【正文】 銷售漏斗模型接觸率潛在顧客8品 牌 教 練 精 英 治 邦 總裁仍不滿意，決定派你 受過(guò)高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理培訓(xùn)的專業(yè)銷售經(jīng)理親自前往。? 營(yíng) ：要求經(jīng)營(yíng)和策劃? 銷 ：出售所生產(chǎn)的產(chǎn)品或所購(gòu)入的產(chǎn)品，管理產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域。是營(yíng)銷的一種功能 。你在島上呆了兩個(gè)星期后，發(fā)回信息如下： “這里的和尚由于裝扮限制，的確不需要梳子，但是這里每天有 ，我們可以想辦法售梳給他們；不過(guò)我們生產(chǎn)的普通的梳不行，我們需要在梳上雕刻上佛像，寫上 “心敬即佛 ”“佛島紀(jì)念 ”等字樣。我們需要投入大約 5萬(wàn)元人民幣，他才能開放市場(chǎng)。推 拉教 練 管 理 精 英 治 邦品 牌 教 練 精 英 治 邦主要的角色與流程廣告、促銷及消費(fèi)者溝通（銷售）、教育工廠生產(chǎn)產(chǎn)品中間市場(chǎng)代理及批發(fā)商終端市場(chǎng)零 售 商消費(fèi)者分銷運(yùn)輸儲(chǔ)存融資陳列展示助銷店員推薦實(shí)現(xiàn)銷售品 牌 教 練 精 英 治 邦 現(xiàn)代銷售體制的變化 多環(huán)節(jié)、少渠道 向 多渠道、少環(huán)節(jié) 轉(zhuǎn)換品 牌 教 練 精 英 治 邦營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)涵一般概念： 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)就是使產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者 到消費(fèi)者 一通到底完整通道。? 所有人員對(duì)工作的了解程度。品 牌 教 練 精 英 治 邦銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍 (續(xù)）當(dāng)銷售隊(duì)伍日益壯大，管理層也跟著增加部門經(jīng)理區(qū) 域 經(jīng) 理銷售員管轄范圍： ___個(gè)區(qū)域經(jīng)理管轄范圍： ___個(gè)小區(qū)經(jīng)理管轄范圍： ___個(gè)銷售員B小區(qū)經(jīng)理（主任）品 牌 教 練 精 英 治 邦銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍 (續(xù)）部門經(jīng)理區(qū) 域 經(jīng) 理銷售員管轄范圍： 46個(gè)區(qū)域經(jīng)理管轄范圍： 57個(gè)小區(qū)經(jīng)理管轄范圍： 610個(gè)銷售員B小區(qū)經(jīng)理（主任）工業(yè)大用戶： 4~6工業(yè)中小用戶： 8~10一般消費(fèi)品大客戶： 8~10一般消費(fèi)品中小客戶： 15~20快速消費(fèi)品大客戶： 10~12快速消費(fèi)品中小客戶： 35~50品 牌 教 練 精 英 治 邦總分鋪量拜訪頻率每日拜訪次數(shù)所需的銷售人員數(shù)目總零售商市場(chǎng)分鋪所要求的目的質(zhì)的分銷網(wǎng)量的分銷網(wǎng)直接分鋪間接分鋪質(zhì)量分銷所需的銷售人員來(lái)達(dá)到市場(chǎng)分銷的目的品 牌 教 練 精 英 治 邦 第三力銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力 推動(dòng)力監(jiān)控力思想力品 牌 教 練 精 英 治 邦銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定 銷售管理體系市場(chǎng)管理市場(chǎng)分析目標(biāo)市場(chǎng)銷售計(jì)劃銷售管理 銷售活動(dòng)管理制定計(jì)劃編制銷售預(yù)算進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)實(shí)施計(jì)劃銷售組織管理訪問(wèn)活動(dòng)管理銷售成果管理 目標(biāo)與實(shí)績(jī)?cè)u(píng)估日?；顒?dòng)管理收集與管理銷售情報(bào)達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程管理：檢查與監(jiān)督品 牌 教 練 精 英 治 邦 銷售計(jì)劃主要內(nèi)容 1 ）設(shè)定銷售量、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率的目標(biāo)２）目標(biāo)分解３）銷售成本預(yù)算４）編制具體的實(shí)施計(jì)劃 計(jì)劃的時(shí)間序計(jì)劃年 季 月 周 天 點(diǎn) 執(zhí)行品 牌 教 練 精 英 治 邦分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評(píng)價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序品 牌 教 練 精 英 治 邦 分析現(xiàn)狀與條件我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況？