【正文】 通過基礎(chǔ)網(wǎng)點的建設(shè)開拓農(nóng)村和廠礦企業(yè)，中國的農(nóng)村地區(qū)保險需求程度高，保險知識和觀念繼續(xù)普及，農(nóng)村市場的開發(fā)不可小覷。 第三，與其它不具備個人壽險經(jīng)營能力的經(jīng)代機構(gòu)結(jié)為戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，統(tǒng)一采購，在不影響其自有合約利益的前提下獲取供應(yīng)商提供的規(guī)模銷售額外返傭。具體采取的渠道營銷策略如下。 面對市場競爭者的不斷進入，其中面對財力雄厚，后勤保障強的優(yōu)勢，任何一家中介企業(yè)在自身財力、人力、物力有限的情況下就要做好自己的市場定位。 針對中心城市將主力推出定位于中產(chǎn)階層的高年期分紅兩全型產(chǎn)品、年金產(chǎn)品、高額保障型產(chǎn)品，重 點體現(xiàn)高投入、高收益、快返現(xiàn)、高保障的需求。供應(yīng)商策略包括供應(yīng)商開發(fā)、管理和評價三個階段的策略。 公司具體運作策略的規(guī)劃 市場定位 國內(nèi)保險同業(yè)公司幾乎均將消費者定位為終端市場，而我們是唯一為個人代理人和同業(yè)不具備運營壽險業(yè)務(wù)能力的中小經(jīng)代公司提供后援支持的平臺企業(yè)。其實，市場優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、科技優(yōu)勢等比較容易被模仿和替代，均是暫時的優(yōu)勢，因此，中介企業(yè)應(yīng)將資源重點集中在風險控制上，放在業(yè)務(wù)創(chuàng)新、發(fā)展 電子化、網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)以及重點的地區(qū)和重點客戶上。任何企業(yè)領(lǐng)導者是最重要的，所謂強將手下無弱兵，好的領(lǐng)導應(yīng)該是德 才兼?zhèn)涞娜?。具體影響行業(yè)發(fā)展的因素見表 . 表 保險中介公司影響因素分析表 產(chǎn)品 服務(wù) 體驗 通路 成本 忠誠度 獨一無二 獨特關(guān)懷 難忘經(jīng)歷 即時擁有 完全信賴 滿意度 性能優(yōu)越 額外照顧 愉悅非常 購買便利 物超所值 接受度 品質(zhì)可靠 達標標準 感覺舒適 尋找方便 質(zhì)價相稱 能見度 支生 深商 天長 順風 新明珠 從表 可以看出，作為服務(wù)業(yè)風向標的中介行業(yè)，要取得成功絕非靠捷徑、靠投機，企業(yè)必須在產(chǎn)品、服務(wù)、客戶體驗、通路和成本五個關(guān)鍵因素上下功夫，逐步培養(yǎng)客戶對企業(yè)的認同，在客戶的維度上有能見度、知名度、接受度、滿意度、忠誠度，由低到高，企業(yè)不是神仙，不可能面面俱佳，五個方面均達到 5 分的 滿分，按上述的情況畫出的最佳曲線圖是 5 分、 4 分、 3 分、 3 分、 3 分，也就是說企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)、客戶體驗、通路和成本五個關(guān)鍵因素上的最佳通路是 5 分、 4 分、 3分、 3 分、 3 分，按照上圖各因素去執(zhí)行，成功就指日可待，企業(yè)經(jīng)營不會誤入歧途。 成功的企業(yè)一定是文化內(nèi)嵌成功的企業(yè)，像阿里巴巴、海爾、通用等許多知名企業(yè)就是企業(yè)文化成功的典范，對公司的認同其實核心就是文化的認同，企業(yè)理念能凝集人心，企業(yè)與員工同心、同行、同享利，應(yīng)該是和諧中國，美麗廣東的縮影，應(yīng)該是快樂地追求，員工追求個人的人生價值和社會價值的有機統(tǒng)一，而這些是建立在核心價值觀：厚于德，誠于信，敏于行的基礎(chǔ)上。為培養(yǎng)忠誠、有歸屬感的員工隊伍，需要建立適度的激勵機制和培訓育成及管理體系，以確保公司持續(xù)發(fā)展的人才缺口，我們的想法是人才靠自己培養(yǎng)，內(nèi)部優(yōu)先提拔重用，對于重要崗位的人才，尤其是難以替代崗位的人員設(shè)立 A、 B 角，以防不時之需，有些業(yè)務(wù)交錯的崗位需要復合型人才，為發(fā)動大家的積極性，可以進行內(nèi)部股權(quán)的激勵，設(shè)立績效機制，按勞分配，每年分紅，這樣員工的“老板”意識增強，積極性大增，員工的命運和公司的命運就緊緊相連，休戚與共，工資加績效的薪酬體系也能激發(fā)員工的積極性和內(nèi) 在動力，尤其是外勤的分配制度更應(yīng)該設(shè)置階梯式的激勵模式，彰顯結(jié)果就是一切的價值導向和“馬太效應(yīng)”的業(yè)務(wù)理念，使人才進入良性循環(huán)發(fā)展的軌道，實現(xiàn)人盡其才，物盡其用，共同推動個人價值的最大化和企業(yè)利益的最大化目標。中介人才短缺是制約保險中介發(fā)展的一個關(guān)鍵因素。 代理人發(fā)展及利益分配的基本制度設(shè)計，關(guān)系到代理人的核心利益，也是利益分配的核心原則，主要反映為增員利益、育成利益和管理利益三個方面。 工作室是公司最基層的細胞，工作室的利益與工作室負責人的績效掛鉤，因此，工作室實行自主經(jīng)營，公司暫不設(shè)內(nèi)勤員工，待其羽毛豐滿晉升為營業(yè)部后，再給予資源配置，這樣可以節(jié)省資源和調(diào)動工作室積極性。管理層需通過不斷學習新的管理思想，減少錯誤的管理理念，逐步建立以服務(wù)促銷售的企業(yè)核心程序，努力創(chuàng)建一支高水平的管理團隊，實現(xiàn)公司的持續(xù)發(fā)展。 