【正文】 24 市場分析 ? 區(qū)域市場特征； ? 同類型競爭項目分析； ? 銷售特性項目分析。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 37 2．銷售助理職責 21 協(xié)助銷售經理完成各項工作；做好現(xiàn)場相關的文字、統(tǒng)計工作； 22 建立保存現(xiàn)場銷售的相關檔案； 23 銷售現(xiàn)場的日常管理協(xié)調工作； 24 客戶信息收集，檔案建制。在此，對其人員組成及職責作一簡要闡述。 4． 挖掘客源，把握客戶，提高成交率。 24 高層電梯建議采用裝載 15人（ 1100kg）較適宜。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 34 十、物業(yè)管理包裝 對物業(yè)管理的包裝主要從以下幾方面體現(xiàn)： 1． 引入具較高知名度和美譽度的品牌物業(yè)管理公司，從事過商務寫字樓物業(yè)管理的公司最佳 ； 2． 物業(yè)管理公司整體形象素質高； 3． 物業(yè)管理服務內容迎合目標客戶的需求； 4． 不對客戶承諾不可能達到的服務內容； 5． 物業(yè)管理前期介入并著重突出良好的服務形象。導示系統(tǒng)的包裝應與項目形象和風格統(tǒng)一，同時又應與眾不同、引人注目，并在一定程度上說明項目特點和優(yōu)勢所在。 23 不影響項 目的施工組織。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 33 1． 選擇看房通道的要點 11 使項目供客戶參觀之處有機的串聯(lián)起來，但不至于使客戶感到疲憊。這里有可以讓您馳騁想象的空間，也有讓您晝夜伏案的條件，還有懷舊的老唱片。 32 150 M2—— 主要針對有一定經濟實力的中型企業(yè)，這部分企業(yè)的發(fā)展已趨于成熟、穩(wěn)定。 六、 樣板房 1． 選址 由于項目目前沒有安裝電梯，為了便于購房者參觀樣板房，應選著將樣板房設置在樓層較低處，并能考慮到樣板房的景觀因素 6層以上視野已經比較開闊，采光也比較良好，因此選擇 6層西面半層作樣板房，東面以交房標準作為客戶參觀。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 12 項目展示區(qū) 主要放置展板、展架和整層模型等銷售道具。 以目前貴司已確定的外立面裝修方案為準。 三、項目包裝的對象 1． 外立面裝修 2． 大堂、銷售接待中心（含銷售接待人員） 3． 電梯廳 4． 樣板房 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 本章小結： 本章中所建議的項目設備設施與客戶息息相關，特別是智能系統(tǒng)和電梯。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 ? 停車場管理系統(tǒng)（可推遲實施） ? 電表，水、電、出戶進管井。（保證大廈公共通道照明、電梯、供水等之用） 二、智能化系統(tǒng) ? 通訊系統(tǒng)：有線電話（一個單位至少預留 2條專線），大廈局域電話網。同時在項目推廣中物業(yè)管理也應當適時介入，以期在客戶心目中樹立良好的服務形象，從而促進項目銷售。 三、物業(yè)管理收費建議 根據(jù)我司對目標客戶的調查表明，物業(yè)管理收費是入駐企業(yè)較為關注的問題之一，應客戶需求，我司 建議物業(yè)管理收費如下： 1. 建議裙樓部分申報物管費為 4元，為促進銷售，實施 3元物管費的標準。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 27 電梯清潔保養(yǎng) 公共區(qū)域空調機房、風室、風口的清潔 消防系統(tǒng)及其設備的清潔 供水、排水、泵房系統(tǒng)及其設備的清潔 樓層及公用垃圾房的清潔 大樓 綠化、美化保養(yǎng) 停車場清潔 公共區(qū)域地毯清潔、地面打蠟拋光服務 （三）工程維修服務項目 電梯 24小時維護保養(yǎng) 消防系統(tǒng)及其設備維護保養(yǎng) 公共照明系統(tǒng)的巡視檢查及維修保養(yǎng)更換 給排水系統(tǒng)的巡視檢查及維修保養(yǎng) 交配電系統(tǒng)維護保養(yǎng) 公共電器維修服務與保養(yǎng) 裝修、審批、提供裝修公司介紹服務 裝修期間的保安清潔監(jiān)管服務 （四）商務服務項目（有償服務） 中英文打字 復印 代收、代發(fā)傳真 電傳 1. 