【正文】 品 牌 教 練 精 英 治 邦 培訓(xùn)的目的 (1)主要目的 :激勵銷售人員和提高他們的生產(chǎn)力 . (2)其它目的 :– 減低流失率– 提高士氣– 保證管理和控制效果– 改良客戶關(guān)系– 減低推銷成本 (3)特定目的 : 針對銷售人員的薄弱環(huán)節(jié) (困難點 )進行培訓(xùn) (如 “處理客戶的拒絕 ”)品 牌 教 練 精 英 治 邦求知求富求發(fā)展品 牌 教 練 精 英 治 邦培訓(xùn)的內(nèi)容(1)銷售員? 銷售人員需要了解公司并弄清公司所有情況 (如使命、歷史、目標(biāo)、策略、行動計劃等）。經(jīng)銷商分銷競賽252。免費樣品252。Tynen Wang 第 79頁 Saturday, January 23, 2023 四種市場推廣工具的相對有效性四種市場推廣工具的相對有效性 (PushversusPull Strategy)注意有效性人員促銷公共關(guān)系理解 信服 定購 購買過程廣告銷售促進銷售的推進器 ——SP的概念 促銷是為產(chǎn)品提供額外激勵或價值的直接刺激活動，首要目的是刺激一些主動行為。其具有生產(chǎn)者向消費者進行推進的涵義。 品 牌 教 練 精 英 治 邦分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計劃的編制程序品 牌 教 練 精 英 治 邦 評價和選定銷售策略 你是否同意： 只有：最經(jīng)濟、最可行、最大效益、最優(yōu)的銷售策略方案，才值得我們?nèi)プ?！A品 牌 教 練 精 英 治 邦分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計劃的編制程序品 牌 教 練 精 英 治 邦 綜合編制銷售計劃 各人員、地區(qū)、部門匯總成公司的總計劃。? 人力所能達到的極限。進行產(chǎn)品 推銷 的售賣過程。在這里銷售可以賺錢，投資收益率約為15%” 9品 牌 教 練 精 英 治 邦 銷售（部）人員與市場（部）人員的職責(zé)與角色有什么樣的分別嗎？ 營銷工作的主要內(nèi)容? 處理兩種關(guān)系，形成 “兩力 ”市場處理渠道關(guān)系，形成市場推力 通過渠道形成和增加市場推力（利益機 制、過程管理、管理輸出、服務(wù)運作 ）處理顧客關(guān)系，形成市場拉力 營銷能否成功取決于消費者對企業(yè)、品牌產(chǎn)品的認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)可和忠誠。這包括對分銷商的銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)助經(jīng) 銷商的銷售隊伍等等。前些年，理論家對概念的界定不夠，各路記者們憑感覺進行任意發(fā)揮；營銷者采取了實用主義態(tài)度，大多將營銷與促銷、推銷都劃了等號。 營銷，包括生產(chǎn)和銷售兩大領(lǐng)域。鋪貨獎勵252。酬謝包裝 …… 促銷的分類 —— 按工具分Tynen Wang 第 83頁 Saturday, January 23, 2023 免費 SP 優(yōu)惠 SP 競賽 SP 組合 SP252。? 績：工作品質(zhì)（正確度）工作量（速度）品 牌 教 練 精 英 治 邦可量化的評估標(biāo)準(zhǔn)? 銷售量? 毛利? 訪問率（每天訪問次數(shù)）? 訪問成功率? 每工作日的平均訂單數(shù)? 銷售費用與費用率? 新客戶? 平均訂單數(shù)量? 貨款回收率（現(xiàn)金回收率，應(yīng)收帳款回收率）? 鋪貨率品 牌 教 練 精 英 治 邦每天平均訪問戶數(shù) =訪問戶數(shù)總數(shù)日數(shù)每戶成交數(shù)額 =成交額和成交數(shù)現(xiàn)金回收率 =現(xiàn)金總和成交額應(yīng)收帳款回收率 =應(yīng)收帳款目數(shù)額應(yīng)收帳款總額銷售人員效率分析指標(biāo)品 牌 教 練 精 英 治 邦每戶平均訪問費用 =訪問總費用訪問戶數(shù)平均每次訪問銷售額 =銷售金額訪問戶數(shù)毛利目標(biāo)達成率 =毛利額毛利額目標(biāo)銷售目標(biāo)達成率 =銷售額銷售額目標(biāo) 銷售人員效率分析指標(biāo)（續(xù)）品 牌 教 練 精 英 治 邦案例一某公司業(yè)務(wù)員王田， 93年 10月業(yè)績情況如下：具體見表一請依據(jù)以上資料，計算出以下數(shù)據(jù)每天平均訪問戶數(shù)每天成交金額現(xiàn)金回收率毛利目標(biāo)達成率銷售目標(biāo)達成率每戶平均訪問費用品 牌 教 練 精 英 治 邦表一品 牌 教 練 精 英 治 邦某公司業(yè)務(wù)員王田， 2023年 10月業(yè)績情況如下：具體見表一請依據(jù)以上資料，計算出以下數(shù)據(jù)每天平均訪問戶數(shù) =174/26=7每天成交金額 =1540000/26=59230現(xiàn)金回收率 =1050000/1540000=%毛利目標(biāo)達成率 =584500/412500=%↑銷售目標(biāo)達成率 =1540000/1375000=112% ↑每戶平均訪問費用 =20700/174= ↓ (=)案例一答案品 牌 教 練 精 英 治 邦每個人都應(yīng)參與衡量業(yè)績? 