【正文】 敵意，交叉的手臂表示懷疑。 小提示 57： 指定談判小組的一員觀察對方的身體語言?？梢赃M(jìn)行“非正式”會(huì)談，不把談話內(nèi)容記入備忘錄，也不必僅僅局限于所討論的事情上。 暫停談判 對付計(jì)謀，例如情緒的突變，最自然的辦法就是暫停談判。 ? 堅(jiān)定地表明侮辱、威逼和恐嚇是不能接受的。 ? 逐步地按照簡明的議程行事以防止進(jìn)一步的困惑。 處理無益的行為 與會(huì)者情緒的突然轉(zhuǎn)變會(huì)馬上改變會(huì)場的氣氛。 堅(jiān)信你有責(zé)任公平地簽署買賣協(xié)議。 分而制之 感染最同情他們的人，擴(kuò)大本方成員之間潛在的分歧。 保持冷靜；不要發(fā)脾氣或反唇相譏。學(xué)會(huì)怎樣識(shí)別并處理這樣的戰(zhàn)術(shù)，而不犯代價(jià)昂貴的錯(cuò)誤。 即使不打算使用這些計(jì)謀，也要能夠識(shí)破它們，使自己能夠集中在自己的目 標(biāo)上，避免走上歧路，浪費(fèi)時(shí)間。 ? 任何一方有幕后動(dòng)機(jī)都只會(huì)妨礙談判的進(jìn)程，應(yīng)該警 惕這樣的行為。兩人都想要最大的那一塊。 小提示 48： 即使實(shí)在要用緩兵之計(jì)，也應(yīng)節(jié)制而巧妙。例如：“如果我領(lǐng)會(huì)了你所說的話，直到明年 12 月份我們才可能期望看到一些好處”，或者，“我們能否明確 以下你已經(jīng)慎重考慮了在新加坡兌現(xiàn)支票需要花的時(shí)間”。 直視對方 坦誠自信的姿勢 當(dāng)對方提出一個(gè)建議時(shí)，要避免馬上給出贊成或反對的意見。 3. 首先提出不切實(shí)際的報(bào)價(jià)，從這里開始妥協(xié)。 試探對方的態(tài)度：“如果??你會(huì)怎么想？” 不要讓對方看起來很愚蠢。 要做的和不能做的 企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 17 仔細(xì)傾聽對方的談話。 小提示 42： 盡量客觀地提出建議。 文化差異 握手既表示“道別”又表示“達(dá)成交易”。身體語言生動(dòng)地展現(xiàn)了談判者當(dāng)時(shí)的心理活動(dòng)，識(shí)別身體語言有助于把握對方的真實(shí)情況。 小提示 39： 從不會(huì)引起爭議的普通話題開始談判。這個(gè)座位安排方式也許會(huì)透露一些關(guān)于對方及對方觀點(diǎn)的線索，以及他們對你身份的認(rèn)識(shí)。 一旦座位排定，眼睛接觸是非常重要的，它有助于談判者覺察到對方的心情，也使首席代表從隊(duì)友那里得到反饋。 安排談判小組就座 除非相當(dāng)正式的談判，對任何談判來說，五人小組是最大極限。如果事先沒有安排好議程，到達(dá)會(huì)場時(shí)詢問主人是否介意你安排議程。檢查衛(wèi)生間的設(shè)施，確認(rèn)會(huì)場的光線適宜，尤其在使用音象設(shè)備時(shí)。 ? 雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同。 確定談判地點(diǎn) 選擇地點(diǎn)時(shí)，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會(huì)議設(shè)施。然而，有許多客觀原因，例如比較難確定錄音機(jī)的位置 以記錄下來所有的談話，若需要換電池可能會(huì)丟掉討論的最關(guān)鍵部分，一盒磁帶記錄不了整個(gè)談判，因此采用錄音方式可能會(huì)有問題。理解所有的信息，并與對方商量你所期望的改動(dòng)。起草議程時(shí)要牢記以下幾點(diǎn)： ? 清楚地表述討論內(nèi)容； ? 給需要討論的問題排優(yōu)先級(jí)，對談判 的主旨心中有數(shù)。在談判 開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。否則，這種自相矛盾會(huì)嚴(yán)重?fù)p害自己的威信。 外表的重要性 事先考慮談判時(shí)的穿著打扮 —— 第一印象很重要。 ? 指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。 強(qiáng)硬派 這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場，使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從。