財務(wù)副總經(jīng)理 1 名，負責公司的預(yù)算和財務(wù)；崗位要求是：從事財務(wù)工作 8 年以上，會計師和有保險公司財務(wù)經(jīng)驗的優(yōu)先，品德端正，成熟穩(wěn)重。 公司組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)想 在公司發(fā)展初期，企業(yè)規(guī)模較小，根據(jù)組織的發(fā)展戰(zhàn)略，我們將采取職能式的組織結(jié)構(gòu)，這種組織架構(gòu)的優(yōu)點是：根據(jù)管理業(yè)務(wù)劃分為不 同的專業(yè)管理部門，各個專業(yè)管理部門在其職責范圍內(nèi)，對下級行使管理職責，大大提高了企業(yè)管理的專業(yè)化程度，適應(yīng)日益大型化、復雜化企業(yè)管理上的需要，責任明確，因而更夠提高效率，充分發(fā)揮每個人的特長。 目前，市場處于保險中介的春秋戰(zhàn)國時期，諸侯混戰(zhàn)，亂象環(huán)生，各家代理公司在這片紅海鏖戰(zhàn)，市場泥沙混雜，公司及代理人良莠不齊，代理公司間的競爭基本是同質(zhì)的競爭，競爭的手段因此也變得簡單和直接，幾乎都靠給理財顧問高傭金來吸引，有的公司甚至不惜虧 本來招攬客戶，由于準入門檻低，有的代理人素質(zhì)較低，沒有保險的專業(yè)知識和技能就靠誤導，不惜殺雞取卵。 20xx 年底實現(xiàn)“ 2（省級公司示范本部） +8（地市級戰(zhàn)略聯(lián)盟公司）”的發(fā)展規(guī)劃， 躋身廣東省保險中介第一梯隊并實現(xiàn)收支平衡。戰(zhàn)略的成功是企業(yè)最大的成功，戰(zhàn)略的失誤往往是企業(yè)致命的失誤。從保險行業(yè)反饋諸多的信息清楚表明，保險業(yè)優(yōu)質(zhì)團隊松動的跡象越來越明顯，各家主體公司正積極籌組代理公司，產(chǎn)銷分離已經(jīng)迫在眉睫，保險制度正在積極發(fā)生變革中，保險中介行業(yè)有望迎來黃金十年。 “三馬”同槽網(wǎng)上賣保險 共組眾安在線獲批。 保險中介行業(yè)發(fā)展風向標 伴隨著監(jiān)管機構(gòu)一系列的政策與制度的出臺，保險中介行業(yè)發(fā)生巨大的變化，行業(yè)內(nèi)外的公司或個人也采取一系列的方法在相關(guān)政策及制度的指導下促進保險中介行業(yè)的不斷發(fā)展，以下幾個業(yè)內(nèi)的具體事件頗具代表性。 20xx 年 4 月，保監(jiān)會發(fā)布了關(guān)于征求對《關(guān)于堅定不 移推進保險營銷體制改革的思路和措施 (征求意見稿 )》有關(guān)意見的闡述，鼓勵保險公司深化與保險中介的合作，建立穩(wěn)定的專屬代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式，鼓勵支持探索新渠道、新模式，包括鼓勵有條件的保險公司成立銷售公司等。 20xx 年保監(jiān)會發(fā)布的 84 號文，全面推進營銷員管理體制改革和保險產(chǎn)銷分離改革，為保險中介企業(yè)創(chuàng)新營銷員管理機制、吸引各種資本做大做強、大力度同業(yè)人才引進破除壁壘，政策層面釋放的市場能量將可能促使代理人大軍的流動比我們預(yù)料來的更早、更迅猛。 保險中介業(yè)的發(fā)展趨勢 產(chǎn)銷分離的發(fā)展趨勢 保險企業(yè)最早誕生于英國，距今已有 325 年的歷史。隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的深化發(fā)展，國際市場競爭環(huán)境日益加劇，尤其是隨著人口結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化、老齡化社會的提前到來，對養(yǎng)老保險、分紅保險和健康保險等產(chǎn)品的需求會急劇加大，人民生活和社會經(jīng)濟的發(fā)展面臨著更多的不確定性，保險作為化解不確定性風險的重要途徑，將迎來國民巨大的市場需求，而科技迅速發(fā)展，保險法律法規(guī)日臻完善，監(jiān)管的加強，都為保險行業(yè)的發(fā)展和保險消費需求的釋放提供了難得的機遇 和條件，保險中介進入“黃金十年”，未來中國保險中介業(yè)將有非常大的潛力發(fā)展空間。 國內(nèi)保險中介業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 保險中介在我國是指保險代理公司或經(jīng)紀公司，其主要作用是在保險消費者與保險公司之間搭建一座橋梁，專門從事保險業(yè)務(wù)咨詢、價值衡量與評估、風險管理與安排、損失鑒定與理 算等中介服務(wù)活動，以招攬保險業(yè)務(wù)為目標，依照國家法律 7 規(guī)定獲取手續(xù)費或傭金的單位或個人。 相比之下，我國汶川、玉樹、舟曲地震等天災(zāi)人禍中，保險行業(yè)總的捐款額大于賠款數(shù)額，簡直是不可思議！如何在政府的組織下編制巨災(zāi)防范體系的“保護網(wǎng)”，同時提高百姓的風險意識和投保意識，如何發(fā)揮保險企業(yè)、保險制度的市場作用，減少政府的直接干預(yù)和主導將會任重而道遠。這些實例凸顯了我國保險業(yè)在災(zāi)難中發(fā)揮作用微乎其微的現(xiàn)實。截至 20xx 年底，中國的保險深度為 %，位列全球第 43 位，低于全球平均水平 %的比例。 保險密度方面，保險密度是反映該地國民參加保險的程度，是按當?shù)厝丝谟嬎愕娜司ｋU費額。