【正文】 品 牌 教 練 精 英 治 邦 培訓的目的 (1)主要目的 :激勵銷售人員和提高他們的生產(chǎn)力 . (2)其它目的 :– 減低流失率– 提高士氣– 保證管理和控制效果– 改良客戶關系– 減低推銷成本 (3)特定目的 : 針對銷售人員的薄弱環(huán)節(jié) (困難點 )進行培訓 (如 “處理客戶的拒絕 ”)品 牌 教 練 精 英 治 邦求知求富求發(fā)展品 牌 教 練 精 英 治 邦培訓的內(nèi)容(1)銷售員? 銷售人員需要了解公司并弄清公司所有情況 (如使命、歷史、目標、策略、行動計劃等）。經(jīng)銷商分銷競賽252。免費樣品252。Tynen Wang 第 79頁 Saturday, January 23, 2023 四種市場推廣工具的相對有效性四種市場推廣工具的相對有效性 (PushversusPull Strategy)注意有效性人員促銷公共關系理解 信服 定購 購買過程廣告銷售促進銷售的推進器 ——SP的概念 促銷是為產(chǎn)品提供額外激勵或價值的直接刺激活動，首要目的是刺激一些主動行為。其具有生產(chǎn)者向消費者進行推進的涵義。 品 牌 教 練 精 英 治 邦分析現(xiàn)狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計劃的編制程序品 牌 教 練 精 英 治 邦 評價和選定銷售策略 你是否同意： 只有：最經(jīng)濟、最可行、最大效益、最優(yōu)的銷售策略方案，才值得我們?nèi)プ?！A品 牌 教 練 精 英 治 邦分析現(xiàn)狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計劃的編制程序品 牌 教 練 精 英 治 邦 綜合編制銷售計劃 各人員、地區(qū)、部門匯總成公司的總計劃。? 人力所能達到的極限。進行產(chǎn)品 推銷 的售賣過程。在這里銷售可以賺錢，投資收益率約為15%” 9品 牌 教 練 精 英 治 邦 銷售（部）人員與市場（部）人員的職責與角色有什么樣的分別嗎？ 營銷工作的主要內(nèi)容? 處理兩種關系，形成 “兩力 ”市場處理渠道關系，形成市場推力 通過渠道形成和增加市場推力（利益機 制、過程管理、管理輸出、服務運作 ）處理顧客關系，形成市場拉力 營銷能否成功取決于消費者對企業(yè)、品牌產(chǎn)品的認知、認同、認可和忠誠。這包括對分銷商的銷售預測、促銷配合、協(xié)助經(jīng) 銷商的銷售隊伍等等。前些年，理論家對概念的界定不夠，各路記者們憑感覺進行任意發(fā)揮；營銷者采取了實用主義態(tài)度，大多將營銷與促銷、推銷都劃了等號。 營銷，包括生產(chǎn)和銷售兩大領域。鋪貨獎勵252。酬謝包裝 …… 促銷的分類 —— 按工具分Tynen Wang 第 83頁 Saturday, January 23, 2023 免費 SP 優(yōu)惠 SP 競賽 SP 組合 SP252。? 績：工作品質(zhì)（正確度）工作量（速度）品 牌 教 練 精 英 治 邦可量化的評估標準? 銷售量? 毛利? 訪問率（每天訪問次數(shù)）? 訪問成功率? 每工作日的平均訂單數(shù)? 銷售費用與費用率? 新客戶? 平均訂單數(shù)量? 貨款回收率（現(xiàn)金回收率，應收帳款回收率）? 鋪貨率品 牌 教 練 精 英 治 邦每天平均訪問戶數(shù) =訪問戶數(shù)總數(shù)日數(shù)每戶成交數(shù)額 =成交額和成交數(shù)現(xiàn)金回收率 =現(xiàn)金總和成交額應收帳款回收率 =應收帳款目數(shù)額應收帳款總額銷售人員效率分析指標品 牌 教 練 精 英 治 邦每戶平均訪問費用 =訪問總費用訪問戶數(shù)平均每次訪問銷售額 =銷售金額訪問戶數(shù)毛利目標達成率 =毛利額毛利額目標銷售目標達成率 =銷售額銷售額目標 銷售人員效率分析指標（續(xù)）品 牌 教 練 精 英 治 邦案例一某公司業(yè)務員王田， 93年 10月業(yè)績情況如下：具體見表一請依據(jù)以上資料，計算出以下數(shù)據(jù)每天平均訪問戶數(shù)每天成交金額現(xiàn)金回收率毛利目標達成率銷售目標達成率每戶平均訪問費用品 牌 教 練 精 英 治 邦表一品 牌 教 練 精 英 治 邦某公司業(yè)務員王田， 2023年 10月業(yè)績情況如下：具體見表一請依據(jù)以上資料，計算出以下數(shù)據(jù)每天平均訪問戶數(shù) =174/26=7每天成交金額 =1540000/26=59230現(xiàn)金回收率 =1050000/1540000=%毛利目標達成率 =584500/412500=%↑銷售目標達成率 =1540000/1375000=112% ↑每戶平均訪問費用 =20700/174= ↓ (=)案例一答案品 牌 教 練 精 英 治 邦每個人都應參與衡量業(yè)績? 