對方非常希望僅與白臉打交道。配合每一個(gè)談判特定的場合還需要配備其他角色。 小提示 23： 談判策略應(yīng)簡單與靈活。相似地，一個(gè)受過良好教育的年輕美國人可能被認(rèn)為缺少相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)。比如，雙方可以同意增加一星期帶薪假期。 ? 對手可能有更具權(quán)威、更有影響力的新職業(yè)。這些文章可能會(huì)有極寶貴的關(guān)于對物現(xiàn)狀、歷史、目前戰(zhàn)略目標(biāo)的背景資料。 中間優(yōu)先級(jí) :那些你認(rèn)為對手想要取得的目標(biāo)。例如，如果一位漁夫想使用一種新飼料，這種飼料可以讓魚生長的速度提高 15%，如何反駁這種快速增重方法呢？也許有研究表明這種飼料會(huì)使魚骨骼變脆以致魚兒不能游動(dòng)。我被提升為 副總裁，所以我會(huì)加薪?；〞r(shí)間核對數(shù)據(jù)絕不是浪費(fèi)時(shí)間。 ? 發(fā)展情報(bào)網(wǎng)，以備后用。留給自己足夠的時(shí)間來出色地完成調(diào)研。一方面，打算把功企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 7 能簡單但還可以用的舊電話換成有許多自動(dòng)功能的新電話。 案例研究 阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。 劃分優(yōu)先級(jí) 把優(yōu)先級(jí)分為三組： ? 最終目標(biāo)； ? 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)； ? 最低限度目標(biāo)：談判成功所需的最低限度的要求。 小提示 13： 用一句話來描述每個(gè)目標(biāo)。胡安需要花個(gè)月來設(shè)計(jì)游戲，雖然 1 萬美元能夠給持生活，但作為報(bào)酬是不夠的。比爾想廉價(jià)地修好它，但效果不好。 案例研究 房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個(gè)黃金地段建造一個(gè)倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。 富于靈活性 靈活性是談判中最重要的特征。只有這樣，談判者才感到他們是成功的。偶爾，也會(huì)因協(xié)議中的細(xì)則需要修改而重新談判。委托人可以根據(jù)自己的意愿來指定代理人的權(quán)利范圍，而且，應(yīng)該在談判之前就明確代理人職責(zé)的全部內(nèi)容。 ? 遵守地方與國家的既定法規(guī)。 ? 界定工作角色和職責(zé)范圍。 區(qū)分談判類型 不同類型的談判需要不同的談判技巧。 把握談判技能 談判是任何人都可以學(xué)會(huì)的技能，而且人人都有大量機(jī)會(huì)實(shí)踐所學(xué)。 小提示 1： 要成為談判高手，必須學(xué)會(huì)“領(lǐng)悟”對方的需要。本書覆蓋了整個(gè)談判過程，從談判的準(zhǔn)備到結(jié)束，并設(shè)計(jì)成易于查找的結(jié)構(gòu)，其中包括 101則實(shí)戰(zhàn)提示。 第 1 章 準(zhǔn)備談判 俗話說“不打無準(zhǔn)備之仗”。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局，要么雙方?jīng)]有達(dá)成任何協(xié)議?；ㄐr(shí)間學(xué)一學(xué)，會(huì)大大提高現(xiàn)有的談判水平。談判當(dāng)事人，例如雇員、股東、工會(huì)、資方、供應(yīng)商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點(diǎn)。 ? 為滿足客戶需求而贏得一份合同。 委派代理人 美國總統(tǒng)約翰 ? 談判中發(fā)生的事情是難以 捉摸的，因此在談判之前就得把談判內(nèi)容明確下來。 與代理人談判：如果你正考慮買房，你就會(huì)與賣主的代理人討論購買細(xì)節(jié)與條件。當(dāng)工會(huì)與資方談判時(shí)，他們會(huì)為工人贏得更多的報(bào)酬，同時(shí)資方可獲得提高生產(chǎn)率的保證。所以，商販應(yīng)留意顧客是否對自己的貨品失去了購買欲。約翰提出異議，但最終以 60%的正常工資接了這份工作。