【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 銷(xiāo)售人員時(shí)間管理 ? 銷(xiāo)售人員使用的交通工具 ? 商品展示率品 牌 教 練 精 英 治 邦 路線(xiàn)銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)與管理 ? 路線(xiàn)銷(xiāo)售的意義 ? 固定巡回的拜訪(fǎng) ? 固定的拜訪(fǎng)步驟 路線(xiàn)銷(xiāo)售的功能 ? 提供定期定點(diǎn)的服務(wù) ? 掌握終端（用戶(hù)）的銷(xiāo)售趨勢(shì)和變化 ? 新產(chǎn)品上市或促銷(xiāo)的基礎(chǔ) ? 確實(shí)了解客戶(hù)的存貨和消化速度 ? 客戶(hù)數(shù)調(diào)查的依據(jù) ? 儲(chǔ)存管理技術(shù)，使新手能立刻接手工作 品 牌 教 練 精 英 治 邦? 招募分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn) ? 招募分銷(xiāo)商 ? 分析狀況提高 ROI ? 分銷(xiāo)商成本管理 ? 計(jì)算分銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍的大小? 對(duì)分銷(xiāo)商資金的要求? 對(duì)分銷(xiāo)商運(yùn)輸車(chē)輛的要求? 參與會(huì)議 ? 培訓(xùn) ? 獎(jiǎng)勵(lì) +激勵(lì)? 報(bào)表管理? 評(píng)估分銷(xiāo)商的表現(xiàn)? 高 密 度 分 銷(xiāo)（ 5） ROI 無(wú)縫對(duì)接：渠道成員管理分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)品 牌 教 練 精 英 治 邦（ 5） ROI + RFM無(wú)縫對(duì)接：渠道成員管理經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)戰(zhàn)管理?經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)及管理?市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及深入開(kāi)發(fā)計(jì)劃、執(zhí)行?促銷(xiāo)活動(dòng)管理、執(zhí)行?零售專(zhuān)柜、網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃及執(zhí)行?促銷(xiāo)員工作安排、管理及零售銷(xiāo)售管理?售后服務(wù)協(xié)調(diào)、管理城市多經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作指引經(jīng)銷(xiāo)商五大掌控技巧案例 TCL手機(jī)所首創(chuàng)的混合型營(yíng)銷(xiāo)新模式 案例 土星公司一體化經(jīng)銷(xiāo)商管理與支持策略 案例 億佳能：讓渠道忠心耿耿 品 牌 教 練 精 英 治 邦分銷(xiāo)商的管理與經(jīng)營(yíng) 分 銷(xiāo) 商品 牌 教 練 精 英 治 邦 成功的分銷(xiāo)商管理塊財(cái)務(wù)系統(tǒng)銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)表 后勤力量促銷(xiāo)品 牌 教 練 精 英 治 邦 選擇渠道成員的主要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 品 牌 教 練 精 英 治 邦 客戶(hù)素質(zhì)測(cè)評(píng)表標(biāo)準(zhǔn) Criterions 比重Weighted等級(jí) Rating 經(jīng)銷(xiāo)商 Wholsaler優(yōu)秀 Excel 較好 一般 Ave 較差 差 Poor A B C ……良好的商業(yè)合作理念 5了解并接受涂料分銷(xiāo)商的生意可能不是快速致富的捷徑 5愿意為長(zhǎng)期的成長(zhǎng)而投資 5愿意對(duì)公司專(zhuān)注而投入相對(duì)的承諾 5不做競(jìng)爭(zhēng)品牌的生意 5主管對(duì)系統(tǒng)的控制能力 5愿意接受公司的培訓(xùn)和銷(xiāo)售系統(tǒng)上的指導(dǎo) 5資金充足 10人員配置合理 10運(yùn)力充足 8倉(cāng)儲(chǔ)能力 8相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（ 3年以上） 5網(wǎng)絡(luò)健全 5分銷(xiāo)能力 5管理能力 5當(dāng)?shù)仃P(guān)系資源 5其他 4總計(jì) 10062品 牌 教 練 精 英 治 邦 計(jì)算分銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍的大小? 把區(qū)域內(nèi)的零售商店分級(jí)為 A， B， C? 統(tǒng)計(jì)出各級(jí)商店的家數(shù)– A級(jí)商店： 2次拜訪(fǎng) /周– B級(jí)商店： 1次拜訪(fǎng) /周– C級(jí)商店： 1次拜訪(fǎng) /2周? 