【正文】 。客戶(hù)打球興趣正濃，而你偏偏不知趣地談起生意 ，令客戶(hù)感到心煩，肯定不會(huì)有什么好臉色給你，心理還會(huì)暗想你這個(gè)人真是不知趣，真討厭。 （ 2）自己打完一球后，不能以懶散的姿態(tài)在一邊踱來(lái)踱去，或與他人閑聊，應(yīng)站于客戶(hù)身旁，對(duì)他的球表示關(guān)注。對(duì)方打球的時(shí)候，不能在一旁自顧自的練習(xí)，或喋喋不休地說(shuō)個(gè)不停，讓客戶(hù)耳根子不得清靜。 球類(lèi) （三） 有時(shí)請(qǐng)客戶(hù)的客，要玩一些現(xiàn)代比較流行的娛樂(lè)、體育活動(dòng)，如打高爾夫球，打臺(tái)球等。 （ 3）不要為了討好客戶(hù)而放太多的炮，故意處處讓著他，客戶(hù)一旦發(fā)現(xiàn)，會(huì)很不痛快。這種目光可能會(huì)把對(duì)方嚇壞的。這也是與客戶(hù)增進(jìn)感情的一個(gè)好機(jī)會(huì)。 （ 4）飯后請(qǐng)千萬(wàn)記住要送客戶(hù)回家。此外，在喝酒的過(guò)程中，自己要注意控制酒量，以免先醉倒在客戶(hù)面前而出丑。 （ 2）酒席中不可強(qiáng)迫酒量小的人喝酒。四川人偏愛(ài)辣的，一頓飯沒(méi)有辣的，他會(huì)覺(jué)得吃得不過(guò)癮。 宴飲 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) （一）請(qǐng)客戶(hù)吃飯，這已經(jīng)成為商業(yè)交際中不可缺少的一項(xiàng)了，它能夠密切交易雙方的關(guān)系，促成交易的成功。 37．有目的的娛樂(lè)活動(dòng)往往是高談的前哨戰(zhàn)場(chǎng) 有目的的私人交際，是很好的商談前哨戰(zhàn)，通過(guò)私人 交際，可以建立良好的私人關(guān)系和友好的工作關(guān)系。 總之，必須讓對(duì)方久等的電話，應(yīng)該讓對(duì)方心理有所準(zhǔn)備，告訴你久等的原因，讓他安心?！? 果正在打的電話非常關(guān)鍵，實(shí) 在不能掛斷，最好拜托同事幫忙一下，同后打進(jìn)來(lái)的電話說(shuō)聲對(duì)不起，請(qǐng)他等一下再打來(lái)。尤其是在事情忙的時(shí)候，往往忘不久等電話的對(duì)方，這不能不讓客戶(hù)生氣。顧客連聲“喂、喂”，可小馬正與客戶(hù)談到重要的關(guān)鍵時(shí)刻，無(wú)法立即掛斷電話去按那一個(gè)，客戶(hù)得不到回音，很生氣。旁邊同事見(jiàn)他正忙著，替他接了電話說(shuō)道： 他正在接電話，脫不開(kāi) 身，請(qǐng)稍等！” 完便把電話置于一旁。 應(yīng)付“不速之客”通話另，當(dāng)你正和對(duì)方談得投機(jī)，這時(shí)突然有另一個(gè)電話打進(jìn)來(lái)，該怎么辦？既不能置之不理，只顧自己的事，又不能放下正在打的電話去接另一個(gè)，真是左右為難。因此，每接一個(gè)電話，請(qǐng)將對(duì)方看作是自己的朋友和才能客戶(hù)，態(tài)度懇切，言語(yǔ)中聽(tīng)，使對(duì)方樂(lè)于同你交談。 正確的方式應(yīng)該為：接到電話，應(yīng)該客氣地問(wèn)一問(wèn)： “請(qǐng)問(wèn)哪里？”或“要不要請(qǐng)他給你回電話？”等表示積極負(fù)責(zé)的禮貌的用語(yǔ)，對(duì)方定會(huì)心平氣和地繼續(xù)與你交談下去。但是對(duì)方打了三次電話，都沒(méi)有找到經(jīng)理，接電話的人都沒(méi)有轉(zhuǎn)告經(jīng)理，也未做任何處理。 例如某位客戶(hù)連打了三次電話經(jīng)理，都沒(méi)有聯(lián)絡(luò)上。 35．接轉(zhuǎn)電話切不可厚此薄彼 如果你正好接了某個(gè)電話而客戶(hù)要找的人又不在，應(yīng)該負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)達(dá)。例如接線的人忘了轉(zhuǎn)達(dá)主管人員必須回的電話，客戶(hù)等了好久，卻始終沒(méi)有接到對(duì)方打來(lái)的電話，只好再打一次，這次卻剛巧是主管人接的。