【正文】 加強(qiáng)，都為保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展和保險(xiǎn)消費(fèi)需求的釋放提供了難得的機(jī)遇 和條件，保險(xiǎn)中介進(jìn)入“黃金十年”，未來中國(guó)保險(xiǎn)中介業(yè)將有非常大的潛力發(fā)展空間。 相比之下，我國(guó)汶川、玉樹、舟曲地震等天災(zāi)人禍中，保險(xiǎn)行業(yè)總的捐款額大于賠款數(shù)額，簡(jiǎn)直是不可思議！如何在政府的組織下編制巨災(zāi)防范體系的“保護(hù)網(wǎng)”，同時(shí)提高百姓的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和投保意識(shí)，如何發(fā)揮保險(xiǎn)企業(yè)、保險(xiǎn)制度的市場(chǎng)作用，減少政府的直接干預(yù)和主導(dǎo)將會(huì)任重而道遠(yuǎn)。截至 20xx 年底，中國(guó)的保險(xiǎn)深度為 %，位列全球第 43 位，低于全球平均水平 %的比例。伴隨著改革開放的巨大成功和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)也得到了迅速發(fā)展。逐步形成了以專用代理人為中心的代理制，以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和直銷渠道等的保險(xiǎn)中介體系為輔助的局面，近 20年來，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的日益成熟，德國(guó)的保險(xiǎn)中介行業(yè)中，以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和兼業(yè) 5 代理為主的中介機(jī)構(gòu)在 20xx 年占據(jù)了市場(chǎng)份額的 60%左右，而 1986 年只占市場(chǎng)份額的兩成，短短 21 年間增加了 40%。保險(xiǎn)是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，因而也伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展。這個(gè)問題在一些新設(shè)保險(xiǎn)公司較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)尤為明顯。 20xx 年 7 月 1日，華康保險(xiǎn)代理有限公司正式成立，引入第二代保險(xiǎn)代理人制度，在市場(chǎng)中激起新的漣漪，帶來了生機(jī)。s influence and the ability to resist risk is must face the reality of the project. Insurance as one of the troika of China39。服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平還有相當(dāng)大差距，代理機(jī)構(gòu)的誠(chéng)信、經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的專業(yè)、公估機(jī)構(gòu)的公正、人才隊(duì)伍建設(shè)等 都是需要我們長(zhǎng)期關(guān)注的問題；二是保險(xiǎn)中介從業(yè)人員和保險(xiǎn)營(yíng)銷員的崗前培訓(xùn)和繼續(xù)教育制度沒有很好地落實(shí)； 三是規(guī)模小。 非保密論文注釋：本學(xué)位論文不屬于保密范圍，適用本授權(quán)書。 碩士學(xué)位論文 全國(guó)性保險(xiǎn)中介公司可行性研究 學(xué)科專業(yè)： 工商管理 研究方向： 企業(yè)管理 華中師范 經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院 20xx 年 5月 Feasibility study about setting up national insurance intermediary pany A Thesis Submitted in Partial Fulfillment of the Requirement For the MBA Degree in Management By Dan Bin Postgraduate Program College of Economics Central China Normal University Supervisor: Duan Cong Qing Academic Title: Professor Signature ___________ Approved 華中師范大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說 明 原創(chuàng)性聲明 本人 鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的研究成果。 作者簽名： 導(dǎo)師簽名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 本人已經(jīng)認(rèn)真閱讀“ CALIS 高校學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)布章程” ,同意將本人的學(xué)位論文提交“ CALIS 高校學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)”中全文發(fā)布 ,并可按“章程”中的規(guī)定享受相關(guān)權(quán)益。