代收、代發(fā)電子郵件 2. 特快專遞 3. 辦公室、會議室出租 4. 商務翻譯 5. 網絡服務 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 26 本章小結： 項目的總體營銷推廣主要圍繞我司提出的項目強賣點組合進行，意在強化本項目特有的市場形象并區(qū)別于其他項目。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 23 2． 整體思路的連續(xù)性 3． 有序有節(jié)的分階段性 4． “賣點”宣傳的獨特性 （二） 廣告效應分析 1．轟動效應 在廣告推廣過程中，轟動效應的產生將使銷售與品牌樹立更快達到理想效果， 可通過以下手段實現(xiàn)： —— 將社會關注信息滲透入廣告 —— 以新穎的廣告引起受眾關注 —— 有實際意義的公關活動，引起媒介爭相報導 2． 累加效應 廣告中推廣達到一定數(shù)量和發(fā)展度，便會產生累加效應，累加效應在后期效果會尤為重要，項目通過采取以下方式和手段，以達到廣告之累加效應： —— 明確宣傳主題，訴求要點 —— 在相對穩(wěn)定時期內連續(xù)、不間斷發(fā)布 （三） 廣告發(fā)布形式 ? 報紙廣告：商報、晨報為主，晚報、青年報為輔，對項目的賣點和促銷策略進行推廣。 ? 新年優(yōu)惠活動。 ? 該階段報紙廣告以硬廣告為主，輔以軟性文章； 推廣目的： 利用工程進度打消目標客戶之疑慮，增強潛在目標客戶對項目的信心，同時借助輕松的付款 方 式（措施），降低目標客戶的購買門檻，促成成交。） ? 項目工程進度 ? 高品質物業(yè)管理服務 ? 針對客戶舉辦一定量的商務活動 推廣方式 ? 秋季房地產交易展示會，展示會期間將對購房者出臺許多優(yōu)惠措施，眾多 購房者將乘此時機置業(yè)，項目此時應抓住潛在目標客戶的置業(yè)習慣，適時出擊，促進銷售。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 21 ? 報媒廣告的大量投放，硬、軟廣告相結合 ? 戶外燈箱、路牌廣告 ? 開盤期優(yōu)惠促銷活動 推廣目的 ? 渲染造勢，促進銷售 ? 促成預熱期積累客戶的成交，并吸引新客戶 ? 樹立物業(yè)品牌形象 銷售持續(xù)期： 該階段主要以銷售現(xiàn)場展示與樣板房實景和銷售人員熟練專業(yè)規(guī)范的服務以及較快的工程形象進度來促進銷售。 ? 房交會的推廣： 5月中旬有房交會的召開，可借此提高項目的認知度。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。首付款分期，并于適當采用“九成 ” 按揭，進一步降低首付。 ? 完善的商務配套和硬件設施： 大堂、電梯、公共過道、電梯廳的裝修，商務設施，智能化設施等。 （一） 揚長避短，優(yōu)勢整合 項目營銷應走產品差異化道路，利用自身的特性在激烈的競爭中吸引潛在目標客戶，使其產生興趣，引發(fā)購買欲望。 ? 衛(wèi)生間：（同廚房） 4．項目公共部分裝修改造成本控制建議： 標準層公共部分裝修： 11 萬左右 /層，分攤到每平方米銷售面積成本約增加 100 元 /平方米左右。 3．需進入宣傳資料的交房標準內容： ? 裙樓外墻：花崗石＋玻璃 ? 塔樓外墻：外墻面磚 ? 入口電梯大堂：地面花崗石，墻面花崗石結合鋁塑板，頂部吊頂。在項目大堂入口出設置射燈，能夠引起夜間路過項目的人們的關注和樹立良好的形象。 ? 門扇：建議把各單元入戶門擴寬為 1－ ，大戶， 1500雙面門。 第五至頂層：清水房，戶內地面建議為水泥沙漿找平 ? 公共過道：由于采光不是很好，它的地面和吊頂、墻面建議用淺色調的材料進行裝飾，頂部全吊頂，紙面石膏板，墻面淺色涂料，地面淺色防滑拋光磚，局部拼花。 第一、二、三層：商場式專業(yè)市場，招商后再定裝修。 8－ 27層 19931 商住公寓 依最后確定的戶型為準 2．裝修風格建議： ? 建筑外立面：依已確定的外立面設計、用材為準， 注重細節(jié)實施，確保外立面不變型。 