導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)教程-wenkub.com
2024-11-22 02:21 本頁(yè)面
【正文】 ※ 可拿出其它顧客的結(jié)算單（或提貨單）給顧客看使之相信物有所值。 ※ 先說(shuō)價(jià)值，后談價(jià)格；多說(shuō)價(jià)值，少說(shuō)價(jià)格。 如一個(gè)顧客看中品質(zhì)，你想把它引導(dǎo)花色上來(lái)，你可以說(shuō)，品質(zhì)固然好，但是你知道嗎，人的咨詢(xún)80%以上都是來(lái)源于眼睛，花色不照顧到的話，在未來(lái)很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，你可能就會(huì)對(duì)花色感覺(jué)到厭倦，時(shí)間久了，你就會(huì)覺(jué)得花色的重要了。這也可以，那也可以，我還用的這著你來(lái)介紹嗎？？ 裝修房子就像人穿衣服，可以表現(xiàn)出自己的品味和喜好，對(duì)花色品質(zhì)不重視最終房子裝飾好的效果就出不來(lái)了。品質(zhì)有保障。大眾判斷型的， 導(dǎo)購(gòu)小姐說(shuō)的好。,2005年10月23日,廣東新明珠陶瓷集團(tuán)有限公司 超市部,第三環(huán)節(jié)：商品推薦：,向顧客推銷(xiāo)利益 l 使用FAB式利益介紹法則： FFeature代表特征； AAdvantage代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)； BBenefit代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益； EEvidence代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊 文章、照片、示范等）。 彼此有共同點(diǎn)，才可能接受，才可能喜歡。所以，如果你要顧客喜歡你，那么你就要盡量的想顧客！！ 能夠和你成為朋友的人，一定和你有共同之處的。 而藥店卻恰恰相反，一個(gè)人的專(zhuān)業(yè)能力在問(wèn)題明確的時(shí)候更容易展示出來(lái)。 首先是信任：到醫(yī)院看病，因?yàn)槭紫饶阈湃吾t(yī)生，而且你病了，有需求，就能感覺(jué)到醫(yī)生給你的東西有價(jià)值。 人的潛意識(shí)都在追尋價(jià)值，今天我們成為了朋友，有些是物質(zhì)上的好處，有些是精神上的好處。,2005年10月23日,廣東新明珠陶瓷集團(tuán)有限公司 超市部,顧客為什麼不聽(tīng)我的介紹？ 顧客為什麼聽(tīng)不懂我的介紹？ 顧客為什麼總在價(jià)格上糾纏不休？ 為什麼我不能贏得顧客的信任？ 如何使顧客盡快成交？ 顧客為什麼還不滿(mǎn)意？ 顧客為什麼會(huì)悄然離去？ ……,一、銷(xiāo)售的困惑,2005年10月23日,廣東新明珠陶瓷集團(tuán)有限公司 超市部,二、誰(shuí)能給我答案？？？,2005年10月23日,廣東新明珠陶瓷集團(tuán)有限公司 超市部,顧客為什么要回答你的問(wèn)題？,例如：你給客戶(hù)一萬(wàn)塊錢(qián)，看他還會(huì)不會(huì)回答你的問(wèn)題。C、銷(xiāo)售的前提就是任何讓顧客得到好處。 但當(dāng)我們的父母叫我們同樣怎樣做，我們就會(huì)完全接受。 信任：對(duì)企業(yè)的信任、對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)某一個(gè)人的信任。 顧客之所以要買(mǎi)，是因?yàn)轭櫩鸵I(mǎi)到可以相信的未來(lái)！購(gòu)買(mǎi)的是一個(gè)結(jié)果，一般的購(gòu)買(mǎi)行為，或是為了改變不滿(mǎn)的情緒，或是為了自己更方便和快樂(lè)。,2005年10月23日,廣東新明珠陶瓷集團(tuán)有限公司 超市部,因此： 情緒低落時(shí)要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅； 對(duì)自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會(huì)不自覺(jué)的流露出你的反感； 當(dāng)顧客不講理時(shí)，要忍讓?zhuān)驗(yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的； 絕不要逞一時(shí)口舌之快而得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改?，不是斗智斗勇的?duì)象。 就是盡力使別人接受我們的商品。商品陳列與賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化常識(shí) 了解公司 收集賣(mài)場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣(mài)場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷(xiāo)支持。 二、產(chǎn)品銷(xiāo)售 利用各種銷(xiāo)售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，增加本公司產(chǎn)品銷(xiāo)量。他們是： 一、商店（企業(yè)）的代表者： 導(dǎo)購(gòu)代表面對(duì)面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客眼里直接代表著一家商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌?！?今天，我所要告訴大家的另外兩句話是： “如果你是專(zhuān)家，以上兩條都有可能是錯(cuò)的。 B、風(fēng)聲雨聲讀書(shū)聲我不出聲，家事國(guó)事天下事關(guān)我什么事？ C、對(duì)時(shí)間的浪費(fèi)。 靈丹妙藥型： A、世界上沒(méi)有真正得靈丹妙藥。2005年10月23日,廣東新明珠陶瓷集團(tuán)有限公司 超市部,小賣(mài)場(chǎng) 大學(xué)問(wèn) 導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)——終端導(dǎo)購(gòu)部分,2005年10月23日,廣東新明珠陶瓷集團(tuán)有限公司 超市部,學(xué)習(xí)的狀態(tài),挑戰(zhàn)型： A、對(duì)我所要講的課程產(chǎn)生很懷疑 B、認(rèn)為自己賣(mài)了多年的陶瓷，你老師才賣(mài)了幾年？ 我的目的：學(xué)習(xí)的過(guò)程中，要吸收對(duì)自己有用的東西，選出對(duì)自己有幫助的東西。 B、每個(gè)人看待事物的方式都是不一樣的，所以產(chǎn)生的結(jié)果也是不一樣的。,2005年10月23日,廣東新明珠陶瓷集團(tuán)有限公司 超市部,你將收獲到什么？,了解建材導(dǎo)購(gòu)工作的特點(diǎn)； 把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，更好的推進(jìn)導(dǎo) 購(gòu)工作； 掌握一定導(dǎo)購(gòu)服務(wù)步驟和
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