金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)(文件)
【正文】 賣(mài)更容易》 《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》（培訓(xùn)光盤(pán)） 課程及作品 宋健終端培訓(xùn) 宋健終端培訓(xùn) “說(shuō)錯(cuò)話 做錯(cuò)事”的后果 要么蒼白無(wú)力，敷衍顧客 要么得罪顧客，趕顧客走 要么壓力太大，制造障礙 要么消極敗退，甘拜下風(fēng) 宋健終端培訓(xùn) 課程綱要 第一部分：店長(zhǎng)必須具備的三個(gè)觀念 第二部分：高盈利店面管理實(shí)務(wù) 第三部分：建立顧客關(guān)系的觀念和技巧 第四部分：高盈利店面 導(dǎo)購(gòu)五步動(dòng)作分解 宋健終端培訓(xùn) 第一部分 店長(zhǎng)必須具備的三個(gè)觀念 1. 正確認(rèn)識(shí)終端 明確自我定位 2. 店長(zhǎng)必須具備的兩個(gè)心態(tài) 3. 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起快速成長(zhǎng) 宋健終端培訓(xùn) 、明確自我定位 ? 原始性的經(jīng)營(yíng) 自然性的導(dǎo)購(gòu) 導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、店面經(jīng)營(yíng)與管理 既是威脅，又是機(jī)會(huì) ? 職業(yè)化的店長(zhǎng) 是終端的靈魂人物 是經(jīng)銷商的經(jīng)理人 是終端競(jìng)爭(zhēng)的稀缺資源 是比公司的渠道人員還重要 是店長(zhǎng)自我實(shí)現(xiàn)的最好歸宿 宋健終端培訓(xùn) 2. 店長(zhǎng)必須具備的兩個(gè)心態(tài) ? 用 “老板心態(tài) ”承擔(dān)起你的責(zé)任 “打工心態(tài) ”害死人， “老板心態(tài) ”成就夢(mèng)想 敢于承擔(dān)責(zé)任，不要爭(zhēng)辯 ? 用 “弱勢(shì)心態(tài) ”平和自己 為什么你的抱怨總是那么多？ 為什么你總是那么急躁？ 宋健終端培訓(xùn) 3. 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起快速成長(zhǎng) 案例思考： “高一年級(jí)的感覺(jué)！ ” ? 掌握學(xué)習(xí)的有效途徑 ? 店長(zhǎng)自我快速成長(zhǎng)的三個(gè)層面 做了沒(méi)有 總結(jié)了沒(méi)有 傳授了沒(méi)有 ? 打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) 店長(zhǎng)就是店面的首席培訓(xùn)師 建立學(xué)習(xí)制度，營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛 宋健終端培訓(xùn) 第二部分 高盈利店面管理不實(shí)務(wù) 一 把握高盈利店面四大可變空間 二 不要鉆進(jìn)制度管理的 “死胡同 ” 三 輔導(dǎo)與教育下屬是店長(zhǎng)的重要職責(zé) 四 管好老板與管好下屬同樣重要 五 做好店面診斷與提升 宋健終端培訓(xùn) 一 .把握高盈利店面四大可變空間 ? 討論： 店面要素中有哪些是不可改變的？ 又有哪些是可以改變的？ ? 店長(zhǎng)的工作就是抓住可以改變的空間，并在不變中求變化 宋健終端培訓(xùn) 高盈利店面四大可變空間 產(chǎn)品的兩個(gè)層面 導(dǎo)購(gòu)眼中的產(chǎn)品 銷售策略的產(chǎn)品 導(dǎo)購(gòu)員是關(guān)鍵 人與人的戰(zhàn)爭(zhēng) 壯丁就是成本 關(guān)鍵顧客管理 意向型顧客管理 已購(gòu)買(mǎi)顧客管理 店面形象力 看上去值才是真的值 留住顧客更關(guān)鍵 宋健終端培訓(xùn) ? 導(dǎo)購(gòu)眼中的產(chǎn)品： 什么樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品？ 鑄造屬于自己店面的導(dǎo)購(gòu)秘笈 為什么顧客總說(shuō)你介紹的產(chǎn)品不好看？ ? 銷售策略的產(chǎn)品： 人氣產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、 滯銷產(chǎn)品、 組合產(chǎn)品 +激勵(lì)策略 產(chǎn)品的兩個(gè)層面 導(dǎo)購(gòu)眼中的產(chǎn)品 銷售策略的產(chǎn)品 宋健終端培訓(xùn) 看上去值才是真的值： 品牌先從專業(yè)化的形象開(kāi)始 吸引力、留客力、價(jià)值感 導(dǎo)購(gòu)可以把控的形象力： 產(chǎn)品形象、推廣形象、動(dòng)態(tài)形象、體驗(yàn)感 店面形象力 看上去值才是真的值 留住顧客是關(guān)鍵 宋健終端培訓(xùn) ? 讓導(dǎo)購(gòu)員看上去值、聽(tīng)起來(lái)值、感覺(jué)起來(lái)值 ? 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)是人才，人才是要花大價(jià)錢(qián)、大力氣的 ? 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)是招聘的，更是培養(yǎng)出來(lái)的 ? 為什么導(dǎo)購(gòu)員總是缺少信心？ ? 淡季時(shí)的導(dǎo)購(gòu)員疲軟怎么辦？ 導(dǎo)購(gòu)員是關(guān)鍵 人與人的戰(zhàn)爭(zhēng) 壯丁就是成本 宋健終端培訓(xùn) 請(qǐng)思考：你是怎樣管理你的顧客的？ ? 顧客管理的意義： 提升簽單率、提升顧客價(jià)值 ? 顧客管理的兩個(gè)層面： 意向型顧客管理： 隨隨便便來(lái)，隨隨便便看、隨隨便便走 購(gòu)買(mǎi)后顧客管理： 銷售的結(jié)束更是銷售的開(kāi)始 深挖 “潛伏 ”顧客 提升顧客價(jià)值 關(guān)鍵顧客管理 意向型顧客管理 已購(gòu)買(mǎi)顧客管理 宋健終端培訓(xùn) 意向型頊客資料登記表（參考） 宋健終端培訓(xùn) 二 .丌要鉆迚制度管理的“死胡同” 店面管理靠什么？ 你的店面制度有多少？ 制度為什么 “沒(méi)有用 ”？ 店面有效管理的三個(gè)層面： 制度管理 激勵(lì)管理 動(dòng)作管理 宋健終端培訓(xùn) 案例分享： 促銷活動(dòng)管理 ? 傳統(tǒng)管理 ： 制度 （任 務(wù) ） 管理 +激勵(lì)管理 ? 動(dòng)作管理： 方案動(dòng)作分解
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