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達(dá)成這樣的共識(shí)：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。這個(gè)游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進(jìn)市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。因此，買一副國際象棋不是你唯一的目標(biāo)。用信用卡付賬的要求可以放棄，計(jì) 2分。 他與會(huì)計(jì)師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。理解這個(gè)細(xì)微的差別至關(guān)重要，可以區(qū)別對手的“想要”和“需要”。如果打算使用復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，需準(zhǔn)備一張?jiān)敿?xì)的數(shù)據(jù)分析表，以表明這些數(shù)據(jù)如何支持自己的論點(diǎn)，而不僅僅 是通過暴露對方對你的資料的無知來削弱對方。查看該公司的年度報(bào)告、市場調(diào)查報(bào)告、舊剪報(bào)。 設(shè)計(jì)邏輯 收集數(shù)據(jù)之后要設(shè)計(jì)一個(gè)符合邏輯的論點(diǎn)。在準(zhǔn)備階段，要研究談判對手的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)，研究對手的背景資料，查明他們以往的談判記錄。他們有強(qiáng)硬的實(shí)證材料嗎？這些材料符合邏輯嗎？道德上可接受嗎？他們是否有一個(gè)具有良好談判技巧的高水平首席代表。比如，如果談判對手是一個(gè)小組，分析是否有機(jī)會(huì)來分而制之，例如，企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 9 提出一個(gè)取悅一些人而惹怒另一些人的觀點(diǎn)。 研究歷史資料 談判常常因供貨商之間要重新協(xié)商一年期合同、雇員要求變更工作期限等諸如此類的事情而發(fā)生。 ? 在談判的各個(gè)回合中每一方所做的準(zhǔn)備工作是不同的。此外，明確誰有權(quán)力代表其他幾方做重要決定。也可以派人到他們的辦公室去看他們怎樣對 待下屬和顧客，或者邀請他們的老客戶共進(jìn)午餐并審慎地問些問題。 戰(zhàn)略的制定依賴于個(gè)性、環(huán)境、談判的內(nèi)容等因素。 明確各角色的內(nèi)容 企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 11 角色 責(zé)任 首席代表 任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。 ? 給對方安全的假象，使他們放松警惕。 ? 觀察并 記錄談判的進(jìn)程。你必須為每個(gè)組員分配角色和責(zé)任。鼓勵(lì)組員以同樣的方式著裝，而且如果你想看起來正式一些，到達(dá)談判會(huì)場時(shí)穿一件西裝。 小提示 27： 學(xué)會(huì)談判時(shí)保持沉默。 貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對方的報(bào)價(jià)完全合理。 ? 應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。 小提示 29： 早一點(diǎn)到達(dá)會(huì)場使你看起來有效率而從容。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達(dá)成協(xié)議（例如簽署和平條約、法庭陪審團(tuán)做出判決）。 作記錄：用錄音機(jī)快速簡易地記錄各種意見。 ? 比較容易運(yùn)用策略性的暫停。 ? 不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。緊張、陌生的環(huán)境和壓力結(jié)合在一起會(huì)使嗓子發(fā)干，所以不管怎樣也要供應(yīng)飲用水。 安排座位 談判者圍著會(huì)議桌就座的方式 —— 是以對抗的態(tài)度面對面坐，還是以合作的態(tài)度圍桌而坐，對談判氣氛能夠起到顯著影響，甚至影響談判的結(jié)果。 