【正文】 加強，都為保險行業(yè)的發(fā)展和保險消費需求的釋放提供了難得的機遇 和條件，保險中介進入“黃金十年”，未來中國保險中介業(yè)將有非常大的潛力發(fā)展空間。 相比之下，我國汶川、玉樹、舟曲地震等天災人禍中，保險行業(yè)總的捐款額大于賠款數(shù)額，簡直是不可思議！如何在政府的組織下編制巨災防范體系的“保護網(wǎng)”，同時提高百姓的風險意識和投保意識，如何發(fā)揮保險企業(yè)、保險制度的市場作用，減少政府的直接干預和主導將會任重而道遠。截至 20xx 年底，中國的保險深度為 %，位列全球第 43 位，低于全球平均水平 %的比例。伴隨著改革開放的巨大成功和國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，中國保險業(yè)也得到了迅速發(fā)展。逐步形成了以專用代理人為中心的代理制，以保險經(jīng)紀和直銷渠道等的保險中介體系為輔助的局面，近 20年來，隨著保險市場的日益成熟，德國的保險中介行業(yè)中，以保險經(jīng)紀公司和兼業(yè) 5 代理為主的中介機構在 20xx 年占據(jù)了市場份額的 60%左右，而 1986 年只占市場份額的兩成，短短 21 年間增加了 40%。保險是現(xiàn)代市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，因而也伴隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展。這個問題在一些新設保險公司較多，競爭激烈的地區(qū)尤為明顯。 20xx 年 7 月 1日，華康保險代理有限公司正式成立，引入第二代保險代理人制度，在市場中激起新的漣漪，帶來了生機。s influence and the ability to resist risk is must face the reality of the project. Insurance as one of the troika of China39。服務質量和服務水平還有相當大差距，代理機構的誠信、經(jīng)紀機構的專業(yè)、公估機構的公正、人才隊伍建設等 都是需要我們長期關注的問題；二是保險中介從業(yè)人員和保險營銷員的崗前培訓和繼續(xù)教育制度沒有很好地落實； 三是規(guī)模小。 非保密論文注釋：本學位論文不屬于保密范圍，適用本授權書。 碩士學位論文 全國性保險中介公司可行性研究 學科專業(yè)： 工商管理 研究方向： 企業(yè)管理 華中師范 經(jīng)濟與工商管理學院 20xx 年 5月 Feasibility study about setting up national insurance intermediary pany A Thesis Submitted in Partial Fulfillment of the Requirement For the MBA Degree in Management By Dan Bin Postgraduate Program College of Economics Central China Normal University Supervisor: Duan Cong Qing Academic Title: Professor Signature ___________ Approved 華中師范大學學位論文原創(chuàng)性聲明和使用授權說 明 原創(chuàng)性聲明 本人 鄭重聲明：所呈交的學位論文，是本人在導師指導下，獨立進行研究工作所取得的研究成果。 作者簽名： 導師簽名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 本人已經(jīng)認真閱讀“ CALIS 高校學位論文全文數(shù)據(jù)庫發(fā)布章程” ,同意將本人的學位論文提交“ CALIS 高校學位論文全文數(shù)據(jù)庫”中全文發(fā)布 ,并可按“章程”中的規(guī)定享受相關權益。保險中介機構數(shù)量雖已發(fā)展到 20xx 余家，但無論是整體還是個體，其市場份額、業(yè)務收入、資產(chǎn)規(guī)模都較小，僅相當于一家中等規(guī)模的保險公司。