(xiàng)提案的修改，每一方的主張都會(huì)有所改變。明確雙方的要求是否有較大的差別，你需要準(zhǔn)備反報(bào)價(jià)來(lái)答復(fù)對(duì)方，或在開(kāi)始爭(zhēng)辯之前做一些無(wú)關(guān)緊要的調(diào)整，來(lái)堅(jiān)定當(dāng)前的立場(chǎng)。 堅(jiān)定自己的立場(chǎng) 聽(tīng)完對(duì)方的提案之后，為了保持自己有利的地位，需要重新評(píng)估對(duì)手的策略和戰(zhàn)術(shù)。企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 22 雙方對(duì)各自的立場(chǎng)重新評(píng)估以后，談判就開(kāi)始朝著達(dá)成互惠互利的協(xié)議這個(gè)方向進(jìn)行。所以，總是將對(duì)方個(gè)人的身體語(yǔ)言與其他人的身體語(yǔ)言綜合起來(lái)考慮，甚至在談判很順利的時(shí)候，也要保持警惕。不要被表面現(xiàn)象所迷惑，做到藏而不露并不難。 保持中立：眼睛睜大、表情熱情表示愿意討論，張開(kāi)的雙臂暗示還沒(méi)決定 小提示 59： 相信自己對(duì)他人身體語(yǔ)言的直覺(jué)。 做出決定：直視意味著積極的思考，手支著下巴表示深思。 表示反對(duì)：向后靠意味著敵意，交叉的手臂表示懷疑。觀察并理解他們的面部表情并加以運(yùn)用，以突出你的優(yōu)勢(shì)。 小提示 58： 要保持警覺(jué)，最關(guān)鍵的信號(hào)可能稍縱即逝。談話時(shí)，大多數(shù)人都會(huì)看著對(duì)方的眼睛。 小提示 57： 指定談判小組的一員觀察對(duì)方的身體語(yǔ)言。 談判中對(duì)方的身體語(yǔ)言透露了他們的態(tài)度。 私下閑談：遠(yuǎn)離談判桌的雙方面對(duì)面非正式的閑 聊，有助于排除談判中的障礙。既然不同的環(huán)境可能對(duì)輕松的談話更有益，轉(zhuǎn)移到就近的會(huì)議室?？梢赃M(jìn)行“非正式”會(huì)談，不把談話內(nèi)容記入備忘錄，也不必僅僅局限于所討論的事情上。如果要求暫停，在休會(huì)之前總結(jié)并記錄已進(jìn)行的談判內(nèi)容。另外，如企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 21 果出乎意料地引入新問(wèn)題，還可 用休會(huì)來(lái)回顧你的立場(chǎng)和戰(zhàn)術(shù)。如果一方要求暫停，另一方要么接受，要么取消談判。 暫停談判 對(duì)付計(jì)謀，例如情緒的突變，最自然的辦法就是暫停談判。 小提示 55： 當(dāng)引入一個(gè)全新的問(wèn)題時(shí)，要求休會(huì)。 ? 以合理的問(wèn)題來(lái)回應(yīng)情感的爆發(fā)。 情緒化的談判者 ? 不要質(zhì)問(wèn)談判者的動(dòng)機(jī)或誠(chéng)意。 ? 堅(jiān)定地表明侮辱、威逼和恐嚇是不能接受的。 挑釁的談判者 ? 重述所有事實(shí)，保持冷靜并避免情緒化的語(yǔ)言。 ? 暫時(shí)休會(huì)，讓優(yōu)柔寡斷的談判者咨詢(xún)其他成員。 優(yōu)柔寡斷的談判者 ? 系統(tǒng)而有條不紊地進(jìn)行談判，并復(fù)述要點(diǎn)。 ? 逐步地按照簡(jiǎn)明的議程行事以防止進(jìn)一步的困惑。 對(duì)付計(jì)謀和無(wú)益的行為 問(wèn)題 可能的解決辦法 困惑的談判者 ? 運(yùn)用幻燈機(jī)、黑板等演示 工具來(lái)闡明引起困惑的復(fù)雜問(wèn)題。如果你不談判就不能做決定。無(wú)益的行為就像計(jì)謀一樣會(huì)起作用，因?yàn)樗炎⒁饬挠懻摰膯?wèn)題轉(zhuǎn)移到個(gè)人。 處理無(wú)益的行為 與會(huì)者情緒的突然轉(zhuǎn)變會(huì)馬上改變會(huì)場(chǎng)的氣氛。 小提示 53： 談判中當(dāng)未知因素引入時(shí)要求休會(huì)。 達(dá)成協(xié)議時(shí)，要確切地知道你在同意什么。把討論引回到正題上來(lái)。 堅(jiān)信你有責(zé)任公平地簽署買(mǎi)賣(mài)協(xié)議。做出任何讓步都要有附加條件。 