銷售經(jīng)理每月明確區(qū)域（線路）的具體目標并記錄在業(yè)績表上? 業(yè)務員每天記錄成績，并每周把目標實施情況整理出來? 業(yè)務員或銷售文員完成業(yè)績表上的所有計算? 每個銷售人員都需要完成所規(guī)定的數(shù)據(jù)填寫工作 品 牌 教 練 精 英 治 邦 銷售經(jīng)理目標轉移并要求月初填寫月計劃業(yè)務員每天填寫實際結果業(yè)務員或銷售文員完成所有的計算 銷量 日、周、本月總數(shù) 銷售發(fā)展計劃 周、本月至今、本月總數(shù) 成功率 周、月 每次下貨量 周、月品 牌 教 練 精 英 治 邦 如何更有效地監(jiān)控? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________? _______________________________________________________________________ D品 牌 教 練 精 英 治 邦第七篇銷售人員的發(fā)展計劃力分銷力組織力發(fā)展力 推動力監(jiān)控力思想力品 牌 教 練 精 英 治 邦 消費品市場 %工業(yè)品與消費品營銷策略分析表 工業(yè)品市場 %項 目 優(yōu)良的產(chǎn)品和服務 銷售隊伍的努力 存貨的便利性 與競爭者相比較價格低 促銷與廣告 渠道的寬度 缺乏有效競爭 不論是工業(yè)品，還是消費品銷售，銷售隊伍的努力 都是很重要的！品 牌 教 練 精 英 治 邦銷售人員的發(fā)展 有效的激勵技巧激勵的定義 激勵是主管人員通過做一些其屬下所希望做的事，來滿足其愿望或動力，從而引導其下屬人員按被要求的方法和目標去行動。在培訓結束的時候（即完成課程及在職訓練后），參與者應該能夠做到：TT 中國市場營銷學院 2023 中國 126品 牌 教 練 精 英 治 邦 市場營銷問題和調(diào)研問題之間的 根本區(qū)別：? 營銷問題：我將做什么？（ 一個關于 行動 的問題）? 調(diào)研問題：我想知道什么？（一個關于 信息 的問題） 調(diào)研 決不會告訴你應該做什么 ， 但是調(diào)研將會提供你作決定所需要的信息。其他促銷 …… 促銷工具和目的Tynen Wang 第 84頁 Saturday, January 23, 2023 市場營銷人員的目的消費者獎勵 嘗試效果 顧客 鞏固形象 保留 /增加 （ 1） （ 2） （ 5） 即時 * 樣品 * 折扣 * 即時優(yōu)惠券 * 額外附送 * 貨架優(yōu)惠券 * 贈品 （ 2） （ 4） （ 6）延遲 * 由媒介或郵寄 * 包裝內(nèi) /包裝上 *自償贈品 遞送的優(yōu)惠券 優(yōu)惠券 *競賽 /比賽獎金 * 免費郵贈品 * 退款 /折扣 *贊助活動Tynen Wang 第 85頁 Saturday, January 23, 2023 即景案例 ——競爭性促銷即景案例 ——時機性促銷即景案例 ——伙伴性促銷即景案例 ——針對不同銷售環(huán)節(jié)的促銷AP組合 ——建立消費者偏好的促銷促銷效果評估即景案例 ——針對不同品牌階段的促銷 促銷特性（ 與廣告相比較）Tynen Wang 第 86頁 Saturday, January 23, 2023 時間因素—— 快速—— 但只是短期效果測量—— 相對比較容易Tynen Wang 第 87頁 Saturday, January 23, 2023 如何衡量促銷效果 產(chǎn)品 /公司的短期 銷售數(shù)量增加內(nèi)部銷售分析（地區(qū) /零售商）閱讀零售商研究 * 銷售額增加（之前 /期間 /之后） * 市場份額增加（之前 /期間 /之后）閱讀消費者固定樣組研究（購買者 /非購 買者）對庫存和 QB/NB的影響 購買結構 /特質(zhì)變化 了解消費者固定樣組研究（ NB)根據(jù)消費者固定樣組研究的特殊分析 溝通變化 首次提及的知名度、意識、形象 經(jīng)濟評估 附加貢獻值方法（參見樣板：值得