伴隨著改革開放的巨大成功和國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，中國保險業(yè)也得到了迅速發(fā)展。中華人民共和國成立以后，國家設(shè)計了國營的中國人民保險公司，并很 快（到 1956 年）使其他（包括私營、外資）保險公司退出了中國保險市場。逐步形成了以專用代理人為中心的代理制，以保險經(jīng)紀和直銷渠道等的保險中介體系為輔助的局面，近 20年來，隨著保險市場的日益成熟，德國的保險中介行業(yè)中，以保險經(jīng)紀公司和兼業(yè) 5 代理為主的中介機構(gòu)在 20xx 年占據(jù)了市場份額的 60%左右，而 1986 年只占市場份額的兩成，短短 21 年間增加了 40%。 英國保險中介市場 英國是世界現(xiàn)代保險制度的發(fā)源地，國民的風險觀念和保險意識強，英國的保險中介市場是以經(jīng)紀人為主體、 代理人 和直銷渠道等多種形式并存的體 系。保險是現(xiàn)代市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，因而也伴隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展。組建全國性的保險中介企業(yè)是個系統(tǒng)工程，包括市場的調(diào)研、公司職能部門的設(shè)立和職責分工、分支機構(gòu)的組建、盈利模式、營銷政策、基本法的制定、獨立理財顧問制度、激勵機制、培訓制度、文化的內(nèi)涵、財務(wù)管理、企業(yè)創(chuàng)新、后勤服務(wù)等諸多方面，缺一不可，一個成功的保險中介企業(yè)一定是諸多方面綜合優(yōu)化的典范。這個問題在一些新設(shè)保險公司較多，競爭激烈的地區(qū)尤為明顯。所以，保險市場的發(fā)展在客觀上向我們提出了進一步培育和完善保險中介市場的要求，而保險中介市場的虧 損使得部分保險專業(yè)中介機構(gòu)存在違法、違規(guī)經(jīng)營的行為。 20xx 年 7 月 1日，華康保險代理有限公司正式成立，引入第二代保險代理人制度，在市場中激起新的漣漪，帶來了生機。s insurance intermediary development train of thought and specific works, including profit model, service model, to further confirm the feasibility. Thirdly this paper is to form a enterprise of input and output of the financial situation analysis. Finally through the analysis of the dual economic and social benefits shows the feasibility of this project. Hope to provide system, beneficial reference and help to the development of insurance intermediary business. Key words: Insurance Intermediate . Profit Model . Quantitative Standard . Core Competitiveness 目 錄 摘 要 ..................................................................................................................................i Abstract ..............................................................................................................................ii 1 緒論 ..................................................................................................................................1 研究的背景及意義 ................................................................................................1 研究的目標和內(nèi)容 ................................................................................................2 研究目標 .....................................................................................................2 研究內(nèi)容 .....................................................................................................2 研究思路 ................................................................................................................3 2 國內(nèi)外保險業(yè)及中介業(yè)發(fā)展現(xiàn)