由于電話中不認(rèn)識(shí)的雙方無(wú)法看到對(duì)方的表情、手勢(shì)，也無(wú)法掌握這時(shí)的氣氛，因此常會(huì)導(dǎo)致許多誤會(huì)的發(fā)生，造成不必要的困擾。聽(tīng)的時(shí)候不光要聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，還要注意他的說(shuō)法，從聲音中可以獲取許多信息?！? 打電話由于沒(méi)有身體及手勢(shì)的幫助，確定你得到的信息是否正確不是易事，因?yàn)檫@將全靠聽(tīng)力。若對(duì)方回答：“對(duì)不起，剛好沒(méi)有時(shí)間。如問(wèn)：“您現(xiàn)在忙不忙？”“要五分鐘才能講完，您介意嗎？”對(duì)方回答是肯定的“請(qǐng)講”。 另外，打電話之前，先整理好資料，這樣可以使你的談話更加精煉，并且能給人以井然有序的印象。 首先，音量要適中，更要注意發(fā)音和咬字要準(zhǔn)確。 使用電話，必須完全依靠談話，電話聲音是你唯一的使者，你必須通過(guò)電話給對(duì)方一個(gè)良好的印象。 34．電話是你 的推銷(xiāo)員 電話不僅傳遞聲音，也傳遞你的情緒，態(tài)度和風(fēng)度。但除了這些不利條件以外，還有一個(gè)重要的有利方面，就是顧客對(duì)新產(chǎn)品都擁有獲取更多利益的欲望，以及與其他同行業(yè)相競(jìng)爭(zhēng)的心理，因此商務(wù)人員在進(jìn)行新產(chǎn)品的介紹時(shí)，應(yīng)將重點(diǎn)集中有關(guān)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售法、陳列法以 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 及在市場(chǎng)的評(píng)價(jià)上，特別是做好新產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展的策劃，指出確切的利弊所在及利益比重。 再有就是新產(chǎn)品的 商務(wù)工作。 要做的工作是盡力幫助顧客解決他們的困難。 33．必須建立良好的人際關(guān)系 一位成功的商務(wù)人員若想擁有大量固定的銷(xiāo)售對(duì)象，最重要的是商務(wù)人員如何做到充當(dāng)公司與客戶(hù)的聯(lián)系人，以維持與顧客間的人際關(guān)系。 一般情況下，談判者總是強(qiáng)調(diào)對(duì)方的利益，但明石大佐卻故意說(shuō)出本國(guó)的利益，因此，即使像列寧那樣高明的人，也因?qū)Ψ竭`背了自 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 己的期望而中了圈套。” 如果是一般人，在做這種強(qiáng)力說(shuō)服時(shí)，一定會(huì)這樣說(shuō)： “日本幫你，對(duì)俄國(guó)革命是相當(dāng)有益的。 明石大佐告訴列寧，日本將給他上萬(wàn)的資金援助，叫他起來(lái)革命，但是列寧不敢相信。 他們兩人的身份，一個(gè)是帝國(guó)主義國(guó)家的間諜，一個(gè)是共產(chǎn)主義者。 日俄戰(zhàn)爭(zhēng)中的明石二郎大佐，運(yùn)用了“違背期望”的技巧發(fā)揮了最大功效。 所以，只要使消費(fèi)者產(chǎn)生“只有一次”或“取后一次”的意識(shí)，就會(huì)有比別人占了更多便宜的感覺(jué)。 利用上述方法，可促使對(duì)方由“迷惑”轉(zhuǎn)變?yōu)楣麛?。等等?！? 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) “只有購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)貨才能享受售后服務(wù)?！? 當(dāng)然，“限定”的對(duì)方并不僅局限于時(shí)間，也可以運(yùn)用在數(shù)量上。 