當(dāng)你不理解對(duì)方的意圖時(shí)，對(duì)提問(wèn)避而不答。如果談判中各成員產(chǎn)生分歧，要求休會(huì)。 分而制之 感染最同情他們的人，擴(kuò)大本方成員之間潛在的分歧。 意識(shí)到這些是讓你減少信心的計(jì)謀。對(duì)所有的條款質(zhì)疑，對(duì)任何看起來(lái)模棱兩可的東西要求證據(jù)支持。 虛張聲勢(shì) 威脅會(huì)不經(jīng)聲明就采取懲罰措施；發(fā)表意義不明的聲明，例如暗示競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)削價(jià)銷(xiāo)售。 保持冷靜；不要發(fā)脾氣或反唇相譏?？从袩o(wú)其他的選擇。 破解典型戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)術(shù) 破解方法 威脅 如果你不同意對(duì)方的提議，將得到警告；強(qiáng)調(diào)你方會(huì)招致處罰。 ? 為了達(dá)成純粹有利于對(duì)方的條款，轉(zhuǎn)移談判的重點(diǎn)。學(xué)會(huì)怎樣識(shí)別并處理這樣的戰(zhàn)術(shù)，而不犯代價(jià)昂貴的錯(cuò)誤。 小提示 51： 練習(xí)應(yīng)付各種談判常用戰(zhàn)術(shù)。 ? 不應(yīng)該由一個(gè)人來(lái)對(duì)付對(duì)方的計(jì)謀，要清楚對(duì)方用這些計(jì)謀旨在操縱談判。 ? 不理會(huì)某個(gè)計(jì)謀會(huì)使對(duì)方的預(yù)謀無(wú)效。 即使不打算使用這些計(jì)謀，也要能夠識(shí)破它們，使自己能夠集中在自己的目 標(biāo)上，避免走上歧路，浪費(fèi)時(shí)間。運(yùn)用計(jì)謀是為了以最小的讓步獲得最大的利益。 小提示 51： 如果被對(duì)方的計(jì)謀挫敗，想好后再做出回應(yīng)。 好的談判者要能夠識(shí)破談判中常用的花招和手段。 ? 任何一方有幕后動(dòng)機(jī)都只會(huì)妨礙談判的進(jìn)程，應(yīng)該警 惕這樣的行為。掌握的信息越多，就越能控制談判的局面。 ? 作為妥協(xié)的一部分，信息應(yīng)該交換，而不僅僅是單項(xiàng)流出。從各個(gè)不同角度思考解決辦法可以把談判引向一個(gè)快速而滿(mǎn)意的結(jié)論。兩人都想要最大的那一塊。這樣你會(huì)顯得愿意讓步，但實(shí)際上不會(huì)放棄任何對(duì)自己有重要價(jià)值的東西。判斷出哪一個(gè)問(wèn)題是對(duì)方最關(guān)心的事情，以此決定你可以提供哪些東西作為反報(bào)價(jià)。 提供選擇 如果決定提出反報(bào)價(jià)，在概括總結(jié)對(duì)方的提議之后要立即提出來(lái) —— 有時(shí)趁熱打鐵比較合適。 小提示 48： 即使實(shí)在要用緩兵之計(jì)，也應(yīng)節(jié)制而巧妙。 ? 一個(gè)問(wèn)題接一個(gè)問(wèn)題遞回答，或問(wèn)許多問(wèn)題。 緩兵之計(jì) 只有當(dāng)你不想對(duì)對(duì)方的提議立即做出答復(fù)時(shí)，才運(yùn)用緩兵之計(jì)，而且應(yīng)有節(jié)制。 做出答復(fù) 使用坦誠(chéng)的身體語(yǔ)言，例如注視對(duì)方的眼睛、筆直地坐著，雙手自然較差于前，這些表明你已經(jīng)理解并接受了對(duì)方提供的條件。例如：“如果我領(lǐng)會(huì)了你所說(shuō)的話，直到明年 12 月份我們才可能期望看到一些好處”，或者，“我們能否明確 以下你已經(jīng)慎重考慮了在新加坡兌現(xiàn)支票需要花的時(shí)間”。這會(huì)給你更多的時(shí)間考慮對(duì)方所說(shuō)的話，也為證實(shí)你是否正確理解了對(duì)方的提議提供了機(jī)會(huì)。 澄清提議 得到對(duì)方的提議以后 ,不要感到有義務(wù)立即反應(yīng)。 小提示 46： 找出彼此立場(chǎng)的共同之處。 直視對(duì)方 坦誠(chéng)自信的姿勢(shì) 當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)建議時(shí)，要避免馬上給出贊成或反對(duì)的意見(jiàn)。 提出建議 筆直地坐在椅子上，稍向前傾斜。