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量雖已發(fā)展到 20xx 余家，但無論是整體還是個(gè)體，其市場(chǎng)份額、業(yè)務(wù)收入、資產(chǎn)規(guī)模都較小，僅相當(dāng)于一家中等規(guī)模的保險(xiǎn)公司。s financial industry. Its effect and influence is on the rise year by year. The economic development and the harmonious social construction plays a huge social positive energy, bee a important part of the financial value chain. And the development of insurance in China is only a short more than 20 years, policy support, market environment and the insurance mechanism is not very mature. And the consciousness and the concept of risk control should strengthen. And is at the early stage of development of the insurance intermediary panies have more problems. The first problem is the insurance agents don’t match the overall requirements of economic development. People still don39。但是，保險(xiǎn)中介在中國(guó)畢竟是個(gè)新鮮事 物，究竟應(yīng)該如何發(fā)展，采取何種發(fā)展模式，采取何種競(jìng)爭(zhēng)策略和盈利模式，都沒有可以借鑒的先例。 研究的目標(biāo)和內(nèi)容 研究目標(biāo) 保險(xiǎn)中介的組建和發(fā) 展是一個(gè)全新的課題，我國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展才短短二十余年，從研究專家到行業(yè)監(jiān)管都沒有可供借鑒的成功先例，如何構(gòu)建成功的模型，既需要專家的重視，多到基層進(jìn)行調(diào)研，從中找出規(guī)律，從而形成對(duì)行業(yè)具有預(yù)見性的指導(dǎo)，也需要國(guó)家的政策支持，讓中國(guó)的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)具備廣闊的市場(chǎng)空間和發(fā)展前景。縱觀世界上各發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，我們可以感受到保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)中的巨大作用。 印度保險(xiǎn)中介市場(chǎng) 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的地位非常顯著是印度保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的一個(gè)突出特點(diǎn)，印度的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度受英國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的影響，在保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)揮著重要作用，且實(shí)力很雄厚，不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)安排保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，還活躍在國(guó)際市場(chǎng)上。 國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)狀況 保費(fèi)規(guī)模方面，截止 20xx 年底，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)以 1630478 億美元的總保費(fèi)收入位列世界第七位，占 世界保險(xiǎn)市場(chǎng)的份額 %。保險(xiǎn)深度位列第一 6 位的是中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，保險(xiǎn)深度達(dá)到 %；第二名是荷蘭，保險(xiǎn)深度達(dá) %；再次是英國(guó)，保險(xiǎn)深度達(dá) %。 綜上所述可以看出，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展程度與經(jīng)濟(jì)總量和市場(chǎng)的需求完全不匹配，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)處在發(fā)展的春天里，這是一個(gè)具備高市場(chǎng)容量、高增長(zhǎng)性的獨(dú)一無二的廣闊市場(chǎng)。 