紅臉坐在桌尾，與其他隊(duì)員分開 白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟 首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友 強(qiáng)硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補(bǔ)充 清道夫可以從桌尾看見對方的反應(yīng) 小 提示 37： 讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對方強(qiáng)硬派的地方。國會(huì)開會(huì)時(shí)通常按這種方式就座，也是一種可以用來安排工會(huì)談判或職工委員會(huì)談判的就座方式。如果不滿意這個(gè)座位安排，詢問是不時(shí)可以改變。談判開始以后，觀察對方的姿勢、表情，看看自己是不是估計(jì)得正確。小小的手勢和動(dòng)作，例如猶豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示驚訝。因此，女性應(yīng)仔細(xì)考慮要不要和男性握手，反之亦然。不要草率地表明自己決不退讓，給雙方都留有余地。 開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái)。如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。應(yīng)強(qiáng)調(diào)達(dá)成一致意見的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進(jìn)展”。 小提示 47： 等對方把話說完之后再做出答復(fù)。然而，不要過分暴露自己的意圖，要讓對方猜測你的反應(yīng)。要在為一個(gè)成功的談判者，須學(xué)會(huì)考慮對每種情況都有多種選擇。 要點(diǎn)： ? 太快地做出答復(fù)會(huì)有損自己的立場。識(shí)別并防御對方所使用的計(jì)謀，以避免在談判中為所犯的錯(cuò)誤而付出昂貴的代價(jià)。 ? 運(yùn)用幽默來化解人身攻擊，而不能讓它挑起憤怒。 ? 在對方獲得完全滿意的條款之前，迫使對方結(jié)束談判。 誘使對方攤牌：拒絕同意對方的條件，并等待回答。 使用誘導(dǎo)性 問題 問一系列的問題，使你暴露談判中的弱點(diǎn)；迫使你讓步。 測試邊界線 通過對議定條款的無關(guān)緊要的違反來獲取讓步，長此以往可導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性的收獲。發(fā)生這種事情時(shí)，要判斷它是計(jì)謀還是無意的行為，并盡快將討論拖回到正軌上來。 ? 一段時(shí)間以后允許回顧討論的問題。 ? 談判者情緒突變時(shí)，不要打斷他；耐心等待，然后做出答復(fù)。 暫停談判可以讓對方平靜下來，并認(rèn)識(shí)到發(fā)脾氣不可能幫助他們達(dá)到目的。如果專家對某個(gè)技術(shù)問題意見不一，建議他們向其他專家咨詢。眼睛接觸是身體語言中最重要的一個(gè)方面，同時(shí)還要觀察對方的手勢和身體的姿勢，來判斷他們在想什么。 缺乏興趣：心不在焉的凝視意味著不專心，無意識(shí)地玩弄筆說明思想在開小差。 小提示 60： 如果問了很多“怎樣”的問題，意味著提問人愿意妥協(xié) 小提示 61： 觀察身體語言 的變化，相應(yīng)地調(diào)整策略。 惱怒：睜大的眼睛和抬起的眉毛傳遞了因受挫而引起的惱怒。 小提示 62： 定期地審視的處的位置。從雙方一致同意的問題開始討論比較好，然后一步步過渡到雙方的爭論焦點(diǎn)。 小提示 65： 絕不損害對方的尊嚴(yán)。這樣的話，你的讓步就不會(huì)毫無回報(bào)。 ? 最初的目標(biāo)必須牢記在心。 企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 24 削弱對手 談判時(shí)，可通過懷疑他們資料的 正確性來削弱對方的自信，甚至是他們的信譽(yù)。 識(shí)別錯(cuò)誤 削弱對方優(yōu)勢的有效方式就是批出對方提議中與事實(shí)不符之處或邏輯錯(cuò)誤。 ? 向?qū)Ψ街赋鋈绻勁醒悠跁?huì)產(chǎn)生機(jī)會(huì)成本。這會(huì)對他們的可信度產(chǎn)生長期的損害，但不會(huì)對對方的事業(yè)有災(zāi)難性的影響。藉此，各方為了達(dá)成協(xié)議都做出一定的讓步?！叭绻痹谙铝袉栴}中是一個(gè)重要的詞語，它不會(huì)讓你受到任何約束，還能幫助你識(shí)別哪些事情對對方重要。 企業(yè) ()大量管理資料下載