【正文】 品 牌 教 練 精 英 治 邦計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力 推動(dòng)力監(jiān)控力思想力TT銷售管理 7倍力品 牌 教 練 精 英 治 邦第一力 洞察營(yíng)銷本質(zhì)和銷售管理什么是銷售？ 腦力激蕩運(yùn)用銷售策略的類型銷售渠道的定義 目前中國(guó)營(yíng)銷渠道分析通路結(jié)構(gòu)圖通路結(jié)構(gòu)圖4P 與 4C 渠道成員主要的角色與流程改革性的進(jìn)化 往時(shí)和現(xiàn)代銷售管理的分別練習(xí) 從銷售到管理的角色轉(zhuǎn)換銷售經(jīng)理（主管）的主要職責(zé) 第二 力 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及重要內(nèi)容推銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)代營(yíng)銷觀念下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？第三力 銷售管理體系，銷售計(jì)劃制定銷售管理體系銷售計(jì)劃主要內(nèi)容銷售計(jì)劃體系圖銷售計(jì)劃的編制程序銷售策略的類型及特點(diǎn)腦力激蕩 如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？品 牌 教 練 精 英 治 邦第四力 區(qū)域和經(jīng)銷商管理客戶與市場(chǎng)信息的管理區(qū)域條件的運(yùn)用設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)路線銷售的設(shè)計(jì)與管理路線的規(guī)劃原則表格舉例第五力 市場(chǎng)推廣管理市場(chǎng)推廣組合策略市場(chǎng)推廣工具的相對(duì)有效性銷售的推進(jìn)器的分析市場(chǎng)推廣不同策略全案例交流促銷效果的分析第六力 銷售人員的業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控如何進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量腦力激蕩 如何更有效地監(jiān)控第七力 銷售人員的發(fā)展銷售人員的激勵(lì)技巧銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)品 牌 教 練 精 英 治 邦第一力洞察營(yíng)銷本質(zhì)和銷售管理計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力 推動(dòng)力監(jiān)控力思想力品 牌 教 練 精 英 治 邦什么是銷售？? 狹義的銷售概念 ? 廣義的銷售概念 整體銷售行為 個(gè)人或經(jīng)濟(jì)組織（企業(yè)）通過(guò) 某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并同其他個(gè)人或組織進(jìn)行交換，從而 雙方的 和 欲望 的一種社會(huì)的和 的過(guò)程。? 營(yíng) ：要求經(jīng)營(yíng)和策劃? 銷 ：出售所生產(chǎn)的產(chǎn)品或所購(gòu)入的產(chǎn)品，管理產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域。是營(yíng)銷的一種功能 。進(jìn)行產(chǎn)品 推銷 的售賣過(guò)程。創(chuàng)造滿足 需求管理品 牌 教 練 精 英 治 邦 市場(chǎng) ——是由那些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客的構(gòu)成。市場(chǎng) =購(gòu)買人數(shù) 購(gòu)買力 購(gòu)買意愿6品 牌 教 練 精 英 治 邦 市場(chǎng)的層次性總市場(chǎng)潛在市場(chǎng)潛在市場(chǎng)有效市場(chǎng)合格有效市場(chǎng)服務(wù)市場(chǎng)滲透市場(chǎng)7品 牌 教 練 精 英 治 邦展示異議處理成交緊鑼密鼓殷勤拜訪展示異議處理成交過(guò)濾篩選 開(kāi)發(fā)潛在客戶 篩選率 最有希望的潛在客戶 拒絕率 展示率 克服率 即將成交的顧客 成交率銷售漏斗模型接觸率潛在顧客8品 牌 教 練 精 英 治 邦 總裁仍不滿意，決定派你 受過(guò)高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理培訓(xùn)的專業(yè)銷售經(jīng)理親自前往。你在島上呆了兩個(gè)星期后，發(fā)回信息如下： “這里的和尚由于裝扮限制，的確不需要梳子，但是這里每天有 ，我們可以想辦法售梳給他們；不過(guò)我們生產(chǎn)的普通的梳不行，我們需要在梳上雕刻上佛像，寫上 “心敬即佛 ”“佛島紀(jì)念 ”等字樣。我們可以把此梳定義為 “功德梳 ”，幫助和尚銷售，向游客宣傳：由于海上和山上風(fēng)大，你們鬢發(fā)凌亂，對(duì)佛不敬，可用 “功德梳 ”梳頭，然后再上香敬佛。 “功德梳 ”為開(kāi)光吉祥之物，只贈(zèng)不賣，但游客必須向 “功德箱 ”內(nèi)捐贈(zèng) 10元人民幣；但是這里的方丈不讓我們做買賣，除非我們搞大市場(chǎng)營(yíng)銷。