s financial industry. Its effect and influence is on the rise year by year. The economic development and the harmonious social construction plays a huge social positive energy, bee a important part of the financial value chain. And the development of insurance in China is only a short more than 20 years, policy support, market environment and the insurance mechanism is not very mature. And the consciousness and the concept of risk control should strengthen. And is at the early stage of development of the insurance intermediary panies have more problems. The first problem is the insurance agents don’t match the overall requirements of economic development. People still don39。但是，保險中介在中國畢竟是個新鮮事 物，究竟應該如何發(fā)展，采取何種發(fā)展模式，采取何種競爭策略和盈利模式，都沒有可以借鑒的先例。 研究的目標和內容 研究目標 保險中介的組建和發(fā) 展是一個全新的課題，我國的保險事業(yè)發(fā)展才短短二十余年，從研究專家到行業(yè)監(jiān)管都沒有可供借鑒的成功先例，如何構建成功的模型，既需要專家的重視，多到基層進行調研，從中找出規(guī)律，從而形成對行業(yè)具有預見性的指導，也需要國家的政策支持，讓中國的保險中介市場具備廣闊的市場空間和發(fā)展前景。縱觀世界上各發(fā)達市場經(jīng)濟國家的保險市場發(fā)展狀況，我們可以感受到保險業(yè)在經(jīng)濟中的巨大作用。 印度保險中介市場 保險經(jīng)紀人的地位非常顯著是印度保險中介市場的一個突出特點，印度的保險經(jīng)紀人制度受英國保險經(jīng)紀人制度的影響，在保險市場發(fā)揮著重要作用，且實力很雄厚，不僅在國內市場安排保險和再保險業(yè)務，還活躍在國際市場上。 國內保險業(yè)市場狀況 保費規(guī)模方面，截止 20xx 年底，我國保險業(yè)以 1630478 億美元的總保費收入位列世界第七位，占 世界保險市場的份額 %。保險深度位列第一 6 位的是中國臺灣地區(qū)，保險深度達到 %；第二名是荷蘭，保險深度達 %；再次是英國，保險深度達 %。 綜上所述可以看出，中國保險市場的發(fā)展程度與經(jīng)濟總量和市場的需求完全不匹配，中國的保險業(yè)處在發(fā)展的春天里，這是一個具備高市場容量、高增長性的獨一無二的廣闊市場。 從港臺方面來看，在香港地區(qū)的保險中介市場中，在制度的設計上偏重于框架類似英國保險經(jīng)紀人的制度，目前總共有 410 多家保險經(jīng)紀公司，市場比較成熟，員工素質相對較高，是香港保險中介市場的重要力量。 20xx 年監(jiān)管政策層面發(fā)布 1333 號文件，規(guī)范保險中介企業(yè)期權、股權激勵行業(yè) ，為保險中介業(yè)合法、合規(guī)采取產(chǎn)權制度創(chuàng)新提供了法理依據(jù)。 20xx 年 3 月 5 日，中國人壽股份有限公司籌建保險經(jīng)紀公司的信息得到確認，擬任總裁楊家泉說：“我們已從中國保監(jiān)會取得 籌建許可，一旦完成工商注冊，就可以招聘人員，力爭近期開業(yè)”，據(jù)了解，這家正在籌建中的保險經(jīng)紀公司擬名“國壽安全保險經(jīng)紀股份有限公司”，由中國人壽與中煤國際工程設計研究總院聯(lián)合發(fā)起成立，總部設在北京。因此保險中介行業(yè)將獲得巨大發(fā)展的前提下，設立全國性的保險中介公司能夠契合行業(yè)快速發(fā)展的脈搏，那么具體該如何操作？采取怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略、組織架構及具體運作策略？設立保險中介公司在財務效益分析結果如何？這是本文接下來需要解決的問 題。 第三年內通過復制、創(chuàng)新的形式，完成 國內 8 家省公司、 20 家地市分公司、 60個縣級營業(yè)部分布。公司具體的組織結構如圖 董 事 會 總 經(jīng) 理 銀 保 副 總 財 務 副 總 常 務 副 總 運 營 副 總 綜 拓 副 總 銷 管 副 總 商品部 品牌部 人事行政部 企劃培訓部 機構管理部 代理人渠道部 結算科 審計科 預算科 產(chǎn)品推廣部 收展部 銀行部 運營部 服務部 續(xù)保部 財險部 綜合業(yè)務部 團險部 公司組織結構圖 13 公司人員構成安排規(guī)劃 總公司人員構成安排 組織結構決定人員配置，公司總部的人員配置基本如下： 總經(jīng)理 1 名，負責全面公司管理；崗位要求是：碩士研究生學歷，有 10 以上的保險從業(yè)和管理經(jīng)驗，熟悉壽險、財險 、團險、銀保等各條線業(yè)務，其中有 3 年以上的保險中介從業(yè)經(jīng)歷，任職過中介公司總公司副總裁以上職務的職業(yè)經(jīng)理人，人品優(yōu)秀，在行業(yè)享有較高聲譽，工商管理碩士專業(yè)的優(yōu)先錄用。 