提出建議時(shí)，在提出主要條件之前先解釋附加條件。 注意措辭 自信而流利地提出第一個(gè)建議非常重要，這樣對(duì)方才會(huì)認(rèn)真嚴(yán)肅地對(duì)待。 3. 首先提出不切實(shí)際的報(bào)價(jià)，從這里開(kāi)始妥協(xié)。 要做的事情 1. 仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方 —— 他們的目標(biāo)可能比你期望的還要接近你的目標(biāo)。通常人們認(rèn)為開(kāi)場(chǎng)提議是不切實(shí)際的，如果你決定先提出開(kāi)場(chǎng)提議，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。若發(fā)現(xiàn)雙方的差距比預(yù)想的要小，由對(duì)方先提議會(huì)對(duì)自己比較有利。 試探對(duì)方的態(tài)度：“如果??你會(huì)怎么想？” 不要讓對(duì)方看起來(lái)很愚蠢。 有條件地提供服務(wù)，例如“如果你做這個(gè)，我們會(huì)做那個(gè)”。 坦然自若地拒絕第一個(gè)提議。 在提議中留有充分余地。 要做的和不能做的 企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 17 仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的談話。 小提示 44： 仔細(xì)留對(duì)方的提議。同樣，不要過(guò)早地認(rèn)定對(duì)方不會(huì)退讓?zhuān)麄円矔?huì)變通。 保留選擇的權(quán)利 表明立場(chǎng)時(shí)給自己留有充分的余地，以便靈活應(yīng)對(duì)。 小提示 42： 盡量客觀地提出建議。 注視對(duì)方 握手堅(jiān)決有力，但不過(guò)分熱情 提出建議是所有談判的必 經(jīng)之路。 調(diào)整心情 握手會(huì)泄漏你對(duì)對(duì)方的態(tài)度。在許多亞洲國(guó)家，不贊成異性之間的身體接觸。 文化差異 握手既表示“道別”又表示“達(dá)成交易”。 ? 勉強(qiáng)的笑容和快速的說(shuō)話表明說(shuō)話者緊張。眼睛接觸是另一種可靠的信息源：當(dāng)談判取得重要進(jìn)展時(shí)，談判小組各成員之間可能相互使眼色。鮮明的身體語(yǔ)言有；手臂或腿的交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厭倦。身體語(yǔ)言生動(dòng)地展現(xiàn)了談判者當(dāng)時(shí)的心理活動(dòng)，識(shí)別身體語(yǔ)言有助于把握對(duì)方的真實(shí)情況。 傾聽(tīng)對(duì)方的談話 注意對(duì)方說(shuō)話的方式 觀察非言語(yǔ)信息 小提 示 41： 既要聽(tīng)說(shuō)話的內(nèi)容，又要注意說(shuō)話的語(yǔ)氣。如果預(yù)計(jì)談判將會(huì)有一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的開(kāi)始，要確認(rèn)其他參與方表現(xiàn)出的這種跡象，如果他們看起來(lái)很緊張，那么猜測(cè)是對(duì)的。 預(yù)測(cè)氣氛 利用所收集的資料預(yù)測(cè)一下對(duì)手將如何著手談判。 小提示 39： 從不會(huì)引起爭(zhēng)議的普通話題開(kāi)始談判。 談判既要交談，也要傾聽(tīng)和觀察。 第 2 章 正式談判 仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，為談判創(chuàng)造一種積極的基調(diào)。一旦判斷出談判的基調(diào)，就需相應(yīng)地調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)。這個(gè)座位安排方式也許會(huì)透露一些關(guān)于對(duì)方及對(duì)方觀點(diǎn)的線索，以及他們對(duì)你身份的認(rèn)識(shí)。對(duì)座位的選擇依賴(lài)于團(tuán)隊(duì)的意圖 —— 是否想要坐在一起融為一體，或?qū)幵复┎逶趯?duì)手中間，或者想占據(jù)上