【正文】 管理者如何激勵員工努力地工作以獲取最大的工作業(yè)績？ 87 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 一個好的領導一定是一個好的教練 A good leader must be a good trainer 88 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 培訓定位 透過提高員工整體素質、技能 及忠誠度進而 —— 提高銷售業(yè)績 推進公司發(fā)展的 投資戰(zhàn)略 戰(zhàn)略 版權所有，禁止翻印 89 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 培訓戰(zhàn)略 授之以魚， 不如 授之以漁 不如給他 給他 90 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 求知 求富 求 發(fā)展 91 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 培訓的目的 (1)主要目的 :激勵銷售人員和提高他們的生產(chǎn)力 . (2)其它目的 : – 減低流失率 – 提高士氣 – 保證管理和控制效果 – 改良客戶關系 – 減低推銷成本 (3)特定目的 : 針對銷售人員的薄弱環(huán)節(jié) (困難點 )進行培訓 (如“處理客戶的拒絕” ) 92 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 培訓的內容 (1)銷售員 ? 銷售人員需要了解公司并弄清公司所有情況 (如使命、歷史、目標、策略、行動計劃等）。 ? 銷售人員需要懂得銷售行政工作的內容和方法。 。 (2)銷售主管 ? 推銷技巧 ? 領導技巧 ? 管理持巧 (如招募、培訓、激勵、授權等） ? 人際關系 93 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 培訓的方法 (1)室內培訓（公司內部銷售教練或外聘銷售培訓顧問）：講授、角色扮演、案例研究、小組討論、銷售游戲、培訓工具運用）。 ? 銷售人員需要了解顧客與競爭者的特點。 即確切地知道你要別人去干什么，并 使他用最好的方法去干。 銷售目標（或任務） 銷售隊伍設計 銷售隊伍目標 銷售隊伍策略 銷售隊伍結構 銷售隊伍規(guī)模 銷售隊伍報酬 銷售隊伍管理 招募和選擇銷售代表 訓練銷售代表 指導銷售代表 激勵銷售代表 評估銷售代表 75 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 分組討論 業(yè)務員的需求 在下列這張馬斯洛圖表中，什么是業(yè)務員的需求。 額外激勵 —— 主要元素 額外價值 —— 價格吸引 加速工具 —— 促進銷售 Tynen Wang 第 53頁 Sunday, September 13, 2020 促銷的重要性 Tynen Wang 第 54頁 Sunday, September 13, 2020 零售商的權力增長 品牌忠誠度下降 增加促銷敏感性 品牌增值 細分消費者市場 成熟和停滯的市場 促銷特性（ 與廣告相比較） Tynen Wang 第 55頁 Sunday, September 13, 2020 時間因素 ——快速 ——但只是短期 效果測量 ——相對比較容易 Tynen Wang 第 56頁 Sunday, September 13, 2020 即景案例 —— 競爭性促銷 即景案例 —— 時機性促銷 即景案例 —— 伙伴性促銷 即景案例 —— 針對不同銷售環(huán)節(jié)的促銷 Aamp。 C 符合實際，以現(xiàn)有資源及時間可以做到 D 具有彈性，可以適應情況變化 E 列出優(yōu)先順序，使重點突出 F 設立時間期限以評價計劃的進度 45 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 腦力激蕩 如何才能按目標計劃完成業(yè)績？ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ C 46 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 第四篇 區(qū)域的管理 計劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 47 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 區(qū)域 營銷制度的意義 為什么需要區(qū)域管理制度 48 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 市場占有率 高 低 高 1 2 3 2 客戶 銷量占有率 (IC) 客戶占有率 (SC) 49 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 營銷目標 ≠財務目標 50 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 第六篇 市場推廣和分銷商管理 計劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 Tynen Wang 第 51頁 Sunday, September 13, 2020 營銷與促銷、推銷的區(qū)別 概念的界定似乎僅是理論家的任務。 900 = 55人 25 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 銷售隊伍的設計 超市 傳統(tǒng)零售商 直接分鋪 400 6000 拜訪頻率 每月一次 100 3000 每月兩次 200 2500 每月四次 100 500 總拜訪次數(shù) 900 10000 每日拜訪次數(shù) 5 20 工作天 19 19 一個銷售員每月 95 380 所能拜訪次數(shù) 問題