假設(shè)區(qū)域內(nèi) 100% 的 AB級(jí)商店由分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)? 假設(shè)區(qū)域內(nèi) 50% 的 C級(jí)店是由分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)? 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員每周工作 6天? 一位業(yè)務(wù)員的拜訪(fǎng)工作量? 5家 A級(jí)點(diǎn) /天 =30家 /周? 15家 B級(jí)點(diǎn) /天 =90家 /周? 25家 C級(jí)點(diǎn) /天 =150家 /周品 牌 教 練 精 英 治 計(jì)算分銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍的大小 練習(xí) 底數(shù) 拜訪(fǎng)頻率 需要業(yè)務(wù)員人數(shù) ABC合計(jì)392605708692/周1/周1/2/周品 牌 教 練 精 英 治 邦 管理分銷(xiāo)商的基本概念? 讓分銷(xiāo)商得到合理的投資報(bào)酬率（ ROI）? 輔導(dǎo)出配合度高，愿意主動(dòng)做分銷(xiāo)活動(dòng)的分銷(xiāo)商? 控制價(jià)格，不越區(qū)銷(xiāo)售? 讓分銷(xiāo)商持由適當(dāng)?shù)膸?kù)存? 監(jiān)督和間接的控制分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員? 建立和控制分配銷(xiāo)售指標(biāo)的系統(tǒng)? 建立客戶(hù)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)– 拜訪(fǎng)頻率– 工作流程– 送貨服務(wù)品 牌 教 練 精 英 治 邦 資金的要求? 平均庫(kù)存量的持有（周） 3周? 放帳的應(yīng)收帳款（周） 3周? 公司的帳期（周） 2周? 支付運(yùn)作的費(fèi)用（周） 1周? 3+32+1=5周品 牌 教 練 精 英 治 邦 對(duì)分銷(xiāo)商運(yùn)輸車(chē)輛的要求? 基本上– 小店 =300家配一部 3輪車(chē)– AB店用貨車(chē)送貨? 需要考慮的地方– AB店的店數(shù)– 拜訪(fǎng)和送貨頻率– 平均訂單的大小– 發(fā)貨地點(diǎn)與客戶(hù)直接的距離– 郊縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、城市的數(shù)量– 交通法規(guī)品 牌 教 練 精 英 治 邦 投資報(bào)酬率的目標(biāo)? 確使分銷(xiāo)商得到足夠的利潤(rùn)? 找出調(diào)整營(yíng)運(yùn)成本的方向? 透過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)提高分銷(xiāo)的效率? 解決分銷(xiāo)商的抱怨品 牌 教 練 精 英 治 邦 投資報(bào)酬率 ROI的步驟? 得到分銷(xiāo)商的支持? 收集資料? 分析和研判? 訂出標(biāo)準(zhǔn)范圍? 訂出行動(dòng)方案? 執(zhí)行品 牌 教 練 精 英 治 邦 投資報(bào)酬率 ROI? ROI%= 凈利 /平均投資額 x100? 凈利 =毛利 成本? 平均投資額 =由庫(kù)存和應(yīng)收帳款組成品 牌 教 練 精 英 治 邦經(jīng)銷(xiāo)商五大掌控技巧一、 遠(yuǎn)景掌控二、 品牌掌控三、 服務(wù)掌控四、 終端掌控五、利益掌控　　　 品 牌 教 練 精 英 治 邦如果企 業(yè)樹(shù) 立了 遠(yuǎn) 大的 遠(yuǎn) 景，并使 經(jīng)銷(xiāo) 商 認(rèn) 同；如果在消 費(fèi) 者心目中建立了良好的品牌形象；如果企 業(yè) 培養(yǎng)出來(lái)了客 戶(hù)顧問(wèn)隊(duì) 伍，并真正服 務(wù) 于企 業(yè) ；如果企 業(yè) 掌控住了 終 端，并與 終 端建立了良好的溝通；如果企 業(yè) 能 給經(jīng)銷(xiāo) 商 帶 來(lái) 對(duì) 方拒 絕 不了的利益。這 個(gè)企 業(yè) 的 發(fā) 展的前途就是 遠(yuǎn) 大的。這樣 建立起來(lái)的通 過(guò) 掌控 經(jīng)銷(xiāo) 商而形成的一流的渠道，就能掌握行 業(yè) 的 發(fā) 展， 實(shí)現(xiàn) 真正的網(wǎng) 絡(luò)為 王， 樹(shù) 立行 業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 者的風(fēng) 范。 