分支機構設立及人員配備 省級公司設立總經(jīng)理室，配備總經(jīng)理一名，副總經(jīng)理兩名，下設代理人渠道部，設立代渠部經(jīng)理一名，業(yè)管主任一名，企劃督導主任一名，人管專員一名，綜拓專員一名；財務部設財務經(jīng)理一名，會計一名，出納一名；人事行政部設立經(jīng)理一名，助理兩名，運營部設經(jīng)理一名，續(xù)收專員一名，助理兩名；銀保部設立經(jīng)理一名，助理兩名；綜拓部設立經(jīng)理一名 ，團險專員一名，財險卡單專員一名。 代理人的人力架構設計盡量采取扁平化的結構。企業(yè)文化的培育與建設能夠吸引更多優(yōu)秀人才加入企業(yè)中來，為企業(yè)的發(fā)展奠定人才基礎；提升公司的凝聚力，在競爭激烈的保險中介業(yè)內立于不敗之地。 營銷是以銷售產(chǎn)品創(chuàng)造利潤為中心，堅持滿足顧客需要，堅持創(chuàng)造顧客需求。 樹立和發(fā)展自己的相對優(yōu)勢。供應商開發(fā)是前置部分，是其它兩個部分的準備和基礎；供應商管理是關鍵部分，它對其它兩部分起著決定性作用；供 應商評價是后延部分，是對供應商管理的總結，也對供應商開發(fā)起促進性作用。選擇專注在二線市場、二線城市大力發(fā)展，用 “農村包圍城市 ”的策略，做常 年期期繳產(chǎn)品的營銷模式，而選擇合作的保險公司也會是比較重視經(jīng)代渠道的二、三線保險公司，避開競爭最激烈的一線城市，為客戶提供具有市場競爭力的產(chǎn)品組合。 第四，積極開展職團開拓等渠道業(yè)務。 第五，探索保險下鄉(xiāng)和保險進企業(yè)、進 網(wǎng)點的建設。以沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和中西部中心地區(qū)作為優(yōu)先開拓的市場，重點開拓的省域市場分別為廣東、山東、四川、上海、北京、遼寧、山東、江蘇、河北、湖北。我們將根據(jù)獨立理財顧問的銷售技能以及產(chǎn)品的特點，與供應商合作為不同層次獨立理財顧問提供常規(guī)產(chǎn)品的定位；對不同地區(qū)和渠道需求與供應商合作開發(fā)具有排他性競爭優(yōu)勢的專屬產(chǎn)品。 應該說核心競爭力的建設有許多方面內容，諸如領導力、執(zhí)行力等，但以上五個方面筆者認為是最核心的部分，做好這五個方面不一定會成功，不做好這五個方面則肯定會失敗。 領導者的核心競爭力意識是首要條件。 建設企業(yè)文化，實際上就是要重新審視企業(yè)所遵循的價值觀體系，根據(jù)長遠發(fā)展戰(zhàn)略重新建立起一套可以共享傳承，可以促進并 保持企業(yè)正常運做以及長足發(fā)展的思維方式、價值理念和行為準則。 公司優(yōu)秀人才戰(zhàn)略與公司文化建設 根據(jù)馬斯洛需求層次理論理論對于員工應該以滿足他們的需求為導向，差異化處理各種不同員工的需求，內在的人性化地解決員工的需求，運用不同的方法，就可以極大地調動大家的積極性和工作的熱情，解決員工需求其實就是在解決企業(yè)的需求。 14 縣、鎮(zhèn)級營業(yè)部設立營業(yè)部負責人一名，綜合內勤一名，組訓一名。 銷管副總經(jīng)理、銀保渠道副總經(jīng)理各 1 名，分管營銷企劃、業(yè)務推動和培訓教育規(guī)劃；崗位要求是：大本以上學歷， 10 年保險或銀行保險行業(yè)工作經(jīng)驗，有豐富的銷售管理 經(jīng)驗，任職過中介企業(yè)省級公司總經(jīng)理職務以上，有極強的業(yè)務敏感性，行業(yè)內享有較好聲譽。在盈利逐年上升的情況下，擇機在國內外主要資本市場上市，最終目標成為國際一流的綜合性金融渠道運營商，成為可持續(xù)發(fā)展和盈利的保險中介領導者。如果說企業(yè)就像航行在大海的一艘帆船的話，那么戰(zhàn)略就像大海中的燈塔一樣，指引企業(yè)的方向。 10 20xx 年 8 月 6 日，國壽擬設保險銀保業(yè)務代理公司，產(chǎn)銷分離加速，有望破解代理人的難題。 20xx 年 3 月，保監(jiān)會在《關于暫停區(qū)域性保險代理機構和部分保險兼業(yè)代理機構市場準入許可工作的通知》中明確指出，暫停金融機構、郵政以外的所有保險兼業(yè)代理機構資格核準，暫停區(qū)域性保險代理公司及其分支機構設立許可，推動保險中介市場走向規(guī)?；?、專業(yè)化的發(fā)展。臺灣地區(qū)是亞洲金融保險中介市場最為成熟發(fā)達的地區(qū)之一，目前擁有專業(yè)保險中 介機構，達 70