（ 我們?cè)谀睦铮? ）? 產(chǎn)品? 渠道? 價(jià)格? 促銷? 品牌? 人員素質(zhì)? 公司策略與文化進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，找出問(wèn)題點(diǎn)及機(jī)會(huì)點(diǎn)。 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。3. 直接銷售隊(duì)伍（ DST） + 倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商（ WAD 經(jīng)銷商） 公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放賬。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。品 牌 教 練 精 英 治 邦設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略 ? 種類 ? 寬度分銷 ? 深度分銷 ? 特點(diǎn)寬度分銷 大多采用 : 經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨（ WSD 經(jīng)銷 商） 的分銷策略 .品 牌 教 練 精 英 治 邦（續(xù)）設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略 ? 特點(diǎn) 深度分銷 大多采用 : 直接銷售及送貨（ DSD）、 直接銷售隊(duì)伍（DST） + 倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商（ WAD 經(jīng)銷商）、 直接銷售隊(duì)伍(DST) + (Distributor)經(jīng)銷商 其作用在于： ? 更細(xì)致的開發(fā)市場(chǎng) ? 更能掌握與控制市場(chǎng) ? 建立穩(wěn)固的渠道系統(tǒng) ? 便于進(jìn)行促銷和銷售活動(dòng) ? 防止價(jià)格的混亂和跨區(qū)銷售 品 牌 教 練 精 英 治 邦寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作原則 ? 分區(qū) ? 行政區(qū)域 ? 地理環(huán)境 ? 山川河流 ? 交通路線 ? 人口分布 ? 區(qū)域面積大小 ? 種族文化 ? 商業(yè)交易習(xí)慣 品 牌 教 練 精 英 治 邦寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作原則 ? 分客戶 ? 客戶現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、渠道 ? 資金實(shí)力 ? 倉(cāng)儲(chǔ)能力 ? 運(yùn)輸能力 ? 商譽(yù) ? 鋪市能力 ? 誠(chéng)意 ? 公共關(guān)系 品 牌 教 練 精 英 治 邦 深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作原則 ? 把大區(qū)劃成中區(qū) ? 再把中區(qū)劃成小區(qū) = 路線 ? 客戶數(shù)量 ? 店數(shù) ? 戶數(shù) ? 人口 ? 交通狀況 ? 送貨效率 ? 銷售員拜訪頻率 ? 銷售人員時(shí)間管理 ? 銷售人員使用的交通工具 ? 商品展示率品 牌 教 練 精 英 治 邦 路線銷售的設(shè)計(jì)與管理 ? 路線銷售的意義 ? 固定巡回的拜訪 ? 固定的拜訪步驟 路線銷售的功能 ? 提供定期定點(diǎn)的服務(wù) ? 掌握終端（用戶）的銷售趨勢(shì)和變化 ? 新產(chǎn)品上市或促銷的基礎(chǔ) ? 確實(shí)了解客戶的存貨和消化速度 ? 客戶數(shù)調(diào)查的依據(jù) ? 儲(chǔ)存管理技術(shù)，使新手能立刻接手工作 品 牌 教 練 精 英 治 邦? 招募分銷商的標(biāo)準(zhǔn) ? 招募分銷商 ? 分析狀況提高 ROI ? 分銷商成本管理 ? 計(jì)算分銷商銷售隊(duì)伍的大小? 對(duì)分銷商資金的要求? 對(duì)分銷商運(yùn)輸車輛的要求? 參與會(huì)議 ? 培訓(xùn) ? 獎(jiǎng)勵(lì) +激勵(lì)? 報(bào)表管理? 評(píng)估分銷商的表現(xiàn)? 高 密 度 分 銷（ 5） ROI 無(wú)縫對(duì)接：渠道成員管理分銷商的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)品 牌 教 練 精 英 治 邦（ 5） ROI + RFM無(wú)縫對(duì)接：渠道成員管理經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)管理?經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)及管理?市場(chǎng)開發(fā)及深入開發(fā)計(jì)劃、執(zhí)行?促銷活動(dòng)管理、執(zhí)行?