【正文】 (2)在職培訓(xùn)（工作中督導(dǎo)）： – 實(shí)地督導(dǎo)（如協(xié)同拜訪） – 利用信件或電話 – 定期如開會議 – 要求推銷人員提交報(bào)告 – 利用“自動督導(dǎo)工具”（如銷售配額、報(bào)酬制度、銷售分析、銷售評估等） – 文字工具（如銷售手冊、內(nèi)部通訊等） (3)參加社會性培訓(xùn) (4)自修 94 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 唯有專業(yè)，才能生存。 ? 銷售人員需要懂得專業(yè)銷售技巧。 科學(xué)管理之父 自我實(shí)現(xiàn) 尊敬需求 社會需求（歸屬感） 安全需求 生理需求（物質(zhì)需求） 76 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 需求的分類和組合 馬斯洛（ Maslow ）的需求層次理論 赫茨伯格（ Herzberg）的雙因素理論 自我表現(xiàn) 尊重或地位 歸屬或贊許 安定或安全 生 理 需 要 激勵因素 維持因素 富 有 挑 戰(zhàn) 性 的 工 作 成 就 工 作 中 的 成 長 責(zé) 任 晉 升 賞 識 地 位 人 際 關(guān) 系 監(jiān) 督 的 質(zhì) 量 公 司 行 政 和 行 政 管 理 工 作 條 件 職 業(yè) 安 全 薪 金 77 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 需求的分類和組合 Adams 理論 個人所得報(bào)酬 個人投入 = （作為比較的） 另一個人所得報(bào)酬 （作為比較的） 另一個人的投入 78 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 激勵的方法 方 法 雙因素的統(tǒng)一性 自我激勵 精神因素 參與、 QWL、工作豐富化、認(rèn)可、培訓(xùn) 物質(zhì)因素 金錢及與金錢相關(guān)之方法 79 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 精神因素 ? 參與 ? 工作生活質(zhì)量（ QWL） ? 工作豐富化 ? 認(rèn)可 ? 培訓(xùn) 80 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 自我激勵 ? 從一個長遠(yuǎn)的目標(biāo)開始 ? 不斷的以短期目標(biāo)來補(bǔ)充 ? 自身的完善： 1/3為公司（上司） 1/3為自己 1/3為合作者 ? 不忘記款待自己 81 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 獎勵計(jì)劃設(shè)定的原則 ? 喂飽雄鷹，讓火雞挨餓。P組合 —— 建立消費(fèi)者偏好的促銷 促銷效果評估 即景案例 —— 針對不同品牌階段的促銷 Tynen Wang 第 57頁 Sunday, September 13, 2020 如何衡量促銷效果 產(chǎn)品 /公司的短期 銷售數(shù)量增加 內(nèi)部銷售分析（地區(qū) /零售商） 閱讀零售商研究 * 銷售額增加（之前 /期間 /之后） * 市場份額增加（之前 /期間 /之后） 閱讀消費(fèi)者固定樣組研究（購買者 /非購 買者）對庫存和 QB/NB的影響 購買結(jié)構(gòu) /特質(zhì)變化 了解消費(fèi)者固定樣組研究（ NB) 根據(jù)消費(fèi)者固定樣組研究的特殊分析 溝通變化 首次提及的知名度、意識、形象 經(jīng)濟(jì)評估 貢獻(xiàn)值方法（值得做嗎？） 58 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第六篇 業(yè)績衡量與監(jiān)控 計(jì)劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 59 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 設(shè)計(jì)與管理銷售隊(duì)伍的重要步驟 銷售目標(biāo)（或任務(wù)） 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì) 銷售隊(duì)伍目標(biāo) 銷售隊(duì)伍策略 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 銷售隊(duì)伍規(guī)模 銷售隊(duì)伍報(bào)酬 銷售隊(duì)伍管理 招募和選擇銷售代表 訓(xùn)練銷售代表 指導(dǎo)銷售代表 激勵銷售代表 評估銷售代表 60 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售業(yè)績評估 定義 為了有效地激勵銷售人員而對銷售員工作情況及 能力進(jìn)行客觀評價(jià)。但營銷者必須熟知這一界定。 31 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 S W O T 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)會 威脅 32 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷售策略 評價(jià)和選定銷售策略 綜合編制銷售計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對計(jì)劃作具體說明 執(zhí)行計(jì)劃 銷售計(jì)劃的編制程序 33 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 目標(biāo)設(shè)定的原則 好的目標(biāo)是 “ 聰明 ” 的（ SMART） ? 具體 Specific ? 可衡量 Measurable ? 可行的 Achievable ? 相關(guān)性 Relevant ? 有時間范圍 Time limit 34 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷售策略 評價(jià)和選定銷售策略 綜合編制銷售計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對計(jì)劃作具體說明 執(zhí)行計(jì)劃 銷售計(jì)劃的編制程序 35 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分銷策略 關(guān)鍵策略的類型 36 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷售策略 評價(jià)和選定銷售策略 綜合編制銷售計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對計(jì)劃作具體說明 執(zhí)行計(jì)劃 銷售計(jì)劃的編制程序 37 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 評價(jià)和選定銷售策略 你是否同意： 只有：最經(jīng)濟(jì)、最可行、最大效益、最優(yōu)的銷售策略方案，才值得我們?nèi)プ觯? A 38 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷售策略 評價(jià)和選定銷售策略 綜合編制銷售計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對計(jì)劃作具體說明 執(zhí)行計(jì)劃 銷售計(jì)劃的編制程序 39 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 綜合編制銷售計(jì)劃 各人員、地區(qū)、部門匯總成公司的總計(jì)劃。 19 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍 (續(xù)） 當(dāng)銷售隊(duì)伍日