【正文】 在行業(yè)官方網(wǎng)站查詢。（3）國際資格證書美國AMMA（美國市場管理協(xié)會）專業(yè)組織頒發(fā)國際資格證書。三、“一考多證”、證書權(quán)威、國際通用、官網(wǎng)查詢通過高等教育自學考試銷售管理專業(yè)與中國銷售管理專業(yè)水平證書考試的考試，成績合格，可同時獲得權(quán)威、國際通用、教育網(wǎng)站和行業(yè)官方網(wǎng)站查詢的證書和教育部考試中心的SMAT能力水平評價報告，為持證者在就業(yè)、加薪、晉級等方面提供權(quán)威的依據(jù)。第四篇：銷售管理自考,自考銷售管理高等教育自學考試銷售管理專業(yè)（獨立本科）招生簡章高等教育自學考試獨立本科段是為各類高等教育形式?？飘厴I(yè)生繼續(xù)學習而設置的一種在?？茖哟纹瘘c基礎上又獨立于專科層次的自學考試專業(yè)類型，持有國家承認學歷的專科（或?qū)？埔陨希┊厴I(yè)證書或正在?？疲ɑ?qū)？埔陨希┚妥x者可報考。第八章 團隊文化P126 團隊文化的概念：團隊在發(fā)展過程中形成的為團隊成員所共有的文化觀念、價值觀念和行為規(guī)范的總和。領(lǐng)導與管理的關(guān)系：重于宏觀與未來，管理側(cè)重于微觀與現(xiàn)在。P95 團隊績效評價指標設計的基本流程：，初步提出各個團隊的關(guān)鍵績效指標（KPI），征求意見。P90工作績效的三個特征：多因性、多維性、動態(tài)性P91 績效考核：又稱考評、績效評價等。2 按沖突所處層次分類：角色沖突、團際沖突、關(guān)系沖突、任務沖突、過程沖突 3 按沖突的維度分類：二維度沖突、三維度沖突P60 團隊間沖突產(chǎn)生的原因：1資源競爭 2目標沖突 3相互依賴性 4責任模糊 5地位斗爭 6溝通不暢P63 團隊間沖突的管理過程：1沖突認知 2沖突診斷 3沖突分析 4沖突處理 5沖突評價6沖突反饋P65 團隊間沖突的處理方法：破壞性沖突的處理方法：即FACE1直面沖突 2回避 3溝通 4強迫 建設性沖突處理方法：1培訓 2鼓勵3人事調(diào)整4適當拖延時間，讓沖突更加明朗化第五章 團隊激勵P73 激勵的涵義：就是激發(fā)鼓勵人的行為動機，使人做出努力行為，人碩有效完成預定目標的過程。P23 高效團隊的特征：， ， 團隊建設的原則：12C法則：清晰的愿意（clearexpenctations）、文化氛圍(context)、義務（mitment）、能力(petence)、規(guī)則(charter)、管理(control)、協(xié)作(collaboration)、溝通（munication）、創(chuàng)新(creative innovation)、結(jié)果(consequences)、協(xié)調(diào)(coordination)、文化變革(cultural change)P30 團隊建設的基本方法： 2角色定義法 第三章 團隊溝通P37 團隊溝通的含義：團隊成員與團隊之間以及團隊與團隊之間存在一對多、多對多的正式或非正式的溝通的統(tǒng)稱。提高士氣的方法：保持積極心態(tài)；做一個優(yōu)秀的領(lǐng)導者；經(jīng)常進行溝通；堅持按勞分配的原則；確保人際關(guān)系的和諧。團隊信任的作用：互信能夠促進溝通與協(xié)調(diào)；信任使團隊成員能夠把焦點集中在工作而不是其他問題上；互信能夠提升合作的品質(zhì)。第十三章 銷售團隊精神的培養(yǎng)團隊精神是指團隊的成員為了團隊的利益和目標，而相互配合、竭盡全力的意愿和作風，包括團隊的凝聚力、互信合作的氛圍、高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。業(yè)績評估的內(nèi)容一般都包括以下幾點：定量項目，如銷售結(jié)果、銷售質(zhì)量、銷售活動等；定性項目，如銷售技能、知識、自我組織、時間安排、報告、開支控制、個性特征以及企業(yè)和客戶的關(guān)系等。