【正文】 掌控三、 服務(wù)掌控四、 終端掌控五、利益掌控　　　 品 牌 教 練 精 英 治 邦如果企 業(yè)樹 立了 遠(yuǎn) 大的 遠(yuǎn) 景，并使 經(jīng)銷 商 認(rèn) 同；如果在消 費(fèi) 者心目中建立了良好的品牌形象；如果企 業(yè) 培養(yǎng)出來了客 戶顧問隊(duì) 伍，并真正服 務(wù) 于企 業(yè) ；如果企 業(yè) 掌控住了 終 端，并與 終 端建立了良好的溝通；如果企 業(yè) 能 給經(jīng)銷 商 帶 來 對 方拒 絕 不了的利益。 品 牌 教 練 精 英 治 邦第六篇市場推廣的管理計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力 推動力監(jiān)控力思想力Tynen Wang 第 75頁 Saturday, January 23, 2023 營銷與促銷、推銷的區(qū)別概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。但營銷者必須熟知這一界定。推銷的實(shí)質(zhì)是人員推銷，即把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品和價(jià)值，用人員刺激和推動的方式促使顧客購買。Tynen Wang 第 77頁 Saturday, January 23, 2023 營銷與促銷、推銷的區(qū)別（續(xù) 1) 營銷的實(shí)質(zhì)是生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品和價(jià)值，特征在于不僅創(chuàng)造價(jià)值，而且交換價(jià)值。促銷與推銷相比，多了一個(gè)非人員促銷方式，增加了一個(gè) “拉 ”的促銷策略。因此，從外延方面看，營銷大于促銷，促銷大于推銷。因此，營銷過程要比促銷、推銷過程復(fù)雜而冗長。主管升降職制度252。培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì) ……252。經(jīng)銷商折扣252。商品展示252。贈品 ……252。兌換印花252。印花 ……252。自助獲贈 ……252。財(cái)務(wù)激勵(lì)252。其他促銷 …… 促銷工具和目的Tynen Wang 第 84頁 Saturday, January 23, 2023 市場營銷人員的目的消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì) 嘗試效果 顧客 鞏固形象 保留 /增加 （ 1） （ 2） （ 5） 即時(shí) * 樣品 * 折扣 * 即時(shí)優(yōu)惠券 * 額外附送 * 貨架優(yōu)惠券 * 贈品 （ 2） （ 4） （ 6）延遲 * 由媒介或郵寄 * 包裝內(nèi) /包裝上 *自償贈品 遞送的優(yōu)惠券 優(yōu)惠券 *競賽 /比賽獎(jiǎng)金 * 免費(fèi)郵贈品 * 退款 /折扣 *贊助活動Tynen Wang 第 85頁 Saturday, January 23, 2023 即景案例 ——競爭性促銷即景案例 ——時(shí)機(jī)性促銷即景案例 ——伙伴性促銷即景案例 ——針對不同銷售環(huán)節(jié)的促銷AP組合 ——建立消費(fèi)者偏好的促銷促銷效果評估即景案例 ——針對不同品牌階段的促銷 促銷特性（ 與廣告相比較）Tynen Wang 第 86頁 Saturday, January 23, 2023 時(shí)間因素—— 快速—— 但只是短期效果測量—— 相對比較容易Tynen Wang 第 87頁 Saturday, January 23, 2023 如何衡量促銷效果 產(chǎn)品 /公司的短期 銷售數(shù)量增加內(nèi)部銷售分析（地區(qū) /零售商）閱讀零售商研究 * 銷售額增加（之前 /期間 /之后） * 市場份額增加（之前 /期間 /之后）閱讀消費(fèi)者固定樣組研究（購買者 /非購 買者）對庫存和 QB/NB的影響 購買結(jié)構(gòu) /特質(zhì)變化 了解消費(fèi)者固定樣組研究（ NB)根據(jù)消費(fèi)者固定樣組研究的特殊分析 溝通變化 首次提及的知名度、意識、形象 經(jīng)濟(jì)評估 附加貢獻(xiàn)值方法（參見樣板：值得做 嗎？）品 牌 教 練 精 英 治 邦版權(quán)所有，禁止翻印廣告項(xiàng)目申請表項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目類別執(zhí)行時(shí)間 品牌活動區(qū)域活動策略項(xiàng)目目的項(xiàng)目概要評估目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算 費(fèi)用渠道項(xiàng)目申請人 銷售意見項(xiàng)目負(fù)責(zé)人部門經(jīng)理品牌 /促銷經(jīng)理市場總監(jiān)財(cái)務(wù)分管經(jīng)理 財(cái)務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理備注品 牌 教 練 精 英 治 邦版權(quán)所有，禁止翻印廣告促銷項(xiàng)目評估表項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目類別執(zhí)行時(shí)間 品牌市場區(qū)域市場背景項(xiàng)目目的項(xiàng)目概要評估目標(biāo)評估結(jié)論與建議評估人 審核發(fā)送品 牌 教 練 精 英 治 邦 第六篇業(yè)績衡量與監(jiān)控計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力 推動力監(jiān)控力思想力品 牌 教 練 精 英 治 邦設(shè)計(jì)與管理銷售隊(duì)伍的重要步驟銷售目標(biāo)（或任務(wù)）銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍目標(biāo)銷售隊(duì)伍策略銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍規(guī)模銷售隊(duì)伍報(bào)酬銷售隊(duì)伍管理招募和選擇銷售代表訓(xùn)練銷售代表指導(dǎo)銷售代表激勵(lì)銷售代表評估銷售代表品 牌 教 練 精 英 治 邦銷售業(yè)績評估定義 為了有效地激勵(lì)銷售人員而對銷售員工作情況及能力進(jìn)行客觀評價(jià)。