從港臺(tái)方面來看，在香港地區(qū)的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)中，在制度的設(shè)計(jì)上偏重于框架類似英國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的制度，目前總共有 410 多家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，市場(chǎng)比較成熟，員工素質(zhì)相對(duì)較高，是香港保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的重要力量。 20xx 年監(jiān)管政策層面發(fā)布 1333 號(hào)文件，規(guī)范保險(xiǎn)中介企業(yè)期權(quán)、股權(quán)激勵(lì)行業(yè) ，為保險(xiǎn)中介業(yè)合法、合規(guī)采取產(chǎn)權(quán)制度創(chuàng)新提供了法理依據(jù)。 20xx 年 3 月 5 日，中國(guó)人壽股份有限公司籌建保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的信息得到確認(rèn)，擬任總裁楊家泉說：“我們已從中國(guó)保監(jiān)會(huì)取得 籌建許可，一旦完成工商注冊(cè)，就可以招聘人員，力爭(zhēng)近期開業(yè)”，據(jù)了解，這家正在籌建中的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司擬名“國(guó)壽安全保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司”，由中國(guó)人壽與中煤國(guó)際工程設(shè)計(jì)研究總院聯(lián)合發(fā)起成立，總部設(shè)在北京。因此保險(xiǎn)中介行業(yè)將獲得巨大發(fā)展的前提下，設(shè)立全國(guó)性的保險(xiǎn)中介公司能夠契合行業(yè)快速發(fā)展的脈搏，那么具體該如何操作？采取怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略、組織架構(gòu)及具體運(yùn)作策略？設(shè)立保險(xiǎn)中介公司在財(cái)務(wù)效益分析結(jié)果如何？這是本文接下來需要解決的問 題。 第三年內(nèi)通過復(fù)制、創(chuàng)新的形式，完成 國(guó)內(nèi) 8 家省公司、 20 家地市分公司、 60個(gè)縣級(jí)營(yíng)業(yè)部分布。公司具體的組織結(jié)構(gòu)如圖 董 事 會(huì) 總 經(jīng) 理 銀 保 副 總 財(cái) 務(wù) 副 總 常 務(wù) 副 總 運(yùn) 營(yíng) 副 總 綜 拓 副 總 銷 管 副 總 商品部 品牌部 人事行政部 企劃培訓(xùn)部 機(jī)構(gòu)管理部 代理人渠道部 結(jié)算科 審計(jì)科 預(yù)算科 產(chǎn)品推廣部 收展部 銀行部 運(yùn)營(yíng)部 服務(wù)部 續(xù)保部 財(cái)險(xiǎn)部 綜合業(yè)務(wù)部 團(tuán)險(xiǎn)部 公司組織結(jié)構(gòu)圖 13 公司人員構(gòu)成安排規(guī)劃 總公司人員構(gòu)成安排 組織結(jié)構(gòu)決定人員配置，公司總部的人員配置基本如下： 總經(jīng)理 1 名，負(fù)責(zé)全面公司管理；崗位要求是：碩士研究生學(xué)歷，有 10 以上的保險(xiǎn)從業(yè)和管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn) 、團(tuán)險(xiǎn)、銀保等各條線業(yè)務(wù)，其中有 3 年以上的保險(xiǎn)中介從業(yè)經(jīng)歷，任職過中介公司總公司副總裁以上職務(wù)的職業(yè)經(jīng)理人，人品優(yōu)秀，在行業(yè)享有較高聲譽(yù)，工商管理碩士專業(yè)的優(yōu)先錄用。 分支機(jī)構(gòu)設(shè)立及人員配備 省級(jí)公司設(shè)立總經(jīng)理室，配備總經(jīng)理一名，副總經(jīng)理兩名，下設(shè)代理人渠道部，設(shè)立代渠部經(jīng)理一名，業(yè)管主任一名，企劃督導(dǎo)主任一名，人管專員一名，綜拓專員一名；財(cái)務(wù)部設(shè)財(cái)務(wù)經(jīng)理一名，會(huì)計(jì)一名，出納一名；人事行政部設(shè)立經(jīng)理一名，助理兩名，運(yùn)營(yíng)部設(shè)經(jīng)理一名，續(xù)收專員一名，助理兩名；銀保部設(shè)立經(jīng)理一名，助理兩名；綜拓部設(shè)立經(jīng)理一名 ，團(tuán)險(xiǎn)專員一名，財(cái)險(xiǎn)卡單專員一名。 代理人的人力架構(gòu)設(shè)計(jì)盡量采取扁平化的結(jié)構(gòu)。企業(yè)文化的培育與建設(shè)能夠吸引更多優(yōu)秀人才加入企業(yè)中來，為企業(yè)的發(fā)展奠定人才基礎(chǔ)；提升公司的凝聚力，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)中介業(yè)內(nèi)立于不敗之地。 營(yíng)銷是以銷售產(chǎn)品創(chuàng)造利潤(rùn)為中心，堅(jiān)持滿足顧客需要，堅(jiān)持創(chuàng)造顧客需求。 樹立和發(fā)展自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。供應(yīng)商開發(fā)是前置部分，是其它兩個(gè)部分的準(zhǔn)備和基礎(chǔ)；供應(yīng)商管理是關(guān)鍵部分，它對(duì)其它兩部分起著決定性作用；供 應(yīng)商評(píng)價(jià)是后延部分，是對(duì)供應(yīng)商管理的總結(jié)，也對(duì)供應(yīng)商開發(fā)起促進(jìn)性作用。