我們只有向他捐款做善事，才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營(yíng)。我們需要投入大約 5萬(wàn)元人民幣，他才能開(kāi)放市場(chǎng)。我們每年大約能賣 270萬(wàn)只梳。在這里銷售可以賺錢，投資收益率約為15%” 9品 牌 教 練 精 英 治 邦 銷售（部）人員與市場(chǎng)（部）人員的職責(zé)與角色有什么樣的分別嗎？ 營(yíng)銷工作的主要內(nèi)容? 處理兩種關(guān)系，形成 “兩力 ”市場(chǎng)處理渠道關(guān)系，形成市場(chǎng)推力 通過(guò)渠道形成和增加市場(chǎng)推力（利益機(jī) 制、過(guò)程管理、管理輸出、服務(wù)運(yùn)作 ）處理顧客關(guān)系，形成市場(chǎng)拉力 營(yíng)銷能否成功取決于消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、品牌產(chǎn)品的認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)可和忠誠(chéng)。產(chǎn)品和品牌在消費(fèi)者心中的價(jià)值是營(yíng)銷的目標(biāo)；攻心為上是唯一正確的策略選擇。推 拉教 練 管 理 精 英 治 邦品 牌 教 練 精 英 治 邦主要的角色與流程廣告、促銷及消費(fèi)者溝通（銷售）、教育工廠生產(chǎn)產(chǎn)品中間市場(chǎng)代理及批發(fā)商終端市場(chǎng)零 售 商消費(fèi)者分銷運(yùn)輸儲(chǔ)存融資陳列展示助銷店員推薦實(shí)現(xiàn)銷售品 牌 教 練 精 英 治 邦 現(xiàn)代銷售體制的變化 多環(huán)節(jié)、少渠道 向 多渠道、少環(huán)節(jié) 轉(zhuǎn)換品 牌 教 練 精 英 治 邦營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)涵一般概念： 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)就是使產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者 到消費(fèi)者 一通到底完整通道。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的思考： 它是通過(guò)企業(yè)物流、信息流、 貨幣 流、所有權(quán)流、促銷流、 服務(wù)流，溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者的通道系統(tǒng)。三個(gè)硬系統(tǒng)： 物流、資金流、信息流三個(gè)軟系統(tǒng) ： 溝通系統(tǒng)、激勵(lì)系統(tǒng)、約束系統(tǒng)關(guān) 鍵 詞： 流通領(lǐng)域的有效滲透 品 牌 教 練 精 英 治 邦營(yíng)銷管理的觀念 ——“ 多快好省，大干快上 “ ——“ 多快好省，大干快上 “? 生產(chǎn)觀念支配下的簡(jiǎn)單銷售? 生產(chǎn)生產(chǎn) 觀念支配下的觀念支配下的 簡(jiǎn)單銷售簡(jiǎn)單銷售 ——“ 酒香不怕巷子深 “ ——“ 酒香不怕巷子深 “? 產(chǎn)品觀念下的隨意推銷? 產(chǎn)品產(chǎn)品 觀念下的觀念下的 隨意推銷隨意推銷 ——“ 有餌自有游魚來(lái) “ ——“ 有餌自有游魚來(lái) “? 推銷觀念下的硬性促銷? 推銷推銷 觀念下的觀念下的 硬性促銷硬性促銷 ——“ 顧客就是上帝 “ ——“ 顧客就是上帝 “? 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下的多元促銷? 市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷 觀念下的觀念下的 多元促銷多元促銷 ——“ 救救地球 “ ——“ 救救地球 “? 社會(huì)營(yíng)銷觀念下的整合行銷? 社會(huì)營(yíng)銷社會(huì)營(yíng)銷 觀念下的觀念下的 整合行銷整合行銷15品 牌 教 練 精 英 治 邦一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)一定是一個(gè)好的教練A good leader must be a good trainer品 牌 教 練 精 英 治 邦計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力 推動(dòng)力監(jiān)控力思想力 第二篇銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容品 牌 教 練 精 英 治 邦 影響組織設(shè)計(jì)的主要因素行 銷 策 略市 場(chǎng) 策 略分 銷 渠 道產(chǎn) 品需 求銷 售組 織? 市場(chǎng)策略 市場(chǎng)目標(biāo) 市場(chǎng)份額 市場(chǎng)區(qū)隔 產(chǎn)品定位 目標(biāo)市場(chǎng)? 行銷策略 確定經(jīng)銷商服務(wù)經(jīng)銷商 市場(chǎng)覆蓋目標(biāo) 銷售額和銷售值 ?