零售專柜、網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃及執(zhí)行?促銷員工作安排、管理及零售銷售管理?售后服務(wù)協(xié)調(diào)、管理城市多經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作指引經(jīng)銷商五大掌控技巧案例 TCL手機(jī)所首創(chuàng)的混合型營(yíng)銷新模式 案例 土星公司一體化經(jīng)銷商管理與支持策略 案例 億佳能：讓渠道忠心耿耿 品 牌 教 練 精 英 治 邦分銷商的管理與經(jīng)營(yíng) 分 銷 商品 牌 教 練 精 英 治 邦 成功的分銷商管理塊財(cái)務(wù)系統(tǒng)銷售隊(duì)伍報(bào)表 后勤力量促銷品 牌 教 練 精 英 治 邦 選擇渠道成員的主要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 品 牌 教 練 精 英 治 邦 客戶素質(zhì)測(cè)評(píng)表標(biāo)準(zhǔn) Criterions 比重Weighted等級(jí) Rating 經(jīng)銷商 Wholsaler優(yōu)秀 Excel 較好 一般 Ave 較差 差 Poor A B C ……良好的商業(yè)合作理念 5了解并接受涂料分銷商的生意可能不是快速致富的捷徑 5愿意為長(zhǎng)期的成長(zhǎng)而投資 5愿意對(duì)公司專注而投入相對(duì)的承諾 5不做競(jìng)爭(zhēng)品牌的生意 5主管對(duì)系統(tǒng)的控制能力 5愿意接受公司的培訓(xùn)和銷售系統(tǒng)上的指導(dǎo) 5資金充足 10人員配置合理 10運(yùn)力充足 8倉(cāng)儲(chǔ)能力 8相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（ 3年以上） 5網(wǎng)絡(luò)健全 5分銷能力 5管理能力 5當(dāng)?shù)仃P(guān)系資源 5其他 4總計(jì) 10062品 牌 教 練 精 英 治 邦 計(jì)算分銷商銷售隊(duì)伍的大小? 把區(qū)域內(nèi)的零售商店分級(jí)為 A， B， C? 統(tǒng)計(jì)出各級(jí)商店的家數(shù)– A級(jí)商店： 2次拜訪 /周– B級(jí)商店： 1次拜訪 /周– C級(jí)商店： 1次拜訪 /2周? 假設(shè)區(qū)域內(nèi) 100% 的 AB級(jí)商店由分銷商業(yè)務(wù)員拜訪? 假設(shè)區(qū)域內(nèi) 50% 的 C級(jí)店是由分銷商業(yè)務(wù)員拜訪? 分銷商業(yè)務(wù)員每周工作 6天? 一位業(yè)務(wù)員的拜訪工作量? 5家 A級(jí)點(diǎn) /天 =30家 /周? 15家 B級(jí)點(diǎn) /天 =90家 /周? 25家 C級(jí)點(diǎn) /天 =150家 /周品 牌 教 練 精 英 治 計(jì)算分銷商銷售隊(duì)伍的大小 練習(xí) 底數(shù) 拜訪頻率 需要業(yè)務(wù)員人數(shù) ABC合計(jì)392605708692/周1/周1/2/周品 牌 教 練 精 英 治 邦 管理分銷商的基本概念? 讓分銷商得到合理的投資報(bào)酬率（ ROI）? 輔導(dǎo)出配合度高，愿意主動(dòng)做分銷活動(dòng)的分銷商? 控制價(jià)格，不越區(qū)銷售? 讓分銷商持由適當(dāng)?shù)膸?kù)存? 監(jiān)督和間接的控制分銷商業(yè)務(wù)員? 建立和控制分配銷售指標(biāo)的系統(tǒng)? 建立客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)– 拜訪頻率– 工作流程– 送貨服務(wù)品 牌 教 練 精 英 治 邦 資金的要求? 平均庫(kù)存量的持有（周） 3周? 放帳的應(yīng)收帳款（周） 3周? 公司的帳期（周） 2周? 支付運(yùn)作的費(fèi)用（周） 1周? 3+32+1=5周品 牌 教 練 精 英 治 邦 對(duì)分銷商運(yùn)輸車輛的要求? 基本上– 小店 =300家配一部 3輪車– AB店用貨車送貨? 需要考慮的地方– AB店的店數(shù)– 拜訪和送貨頻率– 平均訂單的大小– 發(fā)貨地點(diǎn)與客戶直接的距離– 郊縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、城市的數(shù)量– 交通法規(guī)品 牌 教 練 精 英 治 邦 投資報(bào)酬率的目標(biāo)? 確使分銷商得到足夠的利潤(rùn)? 找出調(diào)整營(yíng)運(yùn)成本的方向? 透過(guò)分銷商來(lái)提高分銷的效率? 解決分銷商的抱怨品 牌 教 練 精 英 治 邦 投資報(bào)酬率 ROI的步驟? 得到分銷商的支持? 收集資料? 分析和研判? 訂出標(biāo)準(zhǔn)范圍? 訂出行動(dòng)方案? 執(zhí)行品 牌 教 練 精 英 治 邦 投資報(bào)酬率 ROI? ROI%= 凈利 /平均投資額 x100? 凈利 =毛利 成本? 平均投資額 =由庫(kù)存和應(yīng)收帳款組成品 牌 教 練 精 英 治 邦經(jīng)銷商五大掌控技巧一、 遠(yuǎn)景掌控二、 品牌