第五章 本項目裙樓及其他樓層初步功能定位及裝修建議 一、功能劃分： 綜合貴司提供的資料和我 司的建議得出如下功能劃分建議： 樓層 面積 （ M2） 功能定位 所需面積（ M2） 平面布局 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 六、銷售方式 ? 坐銷與直銷相結合，坐銷直銷并重。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 如：開盤期在原價格的基礎上做相應的折扣如 98折等，若開盤當月銷售超過20套，可價格適 當分階段上調 2－ 3％。宏聲大廈和金 臺大廈作為純寫字樓品質較高（設施配置如裝修用材、電梯配置等方面均高于其他物業(yè)）； 50％以上的物業(yè)的層高在 ；空調配置方面除金臺大廈和宏聲大廈為中央空調外，其余物業(yè)均由客戶自行安裝；以上物業(yè)均為現(xiàn)房，銷售周期都在一年以上，銷售除宏聲大廈滯銷外，其余都已過半。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 12 價 差 （元／平方米） 50－ 80 10 50 10－ 20 20 均價： 4000 （售房部已改成商務中心，） 目前 起價 （元／平方米） 現(xiàn)售最低樓層為25層，價格為2400 1680 3040 現(xiàn)剩余戶型價格均為 2000左右 3000（含簡裝修費） 均價 （元／平方米） 1900 3200 最高價 （元／平方米） 2800 2050 3600 價差 （元／平方米） 2030 10 50 銷售率 僅剩 10套左右 60％（包括出租率） 60－ 70％（包括出租率） 僅剩 10套左右 已售完 僅剩 13樓一套 122平方米 近 10％ 5加權平均法 名稱 加權平均值 福天大廈 正揚大廈 南坪大廈 南坪商業(yè)大樓 昌龍大廈 電梯 ＋ 1 0 0 ＋ 2 － 1 外立面 0 0 0 ＋ 1 0 大堂 － 2 － 1 － 1 0 － 1 空調 0 0 0 0 0 層高 0 0 0 － 1 － 1 地段 ＋ 1 0 ＋ 1 ＋ 1 ＋ 1 均價 2400 1900 1900 1750 1900 綜合結論 － 1 － 1 － 1 ＋ 2 － 3 加權平均后均價區(qū)間 1862－ 1950元／平方米 5－ 結論 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 5．開盤定價如下： 5－ 競爭物業(yè)配置及價格 名稱 福天大廈 正揚大廈 金臺大廈 南坪大廈 南坪商業(yè)大樓 昌龍 大廈 宏聲大廈 大廈電梯配置 4部環(huán)通 3部上海三菱 4部 THYSSEN 3部三菱 5部上海迅達 2部SCHINDLER 5部 LG、 OTS 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 ? 所謂市場比較法通過搜集系列同類物業(yè)交易的價格等相關資料，然后根據(jù)房屋面積、景觀、市場繁榮度等情況，分別給以不同的價格，根據(jù)這些 價格加權平均計算出整個物業(yè)出售時的合理價格水平。并在價格定位上有效保證發(fā)展商快速回籠資金。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 9 13 有長期在渝發(fā)展計劃的外地企業(yè)或駐渝辦事處。 ? 酒店長期包房客戶。經我司對市場需求的研究，對項目目標客戶群定位如下： 1．目標客戶總體描述11 重慶本地及南岸區(qū)中小型企業(yè)，發(fā)展前景良好。 ? 倡導一種全新的企業(yè)運作模式。目前市場供應的“ SOHO”主要體現(xiàn)在空間較為輕松、隨意和另類，是年輕時尚一族的首選。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。目前重慶還不存在真正意義上的中央商務區(qū)，“ CBD”商務公寓在重慶乃至中國都只是一種概念炒作。 二、項目市場形象定位 1．目前寫字樓市場對商務公寓的形象定位主要有如下幾種： ? “商務大廈” —— 最常用的代表寫字樓定位的稱謂。 ? 項目所在工貿區(qū)域，同時緊臨重慶市國際會展中心和經濟技術開發(fā)區(qū)，區(qū)域商務發(fā)展前景較為樂觀。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系