131推銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講義-無(wú)敵推銷(xiāo)術(shù)1(ppt24)-銷(xiāo)售管理(參考版)
2024-08-16 17:22本頁(yè)面
【正文】 ◆ 必須 “要求” 客戶成交。 步驟七：解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 預(yù)先框示 ： 是你在向客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前，先解除客戶的某些抗拒，以便讓客戶敞開(kāi)心扉來(lái)聽(tīng)你介紹產(chǎn)品 。 步驟五：提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值 通過(guò)寒暄或系統(tǒng)的問(wèn)句，找出顧客的 “關(guān)鍵按鈕” ◆ 顧客通常購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品而是價(jià)值觀，如果顧客感覺(jué)到產(chǎn)品有價(jià)值，那么，他就愿花更多的錢(qián) ◆ 顧客通常不會(huì)按順序講出他的價(jià)值觀，因此一定要重新確認(rèn)次序，從而準(zhǔn)確把握“關(guān)鍵按鈕” ◆ 通過(guò)做測(cè)試成交的問(wèn)句，再次確認(rèn)“關(guān)鍵按鈕” 步驟六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 U （ Unique ） 獨(dú)特的 S （ Selling ） 銷(xiāo)售的好處 P （ Point ） 獨(dú)家的賣(mài)點(diǎn) 提出自己產(chǎn)品的三大特色和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩大弱點(diǎn)。 提問(wèn)的四大要點(diǎn)： 一、一定要從 簡(jiǎn)單的問(wèn)題 開(kāi)始問(wèn) 二、要問(wèn)答案是 “ YES”的問(wèn)題 三、要從 “小 YES”的問(wèn)題問(wèn)起 四、提問(wèn)前必須 考慮顧客的反應(yīng) 反問(wèn)的功能： 一 、 關(guān)心和收集資料 二 、 是一種禮貌的傾向 三 、 引
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