1015% 7080% 1015%品 牌 教 練 精 英 治 邦總結(jié)? 激勵(lì)是管理非常重要一部分；它是一門藝術(shù)；它的重要在于不斷發(fā)現(xiàn)個(gè)體需求的差別；激勵(lì)中最困難及最有效的是自我激勵(lì)。泰勒⊙ 員工如何能尋找和掌握最好的工作方法以提高效率？⊙ 管理者如何激勵(lì)員工努力地工作以獲取最大的工作業(yè)績？品 牌 教 練 精 英 治 邦 現(xiàn)代企業(yè)本源核心競爭力是員工對應(yīng)有的知識和技能的學(xué)習(xí)和掌握，并運(yùn)用這些知識和技能創(chuàng)造企業(yè)預(yù)期和理想的績效和價(jià)值。? 銷售人員需要懂得專業(yè)銷售技巧。在培訓(xùn)結(jié)束的時(shí)候（即完成課程及在職訓(xùn)練后），參與者應(yīng)該能夠做到：TT 中國市場營銷學(xué)院 2023 中國 126品 牌 教 練 精 英 治 邦 市場營銷問題和調(diào)研問題之間的 根本區(qū)別：? 營銷問題：我將做什么？（ 一個(gè)關(guān)于 行動 的問題）? 調(diào)研問題：我想知道什么？（一個(gè)關(guān)于 信息 的問題） 調(diào)研 決不會告訴你應(yīng)該做什么 ， 但是調(diào)研將會提供你作決定所需要的信息。? 銷售代表需要具有良好的心理素質(zhì)，熱情、積極和認(rèn)真的工作態(tài)度，良好的工作習(xí)慣和團(tuán)隊(duì)精神。? 銷售人員需要了解公司的產(chǎn)品情況。即確切地知道你要?jiǎng)e人去干什么，并使他用最好的方法去干。? 績：工作品質(zhì)（正確度）工作量（速度）品 牌 教 練 精 英 治 邦可量化的評估標(biāo)準(zhǔn)? 銷售量? 毛利? 訪問率（每天訪問次數(shù)）? 訪問成功率? 每工作日的平均訂單數(shù)? 銷售費(fèi)用與費(fèi)用率? 新客戶? 平均訂單數(shù)量? 貨款回收率（現(xiàn)金回收率，應(yīng)收帳款回收率）? 鋪貨率品 牌 教 練 精 英 治 邦每天平均訪問戶數(shù) =訪問戶數(shù)總數(shù)日數(shù)每戶成交數(shù)額 =成交額和成交數(shù)現(xiàn)金回收率 =現(xiàn)金總和成交額應(yīng)收帳款回收率 =應(yīng)收帳款目數(shù)額應(yīng)收帳款總額銷售人員效率分析指標(biāo)品 牌 教 練 精 英 治 邦每戶平均訪問費(fèi)用 =訪問總費(fèi)用訪問戶數(shù)平均每次訪問銷售額 =銷售金額訪問戶數(shù)毛利目標(biāo)達(dá)成率 =毛利額毛利額目標(biāo)銷售目標(biāo)達(dá)成率 =銷售額銷售額目標(biāo) 銷售人員效率分析指標(biāo)（續(xù)）品 牌 教 練 精 英 治 邦案例一某公司業(yè)務(wù)員王田， 93年 10月業(yè)績情況如下：具體見表一請依據(jù)以上資料，計(jì)算出以下數(shù)據(jù)每天平均訪問戶數(shù)每天成交金額現(xiàn)金回收率毛利目標(biāo)達(dá)成率銷售目標(biāo)達(dá)成率每戶平均訪問費(fèi)用品 牌 教 練 精 英 治 邦表一品 牌 教 練 精 英 治 邦某公司業(yè)務(wù)員王田， 2023年 10月業(yè)績情況如下：具體見表一請依據(jù)以上資料，計(jì)算出以下數(shù)據(jù)每天平均訪問戶數(shù) =174/26=7每天成交金額 =1540000/26=59230現(xiàn)金回收率 =1050000/1540000=%毛利目標(biāo)達(dá)成率 =584500/412500=%↑銷售目標(biāo)達(dá)成率 =1540000/1375000=112% ↑每戶平均訪問費(fèi)用 =20700/174= ↓ (=)案例一答案品 牌 教 練 精 英 治 邦每個(gè)人都應(yīng)參與衡量業(yè)績? 銷售經(jīng)理每月明確區(qū)域（線路）的具體目標(biāo)并記錄在業(yè)績表上? 業(yè)務(wù)員每天記錄成績，并每周把目標(biāo)實(shí)施情況整理出來? 業(yè)務(wù)員或銷售文員完成業(yè)績表上的所有計(jì)算? 每個(gè)銷售人員都需要完成所規(guī)定的數(shù)據(jù)填寫工作 品 牌 教 練 精 英 治 邦 銷售經(jīng)理目標(biāo)轉(zhuǎn)移并要求月初填寫月計(jì)劃業(yè)務(wù)員每天填寫實(shí)際結(jié)果業(yè)務(wù)員或銷售文員完成所有的計(jì)算 銷量 日、周、本月總數(shù) 銷售發(fā)展計(jì)劃 周、本月至今、本月總數(shù) 成功率 周、月 每次下貨量 周、月品 牌 教 練 精 英 治 邦 如何更有效地監(jiān)控? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________ D品 牌 教 練 精 英 治 邦第七篇銷售人員的發(fā)展計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力 推動力監(jiān)控力思想力品 牌 教 練 精 英 治 邦 消費(fèi)品市場 %工業(yè)品與消費(fèi)品營銷策略分析表 工業(yè)品市場 %項(xiàng) 目 優(yōu)良的