品 牌 教 練 精 英 治 邦分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理的專(zhuān)業(yè)建議 ⊙ 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)： 從多層次長(zhǎng)渠道向扁平方向發(fā)展； ⊙ 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作： 由 中間商操作為主向制造商操作 為主發(fā)展； ⊙ 網(wǎng)絡(luò)關(guān)系： 由商業(yè)利益（利用）關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系發(fā)展 ； ⊙ 網(wǎng)絡(luò)重心： 由以大城市為中心向地、縣市場(chǎng)發(fā)展； ⊙ 網(wǎng)絡(luò)激勵(lì)： 有短期刺激向長(zhǎng)期激勵(lì)發(fā)展 。 品 牌 教 練 精 英 治 邦第六篇市場(chǎng)推廣的管理計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力 推動(dòng)力監(jiān)控力思想力Tynen Wang 第 75頁(yè) Saturday, January 23, 2023 營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)、推銷(xiāo)的區(qū)別概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。但營(yíng)銷(xiāo)者必須熟知這一界定。前些年，理論家對(duì)概念的界定不夠，各路記者們憑感覺(jué)進(jìn)行任意發(fā)揮；營(yíng)銷(xiāo)者采取了實(shí)用主義態(tài)度，大多將營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)、推銷(xiāo)都劃了等號(hào)。Tynen Wang 第 76頁(yè) Saturday, January 23, 2023 營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)、推銷(xiāo)的區(qū)別概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。但營(yíng)銷(xiāo)者必須熟知這一界定。前些年，理論家對(duì)概念的界定不夠，各路記者們憑感覺(jué)進(jìn)行任意發(fā)揮；營(yíng)銷(xiāo)者采取了實(shí)用主義態(tài)度，大多將營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)、推銷(xiāo)都劃了等號(hào)。其實(shí)，它們的內(nèi)涵和外延都是不同的。 內(nèi)涵不同。推銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是人員推銷(xiāo)，即把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品和價(jià)值，用人員刺激和推動(dòng)的方式促使顧客購(gòu)買(mǎi)。其具有生產(chǎn)者向消費(fèi)者進(jìn)行推進(jìn)的涵義。 促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是促進(jìn)銷(xiāo)售，即用人員或非人員的方式，幫助說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或勞務(wù)。其特征在于兼有人員和非人員兩種方式、拉過(guò)來(lái)和推出去兩種行動(dòng)策略。Tynen Wang 第 77頁(yè) Saturday, January 23, 2023 營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)、推銷(xiāo)的區(qū)別（續(xù) 1) 營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品和價(jià)值，特征在于不僅創(chuàng)造價(jià)值，而且交換價(jià)值。它囊括了企業(yè)的幾乎一切業(yè)務(wù)活動(dòng)，最終目的和出發(fā)點(diǎn)是滿(mǎn)足消費(fèi)需求。 外延不同。推銷(xiāo)和促銷(xiāo)一般局限于銷(xiāo)售領(lǐng)域。促銷(xiāo)與推銷(xiāo)相比，多了一個(gè)非人員促銷(xiāo)方式，增加了一個(gè) “拉 ”的促銷(xiāo)策略。具體地說(shuō)，促銷(xiāo) 除了包括推銷(xiāo)內(nèi)容外，還包括銷(xiāo)售促進(jìn)、廣告和公關(guān)等項(xiàng)內(nèi)容。 營(yíng)銷(xiāo)，包括生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩大領(lǐng)域。從生產(chǎn)領(lǐng)域看，包括從市場(chǎng)調(diào)查到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，直至出產(chǎn)產(chǎn)品的全過(guò)程；從銷(xiāo)售領(lǐng)域來(lái)看，不僅包括促銷(xiāo)環(huán)節(jié)的全部?jī)?nèi)容，而且還包括分校的復(fù)雜內(nèi)容。因此，從外延方面看，營(yíng)銷(xiāo)大于促銷(xiāo)，促銷(xiāo)大于推銷(xiāo)。