分銷渠道 分銷鏈 市場(chǎng)基本條件 品 牌 教 練 精 英 治 邦銷售部門在企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的變化 推銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他 制造 銷售 會(huì)計(jì)廣告 銷售 銷售服務(wù)品 牌 教 練 精 英 治 邦 營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他 制造 營(yíng)銷 會(huì)計(jì)物流市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和開(kāi)發(fā)銷售市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)開(kāi)發(fā)廣告促銷銷售 銷售服務(wù)品 牌 教 練 精 英 治 邦 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理制造 銷售 財(cái)務(wù) 其他人力資源 市場(chǎng)后勤 區(qū)域銷售片區(qū)銷售銷售服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查與開(kāi)發(fā)廣告與促銷品牌管理倉(cāng)儲(chǔ)采購(gòu)物流車間品 牌 教 練 精 英 治 邦銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？視乎于：? 工作所要表現(xiàn)的性質(zhì)。這包括有無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人員。? 所有人員對(duì)工作的了解程度。? 人力所能達(dá)到的極限。? 工作內(nèi)容的共同點(diǎn)。? 對(duì)于培訓(xùn)，計(jì)劃，溝通和監(jiān)督所付出的時(shí)間。品 牌 教 練 精 英 治 邦銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍 (續(xù)）當(dāng)銷售隊(duì)伍日益壯大，管理層也跟著增加部門經(jīng)理區(qū) 域 經(jīng) 理銷售員管轄范圍： ___個(gè)區(qū)域經(jīng)理管轄范圍： ___個(gè)小區(qū)經(jīng)理管轄范圍： ___個(gè)銷售員B小區(qū)經(jīng)理（主任）品 牌 教 練 精 英 治 邦銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍 (續(xù)）部門經(jīng)理區(qū) 域 經(jīng) 理銷售員管轄范圍： 46個(gè)區(qū)域經(jīng)理管轄范圍： 57個(gè)小區(qū)經(jīng)理管轄范圍： 610個(gè)銷售員B小區(qū)經(jīng)理（主任）工業(yè)大用戶： 4~6工業(yè)中小用戶： 8~10一般消費(fèi)品大客戶： 8~10一般消費(fèi)品中小客戶： 15~20快速消費(fèi)品大客戶： 10~12快速消費(fèi)品中小客戶： 35~50品 牌 教 練 精 英 治 邦總分鋪量拜訪頻率每日拜訪次數(shù)所需的銷售人員數(shù)目總零售商市場(chǎng)分鋪所要求的目的質(zhì)的分銷網(wǎng)量的分銷網(wǎng)直接分鋪間接分鋪質(zhì)量分銷所需的銷售人員來(lái)達(dá)到市場(chǎng)分銷的目的品 牌 教 練 精 英 治 邦 第三力銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力 推動(dòng)力監(jiān)控力思想力品 牌 教 練 精 英 治 邦銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定 銷售管理體系市場(chǎng)管理市場(chǎng)分析目標(biāo)市場(chǎng)銷售計(jì)劃銷售管理 銷售活動(dòng)管理制定計(jì)劃編制銷售預(yù)算進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)實(shí)施計(jì)劃銷售組織管理訪問(wèn)活動(dòng)管理銷售成果管理 目標(biāo)與實(shí)績(jī)?cè)u(píng)估日?；顒?dòng)管理收集與管理銷售情報(bào)達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程管理：檢查與監(jiān)督品 牌 教 練 精 英 治 邦 銷售計(jì)劃主要內(nèi)容 1 ）設(shè)定銷售量、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率的目標(biāo)２）目標(biāo)分解３）銷售成本預(yù)算４）編制具體的實(shí)施計(jì)劃 計(jì)劃的時(shí)間序計(jì)劃年 季 月 周 天 點(diǎn) 執(zhí)行品 牌 教 練 精 英 治 邦分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評(píng)價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序品 牌 教 練 精 英 治 邦 分析現(xiàn)狀與條件我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況？（ 我們?cè)谀睦铮? ）? 產(chǎn)品? 渠道? 價(jià)格? 促銷? 品牌? 人員素質(zhì)? 公