妨礙果斷行動(dòng)的潛在心理，往往都是因?yàn)橛小斑€有”的意識(shí)存在，如果在限定時(shí)間之內(nèi)，迫使對(duì)方做決定，就可以打破這種心理了。 31．給優(yōu)柔寡斷的人一個(gè)“千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)”式的暗示 “迷惑”是人類(lèi)心理狀態(tài)的一種，在人的潛在意識(shí)里，總認(rèn)為還會(huì)有“更好”的存在。將選擇的對(duì)象減少到只有兩個(gè)，而后又讓選民徹底了解其中一個(gè)的缺點(diǎn)，也就達(dá)到了讓選民選擇自己的目的了。 到這個(gè)階段為止，如何進(jìn)一步讓選民從這兩個(gè)人中來(lái)選擇自己呢？ 美國(guó)有名的演說(shuō)家赫拉曾這樣說(shuō)過(guò)： “在政見(jiàn)民表會(huì)上，對(duì)那些正在猶豫該投票給誰(shuí)的選民說(shuō)：‘選擇我，還是選擇對(duì)方？’這種兩者擇一的方法并不高明，”而是應(yīng)該對(duì)選民說(shuō)：“你們是要選我，讓這個(gè)社會(huì)更為繁榮呢？還是要選擇反對(duì)派的那名候選人，而使經(jīng)濟(jì)變得更為蕭條呢？” 也就是說(shuō)，與其讓選民選擇“哪一個(gè)”，不如讓選民選擇“哪一種”，以進(jìn)入第二 階段。用這句話，往往能騙取像白紙般毫無(wú)主見(jiàn)的人。 所以要說(shuō)服像“白紙”一樣毫無(wú)主見(jiàn)的人，可以事先說(shuō)：“大家的意見(jiàn)都是這樣??” 推銷(xiāo)員最習(xí)慣對(duì)人說(shuō)的話就是“大家都買(mǎi)了這個(gè)東西”，或“隔壁和對(duì)面的太太都各買(mǎi)一打”，這就是巧妙地運(yùn)用了從眾心理。 29．人都有渴望合群的“從眾心理” 在百貨公司或超級(jí)市場(chǎng)拍賣(mài)時(shí)，可常見(jiàn)到一大堆的家庭主婦一擁而上，爭(zhēng)先搶購(gòu)拍賣(mài)品。 很顯然這些被實(shí)驗(yàn)的人受到了很有名氣的音樂(lè)評(píng)論家意見(jiàn)的影響，而所謂的“名氣”往往都隱藏著某種陷阱。 例如： 有一個(gè)心理學(xué)家做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他讓被實(shí)驗(yàn)的人聽(tīng)兩種音樂(lè)帶，一種知名度不高，另一種屢獲評(píng)論家的推薦，聽(tīng)完之扣，要被實(shí)驗(yàn)者說(shuō)出哪種音樂(lè)帶 較好。 28．用權(quán)威者的意見(jiàn)去影響意志不堅(jiān)定的人 如果要讓一個(gè)完全沒(méi)有主張，也沒(méi)有判斷力的人來(lái)附和你的意見(jiàn)，可以巧妙地運(yùn)用“威望功效”法，也就是說(shuō)，當(dāng)一個(gè)人的心理像一張 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 白紙時(shí)，向他提及“偉大的人物或名人的意見(jiàn)來(lái)判斷”，原本白紙狀態(tài)的他就會(huì)倒向你這邊了。 當(dāng)然，這必須具有高超的演技，如果演得不夠生動(dòng)，反而會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生反感。就會(huì)減弱敵對(duì)的情緒，進(jìn)而使彼此之間和諧的接受氣氛。這時(shí)如果有一方提出： “我們?nèi)绻^續(xù)這樣敵對(duì)的話，會(huì)讓 A公司坐享漁翁之利的。 如果能夠?qū)⑦@種心理善加利用，就可以解除對(duì)立者之間的警戒狀態(tài)，將對(duì)方的意見(jiàn)和態(tài)度引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方向。對(duì)方愈是堅(jiān)持自己的理論，那么，反對(duì)的潛在心理作用也就愈大。 具體地說(shuō)，也就是使人產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)。 27．制造一個(gè)假想的共同敵人 即使兩個(gè)敵