選擇專注在二線市場(chǎng)、二線城市大力發(fā)展，用 “農(nóng)村包圍城市 ”的策略，做常 年期期繳產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，而選擇合作的保險(xiǎn)公司也會(huì)是比較重視經(jīng)代渠道的二、三線保險(xiǎn)公司，避開競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一線城市，為客戶提供具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合。 第四，積極開展職團(tuán)開拓等渠道業(yè)務(wù)。 第五，探索保險(xiǎn)下鄉(xiāng)和保險(xiǎn)進(jìn)企業(yè)、進(jìn) 網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。以沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和中西部中心地區(qū)作為優(yōu)先開拓的市場(chǎng)，重點(diǎn)開拓的省域市場(chǎng)分別為廣東、山東、四川、上海、北京、遼寧、山東、江蘇、河北、湖北。我們將根據(jù)獨(dú)立理財(cái)顧問的銷售技能以及產(chǎn)品的特點(diǎn)，與供應(yīng)商合作為不同層次獨(dú)立理財(cái)顧問提供常規(guī)產(chǎn)品的定位；對(duì)不同地區(qū)和渠道需求與供應(yīng)商合作開發(fā)具有排他性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的專屬產(chǎn)品。 應(yīng)該說核心競(jìng)爭(zhēng)力的建設(shè)有許多方面內(nèi)容，諸如領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力等，但以上五個(gè)方面筆者認(rèn)為是最核心的部分，做好這五個(gè)方面不一定會(huì)成功，不做好這五個(gè)方面則肯定會(huì)失敗。 領(lǐng)導(dǎo)者的核心競(jìng)爭(zhēng)力意識(shí)是首要條件。 建設(shè)企業(yè)文化，實(shí)際上就是要重新審視企業(yè)所遵循的價(jià)值觀體系，根據(jù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略重新建立起一套可以共享傳承，可以促進(jìn)并 保持企業(yè)正常運(yùn)做以及長(zhǎng)足發(fā)展的思維方式、價(jià)值理念和行為準(zhǔn)則。 公司優(yōu)秀人才戰(zhàn)略與公司文化建設(shè) 根據(jù)馬斯洛需求層次理論理論對(duì)于員工應(yīng)該以滿足他們的需求為導(dǎo)向，差異化處理各種不同員工的需求，內(nèi)在的人性化地解決員工的需求，運(yùn)用不同的方法，就可以極大地調(diào)動(dòng)大家的積極性和工作的熱情，解決員工需求其實(shí)就是在解決企業(yè)的需求。 14 縣、鎮(zhèn)級(jí)營(yíng)業(yè)部設(shè)立營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人一名，綜合內(nèi)勤一名，組訓(xùn)一名。 銷管副總經(jīng)理、銀保渠道副總經(jīng)理各 1 名，分管營(yíng)銷企劃、業(yè)務(wù)推動(dòng)和培訓(xùn)教育規(guī)劃；崗位要求是：大本以上學(xué)歷， 10 年保險(xiǎn)或銀行保險(xiǎn)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，有豐富的銷售管理 經(jīng)驗(yàn)，任職過中介企業(yè)省級(jí)公司總經(jīng)理職務(wù)以上，有極強(qiáng)的業(yè)務(wù)敏感性，行業(yè)內(nèi)享有較好聲譽(yù)。在盈利逐年上升的情況下，擇機(jī)在國(guó)內(nèi)外主要資本市場(chǎng)上市，最終目標(biāo)成為國(guó)際一流的綜合性金融渠道運(yùn)營(yíng)商，成為可持續(xù)發(fā)展和盈利的保險(xiǎn)中介領(lǐng)導(dǎo)者。如果說企業(yè)就像航行在大海的一艘帆船的話，那么戰(zhàn)略就像大海中的燈塔一樣，指引企業(yè)的方向。 10 20xx 年 8 月 6 日，國(guó)壽擬設(shè)保險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)代理公司，產(chǎn)銷分離加速，有望破解代理人的難題。 20xx 年 3 月，保監(jiān)會(huì)在《關(guān)于暫停區(qū)域性保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和部分保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入許可工作的通知》中明確指出，暫停金融機(jī)構(gòu)、郵政以外的所有保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)資格核準(zhǔn)，暫停區(qū)域性保險(xiǎn)代理公司及其分支機(jī)構(gòu)設(shè)立許可，推動(dòng)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)走向規(guī)?；?、專業(yè)化的發(fā)展。臺(tái)灣地區(qū)是亞洲金融保險(xiǎn)中介市場(chǎng)最為成熟發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，目前擁有專業(yè)保險(xiǎn)中 介機(jī)構(gòu)，達(dá) 70