銷售團隊按照過程可以分為新成立階段、摸索階段、穩(wěn)定階段、成功階段四個階段。有效消除反激勵因素的方法：明晰地界定工作；提供適當?shù)闹笇?；提供發(fā)展機會；實施公平的報酬。做到有效聆聽和有效表達，銷售經(jīng)理需要掌握如下原則：就事論事，對事不對人；公私分明；要注意聆聽；坦白表達自己的真實感受；多提建議少做主張；注意措辭；讓銷售人員理解自己所表達的含義。沖突發(fā)展的階段：第一階段，出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素；第二階段，沖突的外顯；第三階段，產(chǎn)生行為意向；第四階段，付諸行動；第五階段，沖突產(chǎn)生的結(jié)果。第九章 銷售團隊的沖突管理產(chǎn)生沖突的原因：缺乏溝通；團隊的內(nèi)部結(jié)構(gòu)（分工細致程度；任職的時間長短；管理范圍的明確程度；參與的氛圍）；個人因素（存在偏見；個人的價值觀和個人的特性）。月工作計劃是宏觀上把握，周工作計劃是控制要點，工作日志是作為個人工作績效分析的依據(jù)。第八章 銷售表格的管理監(jiān)控銷售活動的管理表格主要包括“市場信息類表格”和“工作過程類表格”兩個類。常用的會議擴展技巧有：同時運用圖像和文字；腦力激蕩；區(qū)域分析；圖解分析；SWOT分析。一個富有成效的銷售會議要具有以下幾個特征：目標能夠?qū)崿F(xiàn)；目標在最短的時間內(nèi)被實現(xiàn)；讓絕大多數(shù)銷售人員趕到滿意。第三步，在和每位銷售人員在銷售配額上達成共識后，銷售經(jīng)理最好不要馬上確定和下發(fā)。銷售配額對銷售人員的作用：指引作用；繳發(fā)銷售人員的積極性；控制銷售人員的活動；評估銷售人員的能力。銷售預測的程序：搜集資料（有歷史性資料和現(xiàn)實性資料）；分析資料；選擇預測方法，做出推斷；依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預測；將銷售預測與企業(yè)銷售目標進行比較。銷售目標管理的內(nèi)容：銷售目標的設定；銷售目標的執(zhí)行；銷售目標的修正；銷售目標的追蹤；銷售目標的稽核；獎勵。目標值確立方法：銷售成長率確定法；市場占有率確定法；市場覆蓋率確定法；損益平衡點確定法；經(jīng)費倒推確定法；消費者購買力確定法；基數(shù)確定法；銷售人員申報確定法。針對銷售團隊進行薪酬考核設計，一般要綜合考慮一下兩個方面：銷售模式；市場策略。平均法則：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進步的銷售技巧=訂單數(shù)。常用的培訓方法：講授法；會議法；小組討論法；實例研究法；銷售演習發(fā)；銷售游戲法。1進行團隊成員配置時，銷售經(jīng)理需要注意以下幾個步驟：適當?shù)厥跈?quán)給銷售成員；多與銷售成員溝通；成員配置應該與個人興趣相結(jié)合；給出好的指導；為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準備。銷售經(jīng)理通過以下手段來挑選銷售人員：借助于求職申請表；借助于面談；借助于測試。招聘前的準備階段，銷售經(jīng)理要做好以下準備工作：收集資料，書寫文案；文案準備；判斷。銷售團隊對團隊成員施加壓力的過程：勸說階段；引導階段；攻擊階段；開除階段。銷售團隊所發(fā)揮的積極作用：促進新產(chǎn)品的推廣；促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新；促進競爭，從而推動產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本；通過刺激“消費就業(yè)消費”循環(huán)來增加消費者收入；銷售團隊成員的待遇很好；銷售團隊中，女性人數(shù)日益增加。