Tynen Wang 第 78頁(yè) Saturday, January 23, 2023 營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)、推銷(xiāo)的區(qū)別（續(xù) 2) 過(guò)程不同。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)始于市場(chǎng)調(diào)查，因而在生產(chǎn)過(guò)程之前就已經(jīng)開(kāi)始了。促銷(xiāo)和推銷(xiāo)，是針對(duì)產(chǎn)品的行為，是產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后的行為，它們不改變產(chǎn)品物質(zhì)形態(tài)。因此，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程要比促銷(xiāo)、推銷(xiāo)過(guò)程復(fù)雜而冗長(zhǎng)。Tynen Wang 第 79頁(yè) Saturday, January 23, 2023 四種市場(chǎng)推廣工具的相對(duì)有效性四種市場(chǎng)推廣工具的相對(duì)有效性 (PushversusPull Strategy)注意有效性人員促銷(xiāo)公共關(guān)系理解 信服 定購(gòu) 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程廣告銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售的推進(jìn)器 ——SP的概念 促銷(xiāo)是為產(chǎn)品提供額外激勵(lì)或價(jià)值的直接刺激活動(dòng)，首要目的是刺激一些主動(dòng)行為。額外激勵(lì) —— 主要元素額外價(jià)值 —— 價(jià)格吸引加速工具 —— 促進(jìn)銷(xiāo)售Tynen Wang 第 80頁(yè) Saturday, January 23, 2023 促銷(xiāo)的重要性Tynen Wang 第 81頁(yè) Saturday, January 23, 2023 零售商的權(quán)力增長(zhǎng)品牌忠誠(chéng)度下降增加促銷(xiāo)敏感性品牌增值細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)成熟和停滯的市場(chǎng) 促銷(xiāo)的分類(lèi) —— 按對(duì)象分Tynen Wang 第 82頁(yè) Saturday, January 23, 2023 銷(xiāo)售人員 SP 經(jīng)銷(xiāo)商 SP 零售商 SP 消費(fèi)者 SP252。銷(xiāo)售人員競(jìng)賽252。主管升降職制度252。獎(jiǎng)傭金制度252。紀(jì)念品廣告252。銷(xiāo)售集會(huì)252。培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì) ……252。特定商品津貼252。鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)252。陳列津貼252。經(jīng)銷(xiāo)商折扣252。合作廣告252。銷(xiāo)售競(jìng)賽 ……252。減價(jià)優(yōu)待252。商品展示252。免費(fèi)樣品252。零售商型折價(jià)券252。競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)252。贈(zèng)品 ……252。折價(jià)252。免費(fèi)樣品252。退款條約252。兌換印花252。事件行銷(xiāo)252。酬謝包裝 …… 促銷(xiāo)的分類(lèi) —— 按工具分Tynen Wang 第 83頁(yè) Saturday, January 23, 2023 免費(fèi) SP 優(yōu)惠 SP 競(jìng)賽 SP 組合 SP252。贈(zèng)品252。印花 ……252。退款優(yōu)惠252。折扣優(yōu)惠252。折價(jià)券252。自助獲贈(zèng) ……252。經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)競(jìng)賽252。銷(xiāo)售人員競(jìng)賽252。消費(fèi)者競(jìng)賽 ……252。財(cái)務(wù)激勵(lì)252。聯(lián)合促銷(xiāo)252。連鎖促銷(xiāo)252。會(huì)員促銷(xiāo)252。其他促銷(xiāo) …… 促銷(xiāo)工具和目的Tynen Wang 第 84頁(yè) Saturday, January 23, 2023 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的目的消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì) 嘗試效果 顧客 鞏固形象 保留 /增加 （ 1） （ 2） （ 5） 即時(shí) * 樣品 * 折扣 * 即時(shí)優(yōu)惠券 * 額外附送 * 貨架優(yōu)惠券 * 贈(zèng)品