銷售經(jīng)理每月明確區(qū)域（線路）的具體目標(biāo)并記錄在業(yè)績表上? 業(yè)務(wù)員每天記錄成績，并每周把目標(biāo)實施情況整理出來? 業(yè)務(wù)員或銷售文員完成業(yè)績表上的所有計算? 每個銷售人員都需要完成所規(guī)定的數(shù)據(jù)填寫工作 品 牌 教 練 精 英 治 邦 銷售經(jīng)理目標(biāo)轉(zhuǎn)移并要求月初填寫月計劃業(yè)務(wù)員每天填寫實際結(jié)果業(yè)務(wù)員或銷售文員完成所有的計算 銷量 日、周、本月總數(shù) 銷售發(fā)展計劃 周、本月至今、本月總數(shù) 成功率 周、月 每次下貨量 周、月品 牌 教 練 精 英 治 邦 如何更有效地監(jiān)控? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________ D品 牌 教 練 精 英 治 邦第七篇銷售人員的發(fā)展計劃力分銷力組織力發(fā)展力 推動力監(jiān)控力思想力品 牌 教 練 精 英 治 邦 消費品市場 %工業(yè)品與消費品營銷策略分析表 工業(yè)品市場 %項 目 優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù) 銷售隊伍的努力 存貨的便利性 與競爭者相比較價格低 促銷與廣告 渠道的寬度 缺乏有效競爭 不論是工業(yè)品，還是消費品銷售，銷售隊伍的努力 都是很重要的！品 牌 教 練 精 英 治 邦銷售人員的發(fā)展 有效的激勵技巧激勵的定義 激勵是主管人員通過做一些其屬下所希望做的事，來滿足其愿望或動力，從而引導(dǎo)其下屬人員按被要求的方法和目標(biāo)去行動。在培訓(xùn)結(jié)束的時候（即完成課程及在職訓(xùn)練后），參與者應(yīng)該能夠做到：TT 中國市場營銷學(xué)院 2023 中國 126品 牌 教 練 精 英 治 邦 市場營銷問題和調(diào)研問題之間的 根本區(qū)別：? 營銷問題：我將做什么？（ 一個關(guān)于 行動 的問題）? 調(diào)研問題：我想知道什么？（一個關(guān)于 信息 的問題） 調(diào)研 決不會告訴你應(yīng)該做什么 ， 但是調(diào)研將會提供你作決定所需要的信息。其他促銷 …… 促銷工具和目的Tynen Wang 第 84頁 Saturday, January 23, 2023 市場營銷人員的目的消費者獎勵 嘗試效果 顧客 鞏固形象 保留 /增加 （ 1） （ 2） （ 5） 即時 * 樣品 * 折扣 * 即時優(yōu)惠券 * 額外附送 * 貨架優(yōu)惠券 * 贈品 （ 2） （ 4） （ 6）延遲 * 由媒介或郵寄 * 包裝內(nèi) /包裝上 *自償贈品 遞送的優(yōu)惠券 優(yōu)惠券 *競賽 /比賽獎金 * 免費郵贈品 * 退款 /折扣 *贊助活動Tynen Wang 第 85頁 Saturday, January 23, 2023 即景案例 ——競爭性促銷即景案例 ——時機性促銷即景案例 ——伙伴性促銷即景案例 ——針對不同銷售環(huán)節(jié)的促銷AP組合 ——建立消費者偏好的促銷促銷效果評估即景案例 ——針對不同品牌階段的促銷 促銷特性（ 與廣告相比較）Tynen Wang 第 86頁 Saturday, January 23, 2023 時間因素—— 快速—— 但只是短期效果測量—— 相對比較容易Tynen Wang 第 87頁 Saturday, January 23, 2023 如何衡量促銷效果 產(chǎn)品 /公司的短期 銷售數(shù)量增加內(nèi)部銷售分析（地區(qū) /零售商）閱讀零售商研究 * 銷售額增加（之前 /期間 /之后） * 市場份額增加（之前 /期間 /之后）閱讀消費者固定樣組研究（購買者 /非購 買者）對庫存和 QB/NB的影響 購買結(jié)構(gòu) /特質(zhì)變化 了解消費者固定樣組研究（ NB)根據(jù)消費者固定樣組研究的特殊分析 溝通變化 首次提及的知名度、意識、形象 經(jīng)濟評估 附加貢獻值方法（參見樣板：值得