如何培養(yǎng)和推動協(xié)作精神：1）鼓勵團隊成員互相幫助2）采用公正的管理方式3）創(chuàng)造成員相處的機會4）引導成員從長遠角度考慮問題5）盡量避免成員之間的競爭6）一起參加集體培訓第二篇：銷售團隊管理復習資料第一章 銷售團隊的現(xiàn)狀與發(fā)展銷售團隊：是指有兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。（三）提高團隊士氣影響士氣的原因：1）對團隊目標認同與否2）團隊成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感3）利益分配是否合理4）團隊內(nèi)部的和諧程度5）良好的信息溝通6）領(lǐng)導者的作風。（二）營造互信氛圍團隊中合作的意義：團隊的精髓在于合作，團隊合作受到團隊目標和團隊所屬環(huán)境的影響，只有在團隊成員都具有與實現(xiàn)目標相關(guān)的知識技能及與他人合作的意愿的基礎上，團隊合作才有可能成功，而信任是合作的基礎和前提，互信能夠增強團隊合作，互信能產(chǎn)生相互支持的功能，相互信任，相互支持是很多團隊成功的關(guān)鍵法寶，互信的團隊成員間會激發(fā)出巨大的能量，從而跨越各種障礙，如果團隊成員中充滿了這種互相信任的氣氛，團隊成員就不會感到孤立無援，而會以更大熱情和信心投入到團隊工作中去。（2）影響團隊凝聚力的因素：（一）外部因素：當團隊面臨外來威脅時，無論團隊內(nèi)部曾經(jīng)出現(xiàn)過或正出現(xiàn)什么問題，困難或矛盾，此時，團隊成員都會暫時放棄前嫌，一致對外。十三 銷售團隊精神的培養(yǎng)（一）增強團隊凝聚力（1）團隊精神的含義：指團隊的成員為了團隊的利益和目標，而相互配合，竭盡全力的意愿和作風，包括團隊的凝聚力，互信合作的氛圍，高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。（四）業(yè)績評估程序綜合應用：業(yè)績評估的程序：1）建立基本政策2）制定考評目標3）與團隊成員進行溝通4）確定評估的內(nèi)容5）收集數(shù)據(jù)，資料和信息6）業(yè)績評估的實施。（3））時間安排的評估：從訪問報告，電話報告，銷售會議，個人會議中得到的信息來評估（4）對報告的評估：需要及時提交的精確的拜訪路線表，訪問報告，定貨單，開支清單，客戶信用信息，銷售預測，銷售計劃，客戶情況報表，市場平谷分析以及任何其他所要求的書面材料（5）對開支控制的評估：在商頂?shù)念A算基礎上，維持可報銷的差旅或招待開支，樣品費用，演示費用，服務培訓費，應用在客戶方面的開支，優(yōu)惠折扣，促銷開支，運費和廣告津貼等。簡單應用：1）產(chǎn)品小組或服務小組的總銷售額或單位銷售額，區(qū)域覆蓋面積，定價，帳款損失，每個客戶或定單的平均營業(yè)額和客戶組合等。4）制度化原則：必須制度化才能全面地了解銷售人員的潛能，及時發(fā)現(xiàn)團隊中的問題做出調(diào)整，從而達到管理層所需的目標5）可靠性原則：要通過大量的調(diào)查研究，深入到現(xiàn)場，堅持通過數(shù)據(jù)，事實說話：要應用調(diào)查研究和分析方法。（二）業(yè)績評估原則領(lǐng)會：業(yè)績評估中的七個原則：1）公正原則：指銷售經(jīng)理的評價一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。（3）企業(yè)政策與計劃的評估依據(jù)：也涉及大員工的業(yè)績評估。業(yè)績評估有利于維護銷售團隊的形象，能夠搞清楚團隊的目標是否能真正實現(xiàn)，有助于增強隊員的成就感于集體榮譽。七：（一）新成立團隊的激勵方法：1）幫助大家盡快熟識2）增進團隊信賴感3）宣布對團隊的期望4）為團隊提供明確的目標5）提供工作指導9（二）摸索階段的團隊的激勵方法：1）安撫人心2）妥善處理紛爭3）樹立團隊榜樣4）建立行為規(guī)范（三）1）穩(wěn)定階段團隊的極力方法：1）鼓勵團隊分析討論有爭議的問題2）提高員工的責任心3）合理分配角色4）強化行為規(guī)范5）營造團隊文化6）將工作重心從指導，教導轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導。這一階段的成員提出很多想法，不斷的實施，修訂計劃，提出新的發(fā)展方向并對之進行評價。為他們不斷創(chuàng)造機會，讓他們施展才能，獲得成功，滿足他們對成功的需求，控制的需求，實現(xiàn)自我。3）從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗的銷售人員：有經(jīng)驗的新員工學習的時候進步很快，應盡量幫助他們適應企業(yè)文化，并融入銷售團隊。3）善于處理人際關(guān)系的銷售人員：多重人不重事，善于處理人際關(guān)系，為人隨和，有很好的人緣，不喜歡競爭和沖突，做決定時有些優(yōu)柔寡斷，有時不愿承擔壓力和責任，他們希望能夠受到別人的關(guān)注，沒有觀眾是不能努力工作的。（4）成功階段團隊的激勵方法。使大家都想事想干事，想創(chuàng)新。10）競賽激勵：是一項很具有挑戰(zhàn)性的工作，充滿艱辛和困難。4）培訓激勵：對團隊內(nèi)的銷售人員進行培訓是一項投資——針對人力資源的投資，針對未來的投資5）授權(quán)激勵：把本來屬于銷售經(jīng)理的某些權(quán)利授予銷售人員代為行使。注意問題：1）將全部注意力集中在提問者身上2）向提問者確認您已接收到了他的問題3）針對問題做出回答4）化解無法解答的問題十一 銷售團隊的激勵機制領(lǐng)會：（1）激勵的概念：是通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把每個人的潛能發(fā)揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現(xiàn)既定的銷售目標。這是絕對不提倡的。作為領(lǐng)導者不要進行負面反饋，除非對方的錯誤很嚴重，否者會使銷售人員意識到領(lǐng)導對他的不滿，而產(chǎn)生不滿情緒，要努力把負面的反饋變成一中修正性的反饋（2）修正性反饋：不等同于批評。（二）溝通技巧（綜合應用）：溝通的技巧：1）就事論事，對事不對人2）公私分明3）要注意聆聽4）坦白表達自己的真實感受5）多提建議少做主張6）注意措辭7）讓銷售人員理解自己所表達的含義。4）不要急于下結(jié)論，聽完后要仔細斟酌。通常在沉默的時候，對方會覺得不自在，從而急于打破沉默，這樣就會說出更多的信息，但沉默要在適當?shù)臅r間使用，不能過多或過少。2）重復對方的話：不斷重復對方的話。綜合應用：（1）積極聆聽的技巧：1）問開放式的問題：開放式的問題是不能用“是”和“否”來直接回答。2）獲得更多的信息3）給對方留下了一個謙虛的印象4）準確理解對方的意圖，以便做出下一個決策。缺乏溝通這個橋梁，團隊的任何建設，包括團隊合作，凝聚力，培訓，開會，制定目標都將毫無意義。但這種做法是不可能通過妥協(xié)達成最佳解決問題的方案。適用于沖突雙方有著共同的標，或沖突原因是誤解或者缺乏交流等情況。3}回避法：當發(fā)生團隊沖突時由于希望抑制沖突而采取的既不合作也不維護自身利益，使其不了了之的做法。缺點是沖突的真正起因得不到很好的解決，而且使用次方法還應充分考慮受負面影響一方的情緒。2）有害的結(jié)果：主要是對那些功能失調(diào)的沖突而言。認知即當潛在的對立和不一致顯現(xiàn)出來后，雙方意識到?jīng)_突的出現(xiàn)，它表明沖突問題明朗化。2）造成人們的緊張與敵意，影響團隊成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對工作的關(guān)心程度。2）沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應3）與外部團隊或者成員的沖突可以增加銷售團隊